Résumé
- L’email est le seul canal qui vous appartient vraiment : pas d’algorithme entre vous et vos contacts, pas d’enchère à payer, et il s’automatise. C’est lui qui transforme un contact d’aujourd’hui en mandat dans un an.
- Il repose sur une base de contacts propre et légalement constituée : pour un particulier, la CNIL exige un consentement préalable avant tout email commercial.
- Quatre types d’envois suffisent : une séquence d’accueil, une newsletter, des campagnes ponctuelles et des emails déclenchés par ce que fait le contact. La relance et la fidélisation après la vente en découlent.
Samedi matin, vous passez devant un panneau « Vendu » d’une autre agence. L’adresse vous dit quelque chose. Vous vérifiez dans votre fichier : c’est le couple à qui vous avez vendu cet appartement il y a quelques années. Vous ne leur avez plus écrit depuis la remise des clés.
Ils ne vous ont pas oublié par ingratitude. Pendant tout ce temps, ils n’ont rien reçu de vous. Le jour où ils ont décidé de vendre, ils ont appelé l’agent qui leur donnait des nouvelles. Le mandat, vous l’aviez gagné une première fois. Vous l’avez perdu sans jamais le voir partir.
Votre fichier en est plein. Des centaines, parfois des milliers d’adresses : acquéreurs d’il y a trois ans, vendeurs d’une estimation jamais transformée, anciens clients. Et ce qu’on en fait le plus souvent : rien. Ou pire, un envoi groupé de nouvelles annonces, à tout le monde, de temps en temps. Personne ne répond, et on en conclut que « l’emailing, ça ne marche pas dans l’immobilier ».
Le problème n’est pas l’email. C’est qu’on parle à tout le monde de la même façon, sans raison, au mauvais moment. Votre fichier est le stock de vos futurs mandats. Ceux qui ne sont pas prêts aujourd’hui le seront un jour. La seule question est de savoir à qui ils penseront ce jour-là. Ce guide vous donne la méthode pour que ce soit vous.
Sommaire
- Pourquoi l’email reste-t-il le canal le plus utile d’une agence ?
- Quelles règles respecter avant d’envoyer un seul email ?
- Comment construire votre base de contacts ?
- Comment organiser votre base pour parler juste ?
- Quels emails envoyer, et à qui ?
- Comment écrire une séquence qui mène au rendez-vous ?
- Comment faire une newsletter que l’on attend ?
- Comment relancer sans faire fuir ?
- Comment fidéliser vos clients après la vente ?
- Quels chiffres suivre ?
- Quel plan suivre pour démarrer ?
- Questions fréquentes
Pourquoi l’email reste-t-il le canal le plus utile d’une agence ?
Parce qu’il cumule des qualités qu’aucun autre canal ne réunit.
Il vous appartient. Une audience sur un réseau social peut disparaître du jour au lendemain, ou ne plus voir vos publications parce que l’algorithme a changé. Votre liste d’adresses reste la vôtre.
Il ne dérange pas. Un appel interrompt. Un email se lit quand on veut, se garde, se transfère au conjoint. Pour un propriétaire qui réfléchit à vendre sans être prêt à en parler, c’est le bon rythme.
Il s’automatise. Un message écrit une fois peut partir pendant des années, au bon moment, à chaque nouveau contact. C’est ce qui permet de suivre des centaines de personnes sans y passer ses soirées.
Il se mesure. Vous savez qui clique, qui répond, qui se désinscrit. Vous savez donc qui appeler.
Mais l’email ne fait rien seul. Il entretient une relation : il ne la crée pas. Il faut d’abord un contact, obtenu avec son accord, puis une raison de lui écrire.
À retenir — L’email ne remplace pas le terrain, le téléphone ou le rendez-vous. Il fait le lien entre eux, pendant les mois où le propriétaire n’est pas encore prêt.
Quelles règles respecter avant d’envoyer un seul email ?
C’est le point que beaucoup d’agents sautent, et celui qui peut coûter le plus cher. Les règles sont posées par la CNIL (la prospection commerciale par courrier électronique).
Pour les particuliers : le consentement d’abord
La règle générale est simple : un particulier doit avoir donné son consentement avant de recevoir un email commercial. Ce consentement doit être libre, spécifique, éclairé et univoque. Il suppose une action positive de la personne, par exemple une case à cocher qui n’est pas pré-cochée. L’acceptation de conditions générales ne suffit pas. La personne peut retirer son accord à tout moment.
La CNIL propose une formulation type, à adapter :
« J’accepte que mes informations soient utilisées pour de la prospection commerciale par courrier électronique. »
Une exception existe : si la personne est déjà cliente et que vous lui proposez des services similaires à ceux qu’elle vous a achetés. Encore faut-il qu’une prestation ait réellement eu lieu. Elle doit alors avoir été informée, au moment de la collecte, de l’usage de son adresse, et pouvoir s’y opposer simplement et gratuitement, à la collecte comme à chaque envoi.
Pour les professionnels : informer et laisser refuser
Pour un notaire, un artisan, un gestionnaire de patrimoine, la prospection peut reposer sur l’intérêt légitime, si le message a un rapport avec sa profession. La personne doit être informée et pouvoir s’opposer facilement.
Dans tous les cas
Chaque email doit permettre de savoir qui l’envoie et de se désinscrire par un moyen simple.
| Situation | Ce qu’il faut |
|---|---|
| Particulier qui laisse son email sur votre site, en rendez-vous, sur un salon | Case de consentement non pré-cochée avant tout email commercial |
| Client d’une vente ou d’une location réalisée avec vous | Information à la collecte et possibilité de s’opposer, pour des services similaires |
| Professionnel en lien avec votre activité | Information et possibilité de s’opposer |
| Chaque envoi, sans exception | Identité de l’expéditeur et lien de désinscription simple |
Et la mesure des ouvertures ?
La plupart des outils mesurent l’ouverture d’un email grâce à une image invisible, le pixel de suivi. Le 14 avril 2026, la CNIL a publié ses recommandations : ce pixel relève du régime des traceurs, comme les cookies, et la plupart de ses usages marketing demandent un consentement. Une exemption existe pour la seule mesure de la délivrabilité, afin de retirer de vos listes les personnes devenues inactives, avec des données limitées au strict nécessaire. Pour les adresses collectées avant la publication, la CNIL laissait trois mois pour informer les destinataires et leur permettre de s’opposer (pixels de suivi dans les courriers électroniques).
En pratique : intégrez le suivi des ouvertures dans votre texte de consentement, et ne fondez pas vos décisions sur le seul taux d’ouverture. Les clics, les réponses et les rendez-vous sont des signaux plus solides.
Erreur fréquente — Importer dans son outil d’emailing tous les contacts récupérés depuis dix ans, sans savoir qui a accepté quoi, puis envoyer la même campagne à tout le monde. C’est le meilleur moyen de faire classer vos emails en indésirables et de vous exposer à une plainte. Triez avant d’envoyer.
Les règles du téléphone et du démarchage, qui ont changé en août 2026, sont traitées dans ce que dit la loi sur la prospection après le 11 août 2026.
Comment construire votre base de contacts ?
Une bonne base ne s’achète pas. Elle se construit, une adresse à la fois, en donnant à chaque personne une raison de vous la confier.
| Source | Comment récupérer l’adresse | Ce que vous offrez en échange |
|---|---|---|
| Terrain et boîtes aux lettres | QR code sur vos flyers et vos panneaux, qui mène à une page d’inscription | Un guide, un point sur les prix du quartier |
| Rendez-vous et visites | Vous demandez l’adresse et le consentement, en expliquant ce que la personne recevra | Le compte rendu, les biens comparables, la newsletter |
| Site et blog | Formulaire d’inscription, fenêtre qui propose un contenu au bon moment | Un contenu téléchargeable, une alerte |
| Réseaux sociaux | Publications qui renvoient vers une page d’inscription | Le contenu promis dans la publication |
| Événements | Inscription en ligne à une réunion d’information, un atelier, une porte ouverte | L’invitation, puis le support de l’événement |
| Recommandations | Un ancien client vous présente un proche, qui s’inscrit lui-même | Un premier échange, puis vos contenus |
Trois principes rendent cette collecte efficace.
Donnez quelque chose de concret. « Inscrivez-vous à notre newsletter » ne motive personne. « Recevez chaque trimestre les ventes de votre rue » parle à un propriétaire. Un contenu offert en échange de l’adresse s’appelle un lead magnet : voir ce qu’est un lead magnet.
Dites ce que vous allez envoyer. Le rythme, le sujet, la possibilité de se désinscrire. C’est une obligation d’information, et c’est aussi ce qui rassure.
Notez d’où vient le contact. Un acquéreur qui a demandé une visite, un propriétaire qui a téléchargé un guide de vente, un ancien client : ce ne sont pas les mêmes attentes. Cette information sert à tout ce qui suit.
La méthode détaillée pour faire grossir votre liste est dans 9 astuces pour faire grossir votre mailing list, et le lien entre prospection et collecte d’adresses dans rentrer des mandats grâce au digital, en commençant par prendre des emails.
Comment organiser votre base pour parler juste ?
Vous ne pouvez pas écrire le même message à un acquéreur qui cherche depuis une semaine et à un propriétaire qui a vendu il y a cinq ans. La segmentation consiste à ranger vos contacts en groupes qui ont les mêmes attentes, et à leur écrire en conséquence.
Quatre segments couvrent l’essentiel d’une agence de transaction :
| Segment | Sous-groupes | Ce qu’ils attendent | Ce que vous leur écrivez |
|---|---|---|---|
| Acquéreurs | Récents, en recherche depuis quelques mois, en sommeil | Des biens qui correspondent, des conseils d’achat | Nouveaux biens ciblés, financement, comment se positionner sur un bien |
| Demandes d’estimation non transformées | Projet à court terme, projet lointain | Savoir quand et à quel prix vendre | Évolution des prix du secteur, préparation de la vente, ventes récentes près de chez eux |
| Anciens clients vendeurs | Ont vendu avec vous, ont vendu avec un confrère | Rester informés, être bien conseillés pour le projet suivant | Marché local, patrimoine, projet d’achat ou d’investissement |
| Propriétaires | Achat récent, installés, de longue date | Connaître la valeur de leur bien, l’entretenir, le valoriser | Prix du quartier, travaux qui valorisent, nouvelles du quartier |
Concrètement, ces segments se traduisent par des étiquettes (des tags) dans votre logiciel. Chaque contact en porte une ou plusieurs, et chaque envoi cible une étiquette. C’est tout l’intérêt d’un CRM : voir le guide du CRM immobilier.
Gardez votre base propre. Supprimez les adresses qui reviennent en erreur, respectez chaque désinscription tout de suite, et ne gardez pas indéfiniment des contacts qui n’ont plus rien ouvert ni cliqué depuis longtemps. Une petite liste vivante vaut mieux qu’une grosse liste morte.
Quels emails envoyer, et à qui ?
Quatre types d’envois suffisent. Chacun a son rôle.
| Type | Ce que c’est | Pour qui | Exemple |
|---|---|---|---|
| Séquence | Une suite de messages programmés, qui partent seuls après une inscription | Chaque nouveau contact, selon son segment | Cinq emails sur quinze jours après le téléchargement d’un guide de vente |
| Newsletter | Un envoi régulier, le même pour tout un segment | Propriétaires, anciens clients, contacts au projet lointain | Le point mensuel sur le marché du quartier |
| Campagne ponctuelle | Un seul email, sur une actualité | Un segment précis | Un changement de règle qui concerne les propriétaires bailleurs |
| Email déclenché | Un message envoyé quand un événement se produit | Le contact concerné | Une baisse de prix sur un bien qui correspond à la recherche d’un acquéreur |
Les emails déclenchés sont les plus sous-estimés. Ils partent au moment exact où ils sont utiles : une nouvelle annonce qui correspond à une recherche, la baisse de prix d’un bien suivi, l’anniversaire de l’achat d’un ancien client, un formulaire rempli sur votre site. Ils demandent un peu de réglage au départ, puis travaillent seuls.
Erreur fréquente — N’envoyer que des annonces. Un acquéreur a besoin de biens, mais un propriétaire n’en a que faire. Et même un acquéreur se lasse de recevoir toutes vos annonces sans tri. Un email utile parle du problème du destinataire, pas de votre stock.
Comment écrire une séquence qui mène au rendez-vous ?
Une séquence accueille un nouveau contact et l’accompagne jusqu’au moment où il est prêt à vous rencontrer. Elle ne vend pas dès le premier message. Elle installe la confiance, email après email.
Prenons un propriétaire qui vient de télécharger votre guide « Vendre et racheter sans se mettre en danger ». Voici une séquence type :
| Jour | Son rôle | |
|---|---|---|
| J+0 | Le guide promis, et deux lignes pour vous présenter | Tenir la promesse tout de suite |
| J+3 | La question que tout le monde se pose : vendre d’abord ou acheter d’abord ? | Montrer que vous connaissez le sujet mieux que le guide |
| J+6 | L’histoire d’un projet d’achat-revente, racontée avec l’accord du client | La preuve vient des autres |
| J+10 | Les trois erreurs qui font perdre le plus de temps ou d’argent | Apporter encore de la valeur |
| J+14 | Une question simple : « Où en est votre projet ? », et un lien pour réserver un échange | Laisser le propriétaire faire le pas |
Quelques règles d’écriture, que j’applique à tous mes emails :
- Un email, une idée. Si vous avez trois choses à dire, écrivez trois emails.
- Un objet qui dit ce qu’on va lire. Pas d’astuce, pas de fausse urgence. « Vendre d’abord ou acheter d’abord ? » fonctionne mieux que « Ne ratez pas ceci ».
- Écrivez comme vous parlez. Le « je » d’une personne, pas le « nous » d’une enseigne. Vos contacts répondent à quelqu’un, pas à une plaquette.
- Un seul appel à l’action. Lire un article, répondre, réserver un créneau. Un seul.
- Personnalisez au minimum. Le prénom, le secteur, le type de projet. Votre outil le fait pour vous.
Une fois la séquence terminée, le contact ne disparaît pas : il rejoint la newsletter de son segment. La méthode complète est dans qu’est-ce qu’une séquence email, et l’art d’accompagner un prospect jusqu’à la décision dans le lead nurturing.
Comment faire une newsletter que l’on attend ?
La newsletter entretient le lien avec ceux qui ne sont pas pressés. Elle doit être assez utile pour qu’on l’ouvre, assez régulière pour qu’on s’en souvienne.
Choisissez un rythme que vous tiendrez. Mensuel ou trimestriel, peu importe. Ce qui compte, c’est de ne jamais s’arrêter. Une newsletter qui s’interrompt six mois perd ses lecteurs.
Parlez du local. C’est votre avantage sur tous les portails et toutes les grandes enseignes. Les ventes de la rue, les prix du quartier, un nouveau commerce, un projet d’aménagement, l’école qui ouvre. Personne d’autre ne leur raconte leur quartier.
Gardez l’équilibre. La règle que j’applique : l’essentiel du contenu est utile (informer, expliquer, conseiller), une petite partie parle de vous (une vente réalisée, un bien à vendre, un événement).
Reprenez vos contenus. Un article de votre blog, une vidéo, un point de marché : la newsletter les rassemble et renvoie vers votre site. Un contenu écrit une fois sert plusieurs fois.
Soignez la forme, sans en faire trop. Une mise en page simple, lisible sur téléphone, avec votre photo et votre signature. Une newsletter trop chargée ressemble à une publicité.
Finissez toujours par une porte ouverte. « Vous voulez savoir ce que vaut votre bien aujourd’hui ? Répondez à cet email. » Simple, sans pression.
Pour la construire pas à pas, voir la newsletter en immobilier.
Comment relancer sans faire fuir ?
La plupart des contacts ne sont pas perdus. Ils sont en sommeil. Un acquéreur qui a mis sa recherche en pause, un propriétaire qui a fait estimer « pour voir » il y a un an, un ancien client qui n’a plus eu de nouvelles : ce sont des projets qui reviendront.
Relancer, ce n’est pas répéter « avez-vous un projet ? ». C’est donner à chaque fois une raison de répondre.
Lire les signaux
Votre outil vous dit qui s’intéresse. Servez-vous-en pour décider du canal.
| Ce que fait le contact | Ce que cela veut dire | Ce que vous faites |
|---|---|---|
| Clique sur plusieurs emails, revient sur votre site, télécharge un deuxième contenu | Le projet avance | Vous l’appelez |
| Clique de temps en temps | Il suit, sans urgence | Vous continuez la séquence ou la newsletter, et vous lui proposez un contenu plus précis |
| Ne clique plus depuis longtemps | Il a décroché, ou son projet est lointain | Un email de réactivation, puis vous respectez son silence |
Réactiver un contact endormi
Un email de réactivation est court et personnel. Par exemple : « Il y a un an, vous m’aviez demandé une estimation de votre appartement rue des Écoles. Les prix du quartier ont bougé depuis. Voulez-vous que je vous envoie les trois dernières ventes de votre rue ? » Une question, une offre concrète, rien à acheter.
Préparer vos phrases
Quand le signal est là, ayez vos mots prêts :
- Au téléphone : « Bonjour Monsieur Durand, vous avez téléchargé mon guide sur l’achat-revente. Vous avez pu le lire ? Où en est votre projet ? »
- Par email : un nouveau contenu lié à son projet, et un lien pour réserver un créneau.
À retenir — Une relance réussie apporte quelque chose. Si vous n’avez rien de nouveau à dire, n’écrivez pas : attendez d’avoir une information utile.
La méthode complète est dans comment relancer vos prospects intelligemment, et le diagnostic d’une agence qui a des contacts mais pas de suivi dans vous n’avez pas un problème de leads, mais de suivi.
Comment fidéliser vos clients après la vente ?
Un acheteur est un futur vendeur. Un vendeur est souvent un futur acheteur. Et tous deux parlent de vous autour d’eux. La fidélisation est la partie de l’email marketing qui rapporte le plus, et celle que les agences négligent le plus.
Le moment clé se situe entre le compromis et l’acte : vos clients attendent des nouvelles, ils lisent tout ce que vous envoyez. C’est là que l’on demande un avis et que l’on installe la relation. Ensuite, un calendrier simple prend le relais :
| Moment | |
|---|---|
| Jour de l’acte | Félicitations, et les démarches de la première semaine |
| 1 mois | Bien s’installer : démarches, contacts utiles, artisans de confiance |
| 6 mois | L’évolution des prix dans le quartier |
| 1 an | L’anniversaire de l’achat, avec la proposition d’un avis de valeur |
| Ensuite | La newsletter des propriétaires, et un contact personnel de temps en temps |
L’anniversaire de l’achat est un exemple parfait d’email déclenché : il se règle une fois, et il part seul chaque année, pour chaque client.
Pensez aussi à la recommandation. Un client satisfait qui reçoit vos nouvelles régulièrement pense à vous quand un proche parle de vendre. Donnez-lui un moyen simple de vous présenter : un lien vers votre page de contact, une phrase à transférer.
Le détail, du compromis aux années suivantes, est dans garder le contact avec ses clients après la vente.
Quels chiffres suivre ?
Peu de chiffres, mais regardés chaque mois.
| Indicateur | Ce qu’il vous dit | Ce que vous faites s’il se dégrade |
|---|---|---|
| Emails non distribués | La qualité de votre base | Retirer les adresses en erreur |
| Désinscriptions | Si vos envois sont jugés utiles | Revoir le rythme ou le contenu de ce segment |
| Signalements en indésirable | Si les gens se souviennent de vous avoir donné leur adresse | Vérifier le consentement et l’objet de vos emails |
| Clics | Si le contenu intéresse | Changer de sujet, d’objet ou d’appel à l’action |
| Réponses | Si la relation existe | Écrire plus personnel, poser des questions |
| Rendez-vous obtenus | Si l’email remplit son rôle | Revoir la fin de vos séquences |
Le taux d’ouverture a longtemps été le premier chiffre regardé. Il est devenu moins fiable : certaines messageries peuvent fausser la mesure, et celle-ci dépend désormais du consentement des destinataires. Fiez-vous d’abord aux clics, aux réponses et aux rendez-vous.
Pour aller plus loin sur la mesure, voir comment évaluer les performances d’une campagne d’emailing.
Quel plan suivre pour démarrer ?
Ne cherchez pas à tout monter d’un coup. Chaque étape produit déjà quelque chose.
| Semaine | Ce que vous faites | Ce que vous obtenez |
|---|---|---|
| 1 | Trier votre fichier : qui a consenti, à quoi, d’où vient chaque contact ; poser les étiquettes de segment | Une base utilisable et conforme |
| 2 | Mettre la case de consentement et la mention d’information sur tous vos formulaires | Une collecte propre pour la suite |
| 3 | Créer un contenu offert et écrire la séquence d’accueil de cinq emails | Un suivi automatique des nouveaux contacts |
| 4 | Régler deux emails déclenchés : nouvelle annonce pour les acquéreurs, anniversaire d’achat pour les anciens clients | Des messages utiles qui partent seuls |
| 5 | Envoyer la première newsletter du quartier | Le lien rétabli avec toute la base |
| Ensuite, chaque mois | Une newsletter, une relance des contacts actifs, la lecture des chiffres | Un système qui progresse |
Et dès cette semaine : écrivez à vos anciens clients. C’est le segment qui répond le plus vite, parce qu’il vous connaît déjà.
Pour aller plus loin
- Qu’est-ce qu’une séquence email et pourquoi est-ce essentiel pour votre marketing immobilier
- La newsletter en immobilier : à quoi sert-elle et comment la réussir
- Garder le contact avec ses clients après la vente
- Comment relancer vos prospects immobiliers intelligemment
Questions fréquentes
Peut-on envoyer des emails à des propriétaires rencontrés en prospection ?
Oui, s’ils ont donné leur consentement avant de recevoir des emails commerciaux, par une action positive comme une case non pré-cochée. Une adresse notée sur un carnet sans accord ne suffit pas. Le plus simple : un QR code qui mène à une page où la personne s’inscrit elle-même, en cochant la case.
Peut-on écrire à ses anciens clients sans leur redemander leur accord ?
La CNIL prévoit une exception pour les clients à qui l’on propose des services similaires à ceux qu’ils ont déjà achetés, à condition qu’ils aient été informés à la collecte et puissent s’opposer simplement, à chaque envoi. Une vente ou une location réalisée avec vous peut entrer dans ce cadre. Une demande d’estimation restée sans suite, a priori non : la CNIL rappelle que l’exception ne joue pas quand aucune prestation n’a été réalisée.
À quelle fréquence envoyer des emails ?
Une séquence d’accueil peut envoyer un email tous les deux à quatre jours pendant deux semaines. Une newsletter, une fois par mois ou par trimestre. Ce qui compte, c’est la régularité et l’utilité de chaque envoi. Si les désinscriptions montent, ralentissez.
Faut-il un logiciel spécialisé ?
Pour quelques dizaines de contacts, une messagerie suffit. Au-delà, il vous faut un outil qui gère les segments, les séquences, les désinscriptions et les envois déclenchés. Un logiciel immobilier comme Prospeneo fait le lien avec vos annonces et vos recherches d’acquéreurs, ce qu’un outil généraliste ne fait pas.
Le taux d’ouverture est-il encore un bon indicateur ?
Moins qu’avant. Il dépend d’un pixel de suivi que la CNIL soumet désormais, pour la plupart des usages marketing, au consentement des destinataires, et certaines messageries peuvent fausser la mesure. Les clics, les réponses et les rendez-vous obtenus sont plus fiables.
Sources
- CNIL, « La prospection commerciale par courrier électronique, SMS-MMS et automate d’appel » : https://www.cnil.fr/fr/la-prospection-commerciale-par-courrier-electronique
- CNIL, « Pixels de suivi dans les courriers électroniques : la CNIL publie ses recommandations pour mieux protéger la vie privée » : https://www.cnil.fr/fr/recommandation-pixel-suivi-courriels
