5 conseils pour booster votre prospection immobilière !

Pour que votre business immobilier puisse grandir et prospérer, vous devez assurer un flux constant de leads – ces prospects destinés à devenir des clients. Une fois installés dans votre base de données, ces leads peuvent être transformés d’emblée (s’ils sont prêts) ou gardés bien au chaud le temps d’arriver à maturité (grâce aux contenus que vous leur envoyez régulièrement, histoire de toujours rester dans un coin de leur tête).

Mais avant toute chose, ces leads, vous devez les trouver. C’est là que la prospection entre en jeu. Dans un article précédent, nous vous avons expliqué comment démarrer votre prospection de zéro, afin de générer vos premiers leads et d’orienter votre enseigne dans la bonne direction. Aujourd’hui, nous vous proposons de passer à la vitesse supérieure avec 5 conseils pour booster votre prospection immobilière et, ainsi, donner une nouvelle dimension à vos processus de génération de leads !

En fin de lecture, vous disposerez d’outils concrets pour lancer des actions immédiates permettant de capter des contacts qui, bien gérés, deviendront autant d’estimations, puis de mandats. C’est parti !

1. Utilisez le digital comme tremplin pour booster votre prospection immobilière

La prospection « phygitale », est-ce que cela vous dit quelque chose ? Le terme « phygital » est la contraction de « physique » et de « digital ». En substance, cela en revient à pratiquer la prospection physique (sur le terrain et au téléphone) de manière habituelle, tout en faisant du digital un levier d’acquisition complémentaire. Il ne s’agit donc pas de laisser tomber vos méthodes actuelles pour vous focaliser uniquement sur la prospection digitale, et ainsi abandonner tout ce qui fait le sel de votre métier, mais bien d’apporter plus de valeur aux techniques que vous employez déjà.

Il faut comprendre que le digital ne remplace pas la prospection traditionnelle : il l’optimise. Cela permet au conseiller immobilier de bénéficier d’un ensemble de leviers supplémentaires qui viennent améliorer ses processus, et donc ses résultats.

Parce qu’un exemple vaut mieux que mille explications, regardons ce qu’il se passe du côté de la pige – un canal de prospection parmi les plus classiques, mais qui, le plus souvent, ne donne pas les résultats escomptés. C’est qu’au fil du temps, les appels à froid ont perdu de leur intérêt. En outre, les vendeurs ayant été sollicités quinze fois avant vous, ils s’avèrent assez peu réceptifs à vos arguments (pour ne pas dire plus !) lorsque vous parvenez enfin à les avoir au téléphone.

Attention, la pige sait aussi se révéler efficiente. C’est le cas lorsque le marché immobilier se porte bien et que les acquéreurs pullulent : avec une base de données bien remplie, il est alors très facile de proposer aux vendeurs des candidats à l’achat dont les critères de choix et le budget sont en accord avec les biens proposés. Mais en période de crise, lorsque le téléphone ne sonne pas et que les vendeurs se retrouvent en mauvaise posture, la pige devient un levier d’acquisition inefficace : vous n’avez aucune arme à disposition pour sauver votre interlocuteur… et ne pouvez promettre que du vent.

Le même problème se pose pour la prospection terrain, qui perd en efficacité avec la crise. Sans parler de ses inconvénients habituels – elle reste fastidieuse et frustrante pour de nombreux professionnels.

Alors, comment le « phygital » peut-il booster votre prospection immobilière ? C’est simple : l’injection de canaux et de supports digitaux dans votre processus de prospection (emails, réseaux sociaux, landing pages, tunnels de vente, site web…) contribue à rendre celui-ci plus efficient. Le principe est le suivant : utiliser le digital comme un complément, et pratiquer une forme de « prospection augmentée » à l’aide d’outils virtuels. Voici trois idées :

• Le QR Code imprimé sur vos supports papier, par exemple sur un prospectus. Le destinataire du document peut scanner le code pour accéder à un contenu en ligne, comme un guide de la vente. C’est une façon simple, mais efficace, de combiner physique et digital. D’autres suggestions dans cet article dédié aux QR Codes.
• Les groupes Facebook qui traitent de sujets immobiliers sur votre secteur. Accédez aux groupes les plus pertinents et participez aux échanges, de manière à repérer, parmi les membres, les vendeurs avec un projet en cours et ceux qui envisagent de réaliser une transaction dans un futur proche. Une telle démarche vous permettra de booster votre prospection immobilière en focalisant vos sorties sur ces personnes !
• Un contenu à forte valeur ajoutée pour optimiser la pige. Comment apporter de la valeur à un vendeur dont le projet est actif, et qui s’est déjà vu proposer des solutions par plusieurs professionnels avant vous, sans succès ? Comment faire mieux que vos concurrents ? Réponse : en donnant à votre prospect quelque chose qu’il n’a pas, par exemple : un contenu susceptible de l’aider à ce stade avancé de son projet, parfaitement adapté à sa problématique. Son prix est trop élevé au regard des attentes des acquéreurs ? Un argus lui permettra de constater que son prix ne correspond pas à la réalité du marché. Il aimerait vendre et acheter en simultané ? Vous avez justement réalisé un cas client pour ce type de projet, avec un exemple de réussite éclatante…

En somme, l’injection du digital dans vos processus classiques de prospection vous donne l’opportunité d’apporter de la valeur à vos interlocuteurs, de leur donner quelque chose dont ils ont besoin – et que vous êtes seul(e) à proposer !

2. Déployez un système marketing pour générer des leads en continu

Par définition, la prospection est ponctuelle : elle ne fonctionne que durant l’intervalle de temps où vous la pratiquez. Une fois rentré(e) de votre session quotidienne, une fois achevée votre liste de vendeurs à contacter par téléphone, vous ne générez plus aucun lead. Il faut forcément qu’un conseiller soit actif pour qu’il puisse ramener des contacts au bureau.

Pour booster la prospection immobilière, l’idée serait donc d’automatiser (au moins) une partie de ce processus : cela permettrait de rentrer des contacts de manière passive, y compris lorsque vous ne prospectez pas activement – lorsque vous êtes au bureau, pendant la nuit, et les week-ends.

Évidemment, il est impensable d’automatiser l’acte de prospection lui-même : rien ne remplace le conseiller pour aller sur le terrain et appeler les gens. Ce qu’il est possible de faire, en revanche, c’est de créer un système automatisé qui va générer des leads via les supports digitaux. Cela fonctionne aussi bien pour la prospection classique que pour la pige.

On parle bien ici d’un système marketing intégral, qui nécessite un certain engagement et une implication réelle de votre part. Il ne s’agit pas de publier quelques posts sur Facebook et d’attendre patiemment les résultats. Vous devez transformer votre manière de travailler, adopter de nouveaux outils, et penser différemment.

Comment s’y prendre ?

Le secret, c’est de mettre en place un processus qui englobe toutes les étapes de l’acquisition. On veut attirer l’attention des futurs vendeurs, puis les emmener sur une page web dédiée sur laquelle ils pourront laisser leurs coordonnées – en particulier leur adresse email. C’est la base d’un contact durable qui nous permettra de suivre ces contacts jusqu’à ce qu’ils soient mûrs pour une estimation.

Il existe plusieurs manières de procéder. Toutefois, il y a une méthode que nous vous recommandons plus que les autres : c’est le tunnel de vente.

L’avantage d’un tunnel marketing, c’est qu’il couvre l’ensemble du processus d’acquisition des prospects : un contact voit s’afficher une publicité sur son feed social (par exemple), clique dessus, arrive sur une landing page avec votre offre, remplit un formulaire (en laissant son email). Vous pouvez alors lui envoyer des messages aussi longtemps que nécessaire. Pour le coup, il s’agit véritablement de prospecter en ligne, de façon passive, et d’en recueillir les fruits.

L’autre avantage, c’est qu’un tunnel fonctionne pour toute sorte de cible : vendeurs, acquéreurs, bailleurs… Y compris pour le recrutement, si vous avez pour objectif de trouver de nouveaux collaborateurs. Et, bien entendu, cela marche aussi pour la pige – oui, il est possible d’automatiser la pige à l’aide d’un tunnel marketing ! Du moins, une partie du processus.

Prenons un exemple. Vous créez un tunnel de vente avec une offre adressée spécifiquement aux vendeurs ayant un projet en cours. Par téléphone, vous contactez M. Machin dont la maison est sur le marché depuis trois mois, mais sans succès. Au lieu de lui faire une fausse promesse (celle de vendre son bien en X jours ou Y semaines), ce que vous feriez d’habitude, cette fois, vous prenez le temps de lui expliquer la teneur de votre offre, et comment celle-ci répond avec précision à sa problématique. Vous l’invitez ensuite à se connecter à la landing page pour constater l’exactitude de vos dires. Il ne vous reste plus qu’à attendre qu’il remplisse le formulaire et fasse l’opt-in.

Il est également possible d’aller plus loin et d’automatiser l’ensemble du processus : il faut, pour cela, collecter un maximum d’adresses électroniques durant la pige, puis programmer un emailing massif avec, dans le corps de votre message, un lien qui renvoie vers le tunnel de vente. Vous pourrez ainsi évaluer dans le détail les performances de cette campagne.

Le but ? Disposer d’un système d’acquisition de leads qui fonctionne seul, même lorsque vous ne prospectez pas. Quel meilleur moyen pour booster votre prospection immobilière ?

3. Appuyez-vous sur l’IA pour prospecter plus efficacement

Pour de nombreux professionnels, le virage du digital est tout sauf simple à prendre. Il faut quitter sa zone de confort, prendre des risques, tester de nouvelles choses – des démarches que les conseillers immobiliers n’ont pas l’habitude d’entreprendre, surtout par crainte d’échouer.

Heureusement, certains outils permettent de mieux vivre cette transition et d’injecter progressivement du digital dans la prospection. C’est le cas des applications à base d’intelligence artificielle, comme ChatGPT : une solution web qui peut vous aider à tirer parti du digital dans votre métier. Par exemple, ChatGPT peut…

• Rédiger des posts pour les réseaux sociaux – parce qu’une solide présence sociale est essentielle pour la notoriété.
• Trouver des idées de contenus à rédiger, que l’on pourra ensuite proposer aux prospects sur le terrain, au téléphone ou sur le web.
• Préparer des templates d’emails que l’on va envoyer dans le cadre de séquences, de manière à garder le contact avec les prospects.
• Créer une page de vente complète (ou plutôt : le squelette d’une page de vente), simplement en donnant à l’outil une problématique de départ associée à une solution adaptée. Vous n’avez plus qu’à laisser ChatGPT faire son travail – puis, bien sûr, à personnaliser la structure qui vous est proposée.

Soyons clairs : l’intelligence artificielle ne remplacera pas les conseillers immobiliers. C’est un faux débat. Au contraire, les applications augmentées sont là pour venir en aide aux professionnels et pour les accompagner dans leur processus de transformation numérique. En ayant recours à ces outils, vous vous donnez les moyens pour booster votre prospection immobilière !

4. Travaillez votre image de marque personnelle

Savez-vous ce que veulent les vendeurs et les acquéreurs ? Travailler avec une personne qu’ils connaissent, en laquelle ils ont confiance, et non pas avec n’importe quel professionnel dégoté au hasard sur le web. À condition de vous connaître et de vous faire confiance, ils choisiront de vous confier leur projet de vente ou d’achat, sans hésitation ni discussion – et en optant pour l’exclusivité.

Mais connaître qui ? Le conseiller immobilier – pas votre enseigne. Vous, en tant que personne – pas votre business.

Votre vendeur n’a pas spécialement envie de travailler en collaboration avec une marque, aussi connue soit-elle – même si un nom célèbre attire plus facilement l’attention. Il veut profiter de l’expertise de M. Machin ou de Mme Truc, qui s’avère être employé(e) au sein de telle ou telle marque. En somme, l’enseigne compte moins que l’individu et ce qu’il peut faire pour son interlocuteur.

Or, une telle relation entre le prospect vendeur et le conseiller immobilier, cela doit se créer, et se développer. C’est tout l’objet du personal branding : le fait de devenir sa propre marque. En effet, c’est votre image personnelle qui est susceptible de capter l’attention de vos prospects et de vous aider à générer des leads. Quelques astuces pour y parvenir :

• Soyez présent(e) au maximum sur le terrain, avec des cartes de visite et des flyers à distribuer, des brochures et des magazines.
• Soyez présent(e) aussi en ligne, avec une page web personnelle, un compte Facebook, un compte Instagram – des supports sur lesquels vous devez vous mettre en avant.
• Valorisez vos caractéristiques personnelles : trouvez LE truc qui vous définit le mieux et faites-en un étendard.
• Essayez de vous différencier des autres professionnels de l’immobilier par tous les moyens possibles (sauf le prix, qui n’est jamais un bon levier de différenciation).
• Trouvez votre ton de voix, votre manière bien à vous de vous adresser à vos prospects.
• Créez des contenus en grande quantité : des articles de blog, des vidéos, des posts sociaux, des emails… Aussi, publiez des contenus à votre nom sur des sites tiers (comme celui de la mairie et ceux des commerçants locaux) ou dans des journaux locaux.
• Soyez actif(ve) dans votre communauté : participez à des événements et des manifestations locales, pratiquez le sponsoring, montrez-vous au marché du dimanche, etc.

L’objectif ? Devenir incontournable sur votre secteur. Faire en sorte que les prospects pensent forcément à vous lorsqu’ils développent un projet de vente ou d’achat. Mais aussi : booster votre prospection immobilière en attirant des vendeurs en continu, du fait de votre notoriété personnelle.

5. Formez-vous à de nouveaux types de prospection

Enfin, en vue de booster votre prospection immobilière, il est important de vous former en continu à de nouvelles manières de prospecter. D’embrasser les innovations susceptibles de vous aider à faire mieux votre métier.

De fait, il y a constamment des évolutions à prendre en compte, que cela concerne la prospection pure, le marketing ou la publicité. Parce que la planète Commerce se transforme en permanence, afin de s’adapter aux besoins des consommateurs. Elle tient compte, par exemple, de ce comportement qui consiste à chercher d’abord une information sur Internet avant de faire le moindre geste pour acheter un produit ou accéder à un service – ce que très peu de gens faisaient 15 ans en arrière.

Cet exemple n’est pas anodin, puisqu’il rejoint notre premier point : la nécessité de combiner prospection physique et digital. Car vos prospects, lorsqu’ils commencent à se renseigner sur les méthodes de vente ou à regarder les biens immobiliers sur le marché, ont pour réflexe d’aller voir ce qu’il se passe en ligne. C’est donc sur le web qu’il vous faut prospecter.

En somme, il faut savoir s’adapter. Changer avec le système. Et, par conséquent, se former aussi souvent que possible, afin d’être au fait des nouveautés – comme les tunnels de vente, à tout hasard.

Dites-nous, dans les commentaires, comment vous prospectez et quelles techniques innovantes vous utilisez au quotidien !