L’enjeu : vous faire connaître en tant que marque immobilière
Mais pourquoi faire de la prospection, au fait ? Nous sommes au XXIe siècle, que diable ! Aujourd’hui, on peut tout faire sans rencontrer les gens et sans leur parler. Un agent immobilier peut même prendre en charge une transaction de bout en bout sans bouger de son agence – nous l’avons démontré dans un précédent article. À la limite, quand vous êtes déjà bien installé dans le paysage… Que vous avez une grosse base de prospects et de clients… Quand on vous connaît à chaque coin de rue… Et que vos leviers d’acquisition fonctionnent déjà à plein sans que vous ayez besoin de générer de nouvelles actions… À la limite, vous pouvez compter sur le bouche-à-oreille, les références, les emails, les panneaux publicitaires et l’acquisition digitale pour remplir votre registre de mandats. Il existe des exemples d’agences qui concentrent leurs efforts marketing sur un unique levier (Facebook, par exemple). On peut certes débattre longuement de l’intérêt de limiter si drastiquement son champ d’investigation, mais du moins, c’est une réalité : il est possible de faire fonctionner son business sans aller à la rencontre des gens. Il sera forcément un peu bancal, mais ce n’est pas impossible. Or, pour quelqu’un qui démarre, ces solutions n’en sont pas vraiment. Il ne faut surtout pas confondre prospection et marketing : si le second permet de maintenir le bateau à flot, c’est le premier qui lui donne sa poussée initiale. Pour partir sur un bon pied, vous avez besoin de vous demander comment faire de la prospection immobilière. Vous avez besoin de bonnes idées pour faire marcher votre prospection, et d’une organisation solide pour vous y tenir. Bref, vous avez besoin d’un plan de prospection. L’enjeu de la prospection immobilière, c’est le développement de votre notoriété locale. Le but, c’est de faire connaître votre marque immobilière. Pas comme un acteur impersonnel du secteur, croisé au hasard d’une recherche sur Google. Pas comme un annonceur publicitaire qui plante ses panneaux et colle ses affiches un peu partout. Mais comme un être humain qui va à la rencontre des gens, serre des mains, distribue des prospectus et présente ses services. Oh, rien d’important… C’est juste la base de votre business ! Bien sûr, les choses sont un peu différentes si vous ouvrez une agence franchisée. Dans ce cas de figure très particulier, vous n’avez pas besoin de faire connaître votre enseigne : le nom du réseau est le meilleur des ambassadeurs, puisque les gens du quartier en sont familiers. De fait, la franchise est un bon moyen d’économiser de l’énergie (et des ressources) en début d’activité, puisqu’il y a moins de travail à effectuer pour développer sa notoriété. Sauf que, bien sûr :- Cela ne vous empêche nullement de faire de la prospection immobilière, car tous vos prospects vendeurs ne vont pas faire confiance aveuglément au nom du réseau ;
- Cela implique de suivre à la lettre les directives du réseau, sans que vous puissiez mettre au point vos propres stratégies marketing et de communication ;
- Cela suppose de travailler en partie pour le bénéfice du réseau.
Comment faire de la prospection immobilière quand on démarre ?
Alors, comment se lancer ? Comment faire de la prospection immobilière à partir de rien ? Pour y parvenir, il y a 10 règles élémentaires à avoir en tête.1. Donnez-vous des objectifs de prospection réalistes et ambitieux
Aux agents immobiliers qui demandent comment faire de la prospection immobilière, c’est toujours la même réponse qu’on oppose : « Attendez une seconde, vous avez des objectifs, au moins ? » Oui, c’est le cas ? Mais attention : des objectifs précis, pointus, concrets, réalistes, atteignables. Il ne suffit pas de dire : « Je veux rentrer des mandats et mener à bien des transactions. » Il s’agit d’aller un peu plus loin que ça. On ne se lance pas dans la bataille sans un plan d’action tangible, et c’est la même chose pour la prospection immobilière. Donnez-vous un nombre de contacts à prendre pour avoir suffisamment de rendez-vous vendeurs dans la semaine. Il n’existe pas de règle : en fonction de la taille et du potentiel de votre secteur, vous pouvez vous fixer un but de cinq à dix contacts par jour, pour un prospect « sécurisé » dans le même laps de temps. Cinq rendez-vous par semaine, c’est un bon début. « Cinq rendez-vous par semaine ? Ce n’est pas comme ça que je vais exploser mes compteurs ! » C’est vrai, mais n’oubliez pas que vous démarrez. Que vous êtes en période de rodage. Pousser trop fort un moteur tout neuf, c’est risquer de lui causer des dommages irréversibles. Prenez le temps de gagner en confiance et de monter en compétences. Commencez par définir des objectifs réalistes, puis montrez-vous de plus en plus ambitieux !2. Délimitez votre secteur de prospection (et apprenez-le par cœur)
La question « comment faire de la prospection immobilière ? » pourrait aisément prendre une autre forme : « où faire de la prospection ? ». Le « où » est au moins aussi important que le « comment ». L’essentiel, ici, c’est de définir un secteur de prospection, de l’apprendre par cœur et de vous y tenir. Il y a de nombreuses raisons de privilégier la prospection sur votre secteur, mais aucune n’est meilleure que celle-ci : parce que c’est votre zone de chalandise, celle qui abrite une grande majorité de vos futurs clients. Cette zone, vous devez la connaître comme votre poche. Ce n’est pas la seule que vous allez parcourir durant votre carrière, mais ce sera la plus importante, l’épicentre de votre activité. Entre 500 et 1 000 propriétés, c’est un bon commencement. Connaître par cœur, cela veut dire, aussi, se faire connaître de tout le monde. Ne tournez pas le dos à votre secteur sans en avoir visité chaque propriété et avoir discuté au moins une fois avec chaque propriétaire. C’est la meilleure façon de démarrer des relations de qualité et pérennes. Aussi, parcourez ce secteur régulièrement et soyez à l’affût des nouveautés. Au-delà des éternels panneaux à vendre (qui viennent souvent trop tard : vous ne pourrez plus compter alors que sur la pige immobilière), scrutez les changements les plus ténus : une maison en pleine rénovation, une nouvelle clôture tout juste posée, un vide-grenier organisé dans un garage sont autant de signes que quelque chose est en train de se passer, qu’un projet est en train de naître. Peut-être le propriétaire a-t-il prévu de vendre ? C’est l’occasion d’aller aborder les gens. Et c’est une excellente entrée en matière : « Je n’ai pas pu m’empêcher de remarquer que vous vendez une partie de vos affaires, est-ce que par hasard vous envisagez de vous séparer de votre maison ? Ça tombe bien… »3. Développez vos propres idées de prospection (et essayez-les)
S’il fallait donner une définition de la prospection, nous dirions qu’elle consiste à interagir de visu ou verbalement avec une personne, dans le but de la convaincre de vous confier son projet de vente ou d’achat. À partir de cette définition, il y a mille façons de répondre à la question de savoir comment faire de la prospection immobilière. Vous pouvez :- Aller sur le terrain (prospection terrain),
- Contacter les vendeurs par téléphone (prospection téléphonique),
- Disposer des affiches publicitaires un peu partout,
- Taper aux portes (prospection porte-à-porte),
- Distribuer des prospectus dans les boîtes aux lettres (prospection boîtage),
- Envoyer des emails (prospection par mail),
- Envoyer des messages par téléphone (prospection SMS),
- Contacter les vendeurs qui ont déjà mis leur bien en vente (pige immobilière),
- Rappeler vos clients satisfaits pour obtenir de bonnes recommandations (et les afficher sur votre vitrine et/ou sur votre site web),
- Etc.
4. Faites de la prospection une activité quotidienne
En matière de prospection comme en sport, c’est la répétition qui garantit le succès. Avant de frapper le coup franc parfait, un footballeur s’entraîne sans relâche en répétant le même geste mille fois. Avant d’atteindre le succès à travers la prospection, un agent immobilier doit répéter ses sessions quotidiennement. Afin de créer un terreau de prospects qui va grandir et soutenir votre business, vous devez intégrer la prospection à votre activité quotidienne. Elle doit faire partie intégrante de votre routine professionnelle. Une heure d’appels intensifs, puis plus rien pendant trois jours, ça n’a aucun sens. Et ça ne vous apporte rien. Il faut de la régularité dans l’effort. Vous ne courez pas un cent mètres, mais un marathon : il s’agit donc d’avoir suffisamment d’énergie pour aller au bout. Considérez la prospection comme n’importe quelle autre tâche essentielle à votre business. Prenez-la au sérieux. Ne passez pas tout votre temps à vous demander comment faire de la prospection immobilière et comment optimiser vos efforts, mais allez sur le terrain, à la rencontre des prospects, un jour après l’autre. Et, à la fin de chaque journée, évaluez vos efforts. Puis définissez des objectifs à atteindre pour le jour suivant !5. Utilisez votre temps à bon escient
Pour un professionnel de l’immobilier, il y a deux façons de répondre à la question « comment faire de la prospection immobilière ? » :- En allant chercher un maximum de prospects pour créer une base de données aussi vaste que possible, puis faire le tri ensuite.
- En allant chercher moins de prospects, mais des prospects plus qualifiés, susceptibles de demander une estimation et de signer un mandat de vente.
