Top 10 des raisons pour lesquelles votre prospection terrain manque d’efficacité

Vous voulez rentrer plus de mandats ?

C’est bien naturel. Quel professionnel de la transaction immobilière n’en aurait pas envie ? Le mandat, c’est la source de votre business. Le mandat, c’est la vie (de votre agence, de votre réseau).

Pour y parvenir, vous devez prendre plus de contacts avec des prospects vendeurs. Votre volume de mandats est directement proportionnel au nombre de contacts que vous prenez – c’est aussi simple que ça. Si, aujourd’hui, 100 contacts font 5 mandats, dites-vous que demain, 1 000 contacts feront 50 mandats.

Dans ce but, vous devez pratiquer la prospection immobilière. Elle est incontournable – on vous l’a démontré par A + B dans cet article. Tellement indispensable qu’il vous faut déployer une stratégie de prospection immobilière efficace dès que vous vous lancez dans le métier, sans attendre que les prospects viennent à vous.

Mais parfois, malgré vos efforts, ça ne fonctionne tout simplement pas. La machine est grippée. Votre prospection terrain ne donne pas de fruits. Et vos négociateurs commencent à éprouver de la frustration.

N’attendez pas : identifiez les causes du problème au plus vite pour y remédier ! Voici le top 10 des raisons pour lesquelles votre prospection terrain manque cruellement d’efficacité (ainsi que quelques idées pour renverser la vapeur).

1. Vous n’allez pas prospecter quand votre programme le prévoit

Phrase typique d’agent immobilier qui ne veut pas faire de prospection terrain : « J’irai quand je pourrai, là j’ai d’autres tâches plus importantes qui m’attendent ».

La question est : quelle tâche peut être plus importante que de prendre des contacts pour avoir des rendez-vous et signer des mandats de vente ? Si vous avez la réponse, nous sommes preneurs.

Il existe d’autres excuses. Comme celle-ci : « Si je vais prospecter chaque jour à la même heure, je risque de passer à côté de prospects qui ne sont pas libres à ce moment-là ». Dans ce cas, pourquoi ne pas prospecter le soir ? Le dimanche ? Après tout, vos prospects seront plus disponibles…

La prospection terrain, c’est une priorité, c’est tous les jours, et c’est aux heures prévues dans le planning. Si possible le matin, après le café, quand tout le monde est en pleine forme. Pas d’excuses, pas de raisons de repousser l’échéance, sauf pour dégager un peu de temps en fin d’après-midi, consacré au suivi des contacts déjà pris – mais sans échapper à la session de prospection immobilière du jour.

2. Vous ne préparez pas votre session de prospection terrain en amont

Autre phrase souvent entendue auprès des agents immobiliers et des négociateurs : « Je ne prépare pas ma prospection, j’y vais à l’arrachée, c’est plus stimulant ! »

Sûr qu’il est plus grisant de se lancer à l’improviste que de planifier consciencieusement ses sessions de prospection terrain. Mais c’est aussi courir le risque de tourner en rond (littéralement !) et de ne parvenir à rien. Faute de prévoir les choses en amont, vous prêtez le flanc à deux effets négatifs :

• Vous lasser, parce que vous faites tout le temps les mêmes rues ;
• Passer à côté d’opportunités de contacts parce que vous n’avez pas parcouru votre secteur de façon systématique.

En effet, il serait dommage de découvrir qu’une belle maison a été vendue dans votre secteur parce que vous n’avez jamais poussé jusqu’à ce numéro !

Ce serait d’autant plus dommage que l’organisation de votre prospection terrain n’est plus une étape aussi chronophage et rebutante qu’autrefois. Des outils innovants – notamment des logiciels de prospection – permettent de simplifier cet indispensable prérequis, tout en le rendant plus efficace… et plus ludique !

3. Vous ne mettez pas en place les actions pour atteindre vos objectifs

Vous avez besoin de 200 contacts par mois pour décrocher 10 rendez-vous. C’est une moyenne. À partir de là, le calcul est simple : si vous ne prenez pas 200 contacts par mois, vous n’aurez pas vos 10 rendez-vous. Si vous vous limitez à 100 contacts, vous n’aurez que 5 rendez-vous.

Maintenant, imaginons que vos 10 rendez-vous mensuels (120 rendez-vous sur 12 mois) aboutissent à 12 deals annuels, soit un deal par mois. Si vous n’avez plus que 5 rendez-vous… Vous avez une chance sur deux de réaliser votre seul deal du mois !

Moralité : vos objectifs commerciaux doivent être en accord avec vos actions de prospection terrain.

Calculez le nombre de contacts dont vous avez besoin pour signer tant de mandats à l’année, divisez le tout par le nombre de semaines, et vous saurez combien de contacts vous devez prendre chaque semaine. Ce chiffre deviendra l’objectif de votre prospection immobilière, et vous ne trouverez pas le repos tant qu’il ne sera pas atteint !

4. Vous ne restez pas concentré sur le but de votre prospection terrain

Depuis des années, de nombreuses études démontrent l’effet désastreux des interruptions dans le cadre d’une tâche quelle qu’elle soit. Lorsqu’une tâche est interrompue par une autre tâche (par exemple : vous êtes en train de percer un trou dans le mur quand le facteur sonne à la porte), les informations relatives à la première tâche disparaissent progressivement, tandis que la nouvelle tâche prend toute la place. Une fois le facteur parti, en somme, vous avez oublié pourquoi vous perciez un trou.

C’est exactement la même chose pour une tâche professionnelle, a fortiori pour la pratique de la prospection terrain dans le cadre de votre activité immobilière.

Toute interruption de votre session de prospection immobilière (l’envie soudaine de boire un café ou de rentrer dans une boutique, mais aussi, tout simplement, le besoin urgent d’effectuer d’autres tâches au sein de l’agence) risque de remettre en cause la suite de votre programme.

Restez concentré sur votre session de prospection terrain. Ne laissez pas votre attention être détournée par quoi que ce soit. Allez au bout de ce que vous avez prévu.

Certes, pour cela, encore faut-il aimer la prospection – ce qui est loin d’être le cas de tout le monde, reconnaissons-le. Heureusement, nous avons d’excellents conseils à ce sujet en stock, sur cette page.

5. Vous stoppez la conversation dès que votre prospect dit qu’il n’est pas intéressé

Au cours de votre prospection terrain ou de votre prospection téléphonique, vous tombez sur un interlocuteur qui répond « non » à toutes vos questions. « Vous envisagez de vendre ? » Non. « Vous avez besoin d’un professionnel de l’immobilier pour vous épauler ? » Non. « Vous souhaitez acheter ? » Non. Non, et encore non. Conséquence : vous laissez tomber, vous stoppez la conversation, et vous allez voir ailleurs si l’herbe est plus verte.

Problème : vous n’avez même pas franchi le stade du « refus réflexe ». Ce stade se manifeste par une tendance à dire « non » à tout, même si la personne pense « oui » ou « pourquoi pas ». Vous faites exactement la même chose quand, dans la boutique de vêtements, vous répondez au vendeur qui vous interroge que vous ne faites « que regarder ».

Que les choses soient claires : rares seront les situations où un prospect vous tombera dans les bras dès les premiers échanges, en vous suppliant de bien vouloir vendre sa maison. Cela n’arrive tout simplement pas dans le métier.

L’idée, c’est de mettre votre interlocuteur suffisamment à l’aise pour qu’il franchisse le stade du « refus réflexe ». De lui montrer que vous n’êtes pas forcément là pour lui vendre un service, mais aussi pour écouter ses doléances. Il ne va pas transformer son « non » en « oui » sonore, mais il va, du moins, aller jusqu’au bout de l’échange, et pourquoi pas accepter un rendez-vous.

Gardez à l’esprit que la prospection terrain ne consiste pas à ramener des mandats, mais à établir des relations de confiance dès les premiers contacts.

6. Vous allez chercher des prospects en dehors de votre secteur

En soi, l’idée n’est pas mauvaise : vous vous dites qu’en étendant votre secteur de prospection terrain, vous augmentez vos chances de prendre des contacts, et vous améliorez conséquemment l’efficacité de vos actions.

Mais, dans les faits, vous risquez surtout de vous disperser et de perdre un temps précieux – sans même parler de passer à côté d’opportunités qui vous tendent les bras au coin de la rue. De plus, en dehors de votre secteur de prospection habituel, personne ne vous connaît : vous êtes en terre étrangère, les habitants n’ont pas entendu parler de vous ou de votre enseigne, et vous vous trouvez potentiellement en territoire hostile (sur le terrain de la concurrence).

Comme expliqué dans notre article dédié, vous n’avez que de bonnes raisons de privilégier la prospection sur votre secteur. Vous y gagnez :

• Du temps,
• De la notoriété,
• De la confiance,
• De l’expertise (mieux vaut connaître à fond votre secteur de prospection terrain que de maîtriser seulement en partie plusieurs secteurs différents),
• Et des opportunités de prendre des contacts plus qualifiés.

Alors, n’oubliez pas : une prospection immobilière efficace est une prospection qui se déroule sur votre terrain !

7. Vous déprimez parce qu’un échange avec un prospect s’est mal passé

Une conversation qui s’est mal passée. Un interlocuteur qui vous a rembarré un peu brutalement. Un cinquantième « Non, merci, pas intéressé » dans la matinée. Et vous rentrez à l’agence complètement déprimé, jurant qu’on ne vous y reprendra plus : la prospection terrain, c’est terminé !

Mettons fin à un mythe : oui, vous allez rencontrer des personnes négatives au cours de vos séances de prospection immobilière. Et oui, certaines de ces personnes vont se montrer rudes et/ou désagréables. Mais si vous n’avez pas la solidité morale de résister à ces petites attaques du quotidien, vous feriez mieux de ne pas travailler au contact des clients.

Si vous voulez mettre un peu de réalisme dans votre philosophie professionnelle, acceptez tout de suite l’idée que les gens vont vous rejeter. Et que la plupart le feront d’emblée, sans même vous laisser une chance. C’est injuste. C’est cruel. Mais c’est comme ça, et autant vous y faire. Mais ce n’est certainement pas une raison pour abandonner la partie à la moindre contrariété.

À l’inverse, pensez aussi aux bonnes choses, à ces rencontres qui tournent merveilleusement bien, à ces interlocuteurs agréables qui illuminent votre journée, à ces gens qui apprécient vos efforts et qui vous le rendent bien (sans nécessairement avoir besoin de vos services). Il y a aussi de beaux moments dans la prospection terrain !

8. Vous avez trop tendance à observer vos résultats par le petit bout de la lorgnette

Savez-vous ce qui est magique dans la prospection terrain immobilière ? Le fait qu’on ne sache jamais à quel moment les contacts vont surgir. Vous pouvez ne rien tirer de bon pendant trois jours, puis faire une matinée splendide avec une vingtaine de contacts pris et deux ou trois rendez-vous fixés.

Cette magie rend certes votre travail aléatoire. Vous ne savez jamais quand vous allez réussir à faire votre chiffre. Même si les statistiques affirment que vous êtes censé prendre 10 contacts par jour de travail, ou que vous devez décrocher un rendez-vous tous les 20 contacts, ce n’est malheureusement pas toujours vrai. Parfois, vous n’aurez rien pendant plusieurs jours. Parfois, vous allez exploser les compteurs en une matinée.

L’idée, c’est que les résultats de votre prospection terrain ne font sens qu’une fois observés dans leur globalité. Si vous vous contentez de regarder par le petit bout de la lorgnette, c’est la déprime assurée : « Je n’ai rien fait aujourd’hui… » ou « Aucun contact pris cette semaine, je ne pourrai jamais boucler mon mois… ».

N’oubliez jamais que vos chiffres forment un tout, et que les mauvais jours sont compensés par de très bons. Sur 10 rendez-vous pris, vous pouvez très bien en avoir obtenu 70 % dans les derniers jours du mois !

9. Vous abandonnez votre session de prospection terrain faute de réussite

C’est le corollaire du point précédent : si votre session de prospection terrain est prévue pour durer trois heures et que vous n’avez toujours pris aucun contact au bout de deux heures et quarante minutes, vous êtes tenté d’abandonner et de rentrer à l’agence. Tant pis, la suite demain !

Mais vous faites erreur. Réfléchissez un instant : est-il déjà arrivé qu’un contact surgisse du coin de la rue juste avant la fin de votre séance de prospection immobilière ? Parmi vos clients vendeurs, combien ont été croisés par hasard, alors que vous pensiez à rentrer à l’agence, alors même que vous faisiez demi-tour ?

Au Roi Ptolémée, Euclide répondit un jour : « Il n’y a pas de voie royale pour apprendre la géométrie ». En immobilier, c’est la même chose : il n’existe pas de raccourci pour prendre des contacts et générer des prospects. Si vous voulez atteindre vos objectifs, il faut mener votre prospection terrain jusqu’à son terme, chaque jour, chaque semaine.

10. Vous ne respectez pas votre argumentaire à la lettre

Pour que votre prospection immobilière soit efficace, vous avez besoin d’un argumentaire de vente – un « script », comme on dit dans le jargon commercial. Ce script recense les phrases essentielles qui vous aident à mener une conversation avec un contact potentiel, de visu ou par téléphone.

Et bien sûr, vous êtes souvent tenté de ne pas respecter cet argumentaire à la lettre. Vous préférez le survoler pour n’en garder que les grandes lignes. Voire même, vous n’avez pas écrit de script du tout – parce que vous croyez au miracle de l’improvisation…

Le résultat ? Des échanges qui s’éternisent sans que rien de concret ne soit dit. Des phrases à rallonge. Des arguments sortis de sous le tapis, qui n’en sont pas vraiment – et qui, parfois, vous engagent alors que ce n’était pas prévu !

Évidemment, personne n’a envie de ressembler à un répondeur automatique qui récite un texte appris par cœur. Un peu comme ces scènes de théâtre qu’on jouait à l’école, pendant lesquelles on débitait le texte à la va-vite et sans conviction, avec une seule envie : que ça se finisse. Nombre d’agents immobiliers n’aiment pas les argumentaires scriptés justement parce qu’ils craignent d’être moins convaincants.

Mais vous avez besoin de cet argumentaire pour savoir quoi dire, comment le dire et à quel moment de la conversation le dire. Et si vous craignez de passer pour un mauvais acteur : entraînez-vous jusqu’à ce que vos phrases aient l’air de sortir naturellement de votre bouche !

Maintenant que vous avez repéré les points bloquants dans votre prospection terrain, il est temps de renverser la vapeur en lisant notre article de conseils pour rendre votre prospection plus efficace.