Une technique de prospection immobilière : privilégiez votre secteur !

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À force de rester sur votre secteur de prospection, vous avez parfois l’impression de tourner en rond. Vous rêvez de nouveaux horizons. De nouvelles aventures. Vous vous demandez si l’herbe ne serait pas plus verte (et les vendeurs plus qualifiés ?) de l’autre côté de cette rue que vous ne franchissez jamais. Eh bien, non ! Le secret d’une prospection immobilière réussie, c’est précisément le fait de rester dans son secteur. C’est la condition sine qua non pour devenir un expert dans votre zone de chalandise, connaître vos prospects à fond et vous faire connaître d’eux. C’est aussi une technique de prospection immobilière très efficace. Bien plus que d’aller où la vague vous porte… là où l’on ne vous connaît pas ! Si vous ambitionnez de rentrer plus de mandats, vous devez organiser votre prospection autour de votre secteur – et pas au-delà. En matière de transactions immobilières, on n’est jamais mieux loti que chez soi, pour toute une panoplie de raisons que nous allons détailler plus bas.

C’est quoi, un secteur de prospection ?

Par secteur de prospection, on entend la zone géographique définie par vos soins dès le démarrage de votre plan de prospection, que vous explorez avec régularité pour en connaître les moindres recoins et en saisir les moindres opportunités. L’étendue de ce secteur dépend de la densité des habitations. En zone urbaine, cette densité étant importante, le rayon de votre zone de prospection immobilière est moins vaste (par exemple : quelques rues d’un arrondissement de Paris). En zone semi-urbaine ou rurale, la densité étant moindre, votre secteur peut être moyennement ou très étendu, voire englober plusieurs communes si le marché le permet. Ce secteur environne votre agence immobilière ou votre bureau de promotion. C’est une zone que vous vous devez de connaître par cœur à force de l’explorer quotidiennement. Elle doit concentrer toute votre attention. Et vous avez tout intérêt à y rester ! Sauf exception, vous n’avez pas besoin d’aller chasser sur d’autres terres que les vôtres, ou de labourer d’autres champs. En anglais, on parle d’ailleurs de « farm area », de « zone de ferme », à propos de la zone de chalandise d’un professionnel de l’immobilier. C’est là, en effet, une technique de prospection immobilière fort efficace : privilégier cette portion géographique, que vous connaissez parfaitement, dans vos actions de prospection. Et si vous n’avez pas encore compris pourquoi, voici de (très) bonnes raisons de vous y tenir.

8 raisons d’adopter cette technique de prospection immobilière et de privilégier votre secteur !

En quoi le fait de rester sur son secteur est-il une technique de prospection immobilière efficace ?

1. Vous gagnez du temps grâce à cette technique de prospection immobilière

La journée type d’un agent immobilier est bien remplie. Entre les sessions de prospection, les tâches administratives, les visites, le suivi des prospects et des clients, et le déploiement des actions marketing (ce qui n’est pas la même chose que de faire de la prospection, comme il est rappelé dans cet article), vous n’avez clairement pas de temps à perdre. Or, les déplacements à eux seuls peuvent mettre à mal votre planning, si vous vous amusez à prospecter à l’autre bout de la ville. C’est un temps précieux qui s’envole, alors que vous pourriez suivre de plus près vos prospects vendeurs à proximité ! Cette technique de prospection immobilière est d’autant plus efficace que vous pouvez parcourir votre secteur à pied sans trop vous éloigner de votre agence. Vous économisez ainsi du temps et de l’argent.

2. Vous gagnez en expertise (dans une zone bien délimitée)

L’estimation occupe une place de choix dans la liste de vos arguments de vente. C’est la meilleure façon de convaincre un propriétaire de vous faire confiance. Mais une estimation est un processus complexe et précis. Une estimation de qualité suppose de conjuguer une bonne connaissance du marché, une vraie expertise immobilière et une solide base de comparaison. Ces compétences sont d’autant plus pointues qu’elles sont focalisées sur un secteur particulier. Et oui : par définition, on ne peut pas être expert dans tous les domaines ! Si votre agence est située dans le quartier des Batignolles à Paris, vous avez intérêt à bien connaître cette zone spécifique. Vos prospects se ficheront de savoir que vous connaissez aussi très bien le nord du 4^e arrondissement, le Triangle d’Or ou La Défense : cela ne les aidera pas à vendre leur appartement ! Cette technique de prospection immobilière vous permet de développer votre expertise dans un secteur particulier et d’en bâtir une connaissance aiguë. Un bon argument pour rentrer plus de mandats.

3. Vous saisissez toutes les opportunités qui s’offrent à vous

Voici une situation plus répandue qu’on veut bien le croire : Un matin, en arrivant à l’agence, vous apprenez que la maison voisine a été vendue par l’un vos concurrents. La maison voisine ! Vous pouvez l’apercevoir depuis votre bureau et vous ne saviez même pas qu’elle était en vente… Tout ça parce que, pendant ce temps, vous étiez en train de chercher des mandats de l’autre côté de la ville, à essayer de convaincre des prospects qui ne vous connaissent ni d’Ève ni d’Adam de vous faire confiance. Dire que c’est rageant serait un euphémisme. Avez-vous une idée du nombre de ventes qui se font derrière votre dos pour des biens qui auraient dû être dans votre catalogue ? Rester sur son secteur est une bonne technique de prospection immobilière parce qu’elle permet de saisir toutes les opportunités dans sa zone de chalandise. À condition de bien labourer votre terrain, vous serez au courant de tout ce qu’il s’y passe : quel propriétaire envisage de vendre, quel couple vient d’emménager, quel acheteur cherche un investissement locatif, etc. Rien ne doit pouvoir vous échapper.

4. Vous développez votre réseau et votre notoriété

La technique de prospection immobilière visant à rester dans votre secteur est une excellente façon de travailler votre réseau local. C’est essentiel, car vous n’ignorez pas que votre activité commerciale est fortement localisée. Toutes vos actions marketing doivent tourner autour de votre secteur, y compris lorsque vous actionnez des leviers digitaux (par exemple en travaillant votre référencement local). Et votre prospection immobilière ne doit pas échapper à cette logique. Constituer un réseau, c’est construire une base de prospects. Car toute personne que vous rencontrez ou que vous contactez au téléphone est un client potentiel – un vendeur, un acheteur, un investisseur, un bailleur ou un locataire. Mais c’est aussi bâtir un maillage solide de prescripteurs, c’est-à-dire de personnes susceptibles de vous donner des informations sur les biens qui se vendent, et sur ceux qui se vendront bientôt. De plus, c’est une façon de développer rapidement votre notoriété. Celle-ci se construit d’autant plus vite que vous concentrez vos efforts sur une zone limitée. Mieux vaut vendre dix biens immobiliers dans votre secteur – et vous faire connaître ainsi de cinquante autres propriétaires, qui pourront discuter entre eux, évaluer vos performances, s’engager à vos côtés – que dix biens dans des quartiers différents, où les gens n’entendront plus parler de vous par la suite.

5. Vous construisez des relations de confiance

Cette technique de prospection immobilière vous permet également de construire des relations de confiance avec les personnes qui vivent dans votre zone de chalandise. En labourant un secteur, vous vous faites connaître et reconnaître de ses habitants, qui sont aussi, potentiellement, de futurs clients. Ils auront l’habitude de vous croiser, de vous voir passer, d’échanger quelques mots avec vous. Ils reconnaîtront en vous le « pro de l’immobilier » dont l’enseigne est bien installée dans le paysage. Et ils penseront naturellement à vous lorsqu’ils auront besoin d’un intermédiaire pour prendre en charge leur projet immobilier. L’avantage d’un secteur limité, c’est que les gens s’y connaissent entre eux. Comme dans un petit village. Ils sont donc plus aptes à se faire des recommandations : « Tu devrais appeler mon médecin » ou « Tu ferais mieux d’aller acheter ton pain dans cette boulangerie ». Grâce à cette technique de prospection immobilière, vous pousserez les habitants à dire, pareillement : « Tu cherches à vendre ? Tiens, je connais un super agent immobilier ! »

6. Vous proposez plus facilement des biens aux acheteurs

Mettre au point une bonne technique de prospection immobilière pour attirer des vendeurs, c’est très bien. Mais ce serait oublier trop vite qu’une fois votre mandat rentré, il vous faut aussi attirer des acheteurs. Pensez à une chose : les gens n’achètent que rarement le bien immobilier pour lequel ils ont contacté une agence. Ils découvrent l’annonce d’une maison, prennent contact avec vous, viennent voir la propriété en question, mais repartent bredouille. C’est alors à vous de jouer : vous prenez leurs coordonnées et promettez de les rappeler pour leur proposer d’autres biens. Mais encore faut-il en avoir, des biens à leur proposer ! Or, si vous avez tendance à papillonner hors de votre secteur, vous ne pouvez pas rentrer des biens à soumettre à vos acheteurs. Si votre mandat de vente concerne un appartement situé dans un quartier que vous connaissez mal, vous ne pourrez pas suggérer d’autres biens similaires dans la même zone… Faute d’en avoir en stock et de bien les connaître. Le fait de rester sur votre secteur vous permet de travailler des biens similaires et proches, et de connaître sur le bout des doigts le parc immobilier dans une zone donnée. Ainsi, si vos acheteurs ne sont pas convaincus, vous pourrez rebondir immédiatement avec trois ou quatre autres biens susceptibles de leur correspondre ! C’est donc, aussi, une technique de prospection immobilière permettant de proposer un portefeuille de biens cohérent aux acheteurs potentiels.

7. Vous vous concentrez sur la qualité de vos services

Le mieux est parfois l’ennemi du bien. À force de vous disperser, de courir en tous sens, de vouloir procéder à des estimations dans chaque coin de la ville, vous risquez de gagner en quantité (en termes de mandats) mais de perdre en qualité (en termes de service). N’oubliez jamais que l’objectif de la prospection immobilière ne se limite pas à gonfler votre stock de mandats. C’est essentiel, bien entendu. Mais, en visant de nouveaux clients potentiels, vous devez chercher par la même occasion à toucher une audience bien plus large. En somme, il ne s’agit pas de faire signer un mandat exclusif à un vendeur, et basta. Il faut que ce mandat soit un tremplin pour en faire rentrer d’autres. Chaque mandat qu’on vous confie est une opportunité en or de démontrer votre expertise et de faire valoir vos services. De montrer que vous êtes le meilleur dans ce que vous faites. À ce titre, la focalisation est plus efficace que la dispersion. Et la technique de prospection immobilière consistant à rester sur son secteur et à le labourer continuellement est bien plus efficace quand il s’agit de démontrer la qualité de vos services.

8. Vous bâtissez une base de données plus pointue

Au-delà de la prospection, il y a le marketing : les actions qui vont vous permettre de suivre vos prospects jusqu’au moment où ils signeront un mandat. Pour les accompagner comme il se doit, vous devez pouvoir compter sur des données personnelles – un nom, un numéro de téléphone, une adresse email, mais aussi des informations plus pointues : caractéristiques du bien à mettre sur le marché, délais de vente, contraintes du propriétaire, critères de choix de l’acheteur, etc. Ces données vous permettent de communiquer avec vos prospects au bon moment, avec le bon message, et sur le support adapté. Elles vous aident également à réaliser des estimations de qualité, soutenues par votre expertise du secteur. Or, construire une base de données pertinente est chronophage et exigeant. Ici encore, le mieux est l’ennemi du bien : plus votre secteur de prospection est grand, plus vous risquez de vous perdre dans les données collectées. C’est vrai notamment des informations relatives au marché, aux caractéristiques des biens, aux prix, aux transactions réalisées, etc. Commencez par bâtir une base de données précise concernant votre secteur de prédilection, avant de vouloir l’élargir et la complexifier !

En conclusion : tenez-vous-en à votre secteur de prospection immobilière !

Vous avez lancé une enseigne dans un secteur donné, dans une rue précise, pour une foule de raisons : parce que vous connaissiez parfaitement la zone, parce que votre étude de marché vous a désigné des opportunités à saisir, parce que vous avez constaté une importante carence en matière d’offre immobilière, etc. Vous avez fait un choix. Maintenant, il faut vous y tenir. Et vous focaliser sur votre implantation originelle, travailler ce secteur en particulier et pas un autre. C’est la technique de prospection immobilière la plus pertinente ! Bien sûr, il existe des cas particuliers. Si vous êtes sur un marché de niche, par exemple (vous vendez uniquement des biens en viager ou des logements atypiques), vous n’avez pas d’autre choix que d’étendre votre zone de prospection. Mais, dans toutes les autres configurations, vous avez tout à gagner à concentrer vos efforts sur votre secteur. Et si vous dénichez par hasard des prospects qualifiés dans un secteur qui n’est pas le vôtre, ne vous précipitez pas. Réfléchissez à l’idée de transmettre cette information à une autre agence ou à un autre professionnel de l’immobilier. Certes, vous perdrez une opportunité (ponctuelle), mais vous y gagnerez sur deux tableaux : en monétisant l’info et/ou en créant des partenariats avec des confrères. Eux-mêmes auront ainsi le même réflexe dans l’autre sens, et n’hésiteront pas à vous renvoyer des prospects dont ils ne peuvent pas s’occuper. Votre secteur de prospection immobilière est l’une de vos principales valeurs ajoutées. Prenez-en soin !

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