Combien de temps vous faut-il pour générer un mandat exclusif ? Très longtemps, sans doute. Trop longtemps. Alors, vous vous dites que ce n’est pas rentable. Qu’il est plus intéressant de faire de la pige pour rentrer des mandats simples, moins exigeants en termes de temps, moins coûteux en efforts et en investissement personnel.
Mais la vraie question est la suivante : pourquoi est-ce si long de rentrer une exclusivité ? La réponse peut être multiple. Parce que vous travaillez trop peu vos prospects en amont. Parce que vous n’êtes pas suffisamment focalisé(e) sur votre secteur de prospection. Parce que vos contacts ne connaissent (ou ne comprennent) pas votre offre. Parce qu’ils ne la différencient pas de celles des autres enseignes à proximité.
Ces problématiques sont autant de clés à activer pour rentrer des mandats exclusifs tout chauds sans y passer des semaines – et faire vraiment la différence sur votre secteur de prospection terrain.
Car, oui, la prospection immobilière physique est toujours indispensable, et plus que jamais incontournable. À l’heure où les canaux d’acquisition virent en masse sur le web (notamment sous forme de blogs et de chaînes YouTube), la présence physique, le contact humain et la personnalisation sont de plus en plus plébiscités par les prospects.
En vous différenciant de la concurrence sur votre secteur de prospection, en valorisant ce qui vous rend unique en tant qu’enseigne, vous allez attirer plus facilement l’attention et générer plus rapidement des mandats de qualité.
Reste à vous expliquer comment !
Focalisez-vous sur votre secteur de prospection immobilière
C’est le premier réflexe à avoir en matière de prospection terrain : il faut vous imposer des limites géographiques cohérentes, puis rester sur votre secteur et le labourer de long en large.
On dit souvent que l’herbe est plus verte ailleurs, mais dans le domaine de la transaction immobilière, le bon adage serait plutôt « home, sweet home ».
En somme, pas de dispersion ! Concentrez vos actions de prospection immobilière sur votre zone de chalandise. En commençant par découper celle-ci en trois zones bien spécifiques :
- La zone primaire qui correspond au voisinage immédiat de votre agence immobilière ou de votre domicile (si vous exercez comme mandataire). Elle concentre jusqu’à 80 % de votre business.
- La zone secondaire qui s’étend sur plusieurs kilomètres autour de la zone primaire : entre 10 et 15 % de votre business.
- La zone tertiaire qui peut s’étaler sur de grandes distances, mais constitue une fraction seulement de vos opportunités (maximum 5 %).
Bien entendu, l’étendue d’une zone dépend avant tout de sa densité résidentielle, selon qu’elle est plutôt urbaine, semi-urbaine ou rurale.
Une fois ce découpage réalisé, tenez-vous-en à votre zone primaire de prospection terrain. Ce secteur, vous devez le parcourir de long en large, le connaître sur le bout des doigts, en maîtriser tous les enjeux. Lorsque vous entendez parler d’un bien en vente, vous devez être capable de le situer immédiatement (quartier, rue, immeuble/maison…) et d’identifier son potentiel.
Enfin, vous devez être très présent(e) sur le terrain, faire en sorte que les habitants de la zone vous connaissent et vous reconnaissent. C’est la condition sine qua non pour que votre enseigne leur entre dans la tête, qu’ils ne vous oublient plus, et qu’ils pensent à vous lorsqu’ils réfléchissent à un projet immobilier – comme si c’était un automatisme.
Identifiez les contacts potentiels de votre zone de prospection terrain
Quels sont les contacts intéressants dans votre secteur de prospection ? Telle est la question à laquelle vous devez pouvoir répondre pour vous différencier et générer des mandats exclusifs en pagaille.
En d’autres termes : quelles sont les personnes évoluant dans votre zone de chalandise susceptibles de devenir des clients, des prescripteurs ou des ambassadeurs ?
Il peut s’agir…
- de propriétaires vendeurs ou bailleurs,
- d’acquéreurs locataires ou propriétaires,
- de contacts vendeurs issus de la pige,
- d’anciens clients (qui peuvent devenir des ambassadeurs),
- de prescripteurs,
- de simples relations de travail,
- de biens immobiliers (maisons, immeubles, bureaux…).
Pour répondre à cette question, il faut non seulement être sur le terrain et générer des contacts, mais aussi collecter des données les concernant et les saisir dans un logiciel de marketing pour les structurer.
Une bonne façon de faire consiste à « coller » sur chaque contact un ou plusieurs tag(s) afin de les identifier en leur confiant un « rôle » particulier. Par exemple, un contact peut être à la fois « propriétaire », « vendeur » et « acheteur », ce qui signifie qu’il souhaite réaliser un double projet d’achat-revente. Plus d’informations sur les tags en marketing dans notre vidéo dédiée sur la chaîne YouTube de Facilogi.
Cette étape de structuration vous permettra d’animer vos contacts dans votre outil marketing pour mieux préparer vos actions, que ce soit sur le terrain ou par le biais des canaux digitaux.
Définissez vos opportunités commerciales
Comme vous l’avez constaté, la notion de « contact » peut s’appliquer à des personnes très différentes, mais aussi à des bâtiments. De sorte qu’un contact n’est pas un prospect, mais « une personne » ou « un bien immobilier » d’intérêt, que vous avez découvert au fil de votre prospection terrain.
Ces contacts ne sont donc pas tous des opportunités.
Or, c’est cela que vous devez déterminer ensuite : quelles sont vos opportunités commerciales sur votre secteur de prospection immobilière ? Quels contacts sont susceptibles de faire tourner votre business ?
On appellera une « opportunité », en fonction des cas : une estimation (avec un mandat exclusif en vue), un acheteur avec un projet solide, un bailleur en recherche d’une solution locative, etc.
C’est sur la base de ces opportunités que vous allez élaborer votre stratégie marketing : en tenant compte de la nature des contacts qualifiés et des leviers à actionner pour les convaincre de vous faire confiance. En somme, à ce stade, il y a trois choses importantes à faire :
- Fixer des objectifs commerciaux propres à votre stratégie.
- Évaluer la maturité de vos prospects en fonction de la progression de leur projet immobilier.
- Identifier les actions marketing à mettre en œuvre pour acquérir des prospects et les convertir (en estimations, en transactions, etc.).
Et, dans ce but, vous avez un allié de poids : la technologie.
Mettez la technologie au service de votre marketing immobilier
Cette technologie prend la forme d’un logiciel de marketing, qui englobe à la fois la prospection (terrain et digitale) et les actions de communication lancées auprès de vos prospects.
Un tel outil vous permet…
- d’animer les données récoltées au cours de vos sessions de prospection immobilière ;
- d’envoyer des emails uniques ou par séquences aux contacts qui constituent des opportunités ;
- d’automatiser vos actions marketing pour gagner du temps et cibler plus efficacement vos contacts.
L’objectif étant de montrer votre expertise à vos prospects en amont de la première prise de contact ou du premier rendez-vous, pour qu’ils connaissent déjà votre enseigne, vos services, votre offre, vos atouts, et même vos valeurs. Ce qui va contribuer à accélérer la prise de décision… et à vous faire rentrer des mandats plus qualitatifs (exclusifs) en moins de temps.
Une fois vos données en train de circuler dans votre logiciel de marketing, vous aurez également l’opportunité d’approcher les bonnes personnes en prospection terrain : votre outil vous aidera à identifier les contacts pertinents et mûrs qu’il vaut la peine d’aller rencontrer. Ceux qui seront susceptibles, à l’avenir, de vous confier des mandats.
Vous l’aurez compris : se différencier de la concurrence sur son secteur n’est qu’une manière de mettre en valeur son expertise et ses compétences pour attirer l’attention des prospects qualifiés et faciliter la prise de décision. Pour cela, vous aurez toutefois besoin d’un outil marketing capable de recevoir vos données collectées en prospection terrain et digitale, mais aussi de les structurer, de les animer et de les exploiter à bon escient.
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