Vous êtes agent immobilier, ou bien négociateur, et vous n’aimez pas la prospection terrain. Vous la pratiquez le moins possible, et encore : lorsque vous le faites, c’est en traînant des pieds.
N’ayez aucune honte : vous êtes loin d’être seul(e) dans ce cas. La plupart des professionnels de l’immobilier rechignent à faire de la prospection sur le terrain, alors même qu’ils la savent incontournable.
L’une des raisons qui expliquent ce désamour, c’est le fait que la prospection est souvent mal pratiquée. Forcément, on aime peu ce que l’on n’arrive pas à faire. Si vous êtes du genre à vous taper sur les doigts avec le marteau chaque fois que vous plantez un clou, vous n’aimerez sans doute pas bricoler !
En réalité, la prospection terrain en immobilier est un levier d’acquisition rapide, efficace, gratuit… et facile à mettre en œuvre, dès lors que l’on sait comment s’y prendre – et où l’on va. Tout est affaire de méthode, mais aussi d’objectifs : créer votre réseau de commerçant local (avec des contacts, des prescripteurs, des partenaires…), vous faire connaître comme professionnel de l’immobilier, créer du lien, faire en sorte que les gens puissent mettre des visages sur votre enseigne… Mais surtout, surtout, capter de l’email pour communiquer avec votre audience.
Oui : créer une mailing list. Tel doit être l’objectif numéro un de votre prospection terrain si vous voulez la rendre plus efficace – et finir par aimer ça !
C’est la clé pour pratiquer la prospection immobilière efficacement. À savoir : pour générer des contacts, prendre des rendez-vous à transformer en estimations, créer des liens, rentrer des mandats exclusifs, et in fine pour augmenter votre chiffre d’affaires.
Pourquoi la prospection terrain n’a pas la cote chez les professionnels de l’immobilier ?
Avant de proposer des solutions, tâchons de comprendre la problématique initiale : pourquoi la prospection terrain n’est-elle pas en odeur de sainteté parmi les professionnels de l’immobilier ?
En d’autres termes : qu’est-ce qui vous bloque au moment de sortir de l’agence (ou de votre domicile) pour aller à la rencontre des prospects ?
- Vous ne savez pas où aller, à qui parler, ni à quelles portes frapper.
- Vous n’avez pas fixé d’objectifs pour votre prospection, ce qui vous empêche de mettre en œuvre des moyens concrets.
- Vous trouvez la prospection terrain « ringarde », surtout comparée aux leviers modernes que sont les sites web, les blogs ou les médias sociaux.
- Vous avez l’impression de perdre votre temps et vos ressources face à une prospection qui prend un temps de dingue, notamment parce que vous n’avez pas les bons outils pour prospecter, mais aussi pour saisir et exploiter vos données.
Ces différentes explications sont autant de croyances limitantes, des obstacles qui ralentissent votre progression et le développement de votre business immobilier… mais des obstacles que vous avez mis vous-même sur votre propre chemin !
Car ces croyances limitantes n’ont pas de raison objective d’exister. Personne n’a disposé des barrières sur votre route pour vous empêcher de passer. Il n’y a pas de complot contre votre enseigne ou contre votre personne pour freiner le développement de votre business immobilier.
Et voilà pourquoi vous êtes le(la) seul(e) à pouvoir vous libérer de ces entraves et lever ces freins pour avancer plus vite vers le succès.
Prospection terrain en immobilier : d’où partez-vous ?
Revenons-en au cœur du problème : la captation des emails comme levier d’optimisation de votre prospection terrain en immobilier. Avant toute chose, il faut savoir d’où vous partez, et en particulier faire le point sur votre base de données.
Deux possibilités :
- Vous êtes nouveau sur votre secteur de prospection. Ce qui veut dire que vous partez de zéro : vous n’avez pas de réseau, ni de base de données. Tout est à construire. Pour capter des leads, vous disposez de multiples leviers digitaux (blogging, landing pages, vidéos, réseaux sociaux…), mais ces actions marketing sont longues à donner des fruits et, dans l’intervalle, vous devez commencer à rentrer des mandats. Vous ne pouvez donc pas vous passer de la prospection terrain pour bâtir votre réseau et votre base de données.
- Votre enseigne est déjà installée sur le secteur et vous disposez d’une base de données (plus ou moins fournie). En complément d’autres leviers de prospection, comme la pige et les canaux digitaux, vous devez faire le point sur les données existantes, décortiquer votre base pour mieux la comprendre, et en utiliser les informations à bon escient pour générer des rendez-vous.
Comment créer et/ou exploiter votre base de données pour trouver (et faire aboutir) des opportunités commerciales ?
En fonction de votre situation initiale, selon que vous commencez seulement à labourer votre secteur de prospection immobilière ou que vous êtes installé depuis un moment, nous allons voir comment tirer parti des opportunités qui s’offrent à vous.
Vous êtes nouveau sur votre secteur de prospection
Lorsque vous débutez, l’essentiel c’est de trouver des opportunités. Celles-ci doivent vous conduire à collecter des emails auprès de vos contacts – mais toujours en contrepartie de quelque chose que vous avez à offrir.
Prenons un exemple concret : vous passez devant un immeuble dont la façade est ornée d’un panneau de vente posé par un concurrent. Votre but doit être de référencer cet immeuble pour qu’il soit intégré à votre base de données, mais aussi de référencer les contacts potentiels qui s’y trouvent.
Vous devez également trouver des points de relais, c’est-à-dire des indices vous permettant d’identifier de futurs prospects. Par exemple en jetant un œil aux annonces de mariages et de naissances dans les publications locales. Pourquoi ? Parce qu’un mariage, et encore plus une naissance, sont des indicateurs montrant que la famille est amenée à s’agrandir, ce qui a de grandes chances de se traduire par une acquisition (primo-accession, logement plus grand, mieux équipé ou mieux placé, etc.). Il faut donc dénicher les coordonnées des heureux mariés/parents et aller taper à leur porte pour collecter des informations (et des adresses électroniques).
L’idée, vous le voyez, c’est de partir d’éléments concrets afin de différencier les contacts, de déterminer qui est propriétaire et susceptible de vendre, qui est locataire et susceptible d’acheter, etc. Puis de capter des emails pour préparer vos futures actions marketing.
Pourquoi prendre des emails plutôt que de laisser une carte de visite ou de glisser un prospectus dans la boîte aux lettres ? Parce qu’un email est un levier permettant non seulement de créer un contact, mais aussi de le maintenir sur le temps long. Alors qu’une carte de visite, ou un prospectus, a toutes les chances de finir à la poubelle et, de toute façon, ne vous donne aucun moyen de garder un lien avec votre prospect, le choix de vous contacter étant laissé à son initiative. La base de données que vous créez, elle, est un actif pérenne et un levier durable de génération de mandats.
Vous êtes déjà installé sur votre secteur depuis un moment
Si vous êtes déjà un acteur habituel du secteur, le problème se pose différemment puisque vous disposez d’une base de données. Celle-ci peut être plus ou moins bien remplie, plus ou moins à jour, mais elle existe et fourmille d’opportunités à saisir – ce qui ne doit pas vous empêcher de poursuivre vos actions de prospection terrain pour recueillir toujours plus de contacts et plus d’emails.
Pour générer des contacts, focalisez-vous sur l’historique de votre base de données : les biens vendus ; les acquéreurs que vous avez rencontrés ; les acheteurs qui sont devenus propriétaires par votre intermédiaire ; les propriétaires dont vous savez qu’ils ont un projet de vente à long terme ; etc.
En somme, cette base de données, il s’agit de la faire fructifier et de construire votre argumentaire de prospection terrain sur les informations que vous pouvez en tirer. Ce processus vous permet de définir vos messages marketing en fonction de l’existant. Toutefois, une telle démarche suppose aussi de faire du tri : avez-vous les emails de vos contacts ? Ces adresses électroniques sont-elles encore viables ? Devez-vous mettre à jour vos conditions d’utilisation de ces données (afin d’être en règle avec le RGPD) ?
Que faire de votre base de données issue de la prospection terrain ?
Une fois que vous avez trouvé des opportunités et/ou que votre base de données a été nettoyée et optimisée… quelle est la suite des événements ?
C’est le moment d’aiguiser votre arme fatale : l’emailing.
En effet, à partir des adresses électroniques que vous avez recueillies durant vos sessions de prospection terrain (et grâce au ménage que vous avez fait dans votre base de données), vous allez pouvoir envoyer des emails à vos contacts et futurs prospects.
Est-ce vraiment aussi simple que d’appuyer sur « Envoi » dans votre messagerie ? Oui et non.
Car, ces emails, il faut leur donner du sens. Ce qui suppose, dans l’ordre, de…
- Penser en termes de « valeur ajoutée »: c’est le pilier de toute stratégie marketing en immobilier. Pour envoyer des messages à vos contacts et les transformer en prospects, puis en rendez-vous, il est indispensable d’avoir quelque chose à leur apporter : des informations, des conseils, des astuces…
- Créer du lien, mais aussi (et surtout) maintenir le contact avec vos interlocuteurs, parfois pendant quelques semaines, parfois pendant des mois, voire des années. Car un projet immobilier ne se concrétise pas forcément dans l’immédiat, et vous devez faire en sorte de rester dans la tête de vos contacts pour qu’ils pensent à vous lorsque leur projet sera mûr.
- Cibler un objectif concret et précis pour votre communication. Il n’est pas question d’envoyer un mail solitaire, au hasard, en espérant que votre contact signe tout de suite ou qu’il se souvienne de vous trois ans plus tard. La solution ? Elle consiste à préparer une séquence email avec un but clair à atteindre, en fonction du profil de votre contact, et sur une durée qui peut être longue.
Par conséquent, ce qui donne du sens à vos emails, c’est à la fois les personnes qu’ils ciblent, ce qu’ils contiennent, et la qualité de la relation qu’ils vous permettent de tisser avec vos contacts sur le long terme.
Sauf que, concrètement, de telles actions ne sont pas simples à tenir sur la distance. Et c’est là que l’automatisation marketing entre en jeu.
L’automatisation des tâches comme clé du succès
L’automatisation consiste à déléguer à un outil marketing la prise en charge des tâches nécessaires à la création et à la réalisation de vos actions : prise de contact, création et maintien du lien, envoi d’emails et de contenus…
Ce processus est particulièrement bien adapté à la création de séquences emails. Partons d’un exemple : suite à une rencontre avec un prospect, vous saisissez ses données dans votre outil (idéalement au moment de la prise de contact via une application mobile reliée au logiciel marketing) et créez un profil vendeur. À ce profil, vous associez un déclencheur (un « tag ») à partir duquel vous pourrez lancer une séquence automatique adaptée à sa problématique et au contexte de son projet immobilier. Ce qui veut dire que l’outil va s’occuper d’envoyer les bons mails aux bons moments, mais aussi d’y inclure les bons contenus – que vous aurez pris soin de sélectionner en amont.
L’étape la plus longue est celle qui consiste à préparer les messages : rédaction des séquences, choix des jours et des horaires pertinents pour les envois, création des contenus qui doivent accompagner les messages, saisie des données concernant les contacts… Mais une fois que c’est fait, l’outil gère automatiquement les envois, email par email. Et vous n’avez plus rien à faire.
Voilà ce qui valorise votre prospection terrain, vous donne de la crédibilité et vous permet de vous démarquer de la concurrence auprès de vos prospects.
Voilà ce qui vous donne une (excellente) raison d’aller explorer votre secteur et de taper aux portes : parce que vous avec un but concret à atteindre (rentrer des mandats) ET un moyen pour y parvenir (capter des emails).
La prospection, oui, c’est fastidieux ; et non, ce n’est pas toujours gratifiant. Mais il faut avoir une vision à long terme et penser à ce que vous êtes en train de construire à chaque pas : une base de données riche en emails à exploiter… et de contacts à automatiser pour générer des rendez-vous, des estimations, puis des mandats !
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