Prospection immobilière VS marketing immobilier : bien comprendre la différence

Article mis à jour le 5/09/2022

Non, prospection immobilière et marketing immobilier, ce n’est pas la même chose.

Bon, d’accord, ce n’est sans doute pas un scoop pour vous. Pourtant, vous seriez surpris de nombre de professionnels de l’immobilier qui utilisent les deux expressions de façon interchangeable, comme si elles étaient synonymes.

Or, ce ne sont ni des synonymes, ni des notions proches que l’on peut utiliser indifféremment en fonction des situations. Ce sont deux approches spécifiques et indépendantes qui, à condition d’être utilisées en symbiose, peuvent donner de beaux fruits.

Pour tout professionnel de l’immobilier, la prospection et le marketing sont les deux piliers sur lesquels se construit la réussite. L’un et l’autre sont indispensables, la prospection immobilière parce qu’elle permet de générer des prospects et de créer du contact, le marketing immobilier parce qu’il englobe les moyens de communication mis en œuvre pour faire connaître votre marque et vendre vos services.

Il nous semblait donc important d’étouffer dans l’œuf toute ambiguïté entre les deux notions.

Qu’est-ce que la prospection immobilière ?

La prospection immobilière, c’est le moteur de votre business. C’est ce qui fait fonctionner votre machine et vous permet de générer du chiffre d’affaires. Sans prospection, vous n’aurez rien à vous mettre sous la dent, comme nous l’avons d’ores et déjà expliqué dans cet article (prospection indispensable).

L’expression « prospection immobilière » regroupe l’ensemble des méthodes et des actions visant à identifier, chercher et contacter des prospects, puis à les convaincre de devenir vos clients – et pour cela de signer des mandats (de vente, en priorité).

La prospection immobilière se matérialise par :

• Du porte-à-porte,
• L’envoi de SMS ou de mails,
• Du contact téléphonique,
• De contact physique,
• La distribution de supports print (cartes de visite, prospectus, catalogues…),
• Etc.

C’est aussi une manière de créer du lien humain, d’être physiquement présent auprès de vos prospects afin de donner un visage et une voix à votre marque. De vous faire connaître et reconnaître dans votre zone de chalandise – ce qui est le point de départ de toute relation de confiance, essentielle dans le cadre d’une transaction immobilière.

Enfin, on peut dire que la prospection consiste à créer et maintenir des relations « one-to-one » (de personne à personne) pour aboutir à la signature d’un mandat, tandis que le marketing va s’adresser à un plus grand nombre d’individus en simultané.

Quant aux outils de prospection immobilière, citons :

• Le bon vieux plan de la ville, pour identifier les zones à prospecter ;
• Le planning de prospection, parce qu’il est essentiel d’organiser les choses en amont ;
• Le logiciel de prospection immobilière, indispensable pour vous organiser, mais aussi pour entrer et traiter les données issues de vos sessions de prospection ;
• Un téléphone pour faire du phoning ;
• Et l’argumentaire de vente, pour savoir quoi dire à votre interlocuteur en toutes circonstances, en fonction de son positionnement dans son cycle d’achat et en tant que vendeur (en cours de projet, en réflexion, sans projet du tout).

Voilà, en somme, ce qu’est la prospection immobilière. Passons maintenant au marketing.

Qu’est-ce que le marketing immobilier ?

Le marketing immobilier, c’est le cœur de votre communication. C’est ce qui permet à votre marque d’exister sur le terrain et dans l’esprit des prospects. Sans le marketing, vous ne pouvez pas communiquer sur votre activité, vos services et votre expertise, et personne n’aura envie de vous faire confiance, même après de longues heures de prospection. Un professionnel de l’immobilier sans marketing, c’est comme un restaurant sans indications, sans publicité, sans avis clients : il aura beau proposer les meilleurs plats du monde, personne ne saura qu’il existe ou n’aura envie de l’essayer.

L’expression « marketing immobilier » regroupe les méthodes, techniques et processus de promotion et de vente des produits et des services. Tout ce qui vous permet de communiquer auprès de vos prospects, de construire une audience et de créer de la « prise de conscience » chez les gens qui vous entourent.

Le marketing consiste à :

• Déployer une stratégie de communication pour faire connaître votre marque,
• Créer une identité de marque (logo, couleurs…) et la diffuser à travers des supports print et digitaux,
• Créer des ressources à forte valeur ajoutée et utiles pour vos prospects (notamment des contenus),
• Sélectionner les leviers de communication les plus pertinents,
• Optimiser vos canaux d’acquisition pour générer des prospects,
• Organiser le suivi des relations avec vos prospects pour les pousser jusqu’à la signature du mandat (en lien avec la prospection immobilière),
• Développer des valeurs qui viennent représenter votre marque et soutenir votre argumentaire de vente.

Le marketing vous permet aussi d’établir votre crédibilité et de développer votre notoriété, dans une démarche de branding. Le but, c’est que les prospects vous connaissent avant que vous ne preniez contact avec eux par le biais de la prospection immobilière. Déjà en confiance, ils sont ainsi plus à même d’écouter vos arguments et de vous confier leur projet.

Enfin, le marketing consiste aussi à créer et maintenir des relations « one-to-many » (via des actions qui s’adressent à plusieurs personnes en même temps), tout en donnant l’impression à chacun que vous faites du « one-to-one ». C’est une façon de vous faire connaître de vos prospects « en masse » avant d’entrer dans des relations personnalisées.

Les outils du marketing immobilier sont nombreux :

• Site web immobilier,
• Blog professionnel,
• Mailing,
• Comptes sur les réseaux sociaux,
• Etc.

Reste à savoir comment utiliser à bon escient (et en bonne complémentarité) les deux notions, marketing et prospection.

Pourquoi prospection et marketing sont-ils complémentaires ?

Prospection immobilière et marketing immobilier : vous en avez pareillement besoin pour faire fonctionner votre business immobilier. Les deux notions sont complémentaires, et c’est l’union de leurs forces qui garantit le succès de votre agence, réseau ou entreprise immobilière.

C’est d’autant plus vrai dans une démarche Inbound. Si vous prenez le fameux tunnel de conversion propre à cette stratégie entrante, sachez que…

• Le marketing, c’est le signal qui attire les prospects jusqu’à l’entrée du tunnel (ou jusqu’au sommet de l’entonnoir, si vous préférez cette image).
• La prospection immobilière, c’est la relation que vous tissez avec vos prospects pour les mener jusqu’à la conversion (bout du tunnel/base de l’entonnoir).

Toutefois, souvenez-vous toujours d’une chose : un bon marketing vient soutenir des efforts de prospection. Ce qui signifie que les actions marketing que vous mettez en place doivent constamment avoir pour but d’aider et de valoriser vos sessions de prospection immobilière. Car, aller chercher des prospects vendeurs, c’est (et ça restera) la base inébranlable pour tout professionnel du secteur.