Comment l’inbound transforme la prospection immobilière

La prospection existe depuis toujours. L’Inbound est une approche marketing relativement récente. Les deux peuvent-elles fonctionner ensemble ?

La réponse est un grand « oui ». Mais elle va bien au-delà. Car l’Inbound n’est pas seulement une méthode de prospection immobilière (digitale) en soi : cette approche a transformé en profondeur la façon de pratiquer la prospection, notamment en s’appuyant sur la précieuse data.

Il est temps d’expliquer tout cela !

Peut-on faire de la prospection immobilière dans une démarche Inbound ?

Oui : on parle alors de prospection indirecte, car il s’agit de faire venir les prospects à soi plutôt que d’aller les chercher.

L’Inbound, pour rappel, est une forme de marketing caractérisée par son approche douce et non intrusive : il s’agit d’attirer les prospects en jouant sur la notoriété de l’entreprise/de la marque et de créer un déclic pour qu’ils s’adressent naturellement à elle au moment d’acheter un produit ou un service.

La prospection, vous le savez, est le processus consistant à rechercher des prospects à transformer en clients – essentiellement des vendeurs, au prétexte qu’il ne peut pas y avoir de transactions sans biens immobiliers à proposer aux acquéreurs.

Il est donc tout à fait possible de générer des prospects non pas en allant les chercher sur le terrain ou en les contactant via des appels à froid, mais en mettant en place les leviers qui vont permettre de capter leur attention. Les prospects sont incités à venir d’eux-mêmes vers votre agence, et à vous laisser des coordonnées pour les recontacter par la suite. Cela vous permet de mêler prospection immobilière et Inbound. Donc de pratiquer une sorte de « prospection inbound ».

Les deux notions fonctionnent de façon complémentaire. De fait, il y a deux approches possibles pour les réunir :

• Alimenter sa stratégie inbound grâce à la prospection. En collectant des données lors de vos sessions de prospection immobilière, vous récoltez le carburant pour alimenter le moteur de votre stratégie marketing.
• Améliorer l’efficacité de la prospection en pratiquant l’inbound. En utilisant les données à bon escient, en créant des messages personnalisés qui s’adressent plus directement à vos cibles – via les personas définis en amont –, en comprenant mieux les enjeux du contexte propre au prospect, vous optimiser vos actions de prospection immobilière et rentabilisez le temps passé sur le terrain/au téléphone.

Mais attention, car l’Inbound est une philosophie plus qu’une méthode. Une telle démarche suppose de modifier en profondeur les processus et les méthodes de votre agence, et d’adopter une vision à long terme qui n’est pas forcément évidente dans le cadre de la prospection immobilière.

L’Inbound fonctionne comme l’agriculture : il faut semer des graines pour récolter des fruits.

Exit la prospection, bonjour la relation !

L’Inbound a transformé la prospection en mettant l’accent sur le relationnel aux dépens du prospectif.

En marketing inbound, on ne « démarche » plus le prospect, au sens où l’on ne va pas vers lui pour lui proposer ses services. Au lieu de cela, on pose les bases d’une relation humaine qualitative, constituée d’échanges et d’empathie, et menant tout doucement à la conclusion de la transaction.

Ce n’est d’ailleurs pas totalement nouveau. La constitution d’un réseau de prescripteurs, qui fait partie des bonnes pratiques de prospection commerciale, est une forme de marketing entrant avant l’heure : c’est le travail de notoriété qui permet de collecter des opportunités de vente. L’Inbound, c’est la même idée, mais en plus poussé : tous les habitants d’un secteur donné peuvent devenir les membres d’un réseau qu’on appellera, pour l’occasion, une « audience ».

Ce qui change, avec la prospection inbound, c’est donc la façon de procéder. Vous ne rentrez pas des mandats parce que vous avez convaincu une poignée de vendeurs à force d’arguments et de promesses. Vous rentrez des mandats parce que…

1. Les habitants apprennent à connaître votre enseigne
2. Ils apprécient vos contenus et les échanges directs
3. Ils reconnaissent votre expertise et votre savoir-faire
4. Ils comprennent que vous êtes l’agence la mieux placée pour vendre leur bien
5. Ils décident de prendre contact avec vous et de demander une estimation

Entre chacune de ces étapes, il y a un gros travail sur le relationnel, le suivi et l’accompagnement.

D’où l’idée essentielle de la prospection immobilière inbound : il faut moins chercher à faire signer des mandats qu’à rendre service aux habitants en répondant avec pertinence à leurs besoins.

C’est pour cela que l’Inbound travaille sur des leviers traditionnellement délaissés par la prospection immobilière :

• La notoriété
• L’expertise
• La communication au niveau local
• Le branding
• Les valeurs
• Etc.

Des leviers qui ont l’avantage de donner des résultats pérennes : une action de prospection permet de générer quelques prospects de façon ponctuelle ; mais une action inbound, une fois mise en place, peut générer des prospects sur le long terme, sans intervention ultérieure. C’est une machine qui ne s’arrête plus de tourner.

Pourquoi ça marche, la prospection inbound ?

Si la méthodologie inbound est parvenue, à ce point, à transformer la manière de prospecter, c’est parce qu’elle s’inscrit dans l’air du temps.

Les prospects d’aujourd’hui ne sont plus ceux d’hier. Internet leur a donné un pouvoir : celui de choisir. Choisir l’entreprise ou la marque qui aura leur préférence. Choisir le professionnel le mieux placé pour répondre à leurs problématiques. Et même choisir de consommer ou pas.

Cette évolution a son importance dans l’immobilier : les vendeurs et les acheteurs commencent par faire des recherches sur le web avant de se lancer. On estime que 9 projets immobiliers sur 10 démarrent sur la Toile, par exemple par la consultation d’annonces sur les portails, ou par la lecture d’articles informatifs.

L’Inbound permet d’être présent sur le web dès les premières étapes d’un projet immobilier, de façon à se faire connaître précisément au moment où les prospects n’ont pas encore pris de décision. Mais aussi d’être présent sur le bon support et de proposer le bon message, en fonction du prospect.

En bref, la prospection immobilière mêlée d’Inbound, ça fonctionne parce que c’est la meilleure façon de faire de votre agence LE choix le plus logique pour des prospects qui se lancent dans un projet immobilier.

Comment ?

Grâce à des contenus à forte valeur ajoutée, des données permettant de mieux connaître ses prospects et leurs attentes, une visibilité accrue sur le web renforcée par l’utilisation de mots-clés locaux, des boutons CTA bien positionnés dans les contenus et des landing pages pertinentes, un logiciel marketing sur lequel stocker et travailler les données récoltés, et des outils permettant de suivre les prospects et de garder le contact.

Mais, surtout, grâce à un changement profond de votre manière de faire et de penser.