Vous avez déjà éprouvé cette sensation d’être un hamster prisonnier d’une roue, condamné à tourner sans interruption ? Vous avez l’impression de courir dans tous les sens comme un(e) forcené(e), mais sans avancer d’un pouce ? Bref, vous fournissez de gros efforts pour développer votre business… sans pour autant performer dans l’immobilier ?
Alors, bienvenue au club. Car nous sommes tous passés par là à un moment ou un autre de notre carrière. Et beaucoup de professionnels continuent de faire du surplace.
Vous ne trouverez pas un agent immobilier honnête qui vous dira : « Je n’ai jamais galéré » ou « J’ai atteint d’emblée mon but ». Parce que c’est tout simplement impossible. La vie est faite d’essais et de tâtonnements, de réussites et d’échecs, de certitudes et de doutes.
Mais certaines de ces erreurs, certains de ces errements, peuvent (et doivent) être évités.
Car cette incapacité à avancer cache un constat redoutable. C’est qu’à chaque pas en avant que vous faites, vous vous sabotez.
Parce que vous n’avez pas de priorités. Ou, plus exactement, parce que vous avez trop de priorités… et que celles-ci sont si nombreuses qu’elles finissent par vous freiner, voire par bloquer complètement votre route.
C’est ce que l’on appelle le « syndrome de l’objet brillant ». Le fait de courir après chaque nouvelle idée, chaque nouveau projet, sans parvenir à se focaliser sur ce qui compte vraiment pour réussir, sans jamais aller au bout de quoi que ce soit.
Oui, l’immobilier est porteur d’opportunités infinies. Des méthodes de prospection toutes neuves. Des formations pertinentes et en phase avec leur temps. Des outils littéralement révolutionnaires capables de vous changer la vie.
Mais pour les directeurs d’agence (dont je fais partie), cette abondance n’est pas forcément une bonne chose. Car elle peut être à la fois stimulante… et risquée.
Laissez-moi vous expliquer tout cela, et vous montrer comment vous pouvez (et devez) échapper au syndrome de l’objet brillant pour performer dans l’immobilier.
Le syndrome de l’objet brillant : quand de trop nombreuses opportunités finissent par vous détourner de votre objectif
Avant d’aller plus loin, je m’autorise une petite parenthèse.
Un jour, j’en ai eu marre de tourner en rond, d’avoir l’impression de rester sur place malgré les efforts déployés pour avancer. Alors, je me suis posé pour faire le tri. Je me suis posé une question très simple en apparence : qu’est-ce qui m’empêche d’atteindre mon objectif ?
Et là, surprise : une liste s’est déroulée presque toute seule devant mes yeux. Une liste de toutes ces petites choses qui, cumulées, finissaient par saboter mes journées de travail.
- Ma fascination pour chaque nouvelle opportunité (une méthode de prospection, une idée marketing, une plateforme communautaire, un logiciel, etc.).
- Mon incapacité à rester focalisé sur un projet plus de 30 minutes, en raison d’un besoin impérieux de faire d’autres choses, de m’ouvrir à d’autres horizons.
- Ma vulnérabilité face aux sollicitations externes – au premier rang desquelles : les notifications continues sur mon smartphone.
- Ma frustration permanente.
- Un stress de plus en plus palpable.
- Le flou quant à mes objectifs concrets et aux moyens de les atteindre.
Or, je suis certain d’une chose, c’est que chacun(e) d’entre vous pourrait dresser une liste équivalente, et peut-être même similaire.
Parce que ce schéma de pensée, je l’ai constamment retrouvé chez mes interlocuteurs, directeurs d’agence et conseillers immobiliers confondus. Cela m’a fait me rendre compte qu’il est étonnamment répandu… et pourtant largement ignoré des entrepreneurs.
C’est le fameux syndrome de l’objet brillant. Une véritable pathologie moderne qui nous pousse à courir après chaque nouvelle idée, chaque projet prometteur, chaque outil innovant – mais sans jamais prendre le temps de finir ce que l’on a commencé. Parce qu’on croit dur comme fer que cette nouvelle idée, ce nouveau projet, ce nouvel outil, est LA solution miracle à tous nos problèmes.
Faut-il préciser que l’écosystème de l’immobilier est particulièrement touché par ce phénomène ? Nul ne s’en étonnera. Dans un contexte de crise, avec un marché fortement concurrentiel et un volume de transactions qui a plongé, il est facile de se laisser happer par les fausses promesses d’efficacité :
- Un logiciel qui génère des leads tout seul.
- Des méthodes de prospection révolutionnaires qui se traduisent par des mandats à la pelle.
- Des techniques de closing qui changent tout.
- La possibilité de créer une communauté fidèle en publiant quelques contenus sur les réseaux sociaux.
Qui ne serait pas attiré par le chant de telles sirènes ?
« Saisissez toutes les opportunités qui se présentent ! » : le faux bon conseil qu’on vous a (certainement) donné
Vous avez sans doute eu des formateurs, des mentors, ou simplement des personnes expérimentées qui orbitaient autour de vous à un moment donné.
Et ces personnes-là vous ont certainement donné ce conseil, auquel elles croyaient vraiment : « Saisis toutes les opportunités qui se présentent ! ». L’équivalent business de « plus on est de fous, plus on rit ».
Ce conseil, vous l’avez peut-être appliqué à la lettre. Chaque projet de partenariat, chaque potentialité géographique, chaque méthode innovante, chaque formation incontournable, chaque segment de marché inexploité a attiré votre attention… et, ce faisant, vous a détourné de vos objectifs principaux.
On vous a recommandé, par exemple, d’étendre votre secteur de prospection. De cibler un nouveau segment de prospects. D’ouvrir un compte Instagram et de publier du contenu. De créer des vidéos sur YouTube pour être « dans le coup ». D’acheter un logiciel de pige vraiment performant et pas du tout comme les autres.
Tout cela, vous l’avez fait. Pour essayer. Car qui ne tente rien n’a rien.
Et le résultat, c’est que vous avez dilué vos efforts, que vous vous êtes éparpillé(e), que vous avez perdu votre concentration. Au lieu de vous focaliser sur ce qui comptait réellement – apporter de la valeur à votre cible primaire et générer des mandats grâce à un socle de confiance – vous avez papillonné à gauche, à droite, sans but.
Ce que l’on ne vous a jamais dit, c’est qu’il est contre-productif de courir après plusieurs lièvres à la fois. Vouloir saisir toutes les opportunités, c’est finir par n’en attraper aucune. Multiplier les actions ne mène pas à la réussite.
Parce que le véritable ennemi, c’est l’éparpillement. C’est ce qui vous empêche de performer dans l’immobilier. Ce qui vous détourne de votre objectif.
Il y a une analogie que j’aime particulièrement (elle est de moi) : vous reprochez à vos clients vendeurs de vouloir mettre leur annonce dans 15 agences différentes pour gagner en efficacité, mais vous faites exactement la même chose dans votre métier. Ce qui est vrai pour eux (la multiplication de la visibilité n’apporte pas de meilleures offres) l’est aussi pour vous (une pléthore d’opportunités ne garantit pas la réussite).
Le secret pour performer dans l’immobilier : peu d’actions, mais les bonnes !
La clé du succès ne réside pas dans la dispersion, mais dans plus de focalisation. Autrement dit, mon meilleur conseil est le suivant : directeurs d’agence, focalisez-vous ! C’est ainsi que vous pourrez performer dans l’immobilier.
Voici une méthode toute simple pour y parvenir. Je la partage avec d’autant plus de confiance que je l’ai appliquée à mon propre business et que j’ai constaté le changement de première main.
- Clarifiez votre vision : où voulez-vous aller ? Quel est votre objectif à long terme pour votre agence ? Quels résultats souhaitez-vous atteindre ?
- Choisissez 3 actions : les plus importantes à vos yeux, celles qui doivent avoir la priorité. Par exemple : rentrer des mandats exclusifs avec une stratégie digitale ciblée, renforcer votre équipe, améliorer votre processus de suivi client, etc.
- Concentrez-vous sur ces 3 actions pendant une durée d’au moins 6 mois.
- Construisez des routines solides autour de ces actions, afin de les accomplir sans faute, comme par habitude. Par exemple : consacrez une heure par jour à telle action, bloquez des créneaux intouchables pour telle autre, etc.
- Apprenez à dire non, afin de préserver à la fois votre temps et votre énergie (physique comme mentale)… et ainsi rester focalisé(e) sur votre objectif.
- Mesurez vos résultats, mais attention : faites-le sans complaisance !
- Et ajustez si nécessaire, par exemple en remplaçant une action par une autre qui vous semble plus pertinente. L’idée étant de changer des choses sans tout recommencer à zéro.
Croyez-moi, vous verrez rapidement la différence. Votre business va décoller. Vous allez rentrer les mandats attendus, et atteindre tous les objectifs complémentaires que vous vous êtes fixés.
S’il y a une leçon à retenir, c’est celle-ci : le succès ne résulte pas d’une multiplication des actions, mais de la répétition des bons gestes. Si vous voulez apprendre à jouer d’un instrument, la meilleure approche reste de vous focaliser sur celui qui vous plaît le plus, au lieu de vous entraîner en simultané sur le piano, le violon, la flûte et l’accordéon.
Quels sont les bénéfices de cette approche « focalisée » pour performer dans l’immobilier ?
- Moins de stress en réduisant les sollicitations.
- Plus de clarté dans vos objectifs et vos valeurs.
- De meilleures résultats en répétant les bonnes actions.
- Plus de sérénité en arrêtant de courir après tout ce qui brille.
Faites-vous accompagner pour aller plus loin dans la bonne direction. Chez Facilogi, nous proposons un accompagnement basé sur cette approche : vous apprenez à identifier vos vraies priorités, à construire un système adapté à votre vision, à éliminer les distractions, à mettre en place des routines efficaces, et à établir une stratégie durable. Et, au final, à performer dans l’immobilier.
Découvrez notre méthode Magnétique pour apprendre à scaler votre agence sans céder à la dispersion !
