Comment définir votre offre immobilière et pourquoi est-ce important pour mettre en place votre stratégie marketing ?

Vous voulez connaître le secret d’une stratégie marketing efficace ? C’est simple, il tient en quelques mots : la qualité de l’offre. Une offre de service claire, qualitative et pertinente, qui confirme la promesse faite lors de la prospection et dans le cadre des actions de communication, c’est la clé d’un marketing d’agence immobilière réussi.

En effet, de la qualité de votre offre immobilière dépend le succès de votre business. Elle doit vous permettre de répondre à cette question fondamentale : pourquoi les prospects choisiraient-ils de vous confier leur projet immobilier plutôt que d’aller voir ailleurs ou de se débrouiller seuls ?

Reste à savoir comment définir votre offre commerciale pour qu’elle puisse répondre à cette question – et inciter vos prospects à y répondre eux-mêmes. Et comprendre pourquoi cette étape préalable est si importante pour votre stratégie marketing. On vous explique tout ça !

Qu’est-ce qu’une offre commerciale ?

Une offre commerciale est un produit ou une proposition de service qui apporte aux prospects des solutions concrètes aux problèmes qu’ils rencontrent.

L’offre est ultérieure à la prospection, mais se positionne en amont du marketing. Elle doit donc, à la fois, confirmer la promesse faite aux contacts pris lors des sessions de prospection, et permettre d’élaborer une stratégie marketing adaptée.

Prenons un exemple simple : lors d’un premier contact avec un prospect vendeur, vous lui indiquez pouvoir conclure sa transaction dans les trois mois qui suivent la signature du mandat. C’est une promesse ferme. Par la suite, au moment du R2, votre offre de service doit démontrer la véracité des arguments présentés en amont : vous pourrez accomplir cette promesse en actionnant un certain nombre de leviers (des données montrant que le budget d’acquisition moyen est proche du prix issu de l’estimation, des outils de promotion innovants qui vont attirer l’attention des acheteurs et générer un grand nombre de contacts, etc.).

De sorte que votre offre immobilière applique concrètement les engagements pris dans le cadre de votre communication et de vos actions de marketing d’agence immobilière.

Comment définir votre offre immobilière ?

Vous l’aurez sans doute compris : la nature et l’étendue de votre offre immobilière dépendent essentiellement des moyens à votre disposition et des catégories de prospects que vous ciblez. Dans la mesure où le marketing d’agence immobilière a fondamentalement pour but d’attirer des cibles, il est aisé d’en conclure qu’une bonne adéquation entre l’offre et le public est indispensable : quels que soient les moyens utilisés, ils doivent avoir pour but de répondre aux besoins des prospects. C’est là le nœud de toute offre immobilière.

Il est vrai qu’au moment d’élaborer une offre commerciale, la tentation est forte de cibler large et de proposer un service qui conviendra à un maximum de prospects – de la même manière qu’il est tentant d’agrandir son secteur de prospection en espérant augmenter son taux de contacts pris (plutôt que de rester sur son secteur de prédilection). Or, ici comme ailleurs, qualité et quantité ne vont pas toujours ensemble. En lançant un plus gros filet, on a certes plus de chances d’attraper un plus grand nombre de poissons ; mais pas forcément les poissons que l’on pourra vendre au marché !

La crédibilité de votre enseigne, comme de votre marketing d’agence immobilière, dépend beaucoup de la qualité de votre expertise et de votre capacité à respecter votre promesse commerciale. Sauf qu’on ne peut pas être expert en tout, ni promettre tout et n’importe quoi. Comme nous l’avons expliqué dans notre article au sujet du positionnement marketing, les prospects sont plus sensibles à la spécificité qu’à la généralité : ils vont plus volontiers vers une marque qui se focalise sur « le » service qui leur correspond, aux dépens de celles qui font un peu de tout (positionnement souvent synonyme de dispersion, donc de manque d’expertise).

Voilà pourquoi, pendant le processus d’élaboration de votre offre immobilière, vous devez vous mettre à la place de votre prospect-cible, et vous poser les mêmes questions que lui : comment vais-je trouver une solution à mon problème ? en quoi cette enseigne va pouvoir répondre à mes attentes ? est-ce la bonne agence pour prendre en charge mon projet immobilier ?

À partir de là, la définition de votre offre commerciale passe par plusieurs étapes :

• Le ciblage, c’est-à-dire l’identification des populations auxquelles votre offre commerciale (et donc votre marketing d’agence immobilière) va s’adresser. On explore le sujet plus avant dans cet article.
• L’adéquation entre l’offre et le marché, par le biais de la segmentation des cibles : vous adaptez votre offre immobilière au marché sur lequel vous vous positionnez, et vous segmentez vos audiences.
• La définition de propositions commerciales adaptées aux différents segments, en termes de contenu, d’actions de communication, d’outils de promotion, de tarification, etc. Cela permet d’attirer les prospects et de les convertir.

Ce faisant, vous bâtissez une offre immobilière susceptible de répondre aux problématiques de vos prospects, qui apporte de la valeur ajoutée à chaque étape du processus décisionnel, et dont les bénéfices pour le client final sont évidents.

En ce sens, votre pilier de différenciation ne sera pas forcément le type de marché choisi (les maisons plutôt que les appartements, l’investissement locatif plutôt que l’achat de résidences principales…), mais la qualité du service proposé. Par exemple, une estimation gratuite – comme la plupart des agences –, mais donnant lieu à la remise d’un avis de valeur circonstancié avec prix de vente conseillé, délais de cession en fonction des tranches de prix, état du marché immobilier local, budget moyen des acquéreurs dans la zone, conseils de valorisation du bien immobilier, etc.

Pourquoi l’offre commerciale est-elle essentielle au marketing d’agence immobilière ?

L’offre commerciale est intimement liée à la stratégie marketing de l’agence immobilière, pour deux raisons :

• Le marketing repose sur la nature de l’offre. Si vous proposez aux vendeurs un plan de promotion basé sur la qualification des acheteurs par l’utilisation de la visite virtuelle, vos actions de marketing d’agence immobilière s’appuieront sur la dimension innovante de votre approche.
• Le marketing est aussi l’offre en tant que telle. Vos actions marketing font pleinement partie de la promesse inhérente à votre offre immobilière : vous allez valoriser la propriété de votre vendeur exactement comme vous avez valorisé vos services auprès de ce même vendeur. De sorte que votre stratégie marketing d’agence est aussi, en partie, votre argument de séduction.

En somme, votre offre immobilière détermine en partie la nature du plan marketing que vous allez mettre en place. Il est donc essentiel de la définir bien en amont, que ce soit au moment du lancement de votre agence, ou à n’importe quelle étape du développement de votre enseigne.