Quand l’automatisation marketing se met au service des conseillers immobiliers

Devenir un conseiller immobilier performant, cela demande beaucoup d’efforts. Mais savez-vous ce qui en nécessite encore plus ? Rester performant ! En effet, une fois votre notoriété bien installée sur votre secteur, vous êtes amené(e) à gérer un nombre grandissant de prospects et de clients… et il devient rapidement impossible de tout faire manuellement, à l’ancienne. C’est là que l’automatisation (ou « marketing automation ») entre en jeu.

C’est indéniable : ces dernières années, le développement du digital a transformé les usages des consommateurs, y compris dans l’immobilier. Une majorité de prospects vendeurs et acheteurs se rendent sur Internet dès les premiers instants de leur projet immobilier, que ce soit pour y chercher des informations, pour y comparer les services proposés par les professionnels, ou directement pour prendre contact avec l’agence ou le mandataire qui les intéresse.

Les professionnels de l’immobilier ont donc tout intérêt à suivre le mouvement, et à intégrer les outils digitaux dans leurs processus métiers afin de se différencier et de gagner des parts de marché. À ce titre, ils peuvent actionner les leviers du webmarketing pour développeur leur notoriété, générer des contacts, transformer des prospects en rendez-vous puis en mandats, et augmenter leur chiffre d’affaires.

Ces leviers, il est possible de démultiplier leur effet en adoptant le marketing automation, c’est-à-dire en automatisation tout ou partie des campagnes marketing. Si ce procédé reste encore méconnu parmi les conseillers immobiliers, force est de constater que son usage se répand progressivement.

Dans cet article, nous vous proposons de partir à la découverte de l’automatisation marketing dans l’immobilier : de quoi s’agit-il, quels avantages l’automatisation peut-elle vous apporter, et comment l’utiliser efficacement ?

Marketing automation : de quoi parle-t-on ?

L’automatisation marketing est une méthode ou un procédé (au choix) qui consiste à automatiser le déroulement de certaines actions marketing.

Le Larousse nous donne une définition claire de ce qu’est l’ « automation » (un terme repris de l’anglais) : « Mode d’organisation d’un ensemble de procédés ou de systèmes visant à rendre automatique une suite d’opérations ». Soit quasiment la même définition donnée au terme français « automatisation », à ceci près que le mot anglais porte une connotation plus globale – on parle bien de « mode d’organisation », c’est-à-dire d’un processus complet qui vise à automatiser un certain nombre de tâches dans un objectif donné.

Pour bien comprendre cette distinction, le mieux est encore de prendre un exemple. Le fait de programmer l’envoi automatique d’un email lorsqu’un internaute remplit un formulaire est une forme d’automatisation : on prend une tâche « normale », habituellement réalisée manuellement, et on la transforme en un mécanisme autonome. Le mail est envoyé sans que cela nécessite une intervention humaine.

Or la notion de « marketing automation » est plus englobante. Elle désigne l’automatisation d’un processus dans son intégralité. Dans notre exemple, le processus ne s’arrête pas à l’envoi d’un email automatique, mais se poursuit avec des actions ultérieures et successives qui s’inscrivent dans un « workflow ».

La notion de workflow

Un workflow, en marketing, est une sorte de scénario que le programme suit automatiquement pour réaliser certaines actions en lien avec des déclencheurs.

Ce workflow fonctionne avec un point d’entrée défini à l’avance, par exemple le fait de laisser une adresse email sur un formulaire.

Cette action déclenche une réaction automatique, qui elle-même lance le scénario souhaité, sur le modèle du « si, alors » : si le prospect réalise telle action, alors tel processus se met en route.

Pour chaque action réalisée, il existe plusieurs embranchements possibles que la machine choisit de prendre en fonction du paramétrage initial, de façon à personnaliser au maximum les réponses apportées aux utilisateurs.

Voilà, en résumé, ce qu’est le marketing automation : un workflow qui s’adapte automatiquement au comportement du prospect ou du client, le plus souvent en vertu d’un logiciel spécifique qui s’occupe de tout.

Les différents processus à automatiser

Ainsi, les entreprises peuvent s’appuyer sur l’automatisation pour lancer différents processus, qu’ils soient liés les uns aux autres ou qu’ils restent indépendants :

• Identifier des leads
• Bâtir des listes de clients
• Segmenter les contacts
• Lancer des campagnes marketing
• Envoyer des emails ou des SMS
• Évaluer les performances des actions réalisées
• Guider les prospects jusqu’à la conversion (dans une démarche de lead nurturing)
• Etc.

Ce faisant, l’automatisation vise à rendre les efforts marketing à la fois plus efficaces et plus rentables.

Cette forme de marketing est déjà très répandue, et vous l’expérimentez certainement au quotidien.

Un exemple ? Lorsque vous passez commande sur une boutique en ligne et que vous recevez un mail de confirmation dans les minutes qui suivent, ce procédé est automatisé. Dès lors que vous recevez plusieurs emails – pour mettre à jour le statut de votre commande, pour vous signaler que les produits ont été envoyés, puis, par la suite, pour vous proposer des offres promotionnelles ou vous suggérer d’autres articles similaires… – il s’agit alors de marketing automation. Car c’est l’ensemble du processus qui est alors automatisé.

Et dans l’immobilier, ça fonctionne comment l’automatisation du marketing ?

Pour un conseiller immobilier, le recours à une solution de marketing automation permet de couvrir toutes les étapes du parcours client, depuis les premiers contacts jusqu’à la fidélisation des clients, en passant par la génération de leads, la prise de rendez-vous et le suivi du mandat en cours.

On peut ainsi visualiser un cheminement type rendu possible par l’automatisation :

• Un internaute accède à votre site web, consulte une page contenant un formulaire à remplir, et laisse son adresse email.
• Cette action déclenche l’envoi automatique d’un email, ou d’une séquence email, en fonction du profil du prospect et de sa maturité. (C’est d’autant plus important que 93 % des agents immobiliers préfèrent communiquer avec leurs clients par email, comme on peut le lire dans cet article.)
• Le contact ainsi créé est automatiquement intégré à la base de données, et un tag lui est attribué.
• Le moment venu, le logiciel de marketing envoie un SMS pour proposer un rendez-vous d’estimation.
• Une fois le mandat signé, la communication se fait de manière automatisée (emails, SMS…), par exemple pour rappeler la date et l’heure d’une visite à un propriétaire, pour transmettre un compte rendu après une visite, pour mettre à disposition des documents relatifs à la transaction, etc.
• Enfin, après la transaction, l’automatisation permet de garder le contact avec le client, via un certain nombre d’actions pertinentes : enquête de satisfaction, offre de parrainage, célébration d’un événement personnel (anniversaire, naissance ou autre), etc.

Notez que tout l’intérêt du marketing automation réside dans sa principale caractéristique : ce processus est invisible pour le prospect/client. Celui-ci ne voit rien de la machinerie mise en route, il ne constate que le résultat et en tire la conclusion que l’on s’occupe personnellement de lui.

Ce qui nous amène aux avantages de l’automatisation du marketing immobilier.

Pourquoi utiliser le marketing automation ?

Vous comprenez maintenant comment fonctionne l’automatisation marketing en immobilier. Mais à quoi ça sert ? Quels bénéfices pouvez-vous en tirer ?

Aux États-Unis, 67 % des entreprises qui ont pris le virage du digital ont intégré l’automatisation marketing (source). Pour les professionnels de l’immobilier, cette méthode permet de…

• Générer plus de leads et de trafic
• Augmenter le volume d’échanges avec les prospects et clients
• Excéder les attentes en matière de ROI
• Améliorer la satisfaction client (les contacts se sentant mieux ciblés par les actions marketing)

(Source : Sloboda Studio.)

Ce sont là des avantages plutôt génériques. Plus concrètement, comment allez-vous tirer parti du marketing automatisé au quotidien ?

Le marketing automation pour mieux connaître ses prospects et clients

Grâce à l’automatisation, et au fil des échanges, vous développez une connaissance approfondie de vos prospects et de vos clients. En d’autres termes, vous apprenez à les connaître mieux, ce qui vous permet, par la suite, de personnaliser vos actions de communication à partir d’une base de données plus touffue.

En effet, plus l’on dispose d’informations sur ses contacts, et plus l’on est en mesure de leur proposer des solutions qui répondent à leurs problématiques. C’est un levier incontournable pour adapter son argumentaire commercial à son interlocuteur, c’est-à-dire pour trouver les arguments qui vont faire mouche.

Prenez, par exemple, un prospect A, inconnu jusqu’alors, qui remplit le formulaire sur votre page d’estimation. Immédiatement, ce contact est intégré à votre base de données et étiqueté « vendeur en demande d’estimation » (dans votre logiciel de marketing, vous pouvez créer des tags à votre convenance avec la terminologie qui vous arrange). Désormais, ce prospect est donc connu comme un vendeur avec un projet en cours, une connaissance qu’il est possible d’agrémenter par la suite en collectant plus de données.

Le marketing automatisé pour favoriser la confiance

L’automatisation des campagnes marketing est un puissant levier de confiance. Grâce à vos workflows, vous pouvez créer du lien entre les prospects et vous, et forger un socle de confiance sur lequel vous allez édifier votre collaboration.

Pourquoi ? Parce qu’une bonne connaissance des prospects, et son corollaire (des messages personnalisés), vont dans le sens de plus de confiance. Les contacts voient bien que vos actions marketing sont parfaitement ciblées et que les réponses que vous leur apportez sont directement en lien avec leurs problématiques.

Par exemple, le fait d’envoyer un contenu sur l’évolution des taux d’intérêt à un prospect acquéreur est le signe que vous avez bien pris acte de la nature de son projet. Faute de pouvoir compter sur des workflows automatisés, vous seriez contraint(e) d’envoyer le même contenu à tout le monde, ou de traiter chaque action de communication manuellement – ce qui prendrait un temps fou.

Ce faisant, vous montrez à votre prospect que vous avez compris son besoin, ce qui est la base d’une relation durable et satisfaisante.

L’automatisation pour gagner du temps

Un conseiller immobilier doit gérer une grande quantité de données concernant ses prospects et ses clients. Ce volume devient rapidement problématique et nécessite d’avoir recours à des outils qui permettent de gagner du temps. C’est le cas du marketing automation.

De fait, les actions automatisées ne sont pas réalisées manuellement : ce sont les logiciels qui s’en chargent. Avec l’avantage de libérer du temps, qu’il est ensuite possible de consacrer à des tâches à plus forte valeur ajoutée, notamment celles qui ont trait aux rapports humains.

Il ne faut jamais perdre de vue que le relationnel, le contact de personne à personne, la présence sur le terrain sont des piliers du quotidien de tout professionnel de l’immobilier. Un contact plus humain est, aussi, l’une des clés de la notoriété et du branding personnel.

L’automatisation pour optimiser ses performances

L’un des intérêts du marketing automation réside dans la capacité de la machine à gérer simultanément un grand volume de données et d’actions, sans qu’il soit nécessaire de faire appel à l’humain.

Au-delà du gain de temps, il y a donc un avantage majeur à utiliser l’automatisation : c’est un moyen pour saisir toutes les opportunités qui se présentent et offrir, à chaque contact, une dose équivalente d’attention.

En automatisant la collecte des données via un formulaire, par exemple, vous donnez l’occasion à vos contacts de rejoindre votre base de données à n’importe quel moment, y compris la nuit ou le week-end, sans avoir à être présent(e) derrière votre ordinateur ou votre smartphone.

Ce faisant, vous ne laissez plus aucun prospect passer entre les mailles du filet, à aucun moment de votre tunnel de conversion. Avec, à la clé, des performances optimisées.

Le marketing automatisé pour fidéliser ses clients

Dernier avantage : le marketing automation vous permet de rester en contact sur le long terme avec vos clients – une fois la transaction terminée – et de les fidéliser. Cela, en continuant à leur envoyer régulièrement des messages, histoire de prendre des nouvelles et de célébrer les événements marquants.

L’objectif, ici, est double :

• D’abord, l’idée est d’entretenir une relation sur le long terme avec ses clients, afin d’être présent au moment opportun s’ils se lancent dans un nouveau projet immobilier. Ainsi, il est bon de se rappeler qu’un acquéreur est aussi un futur vendeur, qu’un vendeur peut souhaiter acheter autre chose, qu’un bailleur peut avoir d’autres velléités d’investissement, etc.
• Ensuite, les clients fidélisés sont susceptibles de se transformer en ambassadeurs, en vertu d’un processus que nous avons analysé dans un précédent article. Les ambassadeurs sont des clients satisfaits qui parlent de votre enseigne autour d’eux et qui, ce faisant, vous amènent de nouveaux prospects.

Tels sont les bénéfices majeurs de l’automatisation du marketing immobilier. Il ne reste plus qu’à voir comment utiliser concrètement ce levier de performance.

Comment utiliser efficacement le marketing automation ?

Pour tirer parti de l’automatisation, il est important d’utiliser cette méthode à bon escient, et pour cela, de comprendre exactement ce que l’on peut faire en automatisant ses campagnes marketing en immobilier.

De façon concrète, un conseiller immobilier va employer l’automatisation au quotidien pour…

• Collecter des données sur ses contacts par le biais de mécanismes digitaux (comme les formulaires), ce qui évite d’avoir à tout saisir à la main une fois rentré au bureau.
• Segmenter ses audiences, c’est-à-dire placer les contacts dans des catégories différentes en fonction de leur statut et de leur maturité, puis leur attribuer des tags (des étiquettes qui les définissent : vendeurs, acheteurs, bailleurs, etc.). Ce qui suppose de bien connaître ses prospects.
• Employer des leads magnets, des « appâts à leads » : en général, un type de contenu spécifiquement calibré pour déclencher un processus automatisé. Par exemple : une étude de cas à télécharger en échange d’une adresse électronique.
• Déployer un tunnel de vente qui suit la progression logique du parcours client, jusqu’à la conversion.
• Préparer des scénarios cohérents et adaptés aux problématiques des prospects, par exemple des séquences emails rédigées précisément pour répondre aux besoins de profils donnés.
• Privilégier le relationnel : profiter du temps gagné grâce au marketing automation pour approfondir les liens qui existent avec les prospects et les clients, et développer ainsi sa notoriété et son branding.

Pour cela, bien entendu, vous avez besoin d’un outil adéquat capable d’automatiser ces différentes tâches : un logiciel de marketing comme Prospeneo qui propose toutes les fonctionnalités décrites juste avant, et bien plus encore. De quoi booster vos performances marketing et commerciales, et atteindre des sommets que vous n’aviez pas même envisagés !

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