Le marché se tend ? Le secret, c’est d’adopter le bon état d’esprit !

Lorsque le marché de l’immobilier va, tout va – pour reprendre un proverbe bien connu. Ajoutons que si le marché se porte bien, les conseillers immobiliers n’ont pas énormément d’efforts à fournir pour générer du chiffre d’affaires. Les vendeurs viennent taper à la porte de l’agence, les acquéreurs se bousculent pour organiser des visites, les transactions sont conclues au prix, etc. Profitant de sa bonne santé, le marché immobilier se débrouille seul – et les professionnels, eux, surfent sur la vague.

Sauf que le marché n’est pas un long fleuve tranquille. Il fonctionne par vagues successives, sur lesquelles vous surfez. Lorsqu’une vague se lève, tout va bien : vous n’avez qu’à vous laisser porter, tel un surfeur sur sa planche. Le problème, c’est qu’elle finit forcément par retomber et par vous remettre le nez dans l’eau.

Réaliser des transactions quand le marché immobilier est au meilleur de sa forme, cela n’a rien d’exceptionnel. Il vous suffit d’être bien installé sur votre secteur, d’avoir un peu de notoriété, de proposer une offre correctement définie – et, en toute logique, vous rentrerez des mandats, toucherez des commissions, et garderez votre enseigne à flot.

Les problèmes commencent lorsque le marché se tend, et que le nombre de transactions vient à baisser. Ce qui fait mécaniquement moins de travail pour les professionnels de l’immobilier. Or si les acquéreurs arrêtent de vous tomber dans les bras, si le marché local devient très concurrentiel faute de mandats en nombre suffisant pour tout le monde, alors surfer sur la vague ne suffit plus à remplir la marmite.

C’est donc le moment rêvé pour changer d’état d’esprit. Pour cesser d’être un conseiller immobilier passif, qui subit le marché, et pour devenir un conquérant – afin de reprendre la maîtrise de votre destin.

Le marché immobilier : un écosystème soumis à des crises systémiques

L’immobilier est soumis à des crises. Tous les 10 ou 15 ans environ, le marché est bousculé par un séisme économique.

Ces crises blessent la profession. La dernière en date, celle de 2008, partie des fameux subprimes américains, a mis sur le carreau des millions de professionnels de l’immobilier aux quatre coins de la planète. En France, les licenciements de négociateurs se sont comptés par milliers. Pour s’en remettre, le secteur a dû évoluer, et les conséquences de ce changement se ressentent encore – notamment dans exponentiel l’essor des indépendants, favorisé par la frilosité des agences au moment d’embaucher.

Mais, dans le même temps, ces crises servent aussi de révélateurs. Elles divisent les professionnels en deux catégories : ceux qui prennent le taureau par les cornes et qui se saisissent des opportunités (même, et surtout, lorsqu’elles sont moins nombreuses), et ceux qui attendent que le marché travaille à leur place, et qui, pour cette raison, subissent la crise de plein fouet.

Dans un tel contexte, chacun est contraint de se demander qui il est véritablement : un opportuniste souhaitant juste profiter d’un marché en bonne santé ? Ou un passionné qui aime son métier, qui veut absolument accompagner ses clients jusqu’au bout, quelles que soient les circonstances ?

Une crise prochaine dans l’immobilier… et un changement nécessaire pour les professionnels !

Or, il se pourrait bien que l’on soit au bord d’une nouvelle crise de l’immobilier. Ces derniers temps, plusieurs signes convergent dans cette direction :

• Les prix augmentent. Ils ont poursuivi leur hausse même pendant le plus gros de la crise sanitaire.
• Les taux d’intérêt, qui sont restés historiquement bas pendant des années, commencent à remonter.
• Les conditions d’emprunt se durcissent, parce que les banques sont invitées à être plus rigides face aux emprunteurs (suite aux recommandations du HCSF, voir à ce propos notre point sur le marché immobilier de janvier dernier).
• Enfin, l’inflation est en roue libre ces derniers mois, ce qui impacte lourdement le pouvoir d’achat des ménages.

La conséquence ? Les consommateurs ont moins de moyens. Et, forcément, le montant qu’ils sont en mesure de consacrer à leur projet immobilier est, lui aussi, en baisse.

De sorte qu’on peut prévoir, dans les mois qui viennent, une réduction drastique du nombre d’acquéreurs sur le marché. Cette tendance imprime déjà ses marques : il ne faut pas être devin pour imaginer que les prix vont reculer et que les vendeurs vont suspendre leur projet en attendant que le gros de la tempête soit passé (afin d’éviter, comme après 2008, de vendre leur maison ou leur appartement à perte). Ce qui va encore aggraver la situation.

Et vous, dans tout ça ? Vous devrez adopter un nouvel état d’esprit. Comprendre que le marché évolue, et qu’il n’y a d’autre choix que d’évoluer avec lui.

Cet état d’esprit, c’est celui du conquérant.

Adoptez un nouvel état d’esprit : devenez un conquérant !

Qu’est-ce qu’un conquérant ?

C’est celui qui n’attend pas que les choses adviennent, mais qui va lui-même prendre ce dont il a besoin. Quitte à se battre pour l’obtenir.

C’est celui qui n’accepte pas la fatalité. Qui ne se contente pas de formules toutes faites du type « Les choses arrivent, et puis tant pis ». Qui, au contraire, fait en sorte d’être l’acteur de sa vie et de garder la maîtrise des événements.

En devenant un conquérant, en prenant l’initiative, vous allez attraper les rênes du marché immobilier et mettre votre business dans la bonne direction.

Corrigez vos vieilles habitudes

Mais pour y parvenir, il faut d’abord laisser tomber ces vieilles habitudes dans lesquelles vous êtes bloqué depuis (trop) longtemps. C’est un travail complexe, qui commence par…

1. Cesser de vous trouver des excuses après un échec. « Ce n’est pas de ma faute », « J’attends de voir ce qu’il va se passer »… Tout cela, c’est du flan. Certes, il n’est pas plaisant d’être responsable d’un échec, mais au moins êtes-vous en mesure de changer quelque chose – alors que si les obstacles tombent du ciel, vous ne pouvez rien faire d’autre que de les subir.
2. Cesser de vous imposer des limites. On parle souvent de « croyances limitantes » à ce propos : ce sont comme des boulets que vous accrochez à vos chevilles et qui vous empêchent d’avancer. Faites preuve d’initiative, quittez la route que d’autres ont balisée pour vous, et allez chercher de nouveaux chemins pour continuer à avancer – en n’hésitant pas à fureter hors des sentiers battus. Mais toujours, bien entendu, dans le respect de la déontologie du métier, de la loi, et de vos clients.

Adoptez de nouveaux réflexes

Ces vieilles habitudes psychologiques, il reste ensuite à les remplacer par de nouveaux réflexes.

• Rappelez-vous que vous travaillez avant tout pour vos clients. Votre mission principale consiste à répondre à leurs besoins, et à apporter des solutions à leurs problématiques. Si vous arrivez à garder cela en tête, et si vous construisez des offres de service qui vont dans ce sens-là, vous réussirez à convaincre les prospects de continuer à vous faire confiance – même s’ils sont moins nombreux et que la concurrence est plus rude.
• Mettez au point une stratégie bien pensée, avec en ligne de mire des objectifs motivants qui créent du challenge, mais qui restent atteignables. Et donnez corps à cette stratégie sous la forme d’un plan d’action qui liste tous les moyens à utiliser pour aller au bout de l’aventure. Sans oublier de travailler de concert avec votre équipe – parce que c’est à plusieurs qu’on obtient des résultats.
• Ouvrez-vous à de nouveaux horizons. Organisez une veille du secteur, soyez attentif aux évolutions de la profession, allez lire des blogs spécialisés, regardez des vidéos, inscrivez-vous à des newsletters – celle de Facilogi, au hasard. Bref, restez dans le coup et intéressez-vous aux outils qui changent la donne pour les professionnels de l’immobilier, comme les logiciels de marketing nouvelle génération, les solutions de gestion des données, et tout ce qui concerne l’automatisation des tâches. Bref, soyez un conquérant un peu geek!
• Revenez-en toujours aux fondamentaux. En surveillant d’un œil les innovations, gardez l’autre sur les bases de votre métier. Tout ce qui fait que vous l’avez choisi et que vous l’aimez : le contact humain, le relationnel, la satisfaction client, le bonheur que vous éprouvez lorsque des acheteurs tombent sur le bien dont ils rêvaient et que les vendeurs parviennent à réaliser leur projet… Surtout, n’oubliez jamais pourquoi votre profession est si importante pour les gens, et mettez ces fondamentaux en avant dans votre communication.

En somme, arrêtez de subir le marché, et devenez proactif. N’attendez pas que le marché immobilier se décompose sous vos yeux, et soyez prêt à devancer les problèmes.

Comment devenir un conquérant de l’immobilier ?

Mais comment faire ? Comment se transformer en conquérant, et dominer le marché immobilier… quand on a l’habitude de le subir sans rien dire ?

Forcément, cela implique de changer pas mal de choses, et pas seulement d’état d’esprit – mais aussi de processus métiers et d’outils.

Une idée, entre autres : appuyez-vous sur l’acquisition digitale pour toucher vos cibles à n’importe quel moment, par exemple en leur envoyant des séquences emails qui vont les suivre tout au long de leur parcours de décision.

Aussi, créez et diffusez des contenus à forte valeur ajoutée qui vont aider vos prospects à y voir plus clair et à prendre les bonnes décisions.

Automatisez vos processus métiers afin de générer des contacts en continu, et de maintenir des relations avec vos prospects jusqu’au moment où ils seront mûrs pour la conversion.

Et, surtout, gardez toujours un temps d’avance sur la concurrence !

En somme, soyez conquérant en allant chercher vos clients là où ils se trouvent et en leur montrant votre expertise, sans attendre qu’ils viennent vous trouver, sans espérer qu’ils se présenteront par hasard à la porte de vos locaux.

Ainsi, vous serez prêt… Même si le marché continue à se tendre, même si une crise arrive, et même si la concurrence se fait plus rude. À condition de vous préparer dès maintenant. Et d’adopter sans attendre un nouvel état d’esprit !