Les clés pour lancer votre business immobilier en 2023 (et réussir comme entrepreneur)

Depuis plus d’un an, les mauvaises nouvelles se suivent et ne se ressemblent pas. Guerre en Ukraine, inflation galopante, taux d’intérêt qui explosent, mouvements sociaux consécutifs à la réforme des retraites… Et tout cela arrive après deux années de pandémie (et de confinements, et de couvre-feux) qui ont massivement mis en danger les activités commerciales, avec des entrepreneurs déjà exsangues.

Non, vraiment, personne n’aurait l’idée de créer son business immobilier en 2023. C’est sans doute le pire moment possible dans toute l’histoire de l’humanité pour démarrer un tel projet (bon, d’accord, exception faite des années de la grande peste noire : ce n’était vraiment pas jojo).

Ou bien… Ne serait-ce qu’une excuse pour ne pas se lancer ?

En réalité, il n’y pas de « bonne » ou de « mauvaise » situation pour un entrepreneur qui envisage de monter sa boîte. N’importe quel moment est un « bon » moment, et à l’inverse, celui qui se donne l’excuse du contexte (économique, social, politique) risque fort de ne jamais créer quoi que ce soit. Ce qu’il faut, c’est savoir saisir l’instant.

Cela nécessite de se préparer correctement.

Oui, lancer son business immobilier – même en 2023, l’année de tous les dangers – c’est possible. À condition d’appliquer les conseils que nous vous livrons dans cet article !

Pourquoi créer son business immobilier en 2023 ?

Tout le monde veut créer son business. Tout le monde veut devenir entrepreneur. C’est presque devenu une tendance qu’on étale sur les réseaux sociaux, un défi TikTok façon « crée ton entreprise en moins de 5 minutes ! ».

En 2022, plus d’1 million d’entreprises ont été créées en France – un record absolu, qui arrive après 8 années de hausse continue (Insee). Certes, 1 million en comptant les auto-entreprises, ce qui fausse quelque peu les chiffres. L’idée n’étant pas de critiquer l’auto-entreprise, mais de rappeler que ce statut est à part et qu’il démarre souvent comme une activité complémentaire pour un salarié en poste, histoire de mettre du beurre dans les épinards (ou du quinoa dans la salade).

Or quand on parle de « créer son business immobilier en 2023 », ce qu’on entend réellement, c’est : lancer une activité à laquelle on va consacrer une majeure partie de son temps. En faire plus qu’un complément ou qu’un loisir.

Devenir entrepreneur, donc. Avec tout ce que cela implique :

• Créer juridiquement une société.
• Concevoir une offre de service capable de répondre aux besoins des clients potentiels.
• Mettre au point une stratégie marketing pour trouver des prospects.
• Développer sa structure : embaucher, monter une équipe, étendre sa zone de chalandise, ouvrir de nouvelles agences, etc.

En outre, comme vous le savez très bien, un business immobilier ne peut pas se contorsionner pour entrer dans le peu d’espace offert par le statut d’auto-entrepreneur – sauf pour celui qui souhaite se lancer comme agent commercial indépendant. Pour ouvrir une agence, un réseau de mandataires ou une société de promotion, il faut nécessairement créer une société et lui donner une forme juridique adéquate.

Fermons la parenthèse. Car il n’est pas question, dans cet article, de dresser une liste des formalités administratives. Si vous cherchez les étapes clés pour créer votre entreprise immobilière, déposer vos statuts, obtenir votre carte professionnelle, ou encore souscrire une garantie financière, vous trouverez tout ce qu’il vous faut sur cette page.

Ici, nous allons partir de l’idée que vous connaissez ces étapes. Et qu’il ne vous manque qu’une seule chose pour créer votre business immobilier en 2023 : des conseils pratiques pour démarrer sur de bonnes bases, dans un environnement particulièrement hostile.

Alors, voilà ce qu’il faut faire en 2023 pour lancer un business immobilier et mettre son projet entrepreneurial sur la voie du succès.

Conseil n°1 : Définissez clairement votre offre de service

Notre premier conseil, c’est de définir clairement quel service vous voulez vendre à vos clients. Et de vous demander, ensuite, si ce service répond réellement à des besoins existants.

Parce que, dans le monde réel, une offre doit toujours répondre à un besoin. Quelle que soit la forme que prend cette offre : vendre des légumes ou des voitures, des appartements et des maisons, des prestations intellectuelles ou commerciales. Un marché ne fonctionne qu’en fonction d’une demande, avec des entrepreneurs qui tâchent de répondre à celle-ci via des offres pertinentes et attractives.

Avant même de créer votre business immobilier en 2023, posez-vous deux questions fondamentales :

• Est-ce le bon secteur géographique pour lancer un business ?
• Quelle différence comptez-vous apporter par rapport à la concurrence ?

Analysons ces deux questions.

Le bon secteur pour lancer son business immobilier

Pour exercer votre activité immobilière, vous allez forcément vous installer quelque part : dans la commune où vous vivez, dans la zone où vous avez l’habitude de travailler, dans une région proche que vous connaissez bien, etc.

Le plus important, toutefois, c’est d’évaluer cette zone d’installation sous l’angle du marché. Est-ce qu’il y a une demande ? Votre entreprise a-t-elle un avenir sur ce secteur spécifique ? Votre offre aura-t-elle du sens au regard des profils de clients ?

Si la commune compte 80 % de retraités, par exemple, une offre dédiée à l’investissement locatif n’a peut-être pas de sens.

Si vous vendez des maisons avec piscine, il est probable que Dunkerque ne soit pas la meilleure ville possible pour générer des revenus.

Le fait est que le secteur détermine un vivier de prospects et de clients, et que ce vivier doit être intéressé a priori par l’offre de service que vous entendez pousser en avant.

La valeur ajoutée de votre offre de service

La valeur ajoutée d’une offre, c’est ce qu’elle apporte de novateur et de différenciant aux prospects, par rapport à ce qui se fait déjà sur le marché.

Par exemple, si tous les concessionnaires dans une commune vendent la même marque de voiture, celui qui vendra une autre marque aura une vraie valeur ajoutée.

À vous de définir cette valeur différenciante. Que pouvez-vous apporter de neuf à vos clients ? Comment vous distinguer des nombreuses enseignes sur le secteur, prêtes à se battre pour le moindre mandat ?

Ce questionnement est d’autant plus important qu’une part significative de votre stratégie marketing va s’appuyer sur ce levier de différenciation. Sans valeur ajoutée, quel levier allez-vous bien pouvoir actionner ? Celui de l’argent ? De fait, proposer une commission attractive est une bonne façon de se faire remarquer au démarrage, mais cela ne peut pas constituer une tactique pérenne.

Parce qu’un business est une machine qui doit générer des revenus. Il ne peut pas en aller autrement.

C’est pourquoi il vous faut réfléchir d’emblée au profil type du client à cibler, mais aussi à la nature du service que vous allez proposer : projets d’achat-revente, « pack complet » avec vente, déménagement, travaux et décoration d’intérieure, etc.

Conseil n°2 : Apprenez à connaître vos compétiteurs

C’est une règle de base pour créer un business immobilier, en 2023 comme n’importe quelle autre année : il vous faut savoir contre qui vous concourez.

Sun Tzu disait : « Connais ton ennemi ». Le terme étant un peu fort, on dira plus volontiers : « Connais tes concurrents » ou « tes compétiteurs ».

Cette analyse est intégrée à l’indispensable étude de marché que vous avez nécessairement réalisée aux premiers stades de votre projet d’entreprise. Elle consiste à identifier, sur le secteur choisi, les concurrents potentiels. Mais aussi à évaluer leurs forces et leurs faiblesses.

La boxe constitue une excellente analogie sur ce point. Un match de boxe commence toujours par un round d’observation : on jauge son adversaire, on regarde comment il bouge, on évalue ses points forts et ses points faibles. Ce n’est qu’au deuxième round, une fois qu’on a repéré une faille, que l’on commence à taper fort.

Pour lancer votre business, vous devez vous mettre dans la peau d’un boxeur et prendre le temps d’observer vos adversaires. Tous vos adversaires. En même temps. Les hommes et les femmes qui font le même métier que vous, et depuis plus longtemps peut-être. Ceux qui, avec leur entreprise, enregistrent des échecs, mais aussi des réussites.

Quels échecs ? Et surtout : quelles réussites ? Avec quels moyens d’action ?

L’objectif de cette analyse est double dans le cadre de votre projet de création de business immobilier en 2023 :

• D’une part, vous jaugez la concurrence quantitativement et qualitativement: combien de professionnels, quelle force de frappe, quelle audience, etc.
• D’autre part, vous définissez votre propre positionnement sur le marché et identifiez vos axes de différenciation, ceux que vous allez utiliser pour mettre au point votre stratégie commerciale.

Ces deux données seront des piliers de votre future structure. Mais avant d’aller plus loin, il nous faut opérer un détour pécuniaire.

Conseil n°3 : Consolidez vos finances

L’argent est un aspect crucial du processus de création d’entreprise. Et c’est un problème dont on ne parle pas suffisamment dans les contenus dédiés. Comme si l’on voulait laisser croire aux entrepreneurs en herbe que lancer un business ne coûte rien.

La vérité, c’est qu’il faut avoir les reins solides pour créer un business immobilier en 2023.

Cela ne veut pas dire qu’il faille être millionnaire. Simplement, la question des finances doit, au minimum, être posée bien en amont du projet, avec la perspective de pouvoir surfer sur une trésorerie consistante durant les premiers mois d’activité.

• D’abord, il faut pouvoir assumer les formalités administratives et juridiques associées à la création d’une entreprise, y compris le dépôt de capital. Même s’il est possible de créer une SARL avec 1 € symbolique, ce n’est pas nécessairement une bonne chose à faire : parce que le capital est aussi le symbole de la solidité financière de l’entreprise, et un levier de réassurance pour les clients.
• Ensuite, il faut pouvoir investir des sommes importantes au départ de l’activité: pour louer un local commercial, pour acheter le mobilier et le matériel informatique nécessaires, pour acquérir les logiciels et les outils indispensables, etc. Puis, par la suite, pour embaucher à court ou moyen terme.
• Enfin, il faut anticiper le poids de la fiscalité sur vos finances: charges sociales, impôts et autres taxes.

Dans la mesure où il s’écoule en moyenne 6 mois entre la création d’une entreprise immobilière et la première transaction réalisée, vous devez détenir une trésorerie suffisante pour tenir le choc. Autant dire que cela doit faire l’objet d’une préparation consciencieuse.

Conseil n°4 : Mettez au point votre stratégie commerciale immobilière

Vous avez quelque chose à vendre. Vous savez à qui parler. Mais pour créer votre business immobilier en 2023, vous devez aussi faire en sorte de provoquer la rencontre entre l’offre et la clientèle.

C’est le rôle de la stratégie commerciale. De votre stratégie : celle qui fonctionnera pour votre entreprise, et pour aucune autre. Un aspect malheureusement trop souvent laissé de côté par les entrepreneurs qui démarrent.

C’est compréhensible : au moment de créer votre business immobilier en 2023, vous aurez mille choses à faire, à penser, à contrôler. Dans un tel contexte, on a tendance à mettre sous le tapis tout ce qui n’est pas extrêmement urgent (y compris ce qui est modérément urgent !).

Mais c’est une erreur. Parce que la stratégie commerciale détermine la manière dont vous allez générer des contacts, des clients, donc des revenus à court terme. C’est la réponse que vous allez apporter à la question : comment faire du chiffre d’affaires ?

Vous concéderez que c’est une problématique tout ce qu’il y a de plus urgent – extrêmement urgent, même.

Il faut donc, au plus vite, mettre en place une stratégie commerciale performante. Il faut, dans les meilleurs délais, vous donner des objectifs à atteindre et planifier la route à prendre pour y parvenir. En langage marketing, on peut traduire cela de la façon suivante :

• Fixer des objectifs : « Je veux rentrer tant de mandats en X mois, ou générer tant de chiffre d’affaires dans l’année. »
• Mettre en place des actions marketing concrètes : « Pour générer tant de prospects, je dois faire ceci et cela. »

Imaginez qu’il s’agit d’une recette de cuisine. Vous avez besoin de réunir certains ingrédients bien spécifiques : en cas d’oubli, même mineur, le plat n’aura pas le goût attendu. Vous devez savoir exactement quoi préparer, comment et dans quel ordre.

C’est tout l’objet du marketing immobilier. Une dimension que tout entrepreneur doit intégrer au plus tôt à son projet. Car personne ne capte des clients en se tournant les pouces devant la machine à café. Personne.

Le marketing en revient à mettre en place les leviers qui vont vous permettre de générer des contacts, que ce soit via la prospection terrain ou digitale, et les transformer en clients. Et à établir un « système automatisé » capable de gérer tout seul le processus d’acquisition.

Conseil n°5 : Créez (et testez) votre système automatisé de génération de leads

Oui, il faut établir un système automatisé de génération de leads. Le créer de toutes pièces et le tester soigneusement. C’est un pilier de votre projet de création de business immobilier en 2023.

Une fois mis en place, ce système va générer des contacts de manière passive, et vous en apporter en continu. Sur un plateau. En semaine comme le week-end.

À quoi ressemble un tel système ?

Prenez le parcours type d’un prospect vendeur immobilier :

• Un vendeur fait des recherches sur Internet et tombe sur votre landing page. Celle-ci décrit une offre claire et personnalisée.
• L’internaute remplit le formulaire, ce qui vous permet de collecter ses données. À ce titre, son adresse email est directement intégrée à votre mailing list.
• Votre logiciel de marketing envoie un email automatique de remerciement, puis lance une séquence de plusieurs messages échelonnés dans le temps : des mois ou des années, en fonction du type de prospect et du degré de maturité de son projet.
• Lorsque le prospect est « chaud », à savoir : lorsqu’il est prêt à réaliser son projet, il prend contact avec l’agence qui l’a suivi depuis tout ce temps et qui lui a fourni des contenus experts à dévorer – la vôtre !

Ce système, une fois établi, doit être testé avec une rigueur extrême. Il s’agit de s’assurer que les contacts générés sont bien intégrés à la base de données et que le contact est maintenu aussi longtemps que nécessaire. Vous devez le pousser dans ses retranchements, identifier ce qui fonctionne ou pas, et corriger ses éventuelles erreurs. Il faut avancer par itérations, jusqu’à trouver la formule parfaite.

Et, enfin, quand tout est prêt : il vous reste à monter une équipe pour s’en occuper.

Conseil n°6 : Montez votre équipe et envoyez votre business immobilier dans une autre dimension !

Faut-il vraiment penser à embaucher, avant même de lancer votre business immobilier en 2023 ? N’est-ce pas un peu tôt ?

La réponse est non. Parce que votre future équipe, c’est aussi votre projet entrepreneurial. Parce que vous aurez forcément besoin d’aide, dans un mois, un an, deux ans – peu importe à quel moment.

Oui, votre entreprise est votre bébé. C’est votre idée. Vous la lancez seul·e et vous ambitionnez de la faire vivre seul·e. Mais, entre nous, combien de temps cela peut-il durer ? Combien de temps allez-vous tenir sans personne pour prendre à sa charge une partie du poids que vous portez sur vos épaules ? Comment pourrez-vous sereinement préparer l’avenir si vous devez gérer toutes les tâches en simultané ?

Le fantasme de l’entrepreneur solitaire est séduisant… mais il n’est qu’un fantasme, justement. Les gens qui réussissent ne le font pas seuls. Ceux qui ont démarré dans un garage (le fameux garage du self-made man américain) ont travaillé à plusieurs – au moins à deux. Rappelez-vous que Steve Jobs s’est associé à Steve Wozniak pour la partie ingénierie. Et que Google a été fondé par un duo. Sans parler du fait que, chaque fois, ces entreprises naissantes ont embauché rapidement.

Même si vous démarrez seul·e, vous aurez vite besoin de vous entourer des bonnes personnes. Non seulement parce qu’il est préférable de travailler en équipe – c’est toujours à plusieurs qu’on fait de grandes choses. Mais aussi parce qu’il est essentiel de pouvoir déléguer la prise en charge du système automatisé que vous avez mis au point.

C’est comme à l’usine : une fois que la machine commerciale est en route, il faut toujours quelqu’un pour l’alimenter et pour assurer sa maintenance.

Pendant ce temps-là, vous préparez la suite. Vous réfléchissez à de nouvelles offres. Vous anticipez les besoins de demain. Vous réorientez la stratégie marketing à mesure que les comportements et les attentes évoluent.

Bref, vous travaillez à faire évoluer votre business immobilier, à le faire vivre au-delà de 2023. C’est votre mission. Grâce à vos partenaires, vous pouvez ainsi vous focaliser sur votre job : diriger.

N’est-ce pas précisément ce que vous vouliez à la base ? Ce qui vous a poussé à créer votre business immobilier en 2023 : prendre les commandes ?

Vous y êtes. Vous êtes aux commandes de votre propre navire. Il s’agit maintenant de le mener à bon port… en comptant sur le travail de vos fidèles matelots !