Intégrez votre logiciel immobilier à votre stratégie globale !

« Sans maîtrise, la puissance n’est rien. » Vous vous souvenez de cette publicité pour une marque de pneumatiques ? Elle disait quelque chose d’essentiel : vous aurez beau avoir une auto de compétition, vous ne gagnerez pas de courses si vous êtes incapable de la contrôler.

C’est la même chose avec un logiciel immobilier. Implémenter le meilleur outil qui existe sur la planète ne vous servira à rien, si vous n’avez pas au préalable édifié une vraie stratégie commerciale à laquelle l’intégrer. Ce serait comme d’acheter un Stradivarius sans avoir jamais pris la moindre leçon de violon : ce n’est pas l’instrument qui produit la musique, mais bien le musicien !

Alors, un conseil :

Ne vous cachez pas derrière la technologie. Ne vous dissimulez pas derrière votre logiciel de transaction, en espérant qu’il fasse des miracles. Au contraire, placez-le au cœur de votre stratégie !

 

Le jour où vous avez cru au miracle du logiciel de transaction…

À un moment donné, vous avez peut-être été tenté de choisir la puissance aux dépens de la maîtrise.

Il y a quelques années, vous avez acheté un logiciel immobilier. Pendant que le commercial vous en faisait la démonstration, vous aviez des étoiles dans les yeux : c’était le Graal ! La solution miracle ! Un CRM efficace – non, magique, même ! – qui devait tout changer : booster votre prospection, faire exploser votre compteur de mandats, générer plus de vendeurs et d’acheteurs que vous n’en pouviez imaginer, organiser votre suivi clients en toute facilité !

Vous êtes retourné à l’agence sur un petit nuage, avec la certitude que vous alliez enterrer la concurrence.

Mais rapidement, l’adrénaline est retombée. Le ballon s’est dégonflé.

Au lieu d’un miracle, vous avez un logiciel de gestion banal. Un outil de transaction comme les autres, dont vous n’utilisez que 20 ou 30 % des fonctionnalités. Le reste, vous n’y comprenez de toute façon pas grand-chose. Et vos collaborateurs parlent gentiment d’une usine à gaz – beaucoup de bruit pour rien, ou plutôt : beaucoup de coûts pour rien.

Que s’est-il passé ? Comment cet outil a-t-il pu changer autant entre le moment de la démonstration, et celui où vous l’avez implémenté à votre agence ?

La réponse est simple :

Vous pensiez que l’instrument se suffisait à lui-même. Or, un logiciel immobilier, même le meilleur de tous, n’est qu’un dispositif : un ensemble de fonctionnalités qui mène vers un but, mais qui ne peut pas être le but en lui-même.

C’est un peu ce que pensait Thierry, notre client agent immobilier qui tient un journal sur notre blog. Dans son dernier article, il nous expliquait, justement, sa prise de conscience : avant d’acquérir un outil, il faut savoir où l’on se trouve… et déterminer où l’on veut aller.

Votre logiciel immobilier n’est qu’un dispositif : il faut l’utiliser à bon escient !

Savez-vous à quoi sert votre logiciel ? Avez-vous une bonne idée de ce qu’il vous permet de faire ?

Le logiciel immo n’est qu’une charpente. La gestion de votre agence immobilière, ou de votre réseau de mandataires, va venir se greffer sur cette structure pour donner du volume à votre business. L’une ne peut exister sans l’autre, et inversement : vous avez besoin à la fois de l’outil et des bonnes pratiques qui l’accompagnent.

Autrement dit :

Votre logiciel immobilier est un dispositif – et seulement un dispositif. Il est un moyen qui vous permet d’atteindre vos fins – et certainement pas la fin en elle-même.

Enfin, si. Vous pouvez tout à fait passer vos journées à admirer votre nouveau logiciel et attendre qu’il fasse des miracles par lui-même, comme attirer des clients dans votre agence par la force de la Sainte-Informatique. Mais autant vous le dire tout de suite : à ce rythme, vous aurez du mal à payer vos factures.

C’est que le logiciel immobilier intervient dans un second temps : après que le mandat a été signé. Il rationalise la prospection, mais il ne vous apporte pas de mandats. Il permet de suivre vos prospects et clients grâce au CRM, mais ce n’est pas un outil d’acquisition.

Il faut donc l’intégrer à une stratégie. Penser global.

Imaginons : vous souhaitez atteindre un but, mettons traverser les USA en voiture de la côte est à la côte ouest. C’est votre objectif. Le véhicule sera le dispositif qui vous permettra de l’atteindre. Mais vous aurez aussi besoin d’un GPS ou d’une bonne carte ; d’un itinéraire précis ; d’un projet (passer plutôt par les États du Nord ou du Sud, voir Chicago ou La Nouvelle-Orléans) ; de points de ravitaillement en carburant, assez régulièrement ; de provisions ou d’endroits où vous sustenter tout au long du chemin ; etc.

De sorte que sélectionner une voiture est important, mais uniquement en fonction de ce que vous allez en faire. Inutile de prendre toutes les options si vous n’en avez pas l’utilité. L’important, c’est qu’elle vous mène à bon port – et frais comme un gardon, tant qu’à faire. Si, en sus, elle embarque un régulateur de vitesse et un toit ouvrant, pourquoi pas, mais ce ne seront pas des fonctionnalités essentielles.

Vous ne choisissez pas le véhicule juste pour le plaisir de rouler avec. Vous le choisissez pour aller quelque part. Certes, il vaut mieux être confortable et à l’aise, mais la destination est plus importante encore que la façon d’y parvenir.

Votre logiciel immo doit être au service de votre stratégie (et non l’inverse)

Mettre votre outil au service de votre stratégie commerciale, donc.

La mise en place d’un logiciel immobilier, c’est un projet informatique, oui. Mais c’est aussi, et surtout, un projet à dimension humaine. C’est cette dimension qui doit être dominante dans votre implémentation.

De sorte que vous devez au préalable définir votre stratégie en amont :

• Quels prospects ? quels clients ?
• Comment allez-vous les capter ? les convertir ? les fidéliser ?
• Comment allez-vous suivre vos prospects et clients, et dans quel but ?
• Quels objectifs chiffrés ? quel volume de contacts, de mandats rentrés, de biens vendus ? quel ROI ? quel CA ?

Puis moduler votre logiciel immobilier de façon à mener les actions qui rendront possible cette stratégie.

Et cela grâce…

• Au suivi clients. Un logiciel immobilier est un CRM puissant, qui vous permet de suivre acheteurs et vendeurs une fois le mandat acquis, de garder vos prospects en vue, et de les couver dans le cadre d’une stratégie Inbound. Vous allez aussi pouvoir tendre des passerelles entre les biens que vous avez rentrés et vos prospects acheteurs.
• À la fidélisation. Un bon CRM vous aide à fidéliser vos clients en ayant toujours les bonnes données à disposition au bon moment : pour souhaiter l’anniversaire de M. Bernard, féliciter M. et Mme Dugenou parce que cela fait pile poil 5 ans qu’ils ont acheté leur maison, ou encore suivre vos clients dans leurs évolutions (changement d’adresse, de numéro de téléphone, de boîte mail, etc.). De quoi vous assurer que vos offres commerciales et vos newsletters arriveront toujours à bon port.
• À la diffusion/modification de vos annonces. Avec votre logiciel immobilier, vous diffusez vos annonces sur votre site et sur les portails web. Et les modifier en temps réel, pour ne pas risquer que des prospects vous contactent dans le but de voir une maison qui n’est plus en vente, ou qu’un ancien prix continue d’apparaître alors qu’il a été changé à la demande du vendeur.
• À la prospection digitale. Le logiciel de transaction immobilière vous donne aussi l’opportunité d’administrer vos campagnes de prospection. Et c’est d’autant plus important que celle-ci est à la base de votre business ! En plus, s’il est bien utilisé, cet outil vous fera aimer de nouveau la prospection terrain.
• À la mesure des résultats. On ne peut pas avancer sans mesurer sa progression. Le logiciel immobilier vous donne des outils d’évaluation et statistiques pour que vous puissiez contrôler vos progrès et savoir, à tout moment, si vos campagnes sont ROIstes (si elles sont rentables) et si vous êtes sur le bon chemin pour atteindre vos objectifs.

En d’autres termes :

Votre logiciel immobilier peut comporter un ensemble de modules, de la même façon qu’un smartphone peut embarquer différentes applications. À vous de sélectionner les modules spécifiques qui vont répondre à vos besoins en amont, et que vous saurez utiliser à 100 % de leurs capacités – plutôt que d’intégrer des outils qui ne vous serviront jamais, ou pire : qui pourraient vous gêner dans vos tâches quotidiennes.

Vous voulez en savoir plus sur la meilleure façon d’intégrer votre logiciel immobilier à votre stratégie globale ? Prenez contact avec notre équipe et parlez-nous de votre agence ou de votre réseau !