Prospection inbound : les clés pour réussir !

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Indépendamment l’une de l’autre, votre prospection immobilière et votre stratégie Inbound marketing contribuent à renforcer l’efficacité de votre communication. Mais les deux ensemble forment un duo encore plus puissant.

En effet : entremêler prospection et Inbound marketing va vous aider à améliorer votre acquisition de prospects vendeurs, augmenter votre volume d’estimations, et booster votre prise de mandats exclusifs. C’est donc une excellente manière de remplir vos obligations vis-à-vis de l’inévitable prospection commerciale.

Comment y parvenir ? Voici les 4 clés de la réussite !

1. Générer du trafic qualifié vers vos supports digitaux grâce à une stratégie conjointe prospection et Inbound

En premier lieu, servez-vous d’une stratégie prospection et Inbound pour générer du trafic qualifié en direction de vos supports digitaux. Les outils web sont, en effet, des leviers incontournables de prospection.

Pour ce faire, vous devez :

• Améliorer votre présence en ligne (grâce au référencement naturel) ;
• Définir des personas pour mieux cibler vos prospects, et capter ceux qui sont à même de demander une estimation et de signer un mandat ;
• Optimiser l’expérience utilisateur sur votre site Internet d’agence immobilière en veillant à ce qu’il soit ergonomique et agréable à naviguer ;
• Mettre votre expertise en valeur via des contenus publiés sur votre blog immobilier ;
• Diversifier vos canaux de prospection (emailing, SMS, réseaux sociaux, phoning, prospection terrain) ;
• Capter des prospects locaux et les renvoyer vers vos supports digitaux, car ce sont eux qui sont les plus qualifiés – ce qui suppose de vous focaliser sur votre secteur de prospection, dans un rayon limité autour de votre agence.

Prospection et Inbound unissent ainsi leurs forces pour générer du trafic qualifié. Ce trafic est susceptible de se convertir en prospects vendeurs, parce qu’il a été parfaitement ciblé et attiré vers vos pages web pour de bonnes raisons. Cela, parce que l’Inbound marketing permet de viser des prospects par catégories, de la même manière que la prospection vous donne l’opportunité d’entrer en contact avec de futurs clients en fonction de leur position géographique et de leurs besoins.

Ici, le web sert simplement de caisse de résonance : le spectre des prospects que vous pouvez toucher est bien plus large que dans le cadre d’une « simple » prospection terrain ou téléphonique. Si les prospects vendeurs doivent nécessairement se trouver dans votre zone de chalandise, les prospects acheteurs, eux, peuvent venir de n’importe où !

2. Convertir vos prospects vendeurs en estimations, puis en mandats exclusifs

Avec une stratégie prospection et Inbound comme avec l’Inbound marketing en général, attirer du trafic vers son site web n’est pas une fin en soi. Il ne faut surtout pas s’arrêter à cet aspect de la question. De la même façon que la prospection immobilière, en tant que telle, ne suffit pas à rentrer des mandats.

En effet, une fois les visiteurs sur votre site, il s’agit de les garder et de les pousser vers vos services. C’est d’autant plus vrai qu’ils sont déjà qualifiés, donc potentiellement intéressés par l’idée de vous demander une estimation. Il s’agit alors de leur faire remplir un formulaire ou de les inciter à prendre directement contact avec un négociateur de votre agence.

Et les moyens pour y parvenir, alors ? Pour convertir vos prospects en estimations, et ainsi réussir votre stratégie prospection et Inbound, vous devez :

• Produire des contenus qui intéressent vos prospects et répondent à leurs problématiques spécifiques (articles sur le blog, FAQ, infographies, vidéos, etc.) ;
• Les inciter à l’action via des CTA (call-to-action) et des landing pages efficaces ;
• Les pousser à laisser leurs coordonnées en échange d’un téléchargement (un contenu premium : livre blanc, étude de cas, témoignage client, guide, fiche pratique…) ou d’une offre ponctuelle ;

Pour tout cela, vous avez besoin de pouvoir compter sur des données locales nombreuses concernant vos prospects autant que les biens immobiliers sur le marché. Et de les collecter via un outil dédié : un logiciel de marketing immobilier.

De cette façon, le duo prospection et Inbound est encore plus efficace que la prospection immobilière seule : là où vous n’avez que quelques minutes pour échanger avec votre prospect et le convaincre de vous faire confiance, grâce à l’Inbound, le même prospect a tout le temps de découvrir votre agence, connaître votre travail, et apprécier votre expertise, avant de décider de prendre contact pour aller plus loin. Lorsqu’enfin il se décide à vous téléphoner, à vous écrire ou à franchir le seuil de votre agence, une bonne partie de sa décision est déjà prise : c’est à vous qu’il a l’intention de confier sa vente.

3. Pratiquer le lead scoring pour suivre vos prospects jusqu’à la signature du mandat

Comment savoir lesquels de vos prospects vendeurs sont susceptibles de vous confier leur vente ? Comment déterminer s’ils sont « mûrs » pour un contact direct (appel téléphonique, SMS, email, rendez-vous physique) ?

Pour cela, vous devez utiliser une méthode propre à l’Inbound marketing que l’on appelle lead scoring. Une expression que l’on pourrait grossièrement traduire par « la notation des prospects ». Cette pratique consiste à attribuer un score à vos contacts dès lors qu’ils sont entrés dans le tunnel de conversion, en fonction de :

• Leurs caractéristiques (vendeur/acheteur, propriétaire qui a engagé des démarches pour vendre son bien/propriétaire qui n’est pas encore entré dans un processus de vente, etc.) ;
• Leur comportement (étape du tunnel de conversion, nombre de pages vues, nombre de téléchargements effectués, etc.).

Le score obtenu donne une précieuse indication quant au potentiel de votre prospects et à son positionnement dans son parcours client. Vous pourrez ainsi évaluer sa maturité, et décider, le cas échéant, de le « pousser » au contact, à un moment de son parcours où sa décision est bien avancée.

Par le biais d’une stratégie prospection et Inbound, vous allez ainsi repérer lesquels de vos contacts (obtenus par un rigoureux travail de prospection immobilière) sont « chauds » et parés à être transformés en estimations, puis en mandats signés.

4. Fidéliser vos clients et les pousser à s’engager à vos côtés

Le mandat a été signé ? Maintenant, c’est à vous de jouer : il faut vendre son bien. Pendant cet intervalle de temps, ni prospection ni inbound n’ont de rôle à jouer. Mais dès que la transaction est conclue (avec succès) et que votre client est relâché dans la nature, c’est une tout autre partie qui commence : il faut maintenant tâcher de le conserver dans votre giron.

Ce qu’il faut comprendre, c’est qu’un client qui vient de vendre a tout intérêt à être fidélisé. Il est essentiel de fidéliser votre clientèle, car le vendeur d’aujourd’hui peut être l’acheteur de demain ; et l’acheteur peut, à son tour, devenir un vendeur un jour ou l’autre.

On estime communément que :

• Fidéliser un client coûte 5 à 10 fois moins cher que d’en conquérir un nouveau;
• Un acheteur/vendeur a un nouveau projet immobilier tous les 3 ans en moyenne.

Vous avez donc tout à gagner à vous appuyer sur une stratégie prospection et Inbound pour fidéliser vos clients ! D’autant qu’un client fidèle n’est pas seulement un futur acheteur/vendeur : c’est aussi, potentiellement, un ambassadeur de votre enseigne auprès d’autres prospects vendeurs.

Si vous impliquez vos clients à l’aide des outils digitaux (emailing, messageries, échanges sur les réseaux sociaux) et que vous les inciter à jouer un rôle dans vos campagnes de prospection immobilière, ils auront plus volontiers tendance à parler de vous auprès de leur communauté. Ce qui vous donnera encore plus de visibilité, et formera de nouveaux viviers de vendeurs à prospecter ou d’acheteurs à satisfaire.

Cette démarche ne peut fonctionner qu’à travers une complémentarité entre prospection et Inbound – car, pour fidéliser vos clients, vous devez aussi leur téléphoner, leur envoyer des messages personnalisés, et aller les voir quand vous passez dans leur secteur. Le tout, en vous appuyant sur un outil pertinent de collecte des données.