Résumé
- Les formations classiques ne traitent que des vendeurs matures (5 %).
- Or 95 % des propriétaires n’ont pas encore de projet, mais deviendront vendeurs dans les mois et les années à venir. Ce sont eux qu’il faut cibler.
- Une méthode exclusive en 3 étapes permet de capter les vendeurs de demain, plus qualifiés et plus fidèles.
Au cours des 12 mois passés, vous avez certainement suivi une ou des formations immobilières. Et je suis prêt à parier qu’à ce jour, vous n’en avez toujours pas tiré grand-chose.
Je parle ici de résultats concrets : des contacts pris, des rendez-vous clients réalisés, des mandats signés.
Pouvez-vous relier un seul mandat à l’un des enseignements issus de ces formations ? Il y a fort à parier pour que la réponse soit négative.
Est-ce à dire qu’elles ne fonctionnent pas ? Qu’elles sont inutiles ? Qu’elles constituent une perte de temps et d’argent ?
Sans aller jusque-là, je peux vous dire une chose : en l’état, ces formations n’apportent quasiment rien aux professionnels de l’immobilier. Et pour une raison simple : parce que leur champ d’action est extrêmement limité. Parce qu’elles se focalisent sur une minuscule portion du marché (5 % à peine) qui réunit les fameux « vendeurs motivés », ceux qui sont déjà sur les starting blocks… et que 99 % des conseillers se partagent.
En pratique, en suivant une formation immobilière, vous payez pour apprendre comment vous battre sur un marché ultra-saturé. Pour gagner des mandats simples. Et cela, à condition de consentir à baisser vos honoraires afin de lutter efficacement contre la concurrence.
Autant vous dire que c’est une mauvaise idée.
Mais il existe des solutions. Tous les programmes de formation ne vous envoient pas dans le mur. Certains vous ouvrent la porte d’un marché bien plus vaste, ignoré de la plupart des professionnels et pourtant à fort potentiel. Un marché composé des vendeurs de demain – ceux qui signeront un mandat dans quelques mois ou années.
Ce que je vous propose, c’est de changer de perspective. Et de transformer votre manière de gérer votre activité… Avec des résultat tangibles à la clé, grâce à une méthode permettant d’attirer naturellement les vendeurs à long terme. Ceux qui évoluent dans les 95 % restants du marché !
Les formations immobilières se concentrent sur 5 % du marché saturé (alors qu’il faut viser les 95 % restants)
Voilà clairement le problème : dans la grande majorité des cas, une formation immobilière va se focaliser sur un segment restreint du marché (5 %) qui réunit les vendeurs matures. En ignorant sciemment les 95 % qui restent.
Des formations, tous les professionnels en suivent, jusqu’à plusieurs par an. Ils les suivent en tant que directeurs d’agence, entrepreneurs ou négociateurs. Parfois, ils se forment pour le plaisir, pour se tenir au courant des innovations, pour être à jour des évolutions réglementaires ou pour apprendre de nouvelles méthodes de prospection.
Indépendamment de leur approche ou des organismes qui les prodiguent, ces enseignements ont tous un point commun : lorsqu’ils donnent des conseils opérationnels, ils se focalisent sur un petit segment de marché. Celui des vendeurs matures, qui constituent à peine 5 % du marché accessible.
Qui sont les vendeurs matures ? (5 % du marché)
Vendeur mature (définition) : propriétaire dont le projet de vente est actif, dont la décision est prise, et dont les délais sont courts.
Qui sont ces vendeurs matures ? Des propriétaires qui ont déjà un projet en cours, voire bien avancé. Des personnes qui ne demandent qu’à être convaincues. Mais aussi, des vendeurs qui se caractérisent par leur haut degré d’exigence :
- Ils connaissent le marché.
- Ils ont déjà pris contact avec des professionnels.
- Ils comparent les offres et les honoraires.
- Ils imposent leurs vues et leur prix, en faisant jouer la concurrence.
Bref, ces vendeurs ont le pouvoir et toutes les cartes en main pour vous compliquer l’existence. Ce sont eux qui vous disent « Je réfléchis » et qui vous laissent en plan, alors qu’en réalité ils ont déjà pris leur décision.
Qui sont les vendeurs à long terme ? (95 % du marché)
Vendeur à long terme (définition) : propriétaire sans projet immédiat, mais susceptible d’en avoir un dans 6 à 36 mois.
Or, ce n’est pas ce marché qu’il faut viser, mais tout le segment restant : les autres 95 %. Ceux qui regroupent les vendeurs à long terme, des propriétaires qui n’ont pas encore de projet bien défini, mais qui en auront un dans le futur.
On parle de « vendeurs à long terme », mais l’expression doit être nuancée. En réalité, ces personnes ne sont pas encore des vendeurs, loin de là. Ce sont des propriétaires qui attendent. Qui s’informent sur l’état du marché. Qui observent l’évolution des prix à bonne distance. Qui s’interrogent sur l’éventualité de vendre leur bien immobilier dans un avenir proche.
Il faut comprendre que ces propriétaires sont seuls et qu’ils n’ont personne pour les accompagner. Parce qu’ils n’ont pas de projet concret et qu’ils ne donneront pas un mandat immédiat, les professionnels de l’immobilier ne s’intéressent pas à eux.
L’idée, c’est donc d’être présent, à leurs côtés, au moment où leur projet prend forme. De leur proposer un accompagnement avant même qu’ils n’aient formellement décidé de se lancer sur le marché. Pourquoi ? Pour qu’ils en viennent naturellement à se dire que vous êtes la bonne personne pour prendre en charge leur transaction.
Mais cela, aucune formation immobilière ne vous apprend à le faire.
Pourquoi les programmes de formation ignorent la plus grosse partie du marché (et la plus intéressante)
Évidemment, cela pose question. Pourquoi la plupart des formateurs ignorent sciemment le plus gros segment du marché, qui est aussi le plus intéressant et le plus pertinent ? Un segment qui vous ouvre la voie vers un vivier de clients potentiels motivés, confiants et fidèles…
La réponse est plus simple qu’il n’y paraît : parce que cela ne fait pas vendre.
Essayons de comprendre. Lorsque vous vous inscrivez à une formation immobilière, vous espérez obtenir des leviers concrets pour développer votre activité. C’est normal : vous avez besoin de résultats. Et naturellement, vous vous tournez vers des enseignements qui vous promettent précisément cela – des résultats. Si possible dans les semaines ou les mois à venir.
Or, les vendeurs à long terme, ceux qui constituent 95 % du marché, ne peuvent pas être touchés avec les méthodes professées dans ces enseignements. Pour obtenir leur confiance et créer une relation, il faut mettre en place une stratégie spécifique de longue durée, dont les effets tangibles ne se laisseront voir que dans 6 mois, 1 an ou 2 ans.
Si les formations mettent de côté les 95 % du marché pour se focaliser sur les 5 % les plus matures, c’est parce qu’elles veulent vendre du rêve et des résultats faciles. Et vous y participez pleinement. Quitte à vous limiter à des mandats simples et à des honoraires négociés à la baisse… Alors que vous pourriez viser des mandats haut de gamme et fixer les prix que vous souhaitez.
Comment tirer parti des 95 % du marché dont votre formation immobilière ne vous a pas parlé ?
Ce que je vous propose, c’est donc d’arrêter de suivre la logique de la formation immobilière traditionnelle. De cesser d’investir votre temps, votre énergie et votre argent dans des vendeurs matures qui ne vous rapportent que des miettes, pour vous focaliser sur des prospects à plus long terme, que vous allez pouvoir attirer naturellement. Et qui auront envie de travailler avec vous.
Comment faire ? C’est là que ma méthode intervient. Elle se déroule en trois étapes.
1. Apporter de la valeur
Comme expliqué plus haut, les vendeurs à long terme ne peuvent pas être approchés de la même manière que les vendeurs matures, à plus courte vue. Il faut adopter une méthodologie très différente : au lieu de chercher à les convaincre de vous suivre, vous devez commencer par leur donner quelque chose.
Plus spécifiquement, vous devez leur apporter de la valeur.
Autant vous le dire d’emblée : les « estimations gratuites » et les « diagnostics offerts » n’entrent pas dans cette catégorie. D’autant plus que ces offres ne répondent en aucune manière à leurs préoccupations du moment, puisqu’ils n’ont pas encore de projet en cours.
Non, devez pouvoir compter sur une promesse forte, différenciante, que personne d’autre ne peut mettre en avant. Une promesse bâtie sur votre valeur ajoutée, sur la solution que vous vous proposez d’apporter au prospect pour résoudre son problème principal, lever ses freins et lui permettre d’aller au bout de son projet.
C’est ce que j’appelle une « offre parfaite » ou « irrésistible » : elle répond si bien au problème du prospect que celui-ci n’a plus aucune raison de la refuser.
Par exemple :
« Je vous aide à vendre et à acheter en simultané, sans crédit relais, sans brader votre prix de vente, et en 90 jours top chrono. »
2. Attirer plutôt que convaincre
Dans la sphère commerciale, la persuasion est devenue obsolète. Les bons vendeurs ne cherchent plus à convaincre leurs interlocuteurs : ils ambitionnent de les séduire.
L’idée, c’est donc de mettre en place des leviers pour attirer naturellement vos prospects vers vous, au lieu de vous épuiser à les convaincre avec des arguments fallacieux employés par tous les autres professionnels.
Ce qu’on veut, c’est tisser une relation authentique avec chaque prospect et construire des liens sur le long terme, notamment en inspirant confiance avec des contenus adaptés à ses besoins.
- Des contenus optimisés que les propriétaires pourront trouver sur les moteurs de recherche et qui vont créer un déclic.
- Des contenus courts et percutants publiés sur les réseaux sociaux.
- Des contenus joints à des newsletters qui apportent des solutions concrètes.
Des contenus qui feront dire à votre prospect que vous êtes la bonne personne, car vous connaissez son problème mieux que lui.
L’avantage, c’est que cette démarche fonctionne aussi avec vos clients existants et vos anciens clients récupérés par vos concurrents. Par exemple :
- Des nouveaux propriétaires qui seront aussi les vendeurs de demain (ou qui auront un autre projet d’achat dans l’avenir).
- D’anciens propriétaires qui feront votre publicité en parlant autour d’eux de la qualité de vos services.
3. Mettre en place un système automatisé
La dernière étape de la méthode consiste à mettre en place un système automatisé pour gérer vos relations avec vos prospects et clients sur le long terme. Tout simplement parce qu’il n’est pas humainement possible de le faire à la main.
Ce système automatisé – que vous pouvez établir très facilement avec Prospeneo – vous permet de générer des contacts, d’organiser leur suivi et de leur envoyer régulièrement des contenus à forte valeur ajoutée.
En somme, vous disposez d’un mécanisme qui s’occupe de tout à votre place, jusqu’à ce que vos prospects décident de vous contacter ou de prendre rendez-vous.
Et avec le temps gagné, vous vous concentrez sur l’accompagnement humain des clients, sur la performance de votre équipe commerciale, et sur votre stratégie à long terme.
Une méthode en 3 étapes pour capter les vendeurs à long terme
Ma méthode en résumé :
- Apporter de la valeur.
- Attirer plutôt que convaincre.
- Disposer d’un système automatisé qui gère seul la relation avec les prospects jusqu’à maturité.
Cette approche est libératrice, au sens où elle vous affranchit de l’obligation de batailler pour un minuscule segment de marché, certes mature, mais peu qualifié et soumis aux assauts continus de 99 % des professionnels de l’immobilier sur votre secteur.
Cette méthode vous permet de prendre de la hauteur et de changer de terrain de chasse, pour privilégier les vendeurs « froids » qui n’ont pas de projet aujourd’hui, mais qui en auront un demain… Et qui auront envie de vous le confier.
Mais attention : cette méthode n’est pas enseignée lors d’une formation immobilière classique. Elle vous est prodiguée dans le cadre de notre atelier exclusif « La Route du Succès ».
Vous avez choisi de devenir un conseiller immobilier rentable et de bâtir votre succès sur des bases saines ? Alors, laissez tomber les formations immobilières classiques et discutons à l’occasion d’un rendez-vous téléphonique !
Questions auxquelles cet article répond :
- Pourquoi les formations ignorent-elles 95 % du marché au profit de seulement 5 % de vendeurs matures ?
- Comment attirer les vendeurs à long terme ?
- Comment automatiser la relation avec vos prospects sur le long terme ?
