Certains obstacles peuvent devenir des tremplins, certaines contraintes des opportunités. Il suffit parfois d’un rien pour passer de l’un à l’autre.
C’est le cas des réglementations. Prenez le RGPD : plutôt que d’en subir les obligations (pesantes), autant faire contre mauvaise fortune bon cœur et y voir une occasion de rationaliser sa collecte de données pour en tirer tous les bienfaits marketing.
C’est aussi le cas du digital, mais à bien plus grande échelle. Car le digital est partout. Il est dans le quotidien des individus – communication, quête d’informations, achats, travail. Il est dans le quotidien des entreprises, qui n’envisagent plus de faire l’impasse sur les supports web pour générer des prospects et augmenter leurs ventes. Il est, enfin, dans les relations entre les premiers et les secondes : le commerce est désormais un « e-commerce », à tous les niveaux. Et ce n’est pas prêt de changer. Pas plus dans le secteur de l’immobilier qu’ailleurs.
Mais que faire du digital dans l’immobilier, exactement ? Comment l’aborder ?
La digitalisation de l’immobilier a tout l’air d’une patate chaude que l’on se repasserait de main en main. Malgré l’évidence (les outils digitaux sont massivement plébiscités et utilisés par les consommateurs), ce sujet continue de faire débat au sein des agences immobilières et des réseaux de mandataires. Pour la simple raison que certains y voient encore une menace pesant sur les métiers, une concurrence puissante et forcément déloyale, ainsi qu’un oiseau de mauvais augure annonçant la fin des agences physiques au profit du tout-digital…
Pourtant, la guerre du digital immobilier n’aura pas lieu. Pour une raison simple : le web n’est pas une menace, mais une opportunité. Ce n’est pas un obstacle, mais un tremplin vers la réussite.
Vous pouvez être dans un camp ou dans l’autre. Faire partie des promoteurs du digital dans l’immobilier ou de ses contempteurs. Peu importe, en réalité : le web, comme le téléphone portable hier ou la voiture avant-hier, est une technologie si bien ancrée dans le quotidien qu’elle n’ira nulle part. Autant faire avec. Et au plus tôt.
Autant en faire tout de suite un levier de différenciation pour votre agence immobilière.
Reste à savoir comment !
Le digital dans l’immobilier : une opportunité ?
L’idée de la digitalisation immobilière comme menace pesant sur le secteur n’est plus d’actualité. Lancé en septembre 2017, l’Observatoire des Agents immobiliers de MeilleursAgents (accessible dans son entièreté sur cette page) démontre que les professionnels y voient majoritairement une opportunité (à 58 %), contre seulement 21 % qui s’en méfient encore et 21 % qui n’en attendent (ou ne constatent) aucun impact.
On remarque également une chose qui n’est pas sans importance : le taux de professionnels ayant une vision positive du digital dans l’immobilier est plus fort dans les réseaux (64,3 %) que chez les indépendants (54,7 %). Tout comme le pourcentage de craintifs est inversement plus élevé (22,4 % des indépendants voient le digital dans l’immobilier comme une menace, contre 17,8 % de ceux qui font partie d’un réseau).
Voilà qui est fort intéressant.
Les indépendants seraient-ils plus prudents, ou plus mesurés, que les professionnels travaillant au sein d’un réseau ? Pas vraiment. La différence réside dans la façon d’appréhender les ressources du marketing digital immobilier. Car les réseaux de mandataires et les franchises sont très impliqués dans l’utilisation des leviers digitaux, alors que les indépendants, moins solides sur le plan des investissements marketing, peinent encore à s’y mettre.
Ce qui est à la fois compréhensible et contradictoire.
Compréhensible, parce qu’un réseau franchisé ou de mandataires apporte à chacun(e) de ses agences et négociateurs les outils et supports digitaux indispensables. Cela, afin que la démarche marketing de l’entité individuelle se confonde avec celle, plus globale, du réseau. Les professionnels qui exercent au sein d’une grande structure sont donc plus susceptibles d’être confrontés à ces outils et supports et d’être formés à les utiliser à bon escient.
Contradictoire, en même temps, parce que la force de l’indépendant réside dans sa capacité à construire sa propre marque et ses propres actions de communication. Pour lui, le digital dans l’immobilier est plus que jamais une opportunité, puisqu’il est libre d’orienter son marketing comme il l’entend pour développer sa notoriété locale, tisser des relations de confiance avec des prospects en B2C, et booster ses prises de mandats. (Plus d’éléments à sujet dans cet article consacré aux différences de communication entre une agence indépendante et une agence franchisée.)
Avant d’aller plus loin, nous vous invitons à découvrir les 3 craintes majeures qui empêchent les professionnels de l’immobilier d’intégrer le digital à leur stratégie de communication en lisant ce contenu. Les points que nous allons aborder dans la seconde partie permettent (aussi) de répondre à ces craintes qui ont la vie dure !
Comment faire du digital dans l’immobilier un levier de différenciation ?
Le digital dans l’immobilier a désormais toute votre attention. Vous avez dépassé ces vieilles peurs qui vous freinaient dans vos ambitions en termes de marketing digital.
Mais vous vous demandez toujours comment faire, concrètement, pour que cette digitalisation vous serve de levier de différenciation et vous donne l’avantage sur vos concurrents, en vous aidant à rentrer plus de mandats.
Voici quelques conseils pour y parvenir.
1. Utilisez vos supports digitaux comme des vitrines de votre agence
Pour que le digital dans l’immobilier donne ses fruits et vous aide à vous différencier de vos concurrents sur le marché, vous devez faire de vos supports digitaux les prolongements naturels de votre enseigne.
Cessez de voir votre site web et vos profils sociaux comme de vilains petits canards avec lesquels vous devez composer au quotidien malgré votre répulsion. Au contraire, servez-vous-en comme de vitrines virtuelles qui jouent le même rôle en ligne que votre vitrine physique dans la réalité. Il s’agit là d’un moyen de faire connaître votre marque et, par conséquent, d’un levier d’acquisition très efficace.
Cruciale pour attirer l’attention des internautes et déclencher leur intérêt, ces vitrines digitales doivent être soignées et rendre accessibles toutes les informations indispensables : contact, histoire de l’agence, avis clients, etc. En plus de simplifier les échanges, ces vitrines vous rendent disponible à tout moment, même en dehors des horaires de bureau, puisque les internautes peuvent les consulter quand ils le souhaitent.
2. Développez votre visibilité sur le web
Corollaire du conseil précédent : la visibilité digitale naît d’une bonne utilisation de vos vitrines virtuelles. Plus vous optimiserez votre site web, vos contenus et vos profils sociaux pour qu’ils soient trouvables facilement par les internautes, plus vous assurerez à votre enseigne une visibilité notable sur la vaste Toile.
Et qui dit plus de visibilité, dit plus de prospects, donc de clients, donc de mandats rentrés !
3. Démontrez votre expertise par le biais de vos supports digitaux
Puisque les clients sont à la recherche d’informations de qualité sur Internet et de professionnels capables de les renseigner efficacement, vous devez vous positionner comme l’agence immobilière la mieux à même de répondre à ces attentes.
C’est tout l’objet du digital dans l’immobilier que de vous permettre de démontrer votre expertise. En tant qu’agence, vous n’êtes pas forcément connue de tous les vendeurs et acheteurs potentiels qui évoluent dans votre zone de chalandise. Au mieux, votre marque n’est peut-être qu’un nom parmi d’autres aux yeux des habitants. C’est là que la puissance du digital entre en jeu. En vous aidant à vous faire connaître et à montrer que vous avez le savoir-faire et l’expérience nécessaires pour mener à bien les projets immobiliers de vos clients.
Et pour cause : demain, un vendeur se tournera vers vous pour sa transaction parce qu’il jugera que vous êtes le meilleur. Or, comment pourrait-il connaître vos qualités et vos compétences si vous ne communiquez pas dessus ?
4. Aidez vos prospects vendeurs et acheteurs à y voir plus clair
L’entrée massive du digital dans l’immobilier a permis aux particuliers de puiser quantité de renseignements sur tous les sujets relatifs à ce secteur : état du marché, prix, contexte économique pour les acquéreurs, techniques de vente, solutions accessibles pour mettre en valeur un bien, etc.
Toutefois, avec le volume astronomique d’informations disponibles sur le web, les internautes risquent fort l’intoxication. On parle d’ailleurs d’ « infobésité » pour expliciter cette impression de trop-plein. À vous d’offrir à vos futurs clients des informations et des conseils réellement utiles en vue de leur projet.
Grâce à une présence accrue sur le web et à des contenus de qualité (publiés sur votre site Internet d’agence), vous pourrez facilement vous différencier de vos rivaux en apparaissant dans les premiers résultats des moteurs de recherche et en proposant des conseils précieux à vos prospects. Ceux-ci se tourneront naturellement vers le professionnel qui aura su les renseigner.
5. Répondez aux besoins des prospects à chaque étape du parcours client
Le digital dans l’immobilier n’a pas transformé de fond en comble le parcours client classique, sinon pour y ajouter une phase (essentielle) d’exploration et de comparaison en début de projet. Ce qu’il a profondément changé, par contre, c’est la façon dont les professionnels de l’immobilier peuvent répondre aux besoins des prospects à chaque étape de ce parcours :
- En phase de recherche : en apportant des informations pertinentes et utiles ;
- En phase de mise sur le marché : en offrant de la visibilité au bien, en accélérant le processus visant à attirer l’attention des acheteurs potentiels ;
- En phase de visite : en injectant de la souplesse dans les interactions (notamment grâce aux médias innovants comme la visite virtuelle ou l’Espace propriétaire) ;
- En phase de négociation, de financement et de conclusion de la transaction : en assurant un accompagnement plus poussé offrant toutes les garanties.
Et ça ne s’arrête pas là. Une fois la transaction terminée, l’injection de digital dans l’immobilier permet aussi d’optimiser les étapes suivantes, en fonction des projets des clients : suivi des travaux, emménagement, entrée dans le logement, gestion locative, etc.
En somme, vous pouvez être présent à chaque étape du parcours traditionnel, avec toujours plus d’efficacité.
6. Mettez en valeur les avis de vos clients
L’avantage du digital dans l’immobilier, c’est qu’il constitue une incroyable caisse de résonance pour relayer vos avis positifs. Rien de mieux, en effet, que de mettre en valeur la satisfaction de vos clients (vendeurs ou acheteurs) en leur donnant de la visibilité sur vos supports web, de façon à ce que le public puisse y avoir accès. Vous pouvez jouer sur plusieurs tableaux : site web, emailing, réseaux sociaux, mais aussi utiliser vos supports traditionnels (print) pour créer des brochures qui relaient ces avis.
N’oubliez pas que les consommateurs utilisent massivement Internet pour comparer les prestataires de services. Ils seront donc attentifs à la qualité des avis et des commentaires concernant votre agence.
7. Adoptez une démarche pertinente pour intégrer le digital immobilier à votre communication
Utiliser le digital dans l’immobilier comme levier de différenciation suppose d’adopter une démarche cohérente et rationnelle. Et cela, à deux niveaux :
- En bâtissant une stratégie de marketing digital immobilier pertinente, capable de répondre au mieux aux besoins exprimés par vos cibles. Cette stratégie doit passer par la mise en place d’actions de communication personnalisées, l’optimisation de votre visibilité sur le web, la digitalisation de votre relation client, l’accompagnement de vos prospects, etc. Bref, par le choix d’une stratégie Inbound marketing qui couvre tous ces enjeux.
- En rationalisant vos investissements marketing, pour ne pas brûler vos cartouches trop tôt. Inutile de travailler dur pour vous distinguer de la concurrence si c’est pour exploser en plein vol à cause de dépenses inconsidérées. En matière de marketing digital, la quantité d’argent dépensé ne fait pas la qualité des leviers actionnés – même s’il faut mettre la main à la poche, pour sûr. Optez pour une stratégie cohérente et globale, qui vous assure un bon retour sur investissement tout en travaillant à établir votre réputation de façon pérenne.
8. Montrez à vos prospects et clients que vous êtes attentif à leurs problématiques dans le cadre du RGPD
Qui a dit que les réglementations étaient forcément de vilaines choses ? Certes, le RGPD (Règlement général sur la protection des données), entré en vigueur le 25 mai dernier, n’est pas de tout repos pour les agences immobilières, compte tenu des changements qu’il vous contraint à effectuer dans vos processus de collecte des données.
Mais c’est aussi une excellente opportunité de montrer à vos prospects et clients que vous vous souciez de la protection de leurs données au moins autant qu’eux (voir à ce sujet les bienfaits du RGPG).
L’insertion du digital dans l’immobilier vous oblige à assumer de lourdes responsabilités quant à la sécurisation des données personnelles confiées par les utilisateurs. Plus vous recueillez d’informations, plus vous devez garantir leur confidentialité pour ne pas qu’elles soient utilisées n’importe comment ou qu’elles tombent entre de mauvaises mains.
Or, 78 % des citoyens européens demandent à ce que leurs données soient mieux protégées (selon une étude de la Commission européenne). En montrant à vos prospects et clients que vous avez mis vos processus en conformité avec le RGPD, vous leur envoyez des signaux positifs : « nous avons bien pris en compte vos inquiétudes et nous y répondons de la meilleure façon possible ». Et, ce faisant, vous vous différenciez de vos concurrents qui, eux, n’ont pas encore adopté les bonnes pratiques !
N’oubliez pas de vous faire accompagner par une agence spécialisée dans le digital et l’immobilier pour une conformité totale… Et pour apprendre à bien vous différencier de vos concurrents locaux !
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