Convertissez vos prospects à tous les coups grâce à une offre irrésistible !

Vous aimeriez convertir vos prospects à tous les coups avec votre offre immobilière ? Pour cela, il faut la rendre irrésistible… si vous voulez convaincre les vendeurs de vous faire confiance !

L’offre commerciale, c’est la base de tout pour un business (immobilier ou non). Rien ne sert d’envoyer des centaines d’emails et de lancer des campagnes de publicité par paquets si, en amont, vous ne disposez pas de ce socle incontournable : une offre parfaitement cohérente au regard des besoins de votre audience.

Vous nous direz qu’une bonne offre doit toujours être soutenue par une campagne marketing solide. Et c’est vrai : les deux fonctionnent ensemble. Sauf qu’une campagne marketing de qualité, si elle repose sur une offre commerciale médiocre, n’a aucune chance de succès. Imaginez un restaurant qui ferait une publicité d’enfer sur tous les canaux possibles et imaginables, mais que les plats servis à ses clients soient immangeables : combien de temps lui donneriez-vous avant de mettre la clé sous la porte ?

Ce qu’il faut garder en tête, c’est que dans n’importe quelle stratégie de vente, l’offre compte pour 80 % du résultat, et la promotion seulement pour 20 %.

Sans une offre de qualité, en somme, toutes vos démarches sont nulles et non avenues. Y compris la prospection terrain, qui ne fait plus sens. Pourquoi ? Parce que, sans offre immobilière adaptée, il devient impossible de répondre à la question la plus importante que se pose un prospect auquel vous suggérez de prendre en charge sa propriété à vendre : « Pourquoi choisirais-je de travailler avec vous ? » Faute d’apporter des éléments de réponse, et de démontrer clairement votre valeur ajoutée, vous ne pouvez tout simplement pas convertir.

Rassurez-vous : dans cet article, nous vous donnons les clés pour créer une offre immobilière capable de convertir à tous les coups !

Créer une offre immobilière qui convertit : bien cibler votre audience

La valeur d’une offre commerciale est relative : elle dépend fortement du contexte dans lequel elle s’inscrit, et de la concurrence sur le secteur. Avant toute chose, il faut donc analyser le type d’audience visé et le marché sur lequel on ambitionne de s’imposer.

Dans ce but, il est indispensable de commencer par un ciblage rigoureux. Cela consiste à identifier les populations auxquelles vous comptez adresser votre offre immobilière. Qui est concerné ? Quels types de prospects ? Ce qui en revient à construire les fameux personas marketing dont on vous parle régulièrement sur le blog.

Ensuite, il faut s’assurer que cette offre soit en adéquation avec le marché. Autrement dit, il est nécessaire de vérifier qu’il existe effectivement une demande pour le type de service que l’on entend proposer. C’est la condition sine qua non pour obtenir des mandats, mais aussi pour attirer des acheteurs potentiels.

Prenons un exemple. Mettons que votre offre commerciale se concentre sur les maisons équipées d’une piscine, et que vous proposiez à vos prospects un ensemble de leviers marketing axés sur ce type de bien en particulier. Vous avez donc une cible bien définie : les propriétaires de maisons avec piscine.

Mais encore faut-il que cette catégorie de bien existe sur votre secteur, et mieux encore : qu’il y ait une vraie demande. Par définition, ce type de marché concerne essentiellement le sud de la France, où les températures sont élevées en été et clémentes en hiver, plus que le nord ou l’est. Travailler exclusivement sur des maisons avec piscine à Lille ou Strasbourg, c’est la garantie d’avoir une activité pour le moins réduite !

Créer une offre commerciale imparable : résoudre la principale frustration des prospects

Une offre commerciale doit toujours répondre à un besoin réel et reconnu.

Pour désigner un commercial particulièrement efficace, on dit souvent qu’il arriverait à « vendre de la glace aux esquimaux ». Vous connaissez sans doute l’expression. Mais, entre nous, celle-ci ne fait aucun sens : quel intérêt y aurait-il à vendre de la glace à une population qui n’en a pas le moindre besoin, alors que l’on pourrait leur proposer des produits plus utiles – comme des vêtements thermiques ?

Ce n’est qu’une expression populaire, bien entendu. Mais, en l’employant, on fait de la capacité à vendre n’importe quoi à n’importe qui une sorte de talent. Or le marketing ne fonctionne plus sur cette base depuis des décennies. Aujourd’hui, un bon commercial est un vendeur qui propose la bonne offre, à la bonne personne, au bon moment.

Cela s’applique à toutes les situations commerciales : on ne vend pas un service à quelqu’un qui n’en a pas besoin, de la même manière qu’on ne propose pas une voiture à une personne qui n’a pas son permis de conduire. Et quand bien même le prospect aurait réellement besoin de ce type de service, encore faut-il que l’offre réponde précisément à ses attentes !

Voilà pourquoi, pour élaborer une offre immobilière imparable, il faut absolument partir de la frustration. Ce qu’on appelle, aussi, le « point de douleur » du prospect : ce qui l’empêche de réaliser son projet.

En ce sens, on va chercher à créer une offre capable d’aider les prospects à dépasser leur plus grosse frustration, en partant d’un point A (le point de douleur) pour aller jusqu’au point B (la solution). Par exemple, pour des propriétaires qui veulent réaliser un projet d’achat-revente, cette frustration pourrait être liée à l’obligation de faire coïncider les deux transactions, ou à la nécessité de fixer un prix de vente aussi proche que possible de l’estimation.

Au moment de concevoir une offre immobilière, il n’est donc pas question de partir dans des promesses fabuleuses et tout sauf tangibles : il faut, au contraire, rester au plus près de la réalité quotidienne des prospects.

La meilleure façon d’y parvenir, c’est encore de demander directement à votre audience ce qu’elle en pense. Dans ce but, vous pouvez lancer un sondage en posant concrètement la question : quelle est la plus grosse frustration que vous rencontrez dans votre projet ? Par la suite, vous n’aurez plus qu’à analyser toutes les réponses – et pas seulement celles qui vous arrangent –, puis à affiner votre offre en fonction. C’est une manière d’utiliser vos données immobilières pour valoriser votre offre commerciale.

Concevoir une offre séduisante : aller au plus simple

Il peut sembler évident de préférer la simplicité à la complexité au moment de concevoir son offre immobilière. Et pourtant, il suffit de s’intéresser quelques minutes à ce que font les conseillers immobiliers pour constater que la plupart des offres sont trop longues, ou qu’elles multiplient les points de douleur et les promesses, ou encore qu’elles cumulent les paragraphes pour expliquer péniblement un concept élémentaire.

Il s’agit, bien entendu, d’un mauvais exemple à ne pas suivre.

Le secret, à l’inverse, c’est d’aller vers un maximum de simplicité. Vous devez identifier le noyau dur de votre offre, son essence fondamentale, puis réussir à formuler les choses avec clarté et concision. Idéalement, une seule phrase suffit, qui associe la frustration et la solution. En somme : « Vous avez CE problème, voici MA solution ».

D’abord, c’est plus impactant : en une phrase unique, vous communiquez à vos prospects tout ce qu’ils doivent savoir à propos de votre offre immobilière.

Ensuite, il s’avère que la simplicité revêt d’autres avantages :

• Elle évite la « paralysie de la décision », c’est-à-dire le fait de ne plus savoir quoi choisir lorsqu’on est confronté(e) à trop d’offres concurrentes, ou à un trop grand nombre d’informations sur la même page de vente. Imaginez une fiche produit qui proposerait 250 coloris différents pour des chaussures : il serait tout bonnement impossible de faire un choix.
• Elle soustrait le prospect au risque de surcharge cognitive : le fait d’avoir trop d’informations à gérer en même temps. Une telle surcharge n’est pas sans conséquence, puisqu’elle tend à gaspiller l’énergie du prospect. Énergie que l’on voudrait plutôt conserver pour le pousser à réaliser une action donnée (par exemple, cliquer sur un bouton d’appel à l’action).
• Enfin, elle contribue à rendre l’offre tangible et concrète, en facilitant sa compréhension par tous et toutes.

Il existe un excellent exemple d’offre à la fois simple et efficace, que nous avons choisi hors du domaine de l’immobilier. Cet exemple, c’est Duolingo qui nous le fournit, l’application dédiée à l’apprentissage d’une langue. La page d’accueil affiche cette accroche :

Cette offre commerciale est parfaite, parce qu’elle est extrêmement claire et pertinente à la fois. En effet, la principale frustration liée à l’apprentissage d’une langue, c’est la difficulté : c’est long, c’est compliqué, et ce n’est pas très amusant. Or la solution apportée par Duolingo, c’est une méthode « fun et efficace », ce qui répond parfaitement aux problématiques. Avec, en outre, un bonus majeur : c’est gratuit !

Mine de rien, ce bonus tend à réduire le risque perçu quasiment à zéro, tout en augmentant la valeur de l’offre. Ce qui nous offre une transition idéale vers la suite…

Élaborer une offre immobilière à forte valeur ajoutée pour les prospects

Créer une « bonne » offre, ce n’est pas suffisant : elle doit devenir irrésistible. C’est la clé pour inciter les prospects à prendre une décision rapide et à réaliser une action sans attendre.

Pour bien comprendre cette notion de valeur ajoutée, revenons-en aux bases.

Qu’est-ce qu’une offre commerciale ? C’est le service que vous vendez, agrémenté de compléments pensés pour augmenter sa valeur perçue et, en même temps, pour diminuer le risque perçu par le prospect. Une offre, c’est donc un service qui rapporte beaucoup et qui coûte peu – sachant que ce « coût » peut désigner une somme d’argent, mais aussi du temps passé ou des efforts à consentir.

Pour que l’offre soit perçue comme ayant plus de valeur ajoutée, il faut faire en sorte que sa valeur soit infiniment supérieure au risque pris par le prospect.

Comment fait-on cela ?

• D’abord, on travaille à augmenter la valeur perçue en ajoutant un (ou plusieurs) bonus, par exemple en offrant un service supplémentaire : une session de home staging pour le bien à vendre, un diagnostic gratuit, etc.
• Ensuite, on s’attache à diminuer le risque perçu en donnant des garanties. Par exemple, en s’engageant sur une obligation de résultat (3 mois pour réussir la vente, sinon on baisse la commission), ou en s’appuyant sur la preuve sociale (mise en avant d’avis clients positifs).

Plus la différence entre la valeur perçue et le risque perçu est importante, et plus les chances de convertir augmentent, comme le montre ce graphique :

Répondre d’avance aux objections des prospects

Enfin, terminons en évoquant les fameuses objections que les prospects sont toujours prêts à dégainer.

L’offre immobilière parfaite, c’est celle qui ne laisse subsister aucun doute dans l’esprit des prospects. En répondant tout de suite aux objections potentielles, c’est-à-dire dès l’étape de la présentation de l’offre, vous montrez que vous connaissez par cœur leurs problématiques et leurs freins, mais aussi que vous savez exactement comment résoudre les premières et comment lever les seconds.

Dans cette optique, vous devez bâtir votre descriptif d’offre commerciale autour de ces objections, et répondre à chacune d’elles en mettant l’accent sur la valeur ajoutée de votre proposition de service.

Par exemple :

• « C’est trop cher ! » Réponse : « Sauf que vous vendrez à un meilleur prix grâce à une estimation aux petits oignons ! »
• « Je ne veux pas m’engager ! » Réponse : « Dans ce cas, je vous propose de partir sur un mandat de trois mois seulement, après quoi vous êtes libre ».
• « Je ne veux pas d’agence ! » Celle-ci est plus compliquée, parce qu’il n’existe pas une seule réponse simple à donner. En substance, on cherche à démontrer qu’il est possible de vendre seul, mais en prenant beaucoup de risques, et qu’au final, rien ne vaut un accompagnement professionnel.

L’idée est la suivante : une fois que vous avez attiré l’attention de vos prospects avec votre offre, et en particulier avec une accroche de qualité, vous devez conserver cette attention par l’intérêt, c’est-à-dire leur montrer quels avantages ils pourront tirer d’un partenariat avec votre enseigne.

Au passage, n’hésitez pas à casser le schéma de pensée habituel de vos prospects, à aller à l’encontre de ce qu’ils attendent, pour mieux les surprendre et titiller leur curiosité. Le but du jeu, c’est de les pousser à réaliser une action : remplir un formulaire, s’inscrire à une newsletter, ou simplement vous contacter directement.

À vous, maintenant, de construire une offre immobilière incontournable que vos prospects « ne pourront pas refuser » !