Le guide de la conversion : des contacts aux prospects vendeurs

Le marketing immobilier, ce n’est pas seulement l’ensemble des méthodes vous permettant d’attirer l’attention des prospects. C’est aussi tout ce qui vient après, une fois que les regards se sont tournés vers votre enseigne.

C’est là que vous devez jouer votre carte maîtresse : celle de la conversion. C’est en faisant passer vos contacts à l’état de prospects, puis à celui de clients, que vous pourrez atteindre vos objectifs commerciaux – rentrer des mandats, conclure des transactions et augmenter votre chiffre d’affaires.

Comment se déroule la conversion des prospects immobiliers ?

C’est ce que nous vous proposons de découvrir en trois étapes clés qui font pleinement partie du processus marketing immobilier. La première étape, explorée dans cet article, consiste à transformer vos simples contacts en prospects vendeurs.

Allons-y !

De l’importance de la conversion des prospects immobiliers

Après la phase de l’acquisition vient celle de la conversion.

Rappelez-vous du tunnel de conversion utilisé dans le cadre d’une stratégie Inbound marketing. Celui-ci se décompose en quatre étapes : la première, c’est la prise de contact. La seconde, c’est la conversion à proprement parler, c’est-à-dire la transformation des « simples » contacts en prospects qualifiés. (Les deux autres étapes seront traitées dans les suites de ce guide.)

C’est une étape primordiale pour la réussite de votre stratégie marketing immobilier. Imaginez un instant : vous rencontrez un propriétaire au cours d’une session de prospection, il vous confie son idée de vendre sa maison, et vous retournez à l’agence avec ce nouveau contact dans votre besace. Mais voilà : vous n’en faites rien. Vous ne le rappelez pas, vous n’organisez pas de rendez-vous, bref, vous n’allez pas plus loin. Ce contact restera à l’état de contact, il ne vous confiera pas sa vente et ne signera pas de mandat.

La conversion des prospects immobiliers, c’est donc tout le processus qui consiste à prendre en charge cette étape, à partir du moment où vous rentrez à l’agence avec un nouveau contact.

Bien sûr, ce contact peut aussi venir d’autres canaux d’acquisition que la prospection physique : phoning, prospection digitale, site web, réseaux sociaux, etc.

La différence entre contact et prospect

Un instant : convertir des contacts en prospects, vous comprenez bien ce que ça veut dire ? Vous voyez quelle est la différence entre les deux ?

Pour que tout soit clair, il est utile de faire un point sur qui fait quoi dans le cadre de votre marketing immobilier.

• Le contact, c’est l’individu que vous avez touché à travers votre publicité, votre promotion ou votre prospection. Le contact n’est plus un inconnu (vous avez « pris contact » avec lui), mais il n’est pas encore un prospect.
• Le prospect, c’est un contact que vous avez qualifié et mis sur le chemin de la conversion en client. Le prospect en devient un à partir du moment où il vous laisse des coordonnées pour le joindre et des informations le concernant.

Pour que votre conversion des prospects immobiliers soit efficace, vous devez donc faire passer vos contacts à l’état de prospects. Sinon, ces contacts resteront des points vagues sur l’horizon de votre business… Et vous ne ferez pas de chiffre d’affaires !

Les chemins empruntés par les prospects

Pour pouvoir organiser la conversion des prospects immobiliers, vous devez commencer par déterminer d’où ils viennent et par où ils passent.

Prenons un exemple de parcours client omnicanal :

1. Un futur vendeur cherche des informations sur Internet. Il tombe sur votre site web grâce à votre travail de référencement naturel local.
2. Ce vendeur explore votre site, il entre donc de fait dans vos statistiques. Il devient un contact à part entière. Avant d’aller plus loin, il va chercher à en savoir plus à votre sujet.
3. Le vendeur décide de vous rendre visite en agence. Il vient directement discuter avec vous de son projet de transaction.
4. Satisfait de vos réponses à ses questions, il vous laisse son numéro de téléphone et son adresse mail. Le voilà converti en prospect.

L’idée, ici, c’est de tracer le parcours idéal de vos futurs prospects pour savoir précisément comment les convertir. Imaginons que votre contact, dans ce cas de figure, ne trouve pas vos coordonnées sur votre site, soit parce que vous avez oublié de les indiquer, soit parce qu’elles ne sont pas immédiatement visibles, soit parce que votre page « contact » est en cours de construction, etc. Le résultat sera le même : ce contact ne pourra pas vous joindre pour poursuivre son parcours, il risque donc de s’arrêter là. Vous devez faire en sorte qu’il trouve aisément vos coordonnées, qu’il puisse vous contacter aussi simplement que possible.

Quelle leçon tirer de cet exemple ? Que la conversion des prospects immobiliers suppose d’être présent à toutes les étapes du processus et de couvrir toutes les éventualités, afin de ne jamais rater l’occasion de transformer un contact en prospect.

Les outils de la conversion des contacts en prospects

Pour assurer cette conversion des prospects immobiliers, vous avez besoin de mettre en place un certain nombre d’outils marketing. Voici les plus importants :

• Des boutons call-to-action (CTA). Ils sont là pour inciter les visiteurs de votre site web ou de vos comptes sociaux à cliquer pour accéder à vos landing pages. Ces boutons peuvent prendre cette forme : « Téléchargez notre étude de cas pour en savoir plus ! ».
• Les landing pages auxquelles renvoient ces CTA. Ce sont les « pages d’atterrissage », comme on les appelle, sur lesquelles « atterrissent » vos visiteurs quand ils cliquent sur des CTA. Ces pages sont, par excellence, les leviers de conversion des prospects immobiliers : c’est là que vos contacts vont décider (ou non) de vous laisser des informations les concernant.
• Les formulaires. Sur les landing pages, les internautes doivent remplir des formulaires pour laisser leurs coordonnées. Cette action se fait généralement en échange de quelque chose : l’inscription à une newsletter, le téléchargement d’un contenu, l’accès à un article, etc.
• Les estimations. Ce sont ces propositions d’estimation qui visent à convaincre les vendeurs que vous êtes le bon interlocuteur.
• Les emails. L’emailing reste la meilleure façon d’ouvrir et de maintenir un couloir de communication avec vos contacts, de manière à leur envoyer des messages et des offres qui les encourageront à se convertir en prospects.
• Les réseaux sociaux. À travers vos comptes sociaux, vos contacts peuvent en savoir plus à votre sujet et communiquer avec vos agents commerciaux, avant de se convertir en prospects.

Une fois que vos contacts ont été placés sur le chemin de la conversion, vous entrez dans une nouvelle étape : la conversion des prospects immobiliers en clients. Ce sera l’objet de la deuxième partie de ce guide.