Comment collecter des données de prospection sur le terrain ?

Un négociateur passe plus de temps à prospecter sur le terrain qu’en agence. En termes de collecte des données, il est donc confronté à un problème pratique : que faire des informations recueillies pendant une session de prospection terrain ?

Les outils de prospection digitale (site web, formulaires, emails…) permettent d’engranger des données issues des prospects captés en ligne, de les rentrer dans un logiciel, et de les structurer pour les utiliser plus tard. Mais, avec la prospection immobilière sur le terrain, c’est une autre paire de manches : il n’y pas d’ordinateur pour les placer dans les bonnes cases. Il faut se débrouiller autrement. Or, c’est dans ce contexte (à l’extérieur de l’agence, à la rencontre des prospects) qu’on moissonne les informations les plus pertinentes…

Pour collecter ces données locales avec efficacité n’importe où, dans la rue comme chez les prospects, il faut un outil qui tienne compte de ces contraintes de mobilité : un logiciel de marketing doté d’une version nomade.

L’importance de la collecte des données en prospection immobilière

Pour une agence immobilière, la collecte des données est au cœur du processus d’acquisition.

Ce processus est divisé en deux étapes : la prospection immobilière et les actions marketing. Elles sont toutefois intimement liées, puisqu’il ne peut pas y avoir d’actions performantes sans les informations pertinentes issues de la prospection commerciale – comme nous l’avons déjà évoqué dans nos articles précédents (guide de la prospection, méthodes, bonnes pratiques, prospection et inbound).

Ce qu’il faut avoir en tête, c’est que les moyens de la collecte influent sur la qualité des informations réunies et sur leur capacité à être transformées en données utilisables.

En effet, si une donnée n’est pas valide (adresse incomplète, numéro de téléphone caduc…), qu’elle contredit une précédente information (deux emails différents pour un même contact…) ou qu’elle a tout simplement disparu (perdue, effacée, modifiée par quelqu’un d’autre), elle ne vous sera d’aucune utilité.

Il faut donc s’assurer qu’elle soit bien notée et précieusement conservée, mais aussi qu’elle soit accessible à tous, pour se prémunir contre les manipulations erronées et les négligences. C’est la condition sine qua non pour qu’elle soit structurée et qu’elle favorise la mise en place d’actions marketing pertinentes.

Le défi de la récolte des données lors de la prospection terrain

Certes, la collecte des données est essentielle en prospection immobilière. Mais, comme vous le savez fort bien, il est difficile de garantir le bon traitement d’une donnée quand vous êtes sur le terrain.

Posons la scène : vous êtes en pleine conversation avec un propriétaire, rencontré à l’occasion de votre tournée. Vous vous êtes arrêté pour discuter. Votre interlocuteur évoque son projet de vendre son appartement pour acheter plus grand. Il souhaite vous laisser ses coordonnées pour en reparler plus tard. Vous notez son numéro de téléphone sur un prospectus, faute de mieux, que vous placez dans votre poche. Mais, en rentrant à l’agence, vous vous rendez compte : 1) que le précieux prospectus n’est plus dans votre poche, ou 2) qu’il manque un chiffre au numéro, ou encore 3) qu’il vous est impossible de relire votre écriture, compte tenu du fait que vous avez pris note en équilibre sur une jambe tout en tenant un paquet de flyers sous un bras.

Dans tous les cas de figure, le résultat est identique : vous ne pouvez plus utiliser cette information. Vous pourrez toujours la récupérer plus tard, en retrouvant le propriétaire en question ; mais c’est une belle perte de temps, et puis, ça ne fait pas sérieux.

Maintenant, imaginez cette situation multipliée par dix, ou cent, en fonction du nombre de données que vous êtes susceptible de récupérer durant une session de prospection immobilière.

De fait, la prospection terrain pose un vrai défi en matière de collecte des données. Elle est donc généralement anarchique : bouts de papier volants, carnets gribouillés à la volée, application bloc-notes sur le téléphone qui ne fonctionne jamais correctement, report des informations en fin de journée dans un fichier Excel avec un haut risque d’erreur…

C’est là que l’utilité d’un logiciel de marketing, utilisable en mobilité, se fait jour.

Un logiciel de marketing immobilier pour collecter efficacement des données sur le terrain

Un logiciel de marketing est un outil permettant de rentrer les données, de les structurer, puis de les utiliser pour déployer des actions marketing performantes.

Mais si ce logiciel intègre, en plus, une version mobile, la phase de collecte sur le terrain devient bien plus aisée. Vous pouvez rentrer les données récoltées directement dans une application dédiée, en lien avec votre logiciel principal. Vous supprimez ainsi tout risque de perte, de doublon, d’erreur de report et de modification impromptue.

Les deux facettes du logiciel doivent toutefois embarquer des fonctionnalités distinctes, selon que vous utilisez la version desktop ou mobile. Chaque version doit être rigoureusement adaptée à l’usage.

Si l’on reprend l’exemple donné plus haut, avec un outil comme celui-ci, vous auriez simplement noté le numéro de téléphone du prospect dans l’application, sur votre portable, en créant une entrée nouvelle. Vous auriez ainsi pu le retrouver sans problème à n’importe quel moment, et recontacter le prospect en temps voulu.

Un tel logiciel a l’avantage de centraliser votre base de données de contacts et de biens immobiliers. À partir du même outil, vous pouvez suivre vos prospects, les relancer, et mettre en place des actions performantes. Les données sont accessibles depuis n’importe où, et par tout le monde ; elles ne sont plus en possession d’un seul et unique négociateur qui, s’il s’absente sans avoir partagé ces informations, met en suspens tout le processus d’acquisition.

Enfin, cet outil permet d’optimiser votre prospection immobilière : vous partez prospecter avec, en poche, les données collectées auparavant par l’ensemble des négociateurs. Si vous relancez un prospect ou que vous visitez un bien pour la seconde fois, vous pouvez instantanément consulter les données qui le concernent, en rajouter, ou modifier celles qui existent.

Un processus de collecte qui rassure les prospects

Au-delà de la prospection immobilière en tant que telle, il y a un autre aspect important à prendre en compte : la sécurité des données collectées. Un aspect que l’on peut diviser en deux interrogations :

• Comment garantir que les informations recueillies ne seront pas égarées et utilisées par les mauvaises personnes ?
• Comment s’assurer de respecter les exigences relatives à la protection des données personnelles et aux préférences des utilisateurs quant à l’usage qu’en fait votre agence ?

En effet, la collecte « sauvage » des données (comprendre : sur le terrain, sans outils digitaux pour filtrer le processus) pose un double problème, que l’utilisation d’un logiciel de marketing avec fonctionnalité mobile permet de contourner.

D’une part, en tant que responsable du traitement des données, vous devez garantir la sécurité des informations qui vous sont confiées par vos prospects et clients. Elles doivent donc être rentrées dans un logiciel adéquat le plus rapidement possible – dans l’idéal, pendant l’échange, donc directement sur le terrain.

D’autre part, vous devez recueillir le consentement des personnes, et tenir compte de leurs préférences au regard de l’utilisation qui sera faite de leurs données. Par exemple, si un prospect vous dit qu’il ne souhaite pas être contacté par téléphone (seulement par messages écrits), vous devez non seulement vous assurer de son consentement au moment de noter ses coordonnées, mais aussi veiller à ce que ses préférences soient dûment notées et respectées par la suite – y compris si c’est un autre négociateur qui s’occupe de le recontacter.

C’est aussi cela que vous permet de faire un logiciel de marketing immobilier : offrir un écrin sécurisé aux données récoltées, et les entourer de toutes les précautions d’usage qui, au-delà du respect de la loi, vous permettront de créer un socle de confiance avec vos prospects dès les premiers échanges.

Besoin d’une piqûre de rappel concernant la collecte des données à l’heure du RGPD ? C’est par ici que ça se passe !