Ces erreurs que font TOUS les conseillers immobiliers avec le digital

Vous ne parvenez pas à tirer profit de l’immobilier digital ? C’est sans doute que vous commettez une ou plusieurs des erreurs que nous allons vous présenter dans cet article.

Autant le dire : nous allons vous sermonner quelque peu – mais ce sera pour votre bien. Le but n’est pas de vous adresser des reproches, plutôt de vous aider à améliorer votre pratique des outils digitaux dans l’immobilier, afin de mettre au point une stratégie qui fonctionne pour votre enseigne (ou pour vous-même, si vous êtes indépendant). L’objectif est de vous aider à identifier ces erreurs pour ne plus les commettre (si vous embrassez déjà le digital) ou pour vous empêcher de tomber dans ces pièges (si vous envisagez de démarrer la communication en ligne).

Dans cette optique, nous allons identifier ensemble les erreurs les plus fréquentes liées à l’immobilier digital, et analyser les bonnes pratiques à adopter pour obtenir des résultats. En somme, nous allons faire de la critique constructive !

Une précision : les erreurs analysées dans cet article sont basées sur des comportements que nous avons réellement constatés. Il s’agit donc d’un condensé d’expériences vécues. C’est parti !

Erreur n°1 : De l’immobilier digital, mais pas d’objectifs !

La première erreur que commettent tous les conseillers qui pratiquent l’immobilier digital, c’est de travailler à vue, c’est-à-dire : sans stratégie.

Ces conseillers envoient une newsletter lorsqu’ils ont le temps de la rédiger, produisent des vidéos parce que leurs concurrents le font déjà (et qu’ils ne veulent pas rester à la traîne), ou encore ils créent un site web pour le laisser à l’abandon – sans produire de contenu, sans faire de référencement naturel, en attendant simplement que les internautes tombent dessus par hasard et qu’ils les contactent.

Vous êtes peut-être dans le même cas. Vous faites un peu de digital par-ci par-là, parce que c’est ce que vos prospects attendent de vous – mais sans y croire réellement. Vous appliquez les conseils lus sur Internet ou livrés par une agence spécialisée, mais de façon mécanique, sans y mettre du vôtre. De fait, vous ne donnez pas de sens à votre utilisation du digital.

Alors que, pour générer des résultats, il faut absolument intégrer ces outils à une stratégie globale. Et employer le digital comme un moyen destiné à atteindre d’indispensables objectifs – que ce soit développer votre notoriété, augmenter le nombre de rendez-vous, rentrer plus de mandats exclusifs, etc.

En résumé, vous devez injecter du sens dans vos actions digitales. Envisager de nouvelles façons de prospecter ou de communiquer grâce aux outils web. Surtout, vous devez vous donner une bonne raison de pratiquer l’immobilier digital. Pourquoi créer du contenu ? Pourquoi être présent(e) sur les réseaux sociaux ? La réponse peut être, simplement : pour venir en aide à vos prospects, leur apporter de la valeur ajoutée, et par la même occasion montrer votre expertise.

Forcément, si votre principale raison d’utiliser le digital, c’est de faire du chiffre d’affaires, cela n’ira pas bien loin… Même si, bien entendu, telle est la finalité de tout business, immobilier compris. Mais pour que cela fonctionne, il faut définir des objectifs plus concrets, plus immédiats, plus proches de vous, et plus gratifiants.

Erreur n°2 : Trop de dispersion nuit aux résultats

La deuxième erreur que nous constatons le plus souvent, c’est la dispersion. Vous voulez trop en faire, et pire encore : tout faire à la fois. Vous essayez un peu d’emailing, un peu de vidéo, un peu d’Instagram, un peu de blog, un peu de tunnel de vente…

Mais en faisant « un peu » de tout, vous ne faites rien « à fond ». Résultat : cela ne fonctionne pas, vous tombez petit à petit dans la frustration, et vous finissez par abandonner… pour retourner à la pige ! Pourquoi insister, si vos efforts ne paient pas ?

En outre, très souvent, cette dispersion s’accompagne d’une sorte de bouillonnement éphémère : on en fait trop, et trop vite, sans pouvoir tenir la distance. L’exemple type, c’est le conseiller immobilier qui envoie cinq emails par jour, qui fait quinze publications par semaine sur les réseaux – avec des Reels, des Stories, des vidéos Live –, qui écrit dix articles de blog et un livre blanc par mois… Bref, qui publie n’importe quoi, n’importe quand, sans régularité, sans planning, en fonction de ses envies.

Le problème, c’est que tout cela prend un temps dingue. Pour des résultats qui, reconnaissons-le, ne sont généralement pas à la hauteur.

Or, rappelez-vous l’adage : « Qui veut voyager loin ménage sa monture ». Ce qui s’applique parfaitement au cas de l’immobilier digital. Car ce n’est pas une course de rapidité : c’est un marathon. On veut tenir la distance et obtenir des résultats sur le long terme.

Le marketing digital immobilier ne permet pas de générer des contacts immédiatement, mais plutôt de créer un socle de confiance, sur lequel on peut ensuite édifier des relations de longue durée avec les prospects. Avec une perspective : rentrer des exclusivités, oui, mais dans plusieurs mois, voire plusieurs années. Sur le temps long, donc.

Il s’agit de commencer doucement. De mettre en place une routine simple, pas trop lourde à gérer, qui n’empiète pas sur d’autres tâches essentielles, qui ne vous pousse pas non plus à travailler jusqu’à minuit tous les jours – au risque, sinon, de vous épuiser.

Au début, il faut non seulement produire des contenus, mais aussi appréhender les outils et les fonctionnalités. Il faut apprendre à utiliser la caméra et dénicher le bon micro, trouver son chemin parmi tous les formats de publications sur Facebook et sur Instagram, définir son « ton de voix » sur son blog, penser à sa charte graphique… Autant de prérequis complexes, qui prennent du temps – et qui vous empêchent de réaliser des actions plus concrètes à côté.

Voilà pourquoi il est essentiel de vous focaliser sur quelques actions seulement, mais les faire à fond. Fixez-vous des objectifs raisonnables à court terme, pour pouvoir les atteindre plus facilement : c’est la clé de la motivation. Un article et deux ou trois publications sociales par semaine, avec un post classique et une Story, c’est déjà très bien pour débuter. Et n’hésitez pas à réutiliser le même contenu sur plusieurs canaux en le modifiant légèrement, afin de toucher des audiences différentes.

En somme, prenez votre temps et montez progressivement en puissance. Vous verrez que les résultats viendront d’eux-mêmes – et qu’ils seront plus pérennes.

Erreur n°3 : Utiliser le marketing digital immobilier sans comprendre son fonctionnement

La troisième erreur la plus courante avec le digital consiste à utiliser les outils mis à disposition sans comprendre leur fonctionnement.

Dans la vie, il y a mille situations pour lesquelles il n’est pas important de savoir comment les choses fonctionnent. Par exemple, pas besoin de connaître le sens de tous les voyants du tableau de bord, ou de savoir comment changer l’huile, pour conduire sa voiture.

Mais dans le cas des leviers digitaux, c’est un peu différent : il faut mettre les mains dans le cambouis.

Le problème, c’est que peu de conseillers immobiliers s’intéressent vraiment au fonctionnement des leviers digitaux. Ils se contentent de les utiliser de façon ponctuelle, vague, sans y regarder de trop près.

Or si vous ne maîtrisez pas un minimum les tenants et les aboutissants de l’immobilier digital, vous ne pourrez pas vraiment en tirer parti. Vous allez vous lasser, et finir par abandonner. Nous ne parlons pas de maîtrise technique, mais d’une compréhension globale de ce que ces outils peuvent faire et de ce que vous pouvez en tirer.

Prenons l’exemple d’un site web immobilier, que vous employez uniquement comme vitrine virtuelle. En vous limitant à cet usage, vous passez à côté de la majeure partie de ses fonctionnalités – l’aspect « vitrine » ne représentant que 5 % à peine de tout ce qu’il est possible de faire avec un site internet. À condition d’actionner les bons leviers :

• créer des landing pages pour la conversion,
• publier des articles de blog pour générer du trafic depuis les moteurs de recherche,
• proposer des formulaires pour que les internautes laissent leurs coordonnées,
• construire des tunnels de vente pour accompagner vos prospects dans leur parcours de conversion,
• etc.

Les réseaux sociaux constituent un autre exemple intéressant. On croit souvent que les résultats, sur ces plateformes, s’obtiennent aisément, sans fournir trop d’efforts, simplement en publiant un contenu de temps en temps (impression donnée par les influenceurs). Mais c’est faux. Parce que les médias sociaux forment un écosystème particulier, doté de ses propres règles, avec des fonctionnalités et des comportements bien spécifiques.

Il faut d’abord comprendre comment cet écosystème fonctionne pour pouvoir utiliser ces canaux à bon escient et en tirer des bénéfices concrets. Par exemple, déterminer les meilleurs moments de la semaine et de la journée pour publier, de façon à toucher un maximum de personnes. Ou connaître les particularités de chaque format de publication pour gagner en efficacité.

Toute la question est de savoir comment aborder l’immobilier digital du bon côté. Pour cela, nous avons quatre conseils à vous donner :

• Essayez de comprendre le digital : son fonctionnement, son utilité, ce que vous pouvez faire avec, et les résultats que vous pouvez en espérer.
• Mettez au point une stratégie claire et concrète, avec des objectifs à atteindre, raisonnables et ambitieux à la fois.
• Soyez régulier(ère) : les performances viennent avec une certaine régularité dans la publication de contenu.
• Enfin, restez attentif(ve) aux changements et aux nouveautés. Le digital est un monde dynamique, où les innovations sont permanentes. Il faut suivre le rythme, ne pas se laisser distancer, et être parmi les premiers à essayer de nouvelles choses.

Erreur n°4 : Faire exactement la même chose que les autres

La quatrième erreur consiste à faire exactement la même chose que tous vos concurrents avec l’immobilier digital. Ce qui veut dire : produire les mêmes contenus, les mêmes vidéos, les mêmes publicités en ligne, etc.

En toute logique, les conseillers immobiliers sont censés utiliser le digital pour se différencier. Mais, dans les faits, il est aisé de constater que les professionnels font (presque) toujours la même chose. Et c’est exactement ce que les prospects leur reprochent : d’être tous les mêmes, de communiquer de la même façon, sans apporter de valeur ajoutée. Voilà pourquoi ils en arrivent à se dire qu’un conseiller ou un autre, finalement, c’est bonnet blanc ou blanc bonnet.

Résultat : votre communication en ligne est lisse, banale, sans aspérités. Vous êtes formaté(e). Vous n’êtes qu’un(e) conseiller(ère) parmi d’autres ayant adopté l’immobilier digital, rien de plus. Vos prospects pourraient vous remplacer par n’importe quel professionnel.

Pourquoi en êtes-vous arrivé(e) là ? Pour éviter la critique. Parce que vous avez peur de mettre en avant votre personnalité, de proposer des contenus originaux, qui n’appartiennent qu’à vous. Vous craignez le regard des autres, le qu’en-dira-t-on, la rumeur. « Regardez, c’est le conseiller de l’agence Y qui fait le clown sur Instagram ! » Et alors ? Si vous aimez faire le clown sur les réseaux sociaux, faites-le ! Si c’est là un trait saillant de votre personnalité, si cela vous rend plus authentique, alors, foncez !

C’est justement ce qu’on attend de vous. Vous devez trouver votre élément différenciant, identifier ce qui vous rend unique, et l’utiliser dans votre communication professionnelle.

Il ne faut surtout pas rester « un conseiller de plus sur le secteur », mais avoir votre propre identité aux yeux des prospects. Cela peut être un simple détail – vous aimez les bonbons, vous avez une âme de cuistot – ou bien une composante essentielle de votre personnalité – vous avez de l’humour, un rire original, ou une façon particulière de vous habiller. Cet article sur le personal branding vous dira tout ce qu’il faut savoir à ce sujet.

Erreur n°5 : « C’est toujours l’impatience de gagner qui fait perdre »

La cinquième et dernière erreur fondamentale que commettent TOUS les conseillers qui débutent avec le digital a trait à l’impatience.

Voilà : vous êtes trop impatient(e). Vous voulez obtenir des résultats tout de suite. Sauf que l’immobilier digital ne fonctionne pas comme ainsi. Parce qu’il s’agit, à travers le marketing digital immobilier, de bâtir un socle de confiance – ce qui prend du temps. Il faut donc se montrer patient, et travailler dur pour atteindre ses objectifs sur le long terme.

Gardez une chose en tête : vos prospects savent pertinemment que vous êtes un conseiller immobilier, que c’est votre métier. Ils savent que vous cherchez à leur vendre un service, exactement comme on sait que le gentil vendeur du rayon hi-fi de Darty est là pour vous convaincre d’acheter une télévision ou un ordinateur, et pas simplement pour causer de la pluie et du beau temps. Il faut donc mériter la confiance de vos prospects, en leur montrant que vous cherchez à leur rendre service avant tout, et pas uniquement à leur prendre une commission.

Surtout, vous devez leur apporter une vraie valeur ajoutée pour leur projet immobilier.

Autrement dit, il s’agit de… faire vos preuves !

Cela ne se fait pas en quelques semaines. Il faut du temps, des efforts, et de la régularité dans la production de contenu. C’est cela qui favorise la confiance.

Alors, soyez patient(e). Ne vous précipitez pas. Et mesurez fréquemment les performances de votre marketing digital immobilier : évaluez les résultats de vos actions et identifiez les points bloquants à corriger pour mettre votre stratégie sur la bonne voie.

Enfin, adoptez les bons réflexes :

• Ajustez votre stratégie en temps réel
• Approfondissez votre connaissance des leviers digitaux
• Analysez vos résultats avec soin pour optimiser votre stratégie de communication
• Et surtout : montrez à vos prospects qu’ils peuvent vous faire confiance !

Si vous avez des questions au sujet de l’immobilier digital, les équipes de Facilogi sont là pour vous répondre !