Les conseillers immobiliers ont tendance à faire la course aux mandats, comme si ceux-ci constituaient l’alpha et l’oméga du métier. Ils sont prêts à tout pour convaincre des vendeurs de leur confier leurs biens. Ils se démènent pour décrocher un mandat immobilier, n’importe lequel, qu’il soit bon ou (très) mauvais.
Le plus important, croit-on, ce n’est pas le bien concerné, ni la qualité du relationnel avec le vendeur, mais ce bout de papier qui autorise à aller sur le marché pour le compte du client – même si c’est pour foncer dans le mur. Pour ce contrat-là, on est prêt à tout accepter, à tout subir.
Chez Facilogi, on sait qu’il y a une forme de tabou autour du mandat immobilier. Mais aujourd’hui, nous voulons crever l’abcès : oui, il existe des mandats de mauvaise qualité – ils sont même plus fréquents qu’on ne le croit. Mais il y a plus important : ces mandats-là, il faut éviter de les prendre.
Parfois, la meilleure option, c’est de dire non à un vendeur. Sans compromis.
Dans cet article, nous allons donc faire quelque chose d’étonnant : nous allons vous recommander de décliner un mandat immobilier lorsque les conditions ne sont pas réunies. Ce ne sera toutefois qu’un premier palier, le second consistant à vous montrer ce que vous pouvez faire pour améliorer la qualité générale des mandats que vous rentrez – ce qui ne dépend que de vous !
Un « mauvais » mandat immobilier, ça ressemble à quoi ?
En immobilier, il y a de bons mandats, et il y a de mauvais mandats. Avec de vraies différences – contrairement au fameux sketch du bon et du mauvais chasseur. Toute la question est la suivante : comment reconnaît-on un « mauvais « mandat immobilier ?
Notre expérience nous a permis d’en identifier cinq grands types, que voici :
Le mandat hors de prix
On ne parle pas, ici, du vendeur un peu trop gourmand que l’on doit gentiment raisonner pour le faire revenir sur terre, mais du mandat invendable en raison d’un prix qui flotte dans la stratosphère du marché et d’un propriétaire sourd à toutes les recommandations possibles (malgré une estimation professionnelle réalisée en amont).
Le risque d’un tel mandat immobilier, c’est l’enlisement : un bien qui ne trouvera pas preneur pendant aussi longtemps que vous l’aurez sur les bras, avec, en parallèle, un vendeur qui vous assommera de reproches – parce qu’après tout, un conseiller immobilier est censé pouvoir vendre n’importe quoi, n’est-ce pas ?
Le bien hors secteur
Ce mandat semble normal : un bien en excellent état, un prix pile-poil dans la fourchette du marché, un vendeur à l’écoute… Avec un problème, tout de même : il est situé au milieu de nulle part, qui plus est à 30 kilomètres de l’agence (au bas mot).
Ce mandat, vous l’avez accepté parce que le propriétaire est un ami et que vous ne pouviez pas dire non. Mais l’isolement du bien pose plus de problèmes qu’il n’en résout.
Le souci, avec ce mandat immobilier, c’est qu’il est (beaucoup) trop loin. Il vous faut une demi-journée pour organiser la moindre visite, le temps d’y aller, puis d’en revenir. De plus, vous connaissez mal le secteur, avec une conséquence visible : dès qu’un acheteur potentiel vous pose une question, vous devez partir à la pêche aux informations. Ce qui est tout sauf confortable.
Or c’est une règle d’or à respecter pour tout conseiller immobilier : il faut privilégier son secteur de prospection.
Le mandat piégé
Parfois, un mandat semble acceptable de loin. Mais vu de près, vous constatez rapidement que si le bien immobilier lui-même est parfait, ce sont les vendeurs qui clochent.
- Il y a plusieurs propriétaires et ils sont en désaccord sur tout.
- Les vendeurs divorcent et font de leur transaction une scène de théâtre.
- Le bien revient à des héritiers qui se crêpent allègrement le chignon.
- Etc.
Ces situations, vous les connaissez sans doute pour les avoir vécues. Or un tel mandat immobilier est à fuir d’urgence – sans regarder en arrière !
Bref, c’est un piège.
Le mandat simple
Le mandat immobilier simple est symptomatique des différences de point de vue qui existent entre les particuliers et les professionnels. Pour un particulier, c’est le meilleur mandat possible – il offre un maximum de liberté et une fausse sensation de confiance. Mais pour un professionnel de la vente, c’est une plaie.
Lorsqu’un vendeur refuse mordicus de vous donner l’exclusivité et vous contraint à travailler de concert avec quinze concurrents, la meilleure option, c’est encore d’aller voir ailleurs. Les arguments, vous les connaissez : impossible de bosser correctement, surtout pour produire des efforts qui risquent de bénéficier à quelqu’un d’autre.
Le vendeur casse-pieds
C’est un autre tabou propre aux métiers de l’immobilier qu’il faut briser : oui, le vendeur casse-pieds existe. Et nous sommes persuadés que vous l’avez déjà rencontré.
Avec ce vendeur-là, il est tout bonnement impossible de s’entendre. Le courant ne passe pas. Vous n’êtes d’accord sur rien. Chaque échange est une douleur – et c’est parfaitement réciproque. Résultat : vous n’arrivez à rien. Alors, pourquoi insister et vouloir à tout prix travailler ensemble ?
Des mandats à fuir de toute urgence !
Ces mauvais mandats, vous les avez forcément croisés à un moment ou un autre de votre activité professionnelle. Mieux : vous avez certainement accepté certains d’entre eux.
Vous l’avez fait par crainte de manquer une opportunité. Ou parce que vous pensez que vendre des biens, c’est ce qu’on attend de vous – jusqu’à l’absurde. Quitte à devenir acteur/actrice dans une tragédie qui ne vous concerne pas.
En réalité, ce sont des mandats à fuir. De toute urgence. Et pour de bonnes raisons.
4 raisons de fuir un mandat immobilier de mauvaise qualité (sans hésiter une seconde)
Évidemment, vous pensez qu’un mandat immobilier, c’est comme un cadeau : ça ne se refuse pas.
Sauf qu’il existe des cadeaux empoisonnés. Et qu’il existe, de même, des mandats de mauvaise qualité qu’on a mieux fait de refuser poliment.
C’est contre-intuitif ? En effet. Comment peut-on refuser un mandat immobilier ? Puisque c’est le cœur de votre métier, est-ce vraiment légitime de dire « non » à un vendeur qui vous sollicite – qui vous réclame de l’aide dans un moment difficile ?
À condition de ne pas se laisser déborder par les émotions, et d’opter pour un point de vue rationnel, il y a, en réalité, beaucoup de raisons de décliner un mandat immobilier. En voici quatre.
1. Du temps perdu
Un mandat de mauvaise qualité prend du temps – et, trop souvent, pour n’aboutir à rien.
C’est trop de temps passé à mettre au point une stratégie de promotion adaptée au bien concerné, à organiser des visites, à échanger avec le vendeur, à préparer le terrain avec le notaire… Et, encore une fois, pour pas grand-chose au final, ou pour si peu.
C’est du temps que vous pourriez consacrer à des mandats de meilleure qualité et à des vendeurs plus proches de vos valeurs. Des vendeurs qui sortiront satisfaits de votre relation de travail, qui sont susceptibles d’être fidélisés et de parler de votre enseigne autour d’eux – bref, de devenir des ambassadeurs. Ce qui est préférable à un client agressif, qui vous pourrit l’existence durant les trois mois du mandat, finit mécontent quoi qu’il arrive, et vous fait une mauvaise publicité encore des années après.
2. Tous ces efforts pour rien
Un mauvais mandat n’est tout simplement pas rentable pour votre business.
Pourquoi ? Parce qu’un mandat immobilier qui n’aboutit pas à une vente, c’est un mandat qui ne vous permet pas de faire rentrer de l’argent. Pas de commission = pas de chiffre d’affaires.
Conséquence : au bout du compte, vous aurez travaillé pour rien. Et nous ne parlons pas uniquement de la commission : car gérer un mandat (problématique, qui plus est), c’est extrêmement coûteux en énergie. Cela réclame des efforts qui s’avèrent disproportionnés par rapport au gain attendu – s’il y a effectivement un gain au bout du compte.
3. C’est votre image de marque qui en pâtit
Un mandat immobilier de mauvaise qualité peut aussi avoir des conséquences désastreuses sur votre image de marque.
Oui, le fait de rencontrer des difficultés sur un mandat risque d’impacter votre business. Les personnes liées de près ou de loin à la vente (propriétaires, cercle intime de ces derniers, professionnels concernés par la transaction…) pourraient se faire des idées fausses sur votre travail. En somme, les complications ne seront pas nécessairement de votre fait, mais vous en serez tout de même responsable aux yeux du plus grand nombre.
Plus tard, vous pourriez même voir fleurir des avis négatifs sur le web. Des mauvaises notes accompagnées de commentaires salés. C’est tout ce que vos prospects verront : un vilain 1/5 sur Google soutenu par un feedback agressif, alors qu’en réalité, vous n’y êtes pour rien – mais le grand public, lui, ne le saura pas. Il faudra prendre du temps pour répondre aux commentaires malveillants et rétablir votre vérité (nos conseils pour gérer un avis négatif sont toujours disponibles), mais une partie du mal sera fait.
4. La mauvaise image des conseillers immobiliers
Enfin, un mauvais mandat influe sur la perception que le client peut avoir de votre enseigne. Et, plus globalement, sur la vision qu’il a des professionnels de l’immobilier.
Il faut reconnaître que la profession ne jouit pas, a priori, d’une image extrêmement positive.
Mais un échec risque fort de consolider une vision (encore) plus négative du métier.
En ne parvenant pas à mener votre mandat immobilier jusqu’à son terme, ou en violant les conditions initiales imposées par le vendeur (aussi absurdes fussent-elles), vous échouez à montrer la valeur ajoutée de votre service.
À l’inverse, vous êtes parvenus à prouver que vous n’étiez pas la bonne personne pour vendre ce bien immobilier-là. Et que vous ne vous distinguez en rien d’une profession qui, dans l’imaginaire collectif, ne fait pas grand-chose d’autre que de rédiger des annonces et d’organiser des visites.
Laissez tomber les mauvais mandats et apportez plus de valeur à vos clients vendeurs
Ces conséquences peuvent être difficiles à accepter, mais elles existent. C’est ce qu’il se passe lorsqu’on s’acharne sur un mandat immobilier qui ressemble à un casse-tête chinois.
D’ailleurs, ce n’est pas si grave. Gérer un mandat de mauvaise qualité, cela arrive. On a travaillé pour rien, mais tant pis. On a fini par perdre le client, mais ce n’est pas dramatique. On a été ciblé par un vilain commentaire, mais l’on s’en remettra.
L’important, une fois la tempête passée, c’est de prendre du temps pour analyser la situation et tâcher de comprendre ce qui a mal tourné.
Pourquoi avoir rentré un tel mandat ? Et surtout, comment faire pour que cela ne se reproduise plus ?
C’est la question la plus importante. Car un mauvais mandat n’aura pas d’impact majeur sur votre business… Mais une accumulation de mandats problématiques risque fort de déstabiliser la structure que vous avez progressivement bâtie.
Pour éviter cela, il faut injecter de la valeur. Apporter à vos clients quelque chose de différent, de plus fort, de plus profond.
La notion de valeur doit être au cœur de vos réflexions, de votre stratégie, du développement de votre business.
C’est la valeur ajoutée de vos services qui fait que des clients vous choisissent spécifiquement – parce qu’ils estiment que vous êtes les meilleurs dans votre branche. Et cette valeur s’exprime d’autant mieux que vous restez focalisés sur votre secteur privilégié, là où se déploient toute votre expertise et toute votre maîtrise.
C’est la meilleure façon de vous débarrasser des mandats de mauvaise qualité.
Mais c’est aussi la meilleure façon de générer de bons mandats. De pousser les vendeurs à choisir votre enseigne pour de bonnes raisons. De leur montrer votre valeur ajoutée et votre expertise.
En somme, l’équation est simple : pour éviter les mauvais mandats, le mieux est encore de n’en rentrer que des bons !
Comment améliorer la qualité de vos mandats ?
L’équation est simple, d’accord, mais cela ne vous dit pas comment la résoudre.
Pour passer du mandat de mauvaise qualité au mandat immobilier de bonne qualité, il faut adopter une vision globale de la stratégie d’acquisition. Il faut abandonner l’approche court-termiste trop souvent choisie par les conseillers immobiliers, qui vont quérir des mandats comme on va à la pêche (en croisant les doigts pour que ça morde), et opter pour une démarche à long terme qui permet de rentrer des mandats exclusifs de façon pérenne.
Comment faire ?
- Vous devez conférer de la valeur à votre offre de service. Nourrissez-la de vos atouts : que faites-vous mieux que les autres ? Qu’apportez-vous à vos clients que vos concurrents ne savent pas faire ?
- Soyez toujours plus présents auprès des vendeurs potentiels. Sur le terrain, mais aussi en ligne – là où la plupart des prospects démarrent leur projet immobilier.
- Travaillez à valoriser votre expertise et à affirmer votre autorité. Montrez à vos prospects que vous maîtrisez le marché, que vous savez exactement ce que vous faites, et que vous avez l’expérience pour prendre en charge leur projet. Autrement dit : si vous êtes un expert, alors il vous faut le prouver!
- Mettez en avant vos réussites. Demandez à vos clients satisfaits de produire des feedbacks que vous publierez sur vos supports digitaux. Créez des études de cas pour montrer concrètement ce que vous pouvez faire pour les candidats à la vente. En d’autres termes, appuyez-vous sur la preuve sociale: communiquez sur vos succès et faites en sorte qu’ils soient visibles.
- Mettez en place des outils marketing pour pratiquer l’acquisition vendeur de façon massive, et essayez de toucher vos prospects dès l’origine de leur projet de vente. Actionnez des leviers pour collecter leurs données personnelles : call-to-action, landing pages, formulaires – tout ce qu’il faut pour créer une mailing list Lancez des séquences emails de manière à garder le contact tout le temps nécessaire pour que vos vendeurs vous connaissent par cœur, et pour qu’ils vous fassent confiance – c’est ce qu’on appelle le lead nurturing.
- Enfin, développez votre branding personnel. Travaillez sur votre image de marque personnelle afin que les vendeurs vous choisissent, vous – pas votre enseigne, pas un conseiller immobilier parmi d’autres, mais vous, personnellement. N’oubliez pas que les gens n’achètent pas un service, mais la personne qui incarne ce service.
Toutes ces actions vous permettront de consolider votre image de marque, de communiquer sur votre expertise, et de faire venir à vous des vendeurs qui ont une meilleure perception de vos services – des propriétaires qui ont vraiment envie de travailler avec votre enseigne, qui vous font confiance et qui vous écouteront tout au long de la durée du mandat.
De quoi abandonner derrière vous les mandats de mauvaise qualité, et rentrer non pas un seul mandat immobilier de valeur, mais une infinité de mandats exclusifs et qualitatifs.
De quoi, aussi, faire votre travail dans les meilleures conditions, produire des effets positifs, et pouvoir compter sur des clients satisfaits qui parleront de vous autour d’eux.
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