Accompagnez vos prospects sur le long terme grâce à l’Inbound marketing

En immobilier plus qu’ailleurs, le cycle d’achat est long. Très long.

Pour cette raison, les méthodes marketing habituelles ne fonctionnent pas dans ce domaine particulier. Pas question de faire du « one-shot » (cette technique qui consiste à pousser un prospect à l’achat sans se soucier de son niveau de satisfaction). Pour donner du volume à votre business et des couleurs à votre chiffre d’affaires, vous avez besoin de convaincre vos futurs clients qu’ils doivent faire appel à vous.

Or, plus le cycle d’achat est étendu, plus est il difficile de convaincre et de convertir. Vos prospects ne se laisseront pas transformer en un clin d’œil. Ils passeront d’abord par une longue phase de réflexion, puis se mettront à comparer les offres, et enfin prendront la décision de confier leur projet immobilier après une période de temps importante. Logique : ils veulent être sûrs de faire le bon choix.

La seule façon de les accompagner efficacement tout au long de ce parcours diffus consiste à adopter la méthodologie de l’Inbound marketing immobilier. Un geste indispensable pour parvenir à construire (et entretenir) des relations de longue durée avec vos prospects – puis avec les clients qu’ils seront devenus !

On vous explique comment ça marche.

 

Comment l’Inbound marketing immobilier vous aide à accompagner vos prospects tout au long de leur parcours d’achat

Dans un précédent article, nous proposions plusieurs bonnes résolutions marketing pour la rentrée, parmi lesquelles : définir une stratégie média en amont, se donner des objectifs, déployer une communication locale et utiliser les canaux les plus pertinents.

Ajoutons-en une autre, tout aussi importante (bien au-delà de la rentrée !) : accompagner ses prospects sur la durée pour mieux les convertir en clients.

Seulement, voilà : dans un domaine comme l’immobilier où le cycle d’achat est particulièrement long et exigeant, comment s’assurer de pouvoir suivre ses prospects sur le temps long ? Comment garantir une présence continue à tous les instants d’un parcours qui peut s’étendre sur plusieurs mois ou années ?

La réponse, c’est l’Inbound marketing immobilier.

Cette méthode, vous la connaissez déjà – parce que vous êtes des fidèles lecteurs du blog ! Et peut-être aussi parce que vous l’appliquez d’ores et déjà au quotidien au sein de votre agence ou de votre réseau.

À vrai dire, l’Inbound est devenu indispensable au secteur de l’immobilier. Les raisons en sont nombreuses, et impossibles à citer dans le détail sans être contraint de digresser longuement sur ce sujet. Disons simplement que le marketing immobilier a profondément changé au fil du temps, que les acheteurs/vendeurs/investisseurs ont parfaitement intégré les possibilités du web à leurs habitudes de recherche (57 % de la décision d’achat se fait avant d’entrer en contact avec un commercial), et que les clients sont en demande d’une véritable expertise immobilière locale.

Ces réalités ont généré de nouveaux enjeux auxquels l’Inbound marketing immobilier est seul en mesure de pouvoir répondre avec efficacité.

Cycle d’achat et entonnoir de conversion

Pourquoi ça ?

Parce qu’au cycle d’achat de longue durée, l’Inbound marketing immobilier oppose un entonnoir de conversion. Cet entonnoir s’apparente à une autoroute aux multiples sorties : une fois lancé, le prospect peut décider de quitter l’artère à n’importe quel moment, ou bien choisir de rester jusqu’au bout. C’est à vous de faire en sorte qu’il continue à rouler jusqu’à la fin.

Cet entonnoir de conversion se découpe comme suit :

 

 

1. Attirer des visiteurs vers votre site web immobilier : grâce à des méthodes et des techniques comme le SEO, le blog immobilier et les réseaux sociaux, vous attirez des visiteurs sur vos pages. Ces visiteurs sont intéressés par vos publications et vos services : vous les avez ciblés spécifiquement.
2. Convertir les visiteurs en prospects : vous obtenez des informations personnelles sur ces visiteurs via des formulaires, des CTA et des landing pages. Ces infos vous permettront de mieux suivre vos prospects.
3. Convertir les prospects en clients : par le biais du « lead nurturing », vous couvez vos prospects pour qu’ils mûrissent et finissent par passer à l’achat. Cela grâce aux données intégrées à votre CRM, à des canaux de communication comme l’emailing, à des contenus web à forte valeur ajoutée, et aux bienfaits du marketing automation.
4. Fidéliser les clients et les transformer en ambassadeurs : parce qu’un client d’aujourd’hui pourrait être de nouveau un client demain, vous devez le fidéliser par le biais de questionnaires de satisfaction et d’une personnalisation de vos campagnes.

Ce tunnel Inbound marketing immobilier permet de construire une relation avec votre prospect lorsqu’il se trouve en phase de « reconnaissance » (dans son cycle d’achat), puis d’entretenir cette relation et de faire mûrir le prospect pendant sa phase de « recherche, analyse et comparaison des offres ».

Le but étant bien sûr de l’empêcher de quitter l’autoroute et de finir par vous confier son projet immobilier.

Pousser un prospect à vous faire confiance : lead nurturing et personnalisation

Dans cet entonnoir de conversion, la phase la plus importante est la troisième, celle qui consiste à convertir vos prospects en clients.

C’est là que l’Inbound marketing immobilier révèle tout son potentiel.

Mettez-vous à la place d’un propriétaire souhaitant vendre sa maison. Il habite dans une ville qui compte une dizaine d’agences immobilières. D’abord, il va se lancer dans quelques recherches au sujet du marché immobilier local, des prix et des délais de vente. Ensuite, il va évaluer à la louche la valeur de sa maison. Enfin, il va se renseigner sur les professionnels les plus intéressants, ceux qui sont susceptibles de trouver acquéreur pour son bien dans les meilleurs délais, au prix juste, et qui sauront l’accompagner tout au long de sa démarche.

L’enjeu, ici, c’est la confiance. Vous devez créer le terreau sur lequel la confiance va pouvoir pousser sereinement, en commençant par lui fournir des informations pertinentes au premier stade de sa recherche, puis en vous adaptant à ses besoins tout au long de son cycle d’achat.

Et pour cela, l’Inbound marketing immobilier vous fournit les deux outils indispensables que sont le « lead nurturing » et la personnalisation.

• Le « lead nurturing » consiste à accompagner vos prospects sur le temps long en leur fournissant des contenus appropriés et en leurs envoyant des offres promotionnelles pertinentes au gré de leur « mûrissement ». Grâce à l’Inbound marketing immobilier, vous allez ainsi « couver » vos prospects de la même façon que les poules couvent leurs œufs : pour en faire sortir un client !
• La personnalisation a pour objectif de traiter chaque prospect comme un individu à part entière, et ainsi de tisser des liens de proximité de manière à ce que chacun se sente privilégié. Cela passe notamment par l’envoi de contenus et d’offres personnalisés aux moments propices, en fonction d’un tableau de « lead scoring » (une note est affectée au prospect selon sa position dans le parcours d’achat) ; et par le fait d’offrir une expérience personnalisée à vos prospects.

De cette façon, vous pourrez accompagner vos prospects tout au long de leur cycle d’achat, même si celui-ci dure des années, en renouvelant perpétuellement sa confiance.

Reste une question :

Quels outils pour votre Inbound marketing immobilier ?

Terminons cet article avec une sélection d’outils et de méthodes incontournables pour mettre en place votre stratégie d’Inbound marketing immobilier et accompagner vos prospects sur le temps long.

• Le CRM : intégré à votre logiciel immobilier, le CRM est l’outil essentiel pour entrer les informations personnelles des prospects et les suivre de près. Un Inbound marketing immobilier réussi nécessite toutefois de travailler ces données de façon régulière afin d’être constamment en mesure de toucher vos prospects là où ils se trouvent.
• Le blog immobilier : pour pouvoir accompagner vos prospects, il faut savoir leur offrir des contenus intéressants et pertinents. Cela, via un blog immobilier sur lequel vous publiez des articles autour de thématiques qui répondent à leurs interrogations locales. Ces articles doivent en outre intégrer des CTA, eux-mêmes renvoyant à des landing pages.
• Des canaux de communication digitaux (emailing, SMS, bannières epub) et print (prospectus, affichages publicitaires, fiches vitrines).
• Une présence active sur les réseaux sociaux (voir cet article sur l’usage des médias sociaux dans une stratégie Inbound).
• Un tableau de « lead scoring » pour garder un œil sur le mûrissement de vos prospects, et ainsi pouvoir communiquer avec eux au bon moment.
• Un outil de mesure de vos performances afin de valider l’efficacité de vos campagnes.

Un ultime conseil pour la route :

Parlez de votre stratégie Inbound marketing immobilier avec un professionnel du digital et du secteur. Il saura vous aider à créer des liens de confiance sur le long terme avec vos prospects, et à développer un accompagnement de proximité, par exemple grâce à une offre dédiée comme l’Inbound Booster !