8 conseils (qu’on ne vous donne jamais) pour développer votre business !

La vie est un apprentissage permanent : à condition d’avoir l’esprit ouvert, il est possible d’apprendre tous les jours quelque chose de nouveau.

Cette capacité à puiser de la connaissance dans le quotidien s’apparente à un super-pouvoir caché, ignoré de la plupart des gens. Mais un super-pouvoir qui n’a rien d’inné : pour en tirer profit, il faut l’exercer. Oui, comme un muscle, qu’on travaille jusqu’à devenir une véritable éponge de savoir – alors, on se met à absorber tout ce qui passe. Et l’on en tire de précieuses leçons, qui nous font avancer.

Ne vous y trompez pas : la théorie a du bon. Ce qu’on apprend à l’école, ce qu’on nous enseigne durant nos études, ce qu’on tire des livres que l’on a lus – ce sont des connaissances fondamentales, essentielles. Mais lorsqu’on se confronte à la réalité, ces connaissances comptent moins, au final, que l’expérience acquise sur le terrain, à force de battre le pavé, d’aller à la rencontre des hommes et des femmes qui nous entourent, de faire son travail.

Au fil du temps, et en conjuguant l’expérience de nos collaborateurs, nous avons constitué une sorte de réservoir rempli de bonnes pratiques et de conseils à appliquer pour orienter, consolider, et booster une entreprise. Des choses parfois évidentes, parfois plus obscures, mais qui partagent un point commun : on oublie presque toujours de les communiquer aux (futurs) chefs d’entreprise, alors même qu’elles peuvent faire toute la différence, que ce soit au moment de lancer son business ou de le faire croître.

Aujourd’hui, nous vous proposons de vous livrer ces conseils, non pas secrets, mais trop souvent ignorés, et toujours sous-estimés, qui vous aideront à développer votre business immobilier.

8 conseils à suivre (absolument) pour développer votre business

Ouvrez grand votre esprit. Tout en lisant cet article, coupez votre téléphone et faites en sorte que personne ne puisse vous déranger. Laissez de côté les tracas du quotidien, les soucis du travail, les angoisses du temps qui passe. Et focalisez-vous sur les minutes qui vont suivre. Car vous allez découvrir, dans ces lignes, ce que nous avons nous-mêmes appris, chez Facilogi, en presque 15 ans d’expérience.

Voilà ce qu’on ne vous dit jamais, et dont vous avez pourtant besoin pour emmener votre entreprise toujours plus loin, toujours plus haut.

1. Soyez passionné(e) !

C’est le premier conseil, et sans doute le plus important de tous : pour réussir professionnellement, et faire réussir son business, il faut être passionné(e) par son métier.

C’est LE levier fondamental de toute entreprise (au sens large), mais c’est encore plus déterminant lorsqu’il s’agit de créer, de développer, et de faire grandir un business – projet engageant s’il en est.

Il est essentiel de se donner à cent pour cent dans ce que l’on fait, d’aimer tant et si bien son activité que l’on est prêt(e) à y investir son temps, son énergie, sa volonté – son âme !

Vous connaissez peut-être ce proverbe de Confucius : « Choisis un travail que tu aimes, et tu n’auras pas à travailler un seul jour de ta vie ». Pour l’adapter à notre propos, nous ajouterons ceci : choisissez un travail que vous aimez, et vous aurez le plaisir de vous y plonger corps et âme. Le soir, vous vous coucherez épuisé(e), mais satisfait(e), et heureux(se).

2. Identifiez les forces et les faiblesses de vos compétiteurs

C’est un conseil plus pragmatique, et néanmoins essentiel. Car il est important de savoir précisément où l’on se situe par rapport aux autres entreprises qui évoluent dans le même secteur d’activité et dans la même zone. En somme, il faut identifier les forces et les faiblesses de ses compétiteurs.

Nous disons bien : « compétiteurs », et non pas « concurrents ». La raison de ce choix est simple : nous voyons l’entrepreneuriat comme un sport, une confrontation entre des adversaires pour accéder aux premières places du podium. Or un sport est une compétition, au sens noble du terme.

L’entrepreneuriat s’apparente à un marathon : au commencement, chacun court contre les autres et essaie de tirer son épingle du jeu. Mais au bout de 20 ou de 30 km, on court avec les autres et non plus contre eux. On finit par se soutenir, par se donner du courage les uns les autres. Une fois franchie la ligne d’arrivée, il n’y a plus de compétition, seulement de la fraternité.

Sur un marché, il n’y a pas d’animosité non plus : juste une volonté de faire mieux que les autres, de se dépasser soi-même.

Il est donc nécessaire d’aller voir ce que font vos compétiteurs. Ce qu’ils font de bien, mais aussi ce qu’ils font de mal. Ce qui fonctionne, et ce qui ne fonctionne pas. En choisissant, bien entendu, des entreprises qui évoluent dans le même domaine que vous. Quels sont leurs points forts ? et leurs points faibles ? Quelles sont leurs réussites, et quels sont leurs échecs ?

Dans les deux cas, il est possible (et souhaitable) d’en tirer un enseignement pour développer son business et éviter les pièges qui se présentent. Inspirez-vous de ce qui marche, et identifiez les obstacles qui font que, parfois, ça ne marche pas – afin de mieux vous y préparer.

Ne craignez pas de reprendre à votre compte les bonnes pratiques des compétiteurs. Non, ce n’est pas du plagiat : il ne s’agit pas d’espionner les secrets industriels d’un concurrent pour faire la même chose à sa manière. Dans l’immobilier, il n’y a pas vraiment de « secret » à protéger. Tous les professionnels proposent grosso modo les mêmes services. Ce qui change, c’est la manière de vendre ces services et de satisfaire ses clients. Or il est bon de s’inspirer des recettes qui donnent des résultats.

Il y a donc toujours quelque chose à apprendre de ses compétiteurs. Et cela, tout le temps que dure la course.

3. Optimisez votre temps

Lorsqu’on évoque la réussite de tel ou tel entrepreneur à succès, lorsqu’on essaie de comprendre pourquoi telle personne est parvenue à créer un mastodonte sur son marché alors que telle autre s’est cassée la figure, de nombreux paramètres sont susceptibles de venir en tête. Parmi eux : le talent, la volonté, l’audace, le hasard.

Mais il en est un que l’on oublie toujours, comme s’il importait peu – alors que c’est l’essence même de la réussite. Et ce paramètre, c’est l’organisation.

Comprenez-le bien : celui qui manque d’organisation n’arrive à rien.

Imaginez que vous souhaitiez intégrer le sport à votre quotidien – c’est votre bonne résolution de l’année. Il est impossible d’y parvenir sans un minimum d’organisation : il faut prévoir une tranche horaire pour pratiquer son activité, et s’y tenir tous les jours, mais sans empiéter sur ses autres tâches.

De même, dans le cadre de votre activité, il est impossible de réussir à mener des actions sans prévoir le temps nécessaire à leur réalisation – car les journées durent un nombre fini d’heures. Pour prospecter, par exemple, il s’agit d’inscrire des sessions dédiées dans son emploi du temps, et de les respecter.

Bien gérer son temps, savoir s’organiser pour performer, c’est la base de tout, et c’est essentiel pour développer son business. Une bonne organisation évite de se disperser, de crouler sous les tâches sans savoir par où commencer, de procrastiner follement.

Chez Facilogi, nous avons mis au point une organisation bien précise pour nos journées. Celles-ci sont divisées en trois sections :

• 70 % du temps est consacré à la création de valeur pour l’entreprise.
• 20 % du temps est dédié à la planification des tâches à accomplir pour atteindre les objectifs.
• Les 10 % qui restent sont employés à réfléchir à la stratégie future de l’entreprise : quels moyens pourront-nous mettre en œuvre, demain, pour que notre business évolue et s’étende, pour aller conquérir de nouveaux marchés ?

À vous d’adapter ce découpage temporel à vos besoins. L’important est de bien organiser vos journées, de manière à savoir exactement ce que vous devez faire, et quand vous devez le faire.

4. Gonflez-vous d’énergie positive !

L’énergie positive, c’est ce qui permet de réaliser de bonnes actions et de prendre des décisions pertinentes. C’est cette énergie qui pousse un prospect à vous dire « oui » alors qu’il vous disait « non » jusque-là – parce qu’à travers elle, il sent que vous en voulez plus que vos compétiteurs.

L’énergie positive vous aide à être plus confiant(e), plus déterminé(e), et même plus heureux(se) dans votre travail comme dans votre vie personnelle.

Cette énergie vous permet d’avancer, donc de développer votre business, sans perdre du temps à râler contre tout et rien. « La conjoncture économique est mauvaise, c’était plus facile il y a 10 ans, la franchise Machin vient de s’installer à côté et nous met des bâtons dans les roues… » Ces excuses, vous les connaissez sans doute, vous les utilisez peut-être quotidiennement. Elles découlent de l’énergie négative que l’on accumule au fil du temps. Mais remplacez-la par de l’énergie positive, et vous n’aurez même plus envie de vous plaindre. Vous vous contenterez de prendre le taureau par les cornes et de foncer.

D’accord, mais comment fait-on ? Où va-t-on chercher cette énergie positive ? Les journées sont épuisantes, les obligations nous écrasent, la pression est trop forte, et les prospects ont mis les voiles – il n’y a même plus d’acquéreurs sur le marché…

Bref, il n’est pas aisé de voir le positif… quand tout est négatif !

En effet, cela exige de la volonté, mais aussi une meilleure organisation personnelle (ce qui nous renvoie au point précédent).

Cela nécessite surtout d’être en bonne forme. Parce qu’on ne fait rien de bien quand on est épuisé(e). Il faut donc se coucher plus tôt, faire de plus longues nuits, au besoin pratiquer une activité physique pendant la journée pour être plus fatigué(e) le soir venu. Et se réveiller le matin gonflé(e) à bloc, rempli(e) d’énergie positive à dépenser allègrement durant la journée !

5. Apportez de la valeur à vos clients

C’est un conseil évident, oui. Mais l’on n’insiste que trop peu dessus lorsqu’il s’agit d’apprendre comment développer son business : il faut apporter de la valeur à ses clients.

C’est l’essence même de votre travail. Aller au bureau chaque jour, fixer un écran d’ordinateur, remplir des cases dans un logiciel, taper aux portes, passer quelques coups de fil – et même rentrer des mandats, publier des annonces, organiser des visites – ce n’est pas votre travail. Ce sont seulement des moyens qui vous permettent d’atteindre une fin.

Votre travail, le vrai, consiste à apporter à vos clients quelque chose qu’ils n’ont pas. Quelque chose que vos compétiteurs ne peuvent pas leur donner.

Et ce quelque chose, c’est la valeur ajoutée de votre offre de service.

Bien entendu, cela suppose de connaître vos clients sur le bout des doigts. Vous devez savoir, exactement, quels sont leurs besoins, leurs contraintes, leurs attentes. Cela, dans le but de bâtir une offre susceptible d’apporter des solutions concrètes à leurs problèmes – une offre irrésistible.

Manquer d’expérience n’est pas une excuse. Vous ne connaissez pas encore bien vos clients ? Alors, partez à leur rencontre. Allez taper aux portes. Décrochez votre téléphone. Et posez-leur des questions : que cherchez-vous à accomplir ? Quelles sont vos motivations ? Quels obstacles rencontrez-vous au fil de votre projet ? Comment peut-on vous aider ?

C’est là que la donnée entre en ligne de compte.

La donnée est le carburant qui permet de développer son business. Une base de données solide, c’est la matière première qui sert à fabriquer une offre de service capable de répondre aux problématiques de vos clients. Parce qu’elle vous donne toutes les informations dont vous avez besoin pour mieux connaître vos clients, et ainsi mieux les satisfaire.

Mais ce n’est pas tout. Il est important, aussi, d’aimer vos clients. Pas vos services – vos clients ! En tant que professionnel de l’immobilier, vous êtes au service des gens, pas de l’argent. Toute la charge émotionnelle de votre travail repose sur les personnes, pas sur les moyens, ni sur les outils.

Ne perdez jamais de vue que l’immobilier est un secteur d’activité qui s’appuie sur l’humain avant tout.

6. Entourez-vous des bonnes personnes

Il est essentiel de savoir s’entourer.

Même si l’on démarre seul(e) avec son idée, même si l’on met seul(e) son entreprise sur les rails, il est crucial de trouver rapidement des partenaires solides. Et de travailler en équipe.

Non, cela n’a rien de facile. Choisir d’embaucher ou de s’associer à quelqu’un, c’est forcément prendre un risque. Avec un salarié dans l’équipe, on devient responsable d’une autre personne. Et avec un associé, on dilue forcément son pouvoir de décision.

Mais, à un moment donné, on a tous et toutes besoin de partenaires. Pas seulement des collaborateurs, des employés ou des associés, mais aussi des fournisseurs, des sous-traitants, des prescripteurs, des artisans, des experts. Tous ces talents qui viennent injecter leurs compétences, leur talent, leur volonté dans votre entreprise. Et qui vous aident à développer votre business, à lui faire atteindre le niveau supérieur.

Néanmoins, bien s’entourer, ce n’est qu’une première étape. Il faut, ensuite, apprendre à déléguer. À confier à d’autres personnes ces tâches que l’on n’a plus le temps d’assumer, ou bien que l’on ne sait pas faire – faute d’avoir les compétences pour.

Il ne s’agit pas d’abdiquer son contrôle. Même en étant parfaitement entouré(e), on doit continuer à faire confiance à son instinct, à écouter ses tripes, à faire ses propres choix. Mais on le fait en s’appuyant aussi sur l’expérience et sur les compétences de son équipe.

Retenez cette formule :

Seul, on fait de belles choses. Mais c’est en équipe qu’on fait de grandes choses.

7. Inspirez confiance

Dans le commerce, la confiance est la base de tout. Parce qu’il s’agit d’une variable essentielle dans le processus de décision du consommateur.

C’est aussi un levier susceptible de transformer un simple échange ponctuel en une relation solide et de long terme entre votre client et vous.

La confiance, c’est ce qui fait qu’un prospect vient taper à votre porte pour réaliser son projet. Mais c’est aussi ce qui fait qu’il reste à vos côtés, vous confie d’autres projets, parle de votre entreprise autour de lui, et finisse par jouer les ambassadeurs pour vous apporter d’autres prospects.

C’est vrai pour toutes les relations commerciales. D’ailleurs, vous l’expérimentez dans la vie de tous les jours. Si vous achetez le pain dans la même boulangerie depuis des années, c’est parce que vous savez que la baguette sera toujours de qualité et que les croissants seront bien croustillants. Si vous emmenez votre voiture systématiquement au même garage, c’est parce que vous faites confiance au garagiste pour qu’il en prenne soin.

La confiance, c’est l’indispensable ciment qui va coller les briques de votre entreprise, et vous permettre d’agrandir (de développer) votre business.

8. Faites chaque jour quelque chose de nouveau

Notre dernier conseil est suivi par tous les entrepreneurs à succès : chaque jour, il faut faire quelque chose d’inédit.

Chaque jour, il faut sortir de votre zone de confort, tenter quelque chose que vous n’avez jamais fait. Peu importe l’ampleur de cette chose : personne ne vous force à faire du parapente si vous avez le vertige, ou à affronter le Mont Blanc si vous n’avez aucune expérience de la grimpette.

Il peut s’agir d’un tout petit pas en avant : contacter un prospect que vous avez peu de chance de convaincre ; prospecter sur un secteur que vous avez l’habitude d’ignorer ;  créer votre première vidéo ; etc.

Chaque petit pas compte. Chaque petit pas vous rapproche du bilan, ce moment où vous vous regarderez dans le miroir et vous demanderez : qu’ai-je accompli ? Ai-je pris des risques ? Ai-je tenté quelque chose ?

Développer un business, cela se fait tout doucement. Comme de commencer à pratiquer une activité physique : tout effort est le bienvenu. 10 minutes de vélo, puis une vingtaine d’abdominaux, c’est déjà bien. C’est quelque chose. C’est la première marche d’un vaste escalier – mais une marche tout de même.

Démarrer doucement, c’est démarrer néanmoins. On a tout le temps de progresser par la suite.

Le but du jeu, c’est de se dépasser. De franchir ce seuil invisible qu’on s’impose tous et toutes inconsciemment, et qu’on a ensuite peur d’affronter. Celui qui parvient à franchir ce seuil, c’est celui qui transforme son existence.

Or il est plus facile d’y arriver lorsqu’on divise son effort. Pour cela, donnez-vous un objectif principal et découpez-le en plusieurs mini-objectifs, puis découpez ceux-ci, à leur tour, en micro-objectifs. Donnez-vous comme horizon d’atteindre chaque jour l’un de ces micro-objectifs.

Lorsqu’on ambitionne de courir un marathon, on ne se lance pas du jour au lendemain sur 42 kilomètres. On y va progressivement. On fait quelques sorties courtes, puis on augmente petit à petit la durée des sessions, pendant des mois, voire des années – en fonction de sa forme de départ. Il faut beaucoup de temps avant de courir effectivement le marathon. Mais, dans l’intervalle, on ne stagne pas : on avance à son rythme, dans la bonne direction.

Idem lorsqu’on prépare ses sessions de prospection : on voit tout de suite un peu trop grand, on a envie de faire tous les immeubles, toutes les boîtes aux lettres. Mais c’est impossible. La tâche est trop lourde. En se forçant, on développe de la frustration, on se décourage. Mieux vaut choisir un immeuble, et faire un étage seulement, taper à deux ou trois portes et c’est tout. Mais le faire bien : convaincre ses prospects, qualifier ses contacts, et travailler sa base de données. En somme, mieux vaut se focaliser sur les actions qui alimentent l’entreprise, et contribuent à développer son business.

Cette approche est certes plus longue, mais elle génère moins de frustration, et entraîne plus de satisfaction. C’est ainsi que l’on grandi : doucement, oui, mais sûrement.