Vous l’avez certainement remarqué : nous sommes en pleine crise de l’immobilier. Les taux d’intérêt montent, le pouvoir d’achat baisse et les acquéreurs sont aux abonnés absents. Il n’est donc plus temps de tergiverser : il faut absolument changer d’approche pour intégrer le marketing digital à vos habitudes commerciales, mettre en place un site internet professionnel… et générer du trafic web. Le plus tôt sera le mieux.
Dans cet article, vous découvrirez 6 leviers pour booster votre trafic digital dans les meilleurs délais : le blogging, la vidéo, les réseaux sociaux, le Search, la publicité et la notoriété locale. On y va ?
Pourquoi générer plus de trafic web ?
En marketing, le trafic digital a de nombreuses utilités. Générer plus de trafic sur son site web permet de bâtir une communauté solide, d’accroître sa notoriété, de démontrer son expertise (et, au passage, de s’imposer comme leader dans son domaine d’activité), de générer de la confiance (essentielle dans les métiers de l’immobilier) et, in fine, d’attirer vers votre enseigne de futurs prospects.
La question est : pourquoi est-ce aussi important d’augmenter son volume de trafic web ?
Pour le comprendre, il faut en revenir aux bases du métier. Un projet immobilier ne se déploie pas spontanément. Personne ne se réveille un beau matin en décidant de vendre sa maison ou son appartement, ou d’acheter une propriété. Le choix de vendre ou d’acheter est l’aboutissement d’un processus de longue haleine qui passe par de nombreuses étapes, et qui nécessite de trouver une grande quantité d’informations (commerciales, administratives, juridiques, etc.).
Pour vous, en tant que professionnel de la transaction, il est crucial d’être présent au bon endroit et au bon moment sur Internet, de façon à ce que les prospects qui préparent un projet immobilier puissent tomber sur les informations que vous leur prodiguez. Et pour qu’ils pensent à vous lorsqu’ils auront besoin des services d’un négociateur – même si le premier contact n’a lieu que des mois, voire des années plus tard.
Dans la mesure où le trafic web est un levier de confiance, d’expertise et de notoriété, vous avez tout intérêt à augmenter drastiquement le nombre d’internautes qui découvrent votre site internet. Cela, afin de pouvoir compter sur une large communauté dont les membres seront prêts à vous confier les rênes de leur projet.
Le trafic digital, en somme, constitue la première étape du processus qui vous permettra de vendre vos services sur le web. La première marche d’un tunnel de conversion… ou d’un tunnel de vente !
Évidemment, ce trafic, il faut en faire quelque chose. Le but étant de l’orienter vers votre site internet d’agence, de réseau ou de promoteur. Mais pas n’importe quel site : une plateforme adaptée à l’acquisition et à la conversion des visiteurs en leads. Une plateforme qui intègre des formulaires pour prendre des emails, des pages de service pour mettre en avant votre proposition de valeur, un calendrier pour programmer des rendez-vous, etc. (Et non pas un site vitrine comme en possèdent 99 % des enseignes immobilières.)
6 leviers pour booster votre trafic digital
Passons sans plus attendre aux leviers promis. En les actionnant, vous serez en mesure de générer un plus gros volume de trafic web et d’orienter ce dernier vers votre site, afin de gagner en notoriété et d’acquérir des contacts à convertir. Quels sont ces leviers ?
1. Le blogging
Puisque vous suivez fidèlement ce blog, vous savez à quel point nous aimons rédiger des articles à forte valeur ajoutée pour nos lecteurs. Or, le blogging reste un incontournable du marketing digital. La preuve, c’est que Google continue de bien référencer les contenus de qualité et de mettre en avant les informations qu’il juge pertinentes pour les internautes.
Pour être clair, tout business ayant vocation à résoudre les problèmes de ses clients est en position de tirer profit d’un blog, lorsqu’il s’agit d’améliorer sa visibilité sur les moteurs de recherche.
Dans cette optique, il faut néanmoins commencer par identifier les sujets adéquats, ceux qui pourraient intéresser votre audience cible. Ensuite, il faut apporter de la valeur, en adaptant le contenu aux intentions de recherche. Car les intentions sont bien là. Vous devez comprendre qu’un internaute qui tape des requêtes comme « vendre sa maison » ou « crédit immobilier » a une idée précise derrière la tête, et qu’il cherche des contenus capables de répondre concrètement à ses interrogations. À condition que vos articles soient référencés sur ces mots-clés spécifiques, ils pourront s’afficher dans les résultats et inciter l’utilisateur à cliquer dessus. Ces clics correspondent à des visiteurs en plus pour votre site internet : c’est du trafic web.
De plus, un blog constitue le cœur de votre stratégie de contenu. Un article peut être aisément décliné en une multitude de contenus annexes, à publier sur d’autres supports digitaux : une ou des vidéo(s), un podcast, des posts sociaux, des emails, etc. Dans un article de blog, comme dans le cochon, tout est bon !
Pour autant, générer du trafic web avec son blog n’a rien de simple. Un article, une fois mis en ligne, n’a aucune utilité s’il n’est pas vu (ni lu) par les internautes. Il s’agit donc de l’intégrer à une stratégie plus globale et de communiquer abondamment sur son existence : par le biais d’une newsletter, sur vos comptes sociaux, dans vos vidéos… mais aussi lors de vos sessions de prospection terrain. Le porte-à-porte est une bonne occasion de présenter votre blog à vos interlocuteurs, et d’encourager ces derniers à venir alimenter votre liste de contacts.
C’est aussi une manière de rendre la prospection plus efficace : les vendeurs apprécieront de pouvoir accéder à des ressources pertinentes en ligne pour les aider à construire leur projet.
Enfin, n’oubliez pas qu’un blog reste un outil marketing et qu’il ne peut rien faire s’il est isolé du reste de votre stratégie.
[Astuce : le contenu existant sur votre blog peut être actualisé et réutilisé, quel que soit le format concerné – articles, livres blancs, études de cas… Rien ne doit se perdre !]
2. La vidéo
La vidéo est une autre source majeure de trafic, car l’on sait combien ce format est populaire parmi les internautes (on en a déjà parlé ailleurs).
Malheureusement, pour de nombreux professionnels de l’immobilier, il s’avère très difficile d’incorporer la vidéo à leur stratégie. Plusieurs explications sont possibles : les négociateurs pensent que ce format est réservé aux experts de la communication. Ils ne se sentent pas à leur aise devant une caméra (et croient qu’il faut avoir suivi une formation pour parler sereinement à l’objectif). Ils se sont mis en tête que c’est impossible sans acheter des dizaines de milliers d’euros de matériel (spoiler : c’est faux !).
Or, en réalité, la réalisation de contenus en vidéo est accessible à tous et toutes. Il n’y a qu’à se lancer dans l’arène. Jetez un œil à la chaîne YouTube de Facilogi : nous avons choisi de mettre en place un dispositif aussi simple que possible, avec une personne qui parle devant la caméra, pendant quelques dizaines de minutes, à partir d’un script écrit à l’avance. Pas de flonflon, pas de délire technologique, pas d’effets spéciaux. Ce faisant, nous cherchons avant tout à apporter de la valeur – il n’y a donc rien de sorcier là-dedans.
Alors, tentez le coup. Les 10 premières vidéos seront sans doute ratées ; les 10 suivantes auront bien meilleure mine ; et les 100 d’après seront réussies. Elles vous aideront à générer un trafic web qualifié en grande quantité, et auront un effet positif sur la notoriété de votre enseigne (ainsi que sur votre branding personnel). Si vous manquez d’idées pour vos vidéos immobilières, vous en trouverez quelques-unes dans cet article.
3. Les réseaux sociaux
Depuis près d’une décennie, l’on entend le même discours au sein de la communauté des conseillers immobiliers : « Les réseaux sociaux ne sont qu’une mode, ils ne dureront pas ». Mais alors que de nombreux business ont disparu de la scène, ces plateformes, elles, sont toujours là ; on en compte même de plus en plus.
La vérité, c’est que les professionnels de l’immobilier ont du mal à se faire une place sur ces canaux. Et qu’ils préfèrent jouer les autruches plutôt que de se confronter à la dure réalité : les réseaux sociaux sont devenus incontournables en marketing digital.
Quel est le problème ? Il tient en quelques mots : 99,9 % des posts des conseillers immobiliers échouent à répondre aux attentes des internautes. Deux posts sur trois servent à annoncer la vente d’un bien ou à proposer une estimation gratuite !
Mettez-vous à la place de vos prospects. Que cherchez-vous en naviguant sur Facebook ou Instagram ? Des publications originales et sympathiques. Du divertissement. Des surprises. Des contenus qui vous prennent aux tripes, qui vous font éprouver des sensations. Vous n’avez aucune envie de lire la description (banale) d’une maison en vente ou de voir un négociateur qui fait sa propre publicité.
Le problème, c’est que vos posts sociaux tournent autour de vous (votre enseigne, votre personne, vos services, vos méthodes). Mais ce n’est pas ce que les utilisateurs attendent. Ce n’est pas un type de contenu générateur de trafic web.
Prenons un exemple concret. Un boulanger présent sur Instagram a-t-il intérêt à publier :
- Une vidéo qui le montre en train de pétrir sa pâte ?
- Ou des photos de ses délicieuses baguettes et de ses beaux croissants ?
Ce qui donne le plus envie d’entrer dans la boulangerie en question, c’est bien sûr le produit proposé (et son bénéfice immédiat, en l’occurrence : ces baguettes et ces croissants ont l’air savoureux). Avec tout le respect que l’on doit à l’artisan, sa manière de pétrir la pâte n’est pas suffisante pour créer des émotions et faire réagir nos papilles.
Ce n’est pas différent pour les métiers de l’immobilier. Vos prospects n’ont pas envie de vous voir en train de signer des documents ou de faire visiter une propriété. Ils veulent consulter des posts sur la qualité de vie dans le quartier, sur un projet de vente réussi, sur des acheteurs heureux qui sortent de chez le notaire, sur des travaux de rénovation qui ont complètement transformé un appartement, etc. Ils veulent voir le résultat d’un projet immobilier : ce qu’il se passe une fois qu’on a vendu ou acheté.
Sur les réseaux, ne parlez pas de vous : à la place, montrez ce que vous apportez à vos clients. Transmettez des émotions. Cherchez à inspirer. À cette condition, vous parviendrez à générer beaucoup de trafic web depuis vos publications.
4. Le Search
Le Search est un terme employé en marketing pour désigner les moteurs de recherche en tant que canal d’acquisition, mais également tout le travail nécessaire pour positionner des contenus sur ces plateformes.
Afin de comprendre l’importance du Search pour le trafic web, voici une analogie : vous devez distribuer 1 000 flyers, où vous installez-vous ? Réponse : certainement au milieu d’une grande place, en cœur de ville, ou dans une rue passante très fréquentée.
Sur le web, un moteur de recherche est l’équivalent d’une grande place ou d’une rue passante : en se positionnant à cet endroit, on est certain de toucher un maximum d’internautes. Et le lieu le plus populaire de tous n’est autre que Google. En plaçant des contenus dans le Top 10 de ce moteur, vous avez la certitude de générer d’importants volumes de trafic digital.
L’avantage, c’est que ce trafic est qualifié. Il est constitué d’internautes qui cherchent expressément des informations sur l’immobilier et/ou sur les services des professionnels de la transaction.
Comment le sait-on ? C’est simple : pour afficher ces résultats, les utilisateurs ont tapé des mots-clés très particuliers, qui témoignent de leurs intentions. En ce sens, le canal Search vous permet d’être présent là où les internautes cherchent des informations, et de répondre à leurs problématiques de manière concrète.
Mais cela suppose d’être très bien placé dans les résultats, afin que les utilisateurs voient vos liens et qu’ils cliquent dessus. Pour vous donner une idée, les trois premiers liens sur Google cumulent plus de 60 % des clics. Quant à la première page dans son ensemble (qui liste les 10 premiers résultats), elle concentre près de 90 % des clics.
En somme, même s’il n’est pas simple de se positionner au plus haut sur Google (y compris en utilisant à bon escient les leviers du SEO), le jeu en vaut la chandelle. Publiez du contenu de qualité, optimisez-le, et vous verrez votre volume de trafic web s’envoler.
5. La publicité
La publicité digitale n’a pas bonne réputation. Non seulement une campagne coûte de l’argent (jusque-là, pas de surprise), mais il s’avère que le mécanisme complexe des régies publicitaires en ligne a quelque chose de confus et de mystérieux.
Autrefois, l’achat d’un espace publicitaire était on ne peut plus simple : on payait pour disposer de 5 secondes à la télévision ou à la radio. Avec Internet, les choses sont plus compliquées. Il faut participer à des enchères pour gagner les mots-clés populaires, déléguer à la machine une bonne partie de son contrôle, payer en fonction du nombre de clics ou d’affichages…
Avouons que, pour un profane, une campagne en ligne peut rapidement tourner au cauchemar. Et cela n’encourage pas à avoir confiance.
En outre, ce type de marketing cible plutôt le côté « impulsif » de l’internaute : on décide de cliquer sur une publicité lorsqu’elle s’affiche sur notre feed, mais l’on ne choisit pas le moment où cela arrive. Or, un projet immobilier n’a rien de spontané : c’est quelque chose que l’on prépare soigneusement. L’annonceur doit donc parfaitement cibler son audience pour réussir à tomber pile-poil au bon moment.
Et pourtant, la publicité digitale a ses avantages.
Elle permet de générer beaucoup de trafic web dans des délais très courts. Un trafic très qualifié, qui consent à cliquer volontairement sur une publicité pour un produit ou un service (un peu comme un client potentiel qui rentre dans un magasin). Un visiteur qui tombe sur votre site web après avoir cliqué sur une publicité digitale est un prospect à fort potentiel.
La publicité est aussi un excellent déclencheur dans le cadre d’un tunnel de vente. Le déclencheur désigne ce contenu sur lequel l’utilisateur clique pour arriver sur une landing page, remplir un formulaire et télécharger un appât.
Enfin, une publicité bien placée sur Google ou sur le feed d’un réseau social constitue une preuve que vous maîtrisez parfaitement votre marché. Ce qui est bon pour la crédibilité et pour la notoriété… y compris aux yeux du moteur !
6. La notoriété locale
Le dernier levier regroupe un ensemble d’actions : tout ce qui permet de développer sa notoriété sur son secteur de prospection. Celle-ci peut être boostée de diverses façons :
- En organisant des événements.
- En distribuant des flyers.
- En diffusant un magazine papier.
- En demandant aux commerçants de parler de vous.
- En sollicitant des citations sur le site de la mairie ou sur des annuaires locaux.
- Etc.
Autant de leviers susceptibles de générer du trafic web sur votre site. Pour ce qui est des supports digitaux, c’est très simple : l’insertion d’un lien dans le contenu suffit (on clique dessus, et le tour est joué). Mais cela fonctionne aussi avec des supports print, à condition de les adapter légèrement : on ajoute un QR code à scanner à l’aide du smartphone, ou une URL à recopier sur un navigateur (mieux vaut la faire aussi courte que possible).
De cette manière, vous pouvez transformer un maximum d’utilisateurs en visiteurs, et donc en autant de contacts potentiels. Avec un avantage : la possibilité de toucher des prospects qu’il serait impossible d’atteindre par le biais des supports habituels, parce qu’ils utilisent peu Internet ou qu’ils ne sont pas sur les réseaux sociaux.
Vous connaissez désormais 6 leviers pour booster votre trafic web. N’oubliez pas de préparer votre site internet pour accueillir cette masse de visiteurs… et, surtout, de mettre en place un système automatisé pour les transformer en leads – un tunnel de vente hébergé sur Prospeneo, par exemple !
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