14 conseils pour bien préparer votre année immobilière 2020 (1ère partie)

Exit 2019, bonjour 2020 ! Une nouvelle année qui démarre, c’est comme un nouveau livre qu’on ouvre : tout est encore possible, surtout le meilleur. Mais, contrairement à ce qu’il se passe dans un roman, en ce qui concerne votre année immobilière 2020, rien n’est encore écrit. C’est à vous de rédiger l’histoire des mois à venir, celle de la réussite de votre business immobilier.

Les conseils qui suivent ont un objectif : vous aider à orienter au mieux votre stratégie marketing en immobilier pour cette nouvelle année, dans le but de gagner en notoriété, d’accroître votre visibilité, et de booster votre acquisition de mandats exclusifs. Que vous soyez une agence indépendante ou franchisée, un réseau de mandataires, ou un promoteur, vous pourrez tirer de ces conseils à la fois des recommandations pour l’avenir, des astuces concrètes à appliquer sans attendre, et des points d’attention à garder en tête tout au long de l’année.

1. Préparez votre business immobilier aux futurs grands défis du secteur

Les défis qui attendent le secteur de l’immobilier sont innombrables – et, à vrai dire, quelque peu effrayants si l’on s’en tient à ce qu’on peut lire sur le web. Quels sont ces défis ?

• Les évolutions des métiers de la transaction. Impossible de nier que le business immobilier est en train de changer. Mais jusqu’à quel point ? Les oiseaux de malheur annoncent volontiers, à moyen terme, la disparition de l’agence immobilière physique, voire celle de l’agent immobilier lui-même, surtout au profit des agences low cost qui fonctionnent uniquement sur le web. Mais c’est aller un peu vite en besogne. Certes, le digital rebat complètement les cartes et menace indirectement la pérennité de certains métiers, mais ce constat doit être transformé en opportunité plutôt qu’en contrainte. À charge aux professionnels de s’adapter à cette nouvelle donne et de rendre leurs services incontournables aux yeux des futurs vendeurs, acheteurs, bailleurs et candidats à la location.
• Les évolutions des comportements. Le digital, toujours lui, modifie en profondeur les rapports entre les professionnels et leurs clients, ceux-ci étant toujours plus exigeants et volatiles. En conséquence, le parcours client n’est plus aussi direct qu’autrefois : il fait des tours et des détours, multiplie les supports, passe d’un canal à un autre, devient autosuffisant (les prospects contactent les professionnels de plus en plus tard, quand leur décision est déjà quasiment prise). Cet état de fait suppose, pour les acteurs du business immobilier, de poser à plat la carte du parcours de conversion pour mieux en suivre le nouveau tracé : des contacts aux prospects, des prospects aux clients, et des clients aux ambassadeurs.
• Les évolutions technologiques. Le digital ne fait pas qu’influer sur les comportements des consommateurs, il contribue aussi à la création de nouvelles technologies que les professionnels pourront utiliser demain pour booster leur stratégie marketing en immobilier. Réalité virtuelle, Blockchain, intelligence artificielle (machine learning, NLP et consorts), impression 3D… Autant d’outils qui pourraient bien modifier la façon dont on tient un business immobilier.
• Les évolutions du bâtiment. Les grands défis de l’avenir ne concernent pas que les métiers de la transaction, mais aussi le secteur du bâtiment. Le logement de demain devra en effet s’adapter à la fois aux attentes des futurs acheteurs et locataires (en matière de domotique, notamment) et aux risques liés à l’évolution du climat (avec des habitats mieux préparés aux hausses des températures qui semblent désormais incontournables).

2. Revoyez les fondamentaux de votre métier

Quel que soit le domaine d’activité, il est toujours pertinent de faire un point régulier sur les fondamentaux – dont on a tendance à s’éloigner au fil du temps. Le business immobilier, c’est un peu comme la conduite automobile : on prend de mauvaises habitudes, on développe des réflexes pas forcément bienvenus, on perd de vue les règles de sécurité essentielles… Résultat : quelques années après avoir obtenu le précieux papier rose, on serait bien incapable de réussir à nouveau son examen de conduite ! En revenir aux bases peut ainsi servir de piqûre de rappel et faire beaucoup de bien. Mais quelles bases, précisément ?

• La prospection terrain. C’est le socle de tout business immobilier qui se respecte. Le développement des outils digitaux aurait tendance à nous faire oublier l’importance de la prospection terrain pour une agence immobilière : pour rentrer des mandats, bien entendu, mais aussi pour créer des contacts, se rendre plus visible, développer le relationnel, et simplement pour exister en tant qu’enseigne dans son quartier et sa commune. C’est une affaire de confiance. Si votre médecin était un logiciel informatique déclamant un diagnostic d’une voix monocorde de robot, est-ce que vous lui feriez confiance ?
• Les services plébiscités par les vendeurs. La façon dont les prospects vendeurs cherchent des informations sur le secteur de l’immobilier et sur les professionnels près de chez eux a beaucoup changé grâce au web, mais pas leurs attentes quand ils confient leur projet à un professionnel. Ils veulent toujours des estimations de qualité, un suivi pointu des performances des annonces, des comptes-rendus précis des visites, du conseil tout au long de la transaction, et un soutien actif au moment de signer les documents de vente.
• Les premiers contacts avec les prospects. Vous l’avez peut-être oublié, mais l’immobilier est avant tout un commerce, et son fonctionnement répond à une logique commerciale de séduction des prospects. Il est donc crucial de ne pas négliger le premier contact, ni d’ailleurs le premier rendez-vous avec un futur vendeur, afin de faire bonne impression.
• La motivation de l’équipe commerciale comme clé du succès d’un business immobilier. Vos négociateurs ont beau être mieux informés et plus indépendants que jamais, ils ont beau passer l’essentiel de leur temps dehors à faire de la prospection, prendre des contacts et organiser des visites, ils n’en ont pas moins besoin d’une direction à suivre, d’un cap, et d’un itinéraire. Il est important de motiver régulièrement ses collaborateurs, de leur donner des objectifs et un plan d’actions, et de leur lancer des challenges pour qu’ils soient toujours sur le qui-vive.

3. Mettez au point une veille sectorielle pour ne rien rater des changements réglementaires qui secouent le secteur

L’immobilier change au fil du temps, et vous devez vous tenir au courant de ses évolutions – notamment réglementaires. Cela, sans attendre d’appliquer vos obligations relatives à la formation continue. Il en va tout simplement de votre réputation : si un prospect ou un client vous interroge sur un sujet d’actualité lié à la réglementation de la construction ou de la gestion locative, il est crucial, pour l’image de votre business immobilier, de savoir répondre avec précision et pertinence.

Quelques exemples d’évolutions réglementaires récentes à connaître :

• Les dispositions de la loi ELAN.
• Le retour de l’encadrement des loyers à Paris (et, potentiellement, dans plusieurs grandes agglomérations dans un avenir proche).
• La responsabilité de l’agent immobilier dans le cadre de la remise d’un avis de valeur, qui pourrait désormais être engagée si l’on en croit deux jurisprudences récentes.
• La notion de consentement dans le cadre de la collecte des données personnelles des utilisateurs (RGPD).

4. Valorisez votre savoir-faire en accord avec ce qu’attendent de vous vos prospects vendeurs

Face aux grands défis qui vous attendent (conseil n°1), il y a une arme que vous ne devez jamais ranger dans son fourreau, parce qu’elle est la clé de la réussite de votre business immobilier. Cette arme, c’est votre savoir-faire, c’est-à-dire la somme de vos compétences, de votre expérience et de vos connaissances.

C’est précisément sur ce savoir-faire que comptent vos prospects vendeurs. En effet, les propriétaires qui signent un mandat de vente en veulent pour leur argent. En retour de leur promesse de vous verser une belle commission, ils attendent de vous un haut degré de qualité de service. Ils veulent être certains d’afficher le bon prix de vente, de voir leur bien immobilier bonifié par vos outils de promotion, de pouvoir compter sur un interlocuteur professionnellement aguerri et 100 % dédié à sa tâche (qui consiste à trouver un acquéreur dans les délais), et de recevoir des conseils avisés afin d’accélérer le mouvement et de garantir le succès de la transaction (même s’ils ne sont pas faciles à entendre).

5. Améliorez l’efficacité de votre site web immobilier pour booster votre acquisition de trafic (et votre volume de mandats)

Parmi les outils incontournables d’une stratégie marketing en immobilier, le site web est sans doute le plus important. Plus qu’une simple vitrine digitale, le site d’une agence, d’un réseau ou d’un promoteur est le « hub » central vers lequel convergent toutes les actions de communication, et d’où partent la plupart des initiatives marketing. En somme, votre site immobilier est comme une Grande Gare Centrale au cœur de ce réseau qu’est votre business immobilier.

Pour améliorer son efficacité, vous devez :

• Optimiser son référencement naturel afin qu’il soit visible sur les moteurs de recherche. Seul un site web bien placé est capable d’attirer des visiteurs, ceux-ci pouvant ensuite être convertis en prospects, puis en clients.
• Vérifier régulièrement sa visibilité sur la Toile, de façon à vous assurer que les internautes peuvent effectivement le trouver et y accéder.
• Travailler son ergonomie de manière à offrir une expérience utilisateur de qualité. Le gain sera double : des visiteurs plus satisfaits (parce qu’ils trouvent facilement ce qu’ils sont venus chercher) et un meilleur positionnement dans les résultats des moteurs de recherche (ceux-ci favorisent les sites internet techniquement irréprochables et appréciés des internautes).
• Passer au protocole HTTPS qui garantit la confidentialité des échanges entre les internautes et votre site web immobilier. Même si les informations échangées ne sont pas sensibles (on se limite généralement à un nom/prénom et à des coordonnées de contact), vous devez assurer qu’elles ne seront pas dérobées par un tiers malveillant.
• Connaître les erreurs à ne pas commettre avec votre site web. Tout simplement parce que les mauvaises pratiques sont nombreuses, et qu’elles peuvent plomber votre stratégie digitale, votre volume de visiteurs, votre taux de conversion, et donc, en fin de parcours, votre acquisition de mandats.

6. Protégez vos supports digitaux (et votre business immobilier) contre les risques cyber

Chaque année, le nombre d’entreprises touchées par des cyberattaques augmente. En 2018, 80 % d’entre elles ont subi une attaque visant à dérober des données, à obtenir de l’argent ou à remettre en cause la pérennité de leur activité (parfois, les trois en même temps). La menace devient plus lourde et insaisissable à mesure qu’elle se diversifie.

Or, ces cyber-risques concernent également les agences immobilières. Des exemples récents en Angleterre et aux États-Unis montrent que les hackers s’intéressent désormais au potentiel financier des attaques dirigées directement contre les clients : de nombreux acheteurs ont perdu les sommes prévues pour être injectées dans leur projet d’acquisition – avec, dans un cas de figure au moins, la responsabilité du négociateur mise en cause pour défaut de protection.

L’évolution de la menace a pour corollaire l’établissement d’un cadre sécuritaire plus strict en faveur des utilisateurs. Ce cadre, c’est le règlement général sur la protection des données personnelles (RGPD), entré en vigueur en mai 2018. Un texte qui contraint les entreprises à se doter des processus permettant de cartographier et de sécuriser les données, y compris quand elles sont collectées et/ou traitées par le biais d’outils fournis par des sous-traitants. Ici, la menace pèse donc aussi sur les professionnels, comme le prouve la décision de la Cnil de sanctionner un grand groupe immobilier français pour n’avoir pas comblé assez vite une faille de sécurité. Avec un impact non négligeable sur la réputation du groupe en question, et sur la pérennité de son business immobilier (car une majeure partie de son activité consistait à exploiter des données issues des syndics de copropriété).

7. Reprenez la maîtrise de l’e-réputation de votre business immobilier

Si le manque de sécurité d’un site web ou d’un logiciel informatique peut impacter la réputation d’une entreprise, c’est loin d’être la seule menace à prendre en compte. Avec le développement d’Internet, la réputation devient un objet public soumis à des transformations non désirées, car indépendantes de la volonté du premier intéressé (personne physique, personnalité publique, entreprise ou marque).

Chris Anderson, un célèbre journaliste américain spécialisé dans les domaines de l’économie et du web, a écrit cette phrase : « Votre marque n’est pas ce que vous en dites, mais ce que Google en dit ». Au-delà du côté « choc » de la formule, il faut reconnaître qu’il y a beaucoup de vrai : la réputation d’une marque, soigneusement forgée au fil des années, dépend désormais en grande partie de la façon dont les internautes en parlent sur la Toile, et des contenus qui sont publiés à son propos.

D’où l’idée de reprendre la pleine maîtrise de sa e-réputation, y compris pour une agence immobilière que l’on pourrait croire protégée contre ce genre de dérives – en raison de son caractère essentiellement local. Or, qui a déjà navigué sur des plateformes d’avis clients comme TripAdvisor sait pertinemment que les feedbacks postés par les consommateurs au sujet des commerces de proximité peuvent s’avérer cinglants (et faux, par ailleurs). C’est pourquoi il est important, pour la pérennité de son business immobilier, de travailler cette réputation digitale en surveillant ce que les internautes disent, en publiant des contenus de qualité, et en collectant des avis clients positifs à valoriser.

Vous trouverez la suite de nos conseils en cliquant ici.