10 (nouveaux) conseils pour prospecter plus efficacement !

Trouver des nouveaux clients en permanence, c’est le socle de votre activité. Il est absolument crucial de générer un flux constant de mandats, non seulement pour faire vivre votre business, mais aussi pour le faire grandir. Dans cette optique, vous devez identifier des moyens pour améliorer votre prospection immobilière et la rendre toujours plus efficace – car c’est la base de tout.

Dans cet article, nous vous livrons 10 hacks pour prospecter plus efficacement, générer des contacts vendeurs, et remplir votre stock de mandats.

Nous parlerons de prospection terrain, d’utilisation du digital, des puissants tunnels de vente, et même de l’importance des bases de données (vendeurs ET acquéreurs). En bonus, nous vous expliquerons comment mettre en place les méthodes de prospection les plus efficaces, dans toutes les circonstances. Ces conseils valent aussi bien pour les conseillers qui débutent que pour les négociateurs aguerris qui souhaitent simplement booster leurs performances.

Quelles méthodes utiliser pour améliorer votre prospection immobilière ?

Vous aviez l’intention de faire l’impasse sur la prospection ? Vous comptiez sur les portails d’annonces et la pige pour maintenir votre business à flot ? Mauvaise idée ! Que vous le vouliez ou non, vous avez besoin de prospecter pour trouver vos futurs clients.

C’est encore bien plus important dans un marché sous tension. Un marché avec des acheteurs qui se raréfient, des vendeurs attentistes qui n’osent plus faire un mouvement et, conséquemment, des mandats plus difficiles que jamais à faire rentrer dans votre besace.

Dans un précédent article, nous vous avions déjà donné 10 conseils pour démarrer votre prospection. L’idée était de vous aider au commencement de votre activité, avec des recommandations de bon sens, mais d’ordre général : se fixer des objectifs réalistes, bien délimiter son secteur, respecter la réglementation sur les données personnelles, actionner des leviers digitaux, etc.

Aujourd’hui, nous avons une autre ambition : vous apporter des conseils plus concrets, des astuces applicables tout de suite pour améliorer votre prospection immobilière et rentrer des mandats plus qualifiés. Ces conseils, nous les avons appelés des « hacks » : comme en informatique, il s’agit de « hacker » vos habitudes de travail pour les optimiser et les rendre plus efficaces.

Ce qui suppose, au passage, d’aller au-delà des méthodes traditionnelles de prospection. Vous savez parfaitement desquelles nous voulons parler : le porte-à-porte, les prospectus distribués dans les boîtes aux lettres, les panneaux de vente, et bien entendu la pige.

Attention : pas question de laisser tomber ces méthodes d’un bloc, sans un regard en arrière. La vérité, c’est qu’elles ne sont plus vraiment adaptées au monde dans lequel nous vivons, et dans lequel vous travaillez. Car il n’est plus possible de faire comme si le digital, et toutes ses extensions quotidiennes, n’existaient pas. Vos prospects, eux, utilisent ces outils innovants ; et forcément, ils se tourneront vers les professionnels qui, non contents d’employer les mêmes canaux, parlent le même langage.

Cette transformation des comportements a sensiblement réduit l’efficacité des méthodes de prospection traditionnelles, qui sont désormais en décalage avec les attentes et les besoins des consommateurs. C’est un peu comme si vous continuiez vaille que vaille à vendre des appareils photo jetables alors que tout le monde utilise son smartphone. Le problème, c’est que vous avez une méthodologie qui ne répond plus au besoin réel.

Pour donner corps à vos ambitions professionnelles, vous devez mixer ces anciennes méthodes avec des stratégies innovantes, et adopter des approches qui se reposent beaucoup plus sur les fonctionnalités offertes par le web.

C’est ce que nous allons voir tout de suite.

10 hacks pour donner une nouvelle dimension à votre prospection immobilière

Changer d’habitudes, ce n’est facile pour personne. Il faut accepter de se remettre en question. De quitter sa zone de confort. De tenter de nouvelles choses. D’apprendre des compétences inédites. Mais c’est souvent indispensable pour rester dans la course, surtout dans un marché concurrentiel. Vous êtes paré(e) à transformer vos méthodes de travail ? Voici 10 hacks pour améliorer votre prospection immobilière !

1. Utilisez les réseaux sociaux pour prospecter

Cela peut sembler évident : les réseaux sociaux sont utilisés par 4,7 milliards de personnes sur la planète. Presque tout le monde est dessus, jeunes et moins jeunes, dans toutes les catégories sociales. Si vous cherchez une personne, vous avez quasiment l’assurance de la trouver sur l’un ou l’autre de ces réseaux.

Il est donc naturel de vouloir intégrer les réseaux sociaux à vos stratégies de prospection. Sauf que ce n’est pas si simple. Il ne suffit pas de poster un message du type « Où sont les vendeurs ? » pour rameuter du monde. Les gens ne vont pas acheter vos offres uniquement parce que vous les mettez sur Facebook ou Instagram. À la limite, cela peut fonctionner pour les mandats, en complément d’autres plateformes (site web d’agence, portails d’annonces), afin de toucher une frange d’acquéreurs difficile à atteindre par d’autres moyens.

Mais pour générer des contacts vendeurs, c’est une autre affaire.

En réalité, c’est tout à fait possible. À condition de comprendre une chose : sur les réseaux sociaux, l’approche se doit d’être plus subtile, plus douce. Vous ne pouvez pas simplement demander au premier contact qui vient s’il n’aurait pas un bien à vendre. Ce qu’il faut, c’est utiliser les fonctionnalités de ces plateformes pour identifier les profils prometteurs et, une fois dans votre radar, les garder en vue pour les ramener vers vos pages web – où vous aurez l’opportunité de les convertir en leads.

Il faut donc envisager les réseaux sociaux comme des lieux de rencontre : la première étape pour améliorer votre prospection immobilière. Les réseaux ne sont pas des places de marché : vous n’êtes pas là pour vendre des produits, mais pour attirer l’attention, tisser des relations – et plus si affinités.

Comment s’y prendre ? En substance, il y a deux manières de procéder sur les réseaux sociaux pour créer des contacts :

• Travailler votre branding personnel afin de devenir une personne influente sur son secteur, à travers des posts informatifs, pédagogiques et divertissants.
• Adopter une approche plus directe et aller chercher les internautes susceptibles d’être intéressés par vos services.

Restons un instant sur cette seconde approche, qui consiste à intégrer des communautés en ligne et à y jouer un rôle actif. Sur Facebook, notamment, on va chercher les groupes pertinents sur sa commune ou dans son quartier : des gens qui parlent d’immobilier, évidemment, mais aussi des personnes qui échangent autour du vivre-ensemble, qui postent des petites annonces ou qui demandent des services. Dans une certaine mesure, il est également intéressant de rejoindre des groupes restreints, par exemple les « clubs » formés par les copropriétaires qui viennent y parler de leurs soucis quotidiens en lien avec l’immeuble.

Sur ces groupes, il s’agit de repérer les personnes à fort potentiel et d’amorcer la discussion. Vous pouvez donner des conseils, faire des recommandations, répondre à des questions – mais toujours pour apporter de la valeur, et mettre en avant votre statut d’expert. Ce n’est que dans un second temps que vous allez inviter ces personnes à aimer votre page professionnelle ou à rejoindre vos propres supports.

Vous l’aurez compris : pour faire des réseaux sociaux des leviers de prospection, vous ne devez pas parler immédiatement de vous, de qui vous êtes, de ce que vous faites, et des services que vous proposez. Les échanges doivent être plus informels et impartiaux. Montrez aux gens que vous vous intéressez à eux et à leurs problèmes. Et c’est seulement là qu’ils auront envie de mieux vous connaître et qu’ils accepteront de vous faire confiance.

2. Placez des QR Codes sur vos flyers (et envoyez vos prospects sur vos pages web)

Même sans être un(e) geek, vous avez forcément croisé des QR Codes : ces petits codes-barres à deux dimensions qu’il est possible de scanner avec son téléphone.

Saviez-vous que le QR Code vit une nouvelle jeunesse depuis la pandémie ? Pour les professionnels, c’est une bonne nouvelle, parce que c’est aussi un formidable outil de communication… autant qu’un levier pour améliorer sa prospection immobilière.

Comment ? C’est tout simple : en plaçant un QR Code sur un flyer. Ce geste va transformer votre prospectus banal en machine à générer des contacts. C’est la meilleure manière possible de recycler un support volontiers dépassé, et tout à fait entre nous, assez mal considéré de nos jours. Mais aussi d’en faire un levier de notoriété et de conversion.

Imaginez un instant : au lieu de donner à votre prospect un papier qui va lui tomber des mains, vous ouvrez grand une porte vers des contenus digitaux. Le flyer devient une passerelle : une fois le code scanné, le prospect est renvoyé vers une page où se trouvent toutes les informations dont il a besoin dans le cadre de son projet. C’est mieux que de la magie : c’est toute la puissance du digital qui s’exprime ici.

Cette page peut être ce que vous souhaitez : une page d’estimation, un article de blog, un ebook. L’idée étant tout de même de pousser votre prospect vers un formulaire à remplir afin de recueillir ses coordonnées, car le but – ne l’oublions pas – est de générer un contact, et potentiellement un futur client.

En matière de prospection, le QR Code offre de multiples avantages :

• C’est innovant et différenciant. Pendant que tous vos concurrents continuent de remplir les boîtes aux lettres avec des « estimations gratuites », vous êtes le(la) seul(e) à proposer des supports de communication novateurs, originaux, qui attirent l’attention.
• Ce type de support incite votre prospect à réaliser une action: le QR Code agit comme une invitation à faire quelque chose. Tandis qu’avec un prospectus banal, vous ne pouvez rien faire d’autre qu’espérer une réaction quelconque.
• C’est un outil parfait pour mesurer vos performances. Avec des flyers classiques, vous n’avez aucun moyen pour savoir qui les a reçus, lus, ou jetés à la poubelle. Mais avec un QR Code, vous pouvez suivre le nombre de connexions à la page web concernée, et ainsi évaluer l’efficacité de votre campagne de prospection. Ce qui est beaucoup plus motivant.

Ce n’est d’ailleurs qu’une utilisation parmi d’autres du QR Code dans l’immobilier. Pour d’autres idées, c’est ici que ça se passe.

3. Collectez des données directement sur le terrain (avec une application mobile adaptée)

La prospection terrain reste un levier essentiel pour les conseillers immobiliers. Même si vous employez des outils digitaux pour améliorer votre prospection immobilière, il est (et restera) important de sortir, d’aller taper aux portes, de partir à la rencontre des habitants du quartier, d’échanger et de tisser des relations.

Mais cela ne veut pas dire qu’il faille le faire sans motivations, ni outils d’optimisation, comme vous le faites trop souvent. Car le problème du terrain, c’est qu’il est difficile d’exploiter les informations obtenues. Vous ne les notez pas, vous égarez les feuilles volantes griffonnées à la hâte, vous omettez de saisir ces données sur votre ordinateur en rentrant au bureau… La conséquence est la même : ces informations, récoltées au fil de votre session de prospection, ne vous serviront à rien.

Et c’est vraiment dommage. Car vous perdez chaque jour des opportunités de rentrer des mandats.

Or, il est facile de remédier à ce problème. Il suffit de trouver un moyen pour collecter les données sur le terrain, directement lors de vos échanges. Au lieu d’attendre de rentrer à l’agence ou chez vous pour les saisir dans votre CRM, vous le faites dehors, pendant que vous discutez avec votre interlocuteur. Vous notez tout de suite son identité et ses coordonnées ; vous pouvez même placer un tag de façon à le catégoriser sans attendre.

Ce qui, avec Prospeneo, vous permet au passage de déclencher l’envoi d’une séquence email adaptée au profil du prospect. Le premier message servira d’ailleurs d’opt-in : la personne pourra confirmer qu’elle accepte de recevoir vos communications, ce qui est essentiel au regard du règlement sur la protection des données personnelles (RGPD).

4. Créez des contenus pour apporter de la valeur à vos prospects vendeurs

On peut envisager la prospection de deux manières : en allant chercher les vendeurs là où ils se trouvent. Ou en mettant en place des leviers pour que les prospects viennent d’eux-mêmes, de façon naturelle. L’intérêt ? Vous attirez ainsi des contacts d’emblée qualifiés. Des gens qui, par définition, sont intéressés par les services que vous proposez.

Pour bien comprendre, faisons une analogie. D’un côté, nous avons un VRP qui fait du porte-à-porte pour vendre des aspirateurs. Il sait qu’il s’agit d’un jeu de hasard : ses chances sont infimes de tomber sur LE client qui, justement, a besoin de remplacer son appareil. De l’autre, nous avons un magasin qui ne vend que des aspirateurs : nous savons que toutes les personnes qui y pénètrent sont des clients potentiels, parce qu’elles savent exactement ce qu’elles font en choisissant d’entrer dans cette boutique plutôt qu’ailleurs.

Autrement dit, tout prospect qui décide de vous contacter par lui-même est déjà pré-qualifié. C’est donc un puissant levier pour améliorer votre prospection immobilière.

Et comment les attirer ? En utilisant un appât : des contenus. Mais pas n’importe lesquels : des contenus qui apportent de la valeur à vos prospects, et qui leur donnent des solutions concrètes à des problèmes qui le sont tout autant.

Cela implique de commencer par identifier les problématiques des vendeurs sur votre secteur. Puis de produire des contenus qui traitent de ces questions en apportant des solutions : articles de blog, ebooks, vidéos, podcasts… à vous de trouver le format qui vous correspond le mieux. La bonne nouvelle, c’est qu’il n’est plus si difficile – ni chronophage – de créer des contenus de qualité de nos jours, notamment en comptant sur les outils à base d’IA qui pullulent. À ce propos, avez-vous essayé E-Scribe pour produire des ebooks complets en quelques clics ? Si cela vous intéresse, on vous explique comment ça marche dans cette vidéo.

Enfin, il est crucial d’obtenir de vos prospects quelque chose en contrepartie de vos contenus : ne les donnez pas pour rien ! Au minimum, prenez un nom et une adresse email – de quoi recontacter ces personnes et démarrer une relation sur le long terme. N’est-ce pas l’objet d’une prospection réussie ?

5. Utilisez les tunnels de vente pour générer des leads vendeurs

À propos de contenus, comment les utiliser efficacement pour générer des contacts qualifiés ? Nous venons d’expliquer qu’en échange d’un contenu, vous devez chercher à obtenir des leads. Mais c’est impossible si le contenu en question est simplement hébergé sur votre site web ou publié sur un réseau social : il pourra alors être consulté sans engagement.

Or, ce que vous voulez, c’est obtenir quelque chose en échange : des coordonnées de contact. Cela veut dire que votre contenu doit être intégré à un système plus global destiné à générer des conversions. Et ce système, c’est le tunnel de vente.

Un tunnel marketing s’apparente à un chemin balisé, construit autour d’une succession d’étapes précise. À chaque étape, vous demandez au prospect de réaliser une action : soit il y consent, soit il s’en va. Le choix est binaire, contrairement à un site web sur lequel l’internaute peut faire mille choses possibles. Sur un tunnel, le prospect a le choix entre convertir et partir.

Mettons que vous placiez votre guide de la vente sur une landing page. En utilisant une publicité sur Google, vous envoyez 1 000 internautes sur cette page qui contient une accroche, un texte explicatif et un formulaire à remplir pour télécharger le guide. C’est tout. Si 300 internautes l’ont téléchargé, vous avez ainsi obtenu 300 contacts qui sont venus s’ajouter à votre base de données. Les 700 autres sont partis. Si les mêmes 1 000 personnes étaient arrivées sur votre site web, vous auriez sans doute obtenu des conversions, mais pas plus de quelques dizaines – avec beaucoup de chance. Parce qu’un site web, à l’inverse d’un tunnel, n’est pas conçu pour convertir.

Autre avantage du tunnel de vente pour améliorer votre prospection immobilière : c’est un système qui fonctionne en mode automatique. Vous générez des leads en continu, jour et nuit, que vous travailliez ou non.

6. Mobilisez votre base de données vendeurs

Justement, parlons de la base de données : au fil du temps, vous avez constitué une solide liste de contacts vendeurs, que ce soit à travers la prospection terrain ou par le biais des leviers digitaux. Ce listing est le cœur de votre activité. Vous ne devez surtout pas commettre l’erreur de le laisser prendre la poussière. Il faut le faire vivre, le garder actif – afin de le réutiliser au bon moment.

C’est aussi une forme de prospection. Sauf qu’au lieu d’aller chercher de nouveaux clients potentiels, vous vous focalisez sur les contacts qui font déjà partie de votre écosystème. Vous pouvez ainsi améliorer votre prospection immobilière en comptant sur les contacts les plus prometteurs.

Comment faire ? Régulièrement, par exemple une fois par semaine, vous devez faire le point sur votre listing et trier vos vendeurs par catégorie :

• Les vendeurs dont vous avez pris les coordonnées, sans jamais les recontacter.
• Les vendeurs avec lesquels les contacts sont restés sans suite.
• Les vendeurs qui se sont inscrits à votre newsletter ou qui ont demandé une estimation, mais qui n’ont plus donné signe de vie.
• Les vendeurs qui ne sont pas venus au rendez-vous fixé, et que vous n’avez pas recontactés.

Vous disposez ainsi d’une source importante de vendeurs potentiels, avec lesquels, pour diverses raisons, le contact a été rompu. Il est temps de reprendre le fil de la conversation et de les appeler ou de leur envoyer un email. Pour quoi faire ? Pour vous informer de l’état de leur projet de vente. Pour savoir s’ils ont toujours l’intention d’aller sur le marché, s’ils ont besoin d’une estimation et d’un accompagnement. Pour proposer vos services. Peut-être que, cette fois, la mayonnaise prendra. Et même si seulement un vendeur sur 50 répond à vos sollicitations, cela fera toujours un mandat de pris… Maintenant, imaginez que vous ayez 500 contacts dormants : vous pourriez rentrer sans peine une dizaine de mandats – avec un minimum d’efforts !

7. Misez sur les nouveaux acquéreurs grâce au Off Market

Maintenant, parlons des acquéreurs. Quel rapport avec les clients vendeurs ? En quoi cela peut-il améliorer votre prospection immobilière ? C’est simple : plus vous aurez d’acquéreurs qualifiés de votre côté, et plus vous aurez d’arguments pour attirer des propriétaires vendeurs.

Mais pour que cela fonctionne, vous devez disposer d’acheteurs qualifiés, sélectionnés avec soin, dont vous connaissez sur le bout des doigts les critères de recherche et le budget, et auxquels vous proposez des biens qui ne sont pas encore sur le marché.

Nous parlons bien sûr du off market : un puissant levier pour capter des acquéreurs et attirer l’attention des vendeurs.

Il est vrai que les conseillers immobiliers ont tendance à mettre de côté la partie « acquéreur » de la transaction, alors qu’elle est au moins aussi importante que la partie « vendeur ». Vous vous en êtes certainement rendu compte depuis que le nombre d’acheteurs sur le marché a fondu comme neige au soleil : maintenant qu’ils se font rares, les professionnels se rendent compte que le volume de mandats disponible est directement lié au nombre d’acquéreurs en activité.

Pour contourner la crise, il est donc crucial de se focaliser sur les acheteurs, et de construire une liste active de personnes auxquelles vous allez présenter des biens uniques, hors marché. Ces biens doivent correspondent à leurs besoins autant qu’à leurs moyens financiers.

En quoi est-ce avantageux ?

• En créant votre propre liste d’acquéreurs qualifiés pour le off market, vous générez des contacts par vos propres moyens, sans passer par les portails d’annonces et sans vous délester de vos précieuses données.
• En pratiquant le off market, vous vous adressez à une clientèle triée sur le volet et mature, dont les projets immobiliers sont bien avancés.
• Enfin, vous attirez des propriétaires intéressés par l’idée d’une vente rapide, discrète, confidentielle, et au prix. Ce qui veut dire : des mandats exclusifs et de qualité. Ces vendeurs seront encore plus susceptibles de faire votre publicité auprès de leur communauté.

Mais comment faire pour générer un tel listing ? Pour cela, vous avez besoin de créer une offre dédiée au off market, de capter l’attention des acheteurs potentiels, et de les inciter à s’inscrire à votre base de données. La bonne nouvelle, c’est que ce système peut être automatisé : tout est expliqué dans cette vidéo dédiée.

8. Relancez vos anciens acquéreurs (qui sont peut-être aussi de futurs vendeurs)

Restons sur la même ligne en évoquant, cette fois, les acquéreurs qui sont déjà dans votre base de données. Ceux avec lesquels vous avez travaillé les années passées, que vous avez aidés à trouver le bien de leurs rêves, et qui coulent des jours heureux.

Là encore, vous avez l’occasion d’améliorer grandement votre prospection immobilière, avec un levier trop souvent ignoré. Parce qu’il ne faut pas oublier une chose, essentielle : l’acheteur d’aujourd’hui est aussi le vendeur de demain. Le couple qui s’est offert un joli deux pièces hier aura besoin d’un appartement plus grand d’ici quelques années. La personne qui a réalisé un investissement locatif en Pinel est susceptible de revendre le bien dès que l’avantage fiscal sera éteint – 6 à 12 ans plus tard.

Cela veut dire que les heureux propriétaires que vous avez accompagnés plusieurs années en arrière sont peut-être déjà prêts à revendre. Et pour vous en assurer, vous devez reprendre contact. Ce qui implique de disposer d’une liste active, dont les données sont toujours viables, et de faire un tri consciencieux – afin de déterminer qui doit être contacté et qui doit être mis de côté.

Évidemment, l’idéal, c’est de n’avoir jamais rompu le contact. D’avoir tissé une relation tellement forte que ces acheteurs puissent penser tout de suite à vous au moment de mettre au point un nouveau projet.

Dans ce but, vous devez créer d’emblée les bonnes conditions pour que le contact soit établi dès l’instant où la transaction est terminée.

Avec un outil comme Prospeneo, ce qui peut sembler très compliqué au premier abord devient très simple : il suffit de programmer des séquences email dédiées aux acquéreurs, en prévoyant l’envoi d’un message à intervalles réguliers sur plusieurs années (par exemple : un message par mois pendant les trois mois qui suivent la transaction, puis un message par an pour vous rappeler au bon souvenir des acheteurs). C’est une manière efficace pour garder le contact sur le long terme, et être présent à l’esprit des propriétaires lorsqu’ils voudront revendre.

9. Utilisez l’IA pour passer à la prospection digitale

La prospection digitale, nous en parlons souvent (sur ce blog) comme de l’approche la plus efficace et la plus pratique pour générer des contacts qualifiés et rentrer des mandats. Néanmoins, il y a une question qui revient en permanence dans la bouche des conseillers immobiliers : par quoi commencer lorsqu’on n’y connaît rien ?

C’est une question importante, et la réponse l’est tout autant. Les outils digitaux sont certes extrêmement puissants et susceptibles d’améliorer votre prospection immobilière, mais ils ne sont pas forcément faciles à prendre en main. Prenez les réseaux sociaux : bâtir une communauté active sur Facebook ou Instagram demande du temps et des efforts, mais exige aussi de maîtriser les subtilités des fonctionnalités de chaque plateforme. C’est un travail à part entière. Et le néophyte est rapidement perdu.

Plus haut, nous avons évoqué l’importance de la création de contenus à forte valeur ajoutée et de leur intégration à des tunnels de vente. Deux leviers intéressants pour générer des contacts. Vous le comprenez, mais cela ne vous dit pas : 1) comment créer des contenus qualitatifs, ni 2) comment mettre en place un tunnel de vente pour capter des contacts. C’est normal, car il s’agit là d’outils peu démocratisés encore dans le domaine de l’immobilier. À tel point que vous pourriez bien être le(la) seul(e) sur votre secteur à les employer.

La meilleure façon de procéder, c’est de demander de l’aide. Il existe quantité d’outils incroyables pour vous aider à sauter le pas et à opérer une transition efficace vers la prospection digitale. Des outils d’intelligence artificielle, comme ChatGPT ou E-Scribe.

L’important, c’est de ne pas trop en demander à l’IA et de prendre cette technologie pour ce qu’elle est : un outil. Puissant, certes, mais seulement un outil (vous devriez lire cet article à ce sujet). L’IA, c’est le marteau qui sert à planter le clou – mais encore faut-il disposer d’un clou et d’une planche où le planter. L’IA, c’est l’instrument qui permet de jouer de la musique – mais qui a besoin d’un humain pour en tirer des sons.

Voilà ce qu’est l’IA : une assistance qui vous permet de…

• Rédiger des posts pour les réseaux sociaux.
• Trouver des idées de contenus à écrire.
• Établir des structures pour créer des guides ou des ebooks.
• Préparer des templates d’emails pour garder le contact avec vos vendeurs et vos acquéreurs.
• Créer le squelette d’une page de vente à intégrer à un tunnel marketing.

Bien entendu, il vous incombera toujours de faire le reste : d’affiner la rédaction du contenu, de perfectionner vos posts sociaux, d’utiliser les templates à bon escient, et surtout d’amener vos contacts à prendre rendez-vous. Néanmoins, l’IA constitue une excellente base pour apprendre comment améliorer votre prospection immobilière en employant les leviers digitaux.

10. Analysez en permanence les performances de votre prospection immobilière

Concluons ce lot de conseils avec ce qui est sans doute l’un des leviers les plus déterminants pour améliorer votre prospection immobilière : l’analyse des performances. En effet, peu importe vos méthodes de prospection et vos préférences, peu importe que vous privilégiiez le terrain ou le digital – ou les deux ensemble – ou que vous utilisiez des prospectus, des tunnels de vente, des contenus, des emails ou des appels. Dans tous les cas de figure, en toutes circonstances, vous devez absolument suivre l’évolution de vos actions de prospection.

Il est crucial de savoir exactement ce que vous avez fait, où vous en êtes arrivé(e), et ce qu’il vous reste à accomplir en matière de prospection immobilière.

Afin d’évaluer vos performances, vous avez besoin de quatre choses :

1. Des objectifs à atteindre, réalistes, atteignables et temporellement définis. Par exemple : « Je veux rentrer 10 mandats exclusifs par trimestre. »
2. Des indicateurs de performance pertinents pour mesurer votre progression. Par exemple : le nombre de contacts créés, de conversions réalisées, d’emails ouverts, de rendez-vous pris, de mandats rentrés.
3. Des supports de communication qui facilitent le suivi des performances: des flyers avec des QR Codes, des pages web avec le décompte des visiteurs, des formulaires, des tunnels de vente, des emails… Les supports digitaux sont plus adaptés à ce type d’analyse, mais avec le QR Code, il est tout à fait possible de mesurer l’efficacité des prospectus, cartes de visite et autres brochures.
4. Des outils pour exploiter ces données. Idéalement : un logiciel de marketing pour piloter votre prospection en temps réel, savoir où vous en êtes, et identifier les points à corriger afin d’améliorer votre prospection immobilière.

Prenons, par exemple, le tunnel de vente. Ce qui rend cet outil marketing très intéressant, c’est que pour chaque étape, il est possible de mesurer avec beaucoup de précision les résultats obtenus. Vous pouvez déterminer le nombre de personnes qui ont cliqué sur la publicité au départ, le nombre de contacts qui ont rempli le formulaire sur la landing page, le taux d’ouverture des emails envoyés, le nombre de prospects qui sont allés sur la page de vente, et in fine, le nombre de rendez-vous qui ont été pris (en faisant chaque fois le ratio entre le chiffre obtenu et le nombre total de personnes ciblées).

Ainsi, vous vous rendez compte tout de suite de l’efficacité de votre tunnel de vente à chaque étape. Avec la possibilité de corriger rapidement ce qui ne fonctionne pas. Mettons que vous enregistriez 1 000 clics sur votre publicité, mais seulement 10 formulaires remplis : cela veut dire que le problème se situe probablement au niveau de la landing page, et qu’il faut l’améliorer.

La mesure des performances fonctionne de la même manière pour n’importe quelle action de prospection. Vous pouvez évaluer combien de prospects ayant reçu votre flyer ont scanné le code pour accéder à la page, combien d’anciens acquéreurs ont répondu à votre email de reprise de contact, ou encore, combien de personnes se sont inscrites à votre listing off market.

C’est maintenant à vous de jouer : appliquez ces conseils pour améliorer votre prospection immobilière et donner une nouvelle dimension à votre business. Et n’oubliez pas : de notre côté, nous avons créé les outils qui vont vous faciliter la vie !