Conseillers immobiliers : vous valez plus qu’un prix de vente !

Après une estimation, vous remettez au propriétaire un avis de valeur, avec une suggestion de prix de vente immobilier.

Mais on oublie trop vite que, dans « avis de valeur », il y a deux éléments :

• la « valeur » bien sûr, celle du bien immobilier que vous venez d’estimer ;
• et l’ « avis », votre avis en tant que conseiller immobilier, celui que vous devez apporter au vendeur.

Le problème, c’est que la valeur vient trop souvent sans l’avis, qui lui est pourtant concomitant.

Or il est essentiel de comprendre une chose : votre propriétaire a certes besoin de son prix de vente immobilier. Mais il a surtout besoin de vous.

Car vous valez bien plus qu’un simple prix !

Ce que les propriétaires vendeurs attendent des conseillers immobiliers

Que se passe-t-il dans la tête d’un vendeur pour lequel vous faites une estimation ? Qu’attend-il de votre intervention en tant que professionnel ? Un simple prix de vente immobilier, qu’il pourrait se débrouiller pour déterminer seul, après quelques minutes de recherches sur le web ?

Ou bien quelque chose de plus, que les outils d’estimation en ligne ne peuvent pas lui apporter ? Des éléments de contexte permettant de fixer le juste prix, des services professionnels adaptés à ses besoins, ou simplement du relationnel – de la présence humaine, dans un monde de plus en plus digital.

Réfléchissez juste un instant :

Que peut vouloir un propriétaire qui cherche à vendre sa maison ou son appartement ?

Il veut juste vendre pour vendre ?

Non, il a un projet plus global, dont la partie « vente » n’est qu’un aspect.

Ce que veut vraiment ce propriétaire, c’est ce qui vient après sa vente : un changement concret dans sa vie. Et il compte sur vous pour l’aider à faire en sorte que ce changement advienne bel et bien : en lui donnant l’occasion de vendre au meilleur prix, dans les meilleurs délais, en toute sécurité – afin qu’il puisse mener à bien les autres étapes de son projet, quel qu’il soit.

Dans ce but, vous devez lui apporter autre chose qu’un banal prix de vente :

Votre valeur ajoutée.

Concrètement, vous devez lui montrer comment votre contribution vous distingue de ce que peut faire Internet – ou des concurrents. Ce qui suppose de mettre en avant : votre expertise du marché, votre savoir-faire (pour valoriser les biens), et votre personnalité (ce que vous différencie des autres professionnels de l’immobilier).

Soutenir le prix de vente immobilier issu de l’estimation : les éléments de contexte

Pour vendre son logement, votre propriétaire doit d’abord fixer son prix. Ce que les conseillers immobiliers appellent le « prix juste », parce qu’il s’inscrit dans un certain marché, et qu’il est censé être équilibré.

Sauf que, pour votre vendeur, le « bon » prix n’est pas forcément le prix « juste », mais plutôt le montant qu’il aimerait toucher à l’issue de sa transaction.

Or si vous faites passer le message que vous êtes là simplement pour suggérer un prix de vente, sans rien expliquer, sans apporter des éléments de contexte… alors vous n’arriverez pas à convaincre votre vendeur qu’il doit adapter son prix au marché.

Et c’est normal, puisque vous ne donnez aucun argument pour soutenir votre thèse.

Imaginons que vous parveniez malgré tout à rentrer un mandat exclusif avec ce vendeur. Le problème viendra plus tard : avec un prix hors marché, vous aurez des difficultés à trouver des acquéreurs… ou bien vous irez jusqu’au bout du mandat, mais en situation d’échec… ou pire encore : au bout de deux mois, vous essaierez de convaincre votre vendeur de la nécessité d’une baisse du prix de vente immobilier – et il vous accusera alors, à juste titre, de lui avoir fait de fausses promesses. Ce qui risque de nuire à votre réputation.

C’est là que l’avis de valeur prend toute son importance. Parce qu’il ne fait pas que donner un prix : il apporte des arguments. Alors qu’un banal outil d’estimation en ligne, lui, il se contente de balancer une valeur, et rien d’autre.

La valeur ajoutée du conseiller immobilier se joue ici. De deux façons :

1. En expliquant à votre vendeur comment vous en êtes arrivé à ce prix de vente immobilier : prise en compte du marché, des prix des biens similaires dans le même secteur, des transactions réalisées ces dernières semaines, et de l’ensemble des méthodes utilisées pour faire votre estimation.
2. En apportant des éléments contextuels, qui aident à comprendre ce prix et comment il est impacté par ce qu’il se passe dans la vie réelle – ce que les machines, aussi évoluées soient-elles, ne peuvent pas faire. Quels éléments de contexte ? La remontée des taux d’emprunt, l’inflation galopante, les conséquences économiques de la guerre en Ukraine, la situation sanitaire toujours d’actualité… Mais aussi des facteurs plus locaux, comme la construction d’une nouvelle infrastructure à proximité ou un changement dans les règles d’urbanisme. Ça, ce sont des choses qu’on ne trouve pas sur Internet : comment évaluer l’impact d’une nouvelle usine chimique qui vient d’ouvrir à 15 km du bien ? En tant que professionnel, vous êtes capable de contextualiser, c’est-à-dire d’intégrer les influences extérieures à votre proposition de prix.

Tous ces arguments vous permettent de montrer que votre prix de vente immobilier est le bon, et que vous ne l’avez pas sorti d’un chapeau !

Mettre en place un plan d’action pour vendre le mandat

Évidemment, le prix ne fait pas tout. Même s’il est essentiel de fixer un prix « juste », celui-ci, à lui tout seul, n’a jamais vendu une maison ou un appartement.

Ce qui fait toute la différence, ce sont les moyens mis en œuvre pour attirer des acquéreurs et réussir à vendre effectivement le bien.

Et c’est cela, précisément, que vous devez montrer à votre vendeur. Oubliez le rôle habituel de porteur de clés qu’on vous attribue, et endossez celui de marketeur : celui qui décide d’un plan d’action adapté aux objectifs et qui actionne les bons leviers pour attirer la bonne audience et pousser à la décision.

Derrière l’avis de valeur que vous remettez à votre vendeur, il y a en effet toute une série d’actions et de techniques destinées à…

• valoriser le bien immobilier, c’est-à-dire le montrer sous son meilleur aspect et en révéler tout le potentiel ;
• séduire les acquéreurs avec des photos professionnelles, des vidéos de présentation, des visites virtuelles, des prises de vues avec drone, etc. ;
• faire la promotion du logement, autrement dit choisir les bons canaux de diffusion pour l’annonce : les portails web, ainsi que les supports qui vous sont propres et que vous maîtrisez (votre site internet d’agence ou de réseau, les emails, et pourquoi pas les réseaux sociaux si vous êtes à l’aise avec ces plateformes) ;
• et, enfin, assurer la sécurité de la transaction sur le plan juridique, administratif et légal.

C’est tout cet accompagnement que le vendeur attend de vous. Un accompagnement que le seul prix de vente immobilier ne recouvre absolument pas. Mais il y a encore mieux : il y a vous, en tant que personne.

Être soi-même et mettre en avant sa personnalité dans son métier de conseiller immobilier

C’est certainement le plus important à avoir en tête : un vendeur ne recherche pas seulement un conseiller immobilier, il veut trouver un partenaire.

C’est pourquoi la dimension humaine est si importante. Pas seulement ce que vous apportez, en tant qu’humain, à la transaction de votre client – expertise pour l’estimation, contextualisation, moyens mis en œuvre pour vendre, etc. Mais aussi toute la partie relationnelle et émotionnelle.

Ce que l’on désigne par ce biais, c’est votre capacité à tisser une vraie relation avec votre vendeur, celle-ci allant plus loin que le seul fait de travailler ensemble pour vendre un bien. C’est votre capacité à créer du lien avec une personne qui, aujourd’hui, est un propriétaire qui veut vendre, et qui, demain, sera un acheteur, un vendeur à nouveau, voire un ambassadeur de votre enseigne.

C’est votre capacité à proposer, à votre vendeur, non pas seulement un mandat exclusif, mais une relation d’exclusivité.

Il y a aussi votre personnalité qui joue un rôle dans ce relationnel – votre façon d’être avec vos prospects et vos clients. Il est essentiel que vous soyez vous-même et que vous mettiez en avant qui vous êtes vraiment dans votre communication. C’est ce qui permet aux gens de se reconnaître dans votre personnalité et dans vos valeurs, de partager des choses avec vous, et d’avoir envie naturellement de vous faire confiance.

C’est important pour deux raisons essentielles :

• D’abord, parce que vos clients ne paient pas pour un service, mais pour la personne qui leur apporte des solutions. Pour le dire plus clairement, ce que votre vendeur achète, c’est vous: votre expertise, votre personnalité, votre authenticité – bien plus que l’enseigne que vous représentez.
• Ensuite, parce qu’une relation de proximité vous permet de faire passer des messages plus facilement auprès de votre vendeur. Si vous entretenez de bonnes relations avec lui, il devient plus facile d’évoquer les freins à la vente, comme par exemple la nécessité de faire quelques travaux, et même – osons les grands mots – le fait d’essayer de corriger les « défauts » de sa propriété.

L’avantage, c’est que vous pourrez aussi discuter du prix de vente immobilier. Ce qui nous renvoie au premier point : si vous rajoutez une couche de contexte par-dessus la suggestion de valeur, si vous expliquez les raisons qui font que ce prix est tel que vous l’avez recommandé, et si votre interlocuteur a confiance en vous et en vos compétences, alors il sera beaucoup plus simple de faire passer la pilule et de le convaincre de baisser son prix de vente pour l’accorder au marché.

Voilà qui va grandement simplifier votre travail : vous aurez ainsi l’occasion de vous consacrer à vos leviers de valorisation et de promotion, et de profiter pleinement de cette relation que vous êtes en train de construire.

En somme, votre personnalité peut faire des miracles : vous aider à crever l’abcès et à trouver, en bonne entente avec votre vendeur, les bonnes solutions pour mener sa transaction à son terme.

Tout cela, bien entendu… en plus du prix de vente immobilier !