Vos négociateurs collectent des données tout le temps (même sans le savoir) !

Un logiciel de marketing immobilier, ça ne sert à rien… si personne n’y entre de données !

Et c’est justement le problème : puisque vos négociateurs ne font jamais de porte-à-porte (trop long et fastidieux, pas assez rentable), ils n’ont pas l’occasion de collecter des informations sur leurs contacts et n’ont rien à saisir dans l’outil. Or sans ces données en immobilier, une solution marketing, même puissante (comme Prospeneo), n’a aucune utilité… vu qu’elle est alimentée par la data.

Sauf qu’en réalité, les conseilleurs immobiliers collectent des données en continu, même sans le savoir. Comme celui qui fait des vers sans en avoir l’air, vos négociateurs recueillent et enregistrent de la data de façon involontaire.

Dans cet article, nous allons tâcher de vous expliquer pourquoi, en trois points :

• Parce que la prospection terrain ne se limite pas au porte-à-porte, loin de là.
• Parce que des données sont collectées peu ou prou lors de chaque action menée sur le terrain.
• Et parce que le terrain n’est pas le seul canal de prospection : l’acquisition digitale est un moyen encore plus puissant de récolter des données à exploiter.

Lisez ce contenu jusqu’au bout, car il pourrait bien changer votre perspective sur la manière dont vous collectez des données en immobilier !

L’utilisation des données en immobilier : une objection trop courante (mais totalement fausse)

De quelle objection parle-t-on ?

D’une problématique que les professionnels de l’immobilier soulèvent de façon récurrente lorsque, chez Facilogi, nous évoquons l’utilisation d’un logiciel de marketing, et plus précisément de Prospeneo.

(Pour ceux qui dorment au fond de la classe, Prospeneo, c’est le logiciel de marketing développé par nos soins et mis à la disposition des conseillers immobiliers pour transformer leur façon de travailler grâce aux données. Un outil dont le fonctionnement est très différent d’un simple CRM, comme on l’a expliqué ici.)

Cette objection, c’est la suivante :

« Votre logiciel, il est super. Mais le problème, c’est que mes négociateurs ne vont pas saisir les données. Et sans données, un outil comme celui-ci n’a aucune utilité. »

C’est entièrement vrai. Là-dessus, rien à redire : un logiciel de marketing, et Prospeneo en particulier, n’ira nulle part en l’absence de données. Tout comme une voiture va rester au garage si l’on ne remplit pas son réservoir.

Mais pourquoi les négociateurs ne saisissent pas les données ? (C’est la question que nous posons, en retour, pour tenter de cerner la cause de l’objection.)

La réponse est presque toujours identique :

« Mes négociateurs ne font pas de porte-à-porte, alors ils n’ont pas de données à entrer dans l’outil. »

On peut imaginer quantité de raisons pour lesquelles les conseillers immobiliers refusent d’aller taper aux portes. Cela prend trop de temps, le retour sur investissement est trop faible, on se fait refermer la porte au nez plus que de raison (et on rentre chez soi frustré), etc.

Mais pour ce qui est du problème principal invoqué, il nous fait, chaque fois, ouvrir de grands yeux. C’est que les agents immobiliers, et les têtes de réseaux, pensent réellement que la seule façon d’obtenir des données en immobilier exploitables, c’est d’aller taper aux portes des prospects. Rien d’autre.

Laissez-nous vous dire que c’est parfaitement faux.

Car, en pratique, les négociateurs (vos négociateurs) collectent des données tout le temps, même s’ils ne s’en rendent pas compte. La raison en est simple : n’importe quelle action de marketing ou de prospection contribue à générer des données. Cela devient évident lorsqu’on comprend que le terme « donnée » renvoie à toute information permettant d’identifier un contact. Il peut s’agir d’un nom, d’un numéro de téléphone, d’une adresse email… mais aussi, tout bêtement, de l’adresse d’un immeuble.

Cette objection n’a donc pas lieu d’être : les données en immobilier, vous en recueillez en continu.

Mais elle a aussi un mérite : elle nous permet de montrer que la prospection ne s’arrête pas au porte-à-porte, que les données sont multiples et variées, et que le terrain n’est pas l’unique canal d’acquisition de contacts.

La prospection terrain, c’est bien plus que le porte-à-porte

De fait, beaucoup de conseillers immobiliers pensent que la prospection terrain se limite au fait de taper aux portes des logements du quartier.

C’est vrai que, historiquement, le porte-à-porte se confond avec la prospection physique. Cette stratégie commerciale était là avant le téléphone et Internet, et vous faites peut-être partie d’une génération de commerciaux qui n’a connu que cette méthode de prospection – même si elle a largement décliné depuis les années 90, jusqu’à quasiment disparaître des radars. On peut d’ailleurs affirmer que les conseillers immobiliers sont parmi les rares professionnels à démarcher encore physiquement leurs clients.

Mais la prospection sur le terrain ne se résume pas à cela.

Si vous le pensez, c’est que vous avez affaire à une « croyance limitante » : un préjugé qui vous fait voir une toute petite portion de la réalité, et vous pousse à prendre des décisions qui, sur le plan stratégique, peuvent avoir des conséquences négatives.

Dans les faits, toutes les actions que vos négociateurs mettent en place pour faire de l’acquisition et rentrer des mandats font partie de la prospection terrain… dès lors qu’elles font intervenir l’humain dans leur mécanique.

Imaginons que l’on vous pose la question suivante : Quelles méthodes avez-vous mis en place pour générer des estimations ?

La réponse pourrait être, par exemple : « J’installe des panneaux sur les bâtiments, je distribue des flyers, je discute avec les gens que je rencontre dans la rue ou au café, j’organise des événements à l’agence, etc. »

Vous employez une ou plusieurs de ces méthodes ? Alors, oui, vous pratiquez la prospection terrain. Car celle-ci n’est autre que la combinaison de ces différentes méthodes d’acquisition de contacts. Elle intègre aussi le porte-à-porte, qui n’en est qu’une composante parmi d’autres.

Si vous tapez aux portes, distribuez des flyers ou générez des contacts sur le marché du quartier, vous êtes déjà sur le chemin de la prospection terrain. L’un des deux canaux d’acquisition employés dans l’immobilier, aux côtés de l’incontournable digital. Mais avant de se focaliser sur ce point, faisons un détour par la question des données en immobilier

Les données de prospection et le marketing

Pour bien comprendre pourquoi la récolte des données en immobilier va bien au-delà du seul porte-à-porte, nous devons revoir les bases de la data et du fonctionnement d’un logiciel de marketing.

Prenez Prospeneo. Il ne s’agit pas d’un outil de prospection, mais d’une solution dédiée au marketing, conçue pour lancer des actions de communication auprès de vos contacts dans le but de les transformer en estimations. C’est donc un outil pour faire du marketing.

Mais le marketing, c’est quoi exactement ?

Le mot recouvre toutes les actions qui consistent à attirer l’attention des prospects, à acquérir des contacts, et à les accompagner jusqu’au rendez-vous d’estimation.

En somme, le fait de placer des panneaux de vente sur les façades des immeubles, ou de glisser des prospectus dans les boîtes aux lettres, c’est déjà une forme de marketing.

Sauf que, bien évidemment, le terme « marketing » englobe aussi d’autres choses : il n’y a pas seulement les actions réalisées, mais aussi les stratégies d’organisation qui viennent avant ces actions, la façon dont elles sont reliées entre elles pour booster l’acquisition et la notoriété, puis l’évaluation des performances de vos campagnes. Or l’évaluation est une composante essentielle du marketing, puisqu’il faut pouvoir savoir, à tout moment, quelle action donne quels résultats, quel prospect a vu quel contenu, et plus globalement, si une campagne est rentable.

Le truc, c’est que pour rendre tout cela possible, pour faire du « marketing » au sens large, vous avez besoin de données à injecter dans votre outil. D’un grand nombre de données.

• Des données sur vos contacts: les gens avec lesquels vous avez interagis, qui deviendront peut-être de futurs clients.
• Des données relatives aux biens immobiliers: immeubles, maisons, bâtiments de bureaux, etc.
• Et des données statistiques, c’est-à-dire des chiffres qui vous renseignent sur l’efficacité de vos campagnes (par exemple, le nombre de contacts qui vous ont téléphoné après avoir reçu un prospectus dans leur boîte aux lettres).

En somme, la notion de « données » recouvre plein de choses différentes, et pas exclusivement le nom et le numéro de téléphone de madame Michu avec laquelle vous avez discuté 10 minutes sur le seuil de son appartement.

Plus encore : des données en immobilier, vous en collectez tout le temps. Dès que vous lancez une action de prospection, vous êtes susceptible de recueillir des informations qui vont venir abonder votre base de données et participer au fonctionnement de votre logiciel de marketing. Si une personne vous appelle après avoir repéré un panneau de vente sur une maison, elle devient d’emblée un contact dont vous prenez les coordonnées, et ces coordonnées sont autant de données essentielles en immobilier. Il n’y a plus qu’à les saisir directement dans l’outil, et le tour est joué !

Comprenez bien que vous avez déjà des données en main, et que vous en rentrez presque tout le temps, même si vous l’ignorez. Tout ce dont vous avez besoin pour alimenter la machine Prospeneo, vous l’avez à votre disposition.

Ces données, elles ne rentrent pas seulement quand vous lancez une action de prospection sur le terrain, mais aussi quand vous générez des contacts, à n’importe quel moment du jour ou de la nuit, avec vos outils web.

Voilà qui nous amène directement à la prospection digitale.

La prospection digitale et la collecte automatisée des données immobilières

Nous disions plus haut que la prospection terrain est l’un des deux canaux d’acquisition utilisés dans le domaine de la transaction immobilière. L’autre, c’est le digital.

En effet, la prospection digitale, c’est l’autre moyen à votre disposition pour récolter des données et pratiquer l’acquisition. L’expression désigne toutes les actions qui, une fois mises en place, génèrent des contacts de façon automatique, c’est-à-dire sans intervention humaine directe.

Par exemple :

• Des articles de blog qui attirent les internautes sur votre site web
• Des formulaires que les utilisateurs remplissent avec leurs informations personnelles
• Des publications sur les réseaux sociaux qui développent votre notoriété
• Des emails qui transmettent différents messages à vos prospects
• Des vidéos qui montrent votre expertise et poussent les prospects à vous contacter
• Etc.

Bien sûr, il faut quelqu’un pour créer ces actions et pour définir leurs paramètres : les articles de blog ne s’écrivent pas tout seuls, et Facebook ne publie pas de post à votre place. Néanmoins, ces actions fonctionnent sur un mode continu, même quand plus personne n’y touche.

Pour bien comprendre, il suffit de faire une comparaison très simple.

En matière de prospection terrain, en faisant du porte-à-porte ou de la distribution de flyers, on est contraints d’aller taper physiquement aux portes ou de mettre les prospectus dans les boîtes aux lettres ou dans les mains des passants. Ces tâches ne peuvent pas être automatisées. De même, si l’on organise un événement en agence, il faut prévoir des collaborateurs pour accueillir les invités et proposer des animations. Il y a donc toujours une personne humaine derrière la réalisation de chaque action.

Avec le digital, c’est différent : vous pouvez automatiser vos actions marketing, et laisser les choses se faire toutes seules. Si vous publiez des articles optimisés, ils vont générer du trafic sur votre site internet jusqu’à plusieurs années après leur publication. Si vous créez un formulaire sur la page « estimation » de votre site web, les internautes pourront le remplir et laisser leurs coordonnées à n’importe quel moment, et les informations seront transmises directement à votre logiciel. Là encore, sans intervention humaine.

On peut même aller plus loin encore, et programmer son logiciel de marketing pour qu’il lance automatiquement une action donnée dès qu’un certain type de contact est enregistré.

Par exemple, un prospect ayant rempli le formulaire d’estimation est transformé en contact. L’outil lui attribue un tag « estimation », puis lance une séquence email spécifiquement conçue pour ce type de contact. Les emails continueront à être envoyés jusqu’à ce que la séquence soit terminée, ou jusqu’à ce que le prospect la casse (parce qu’il vous appelle ou vous demande de le contacter).

On est donc loin du numéro de téléphone récupéré entre deux arguments sur le seuil d’une porte. La combinaison de l’acquisition digitale et d’un outil marketing comme Prospeneo vous permet d’automatiser tout le processus qui va du premier contact jusqu’à la prise du rendez-vous.

 

En conclusion, le refus de vos négociateurs de faire du porte-à-porte n’a rien à voir avec l’utilisation d’un logiciel de marketing, avec la collecte des données, ou avec l’acquisition.

Cela, parce que la moindre action de prospection réalisée par un conseiller immobilier lui permet de récupérer des informations sur ses contacts et d’avancer dans le tunnel marketing. Ces données en immobilier alimentent un logiciel adapté.

Et, grâce au digital, vous n’avez plus qu’à automatiser tout ce processus, afin de générer plus de contacts et de multiplier vos estimations… donc votre nombre de mandats !