Agents immobiliers : avez-vous pensé à vendre du neuf ?

Par convention, les agences immobilières s’occupent essentiellement de vendre de l’immobilier ancien, laissant le soin aux sociétés d’investissement et aux cabinets de gestion du patrimoine de prendre en charge la vente d’immobilier neuf.

Pourtant, le neuf peut offrir de belles opportunités aux agents immobiliers, et doper leur chiffre d’affaires.

D’abord, parce que le neuf n’attise pas seulement les convoitises des investisseurs en quête de défiscalisation : nombre d’acquéreurs souhaitent devenir propriétaires d’un appartement flambant neuf ou faire construire leur maison.

Ensuite, parce que les promoteurs éprouvent parfois des difficultés à écouler tous leurs lots, notamment quand il s’agit des appartements les plus grands qui échappent au Pinel (plafonné à 300 000 €). Or, ces promoteurs n’ont pas forcément les moyens de communication adaptés, ni la puissance marketing indispensable, pour dénicher des acheteurs.

Enfin, parce que les promoteurs ont souvent besoin de s’appuyer sur des experts pour trouver du foncier où bâtir.

C’est là que les agences immobilières indépendantes, installées localement, ont un rôle à jouer. Voici comment.

La vente d’immobilier neuf à des particuliers

Seule une portion des biens résidentiels neufs est vendue par des agences immobilières (21 % selon les estimations de la Fnaim). De fait, la vente d’immobilier neuf n’est clairement pas une spécialité des agences indépendantes.

C’est pourtant une typologie de biens fort intéressante à tous les niveaux. Prendre en charge des transactions dans le neuf permet de…

• Compenser la rareté des mandats pendant les périodes creuses, et donc échapper aux aléas du marché.
• Doper son chiffre d’affaires : certains promoteurs versent jusqu’à 6 % du prix de vente à l’agent qui s’est chargé de la transaction.
• Faire preuve d’une totale neutralité : un agent immobilier qui s’occupe d’une vente d’immobilier neuf ne favorise aucun intérêt particulier. Il n’a pas à « pousser » les acheteurs vers un programme plutôt qu’un autre.

Conséquence : les agences immobilières se mettent à vendre des biens neufs, aidées en cela par les changements de mentalité des promoteurs. Ceux-ci, en effet, se sont longtemps montré réticents à l’idée de déléguer la commercialisation des lots neufs à des professionnels de la transaction, croyant qu’ils manquaient des connaissances indispensables. Mais les temps ont changé et, les formations aidant (notamment dans le cadre de l’obligation de formation continue associée au renouvellement de la carte professionnelle), les agents immobiliers ont pris cette catégorie de biens à bras-le-corps.

Du côté des promoteurs, la vente d’immobilier neuf prise en charge par des agents permet de toucher un public d’acheteurs plus large qu’à l’accoutumée, et de vendre des lots qui ont traditionnellement du mal à trouver preneur (rez-de-chaussée, grandes surfaces…).

Comment vendre du neuf ?

Bien sûr, la vente d’immobilier neuf ne ressemble pas à la vente d’immobilier ancien. Pour les négociateurs, c’est un vrai challenge à relever.

Surtout quand il s’agit de biens en VEFA (vente en l’état futur d’achèvement). Car il est également possible de vendre des logements « clé en main », c’est-à-dire déjà achevés, bien que toujours considérés comme neufs dès lors qu’ils ont moins de 5 ans et qu’ils n’ont pas encore été habités. Dans ce cas de figure, la transaction n’est pas bien différente de ce dont les agents immobiliers ont l’habitude : visite, signature d’un avant-contrat avec versement d’un acompte, puis signature d’un acte authentique de vente.

Les choses se compliquent quand on vend sur plan, à savoir : des biens immobiliers qui ne sont pas encore terminés, et pour lesquels, bien souvent, le chantier n’a pas même démarré. Ici, pas de visite – seulement une plaquette commerciale et, avec de la chance, des projections en 3D. Pas d’avant-contrat – mais un contrat de réservation qui mentionne un prix susceptible de changer, et une date de fin de chantier très approximative. Et, surtout, rien de tangible avant plusieurs mois – dans le meilleur des cas. Avec, en outre, un tas d’obligations légales propres à la vente d’immobilier neuf, que le négociateur se doit de connaître (à l’image des droits dont dispose l’acheteur en cas de problème constaté lors de la visite préalable à la signature du procès-verbal final).

L’agent immobilier peut néanmoins tenir un rôle clé dans ce processus, à plusieurs niveaux :

• En mettant l’accent sur les avantages de l’immobilier neuf, auxquels les acheteurs ne pensent pas toujours, aveuglés qu’ils sont par le prix (plus élevé que dans l’ancien à caractéristiques équivalentes) : possibilité de modifier des éléments d’intérieur, frais de notaire réduits, aides à l’acquisition et dispositifs de défiscalisation, performances énergétiques plus importantes, etc.
• En valorisant les logements pour le compte des promoteurs, à l’aide de vos outils marketing traditionnels et des solutions innovantes que vous connaissez mieux que personne (visite virtuelle, prises de vues par un drone, etc.).
• En faisant office de « traducteur » de fiches techniques trop souvent illisibles pour les acheteurs, alors que ceux-ci veulent simplement se faire une idée de la qualité des matériaux et du confort des logements.
• En servant d’intermédiaire avisé entre l’acheteur et le promoteur, notamment quand le premier souhaite s’assurer de la viabilité de son investissement, ou quand il s’agit de sélectionner les meilleurs programmes neufs en termes d’emplacement, de qualité de construction, et de normes thermiques ou phoniques.
• En prodiguant des conseils en matière de rentabilité, au profit des investisseurs qui veulent savoir où ils mettent les pieds.

À défaut, même si vous ne souhaitez pas vous lancer dans la vente d’immobilier neuf, il est toujours possible d’intégrer ce type de résidence à votre stratégie de communication, par exemple à travers des articles de blog dédiés aux logements neufs. Cela vous permet de capter des prospects acheteurs, qui ne pourront certes pas investir par votre entremise, mais qui auront toujours la possibilité de profiter de vos conseils – ce qui est bon pour la notoriété et pour l’image de marque. C’est une bonne démarche, surtout quand on sait que l’acheteur d’aujourd’hui est peut-être le vendeur de demain !

Le travail avec les promoteurs

Une alternative à la vente d’immobilier neuf en tant que telle consiste à travailler directement avec les promoteurs, en particulier pour leur trouver des terrains à bâtir.

Dans le cadre d’un tel partenariat, vous êtes sollicité par un promoteur pour lui remonter des informations susceptibles de l’intéresser, par exemple si vous entendez parler d’une parcelle constructible en vente dans votre commune ou aux alentours, et pour donner des indications quant à la valeur locative des terrains – préalable essentiel à la fixation d’une grille de prix pour les futurs logements, et calcul déterminant pour la rentabilité du projet – ou la typologie des biens qui intéresseront les acheteurs sur votre secteur. Avec, à la clé, une commission qui peut atteindre 4 % du prix de la cession du foncier.

Alors, la vente d’immobilier neuf à ajouter à vos services, ça vous tente ?