Logements mal isolés dans lesquels on gèle en hiver et on crame en été. Maisons et appartements qui coûtent les yeux de la tête à chauffer ou à rafraîchir… Dans un marché immobilier où les acquéreurs se montrent de plus en plus attentifs aux performances énergétiques des habitations, les propriétaires de biens dotés d’un DPE défavorable (note F ou G) ont toutes les peines du monde à trouver preneur – du moins, sans consentir à un gros rabais.
Et pourtant, ce n’est pas impossible. Loin de là. Si les vendeurs vous mettent au défi de trouver des acheteurs pour leur habitation énergivore, vous disposez de plusieurs options : cibler certains profils spécifiques, jouer sur le levier psychologique, ou encore valoriser le potentiel du logement. On vous explique comment aider vos clients à vendre une passoire énergétique.
Le problème avec les passoires thermiques : des biens qui font peur aux acheteurs
La vente des passoires énergétiques est possible, à condition de ne pas ignorer (ni de sous-estimer) les contraintes amenées par ce type de bien immobilier. Quelles contraintes ?
- Les factures d’énergie – deux à trois fois plus élevées que pour des biens correctement isolés. Et des dépenses qui pèsent lourd dans le budget des ménages, encore plus avec l’augmentation des prix de l’énergie constatée ces dernières années.
- Le manque de confort thermique – car, dans les logements mal isolés, on a froid en hiver et on a chaud en été.
- L’interdiction progressive à la location – les biens les plus énergivores étant petit à petit exclus du marché. Le calendrier réglementaire a démarré en 2023 avec l’interdiction des biens classés G+ (consommation supérieure à 450 kWh par mètre carré et par an) et se poursuivra en 2025 avec les autres logements classés G, en 2028 avec les logements classés F, et en 2034 avec les logements classés E (lisez cet article sur la loi climat et résilience et ses conséquences dans l’immobilier si vous désirez en savoir plus).
Sur le papier, la solution est simple : effectuer des travaux d’amélioration de la performance énergétique, afin d’atteindre une meilleure note au DPE. Sauf que ce type de chantier n’est pas donné : 16 000 € en moyenne pour gagner une classe énergétique sur une maison individuelle, et 26 000 € pour en gagner deux (Ademe). Voilà pourquoi de nombreux propriétaires préfèrent vendre leur passoire thermique plutôt que de se lancer dans des travaux coûteux. À titre d’exemple, 48 % des propriétaires bailleurs envisagent de vendre à défaut de rénover leur logement avant l’application de l’interdiction de louer.
Mais voilà : ces défauts sont bien connus des acquéreurs, qui ne sont pas nés de la dernière pluie. Le DPE est progressivement devenu un critère d’achat à part entière ; sa nouvelle version le rend encore plus lisible, et même opposable (ce qui donne la possibilité aux acheteurs de se retourner contre le vendeur en cas de problème). Il est donc plus difficile que jamais de vendre une passoire énergétique… et c’est là que vous intervenez en tant que conseiller immobilier : pour aider les propriétaires à trouver preneur.
Comment aider un propriétaire à vendre une passoire énergétique ?
Pour vendre une passoire énergétique, vous pouvez actionner trois leviers distincts : cibler les bons profils, jouer sur la psychologie des acheteurs et/ou mettre en valeur le potentiel du logement grâce aux outils adéquats.
Cibler les profils intéressés par ce type de bien
Première solution pour vendre une passoire énergétique : cibler les profils susceptibles d’être intéressés. Cela concerne les investisseurs et les acquéreurs qui disposent d’un faible pouvoir d’achat.
On pourrait croire que les investisseurs se détourneraient des passoires thermiques, précisément en raison de la réglementation qui vise à les interdire au fil du temps. C’est pourtant le contraire qu’il se passe : selon un sondage OpinionWay (relayé par BFMTV), 46 % des Français estiment que les logements énergivores sont de bons investissements (et jusqu’à 58 % des jeunes adultes). En cause : le prix, bien entendu. La décote permet d’investir plus facilement, même s’il faut ensuite réaliser des travaux afin de gagner une classe ou deux au DPE. D’autant que de nombreuses aides à la rénovation sont accessibles aux bailleurs, ce qui contribue à réduire le coût des chantiers.
Idem pour les acquéreurs. Les notaires sont formels : la part des logements classés F et G a bondi de 7 points en deux ans dans le volume global des ventes, jusqu’à atteindre 18 % au 2e trimestre 2023. De fait, près d’un bien sur cinq vendu dans l’Hexagone est une passoire énergétique.
(Source : BFMTV)
Ce qui pousse les acquéreurs à se tourner vers ce type de bien ? L’opportunité d’acheter moins cher, dans un contexte financier et économique difficile. Les passoires thermiques s’apparentent à des produits de premier prix : la qualité est moindre, mais l’effort financier l’est aussi. Même si les taux d’intérêt ont enregistré une baisse depuis le début de l’année 2024, les mois successifs de hausse ont fait perdre près de 25 % de pouvoir d’achat aux ménages. Or, avec une moyenne de 15 % de décote (par rapport à des logements bien isolés), les passoires énergétiques semblent plus accessibles… et sont parfois la meilleure – voire la seule – solution pour de jeunes acheteurs.
En somme, il est possible de booster la vente de ce type de bien en ciblant spécifiquement les investisseurs et les ménages qui souhaitent optimiser leur pouvoir d’achat immobilier.
Jouer la carte psychologique en valorisant l’histoire du logement
Deuxième option : jouer la carte des émotions, afin d’augmenter la valeur perçue du logement et de favoriser une décision positive chez les acquéreurs. En marketing, on parle aussi de « scénographie de l’émotion ». Et dans l’immobilier, cela peut être activé en mettant en valeur l’histoire du logement que l’on cherche à vendre : en provoquant le plaisir des candidats à l’achat, de manière à faciliter la transaction.
Pourquoi se focaliser sur l’histoire du bâtiment ? Parce que la richesse architecturale, patrimoniale ou historique d’un bien immobilier tend à avoir plus d’importance, aux yeux des acquéreurs, que sa performance énergétique. Une personne qui s’apprête à acheter une maison de maître du XIXe siècle ou un hôtel particulier dans une artère recherchée a peu de chances de pinailler sur le DPE. C’est un atout que les constructions récentes ne peuvent pas offrir.
Il est donc pertinent de déployer un storytelling intelligent, capable de valoriser l’histoire du bien et de souligner ses caractéristiques distinctives, afin d’orienter l’attention des acheteurs vers ce qui compte le plus. La question de la consommation énergétique peut se poser plus tard… ou ne jamais se poser du tout, les acquéreurs n’en faisant pas nécessairement un critère déterminant (surtout s’ils comptent, de toute façon, lancer de gros travaux de rénovation avant d’emménager – et refaire l’isolation thermique au passage).
Révéler le potentiel du logement
Enfin, dernière solution : mettre l’accent sur le potentiel du bien. Une habitation ne se réduit jamais à ce que l’on en voit à l’instant T, mais elle est une combinaison de possibles et d’opportunités qu’on laisse à l’appréciation des acquéreurs. Certains d’entre eux sont capables de voir au-delà des apparences pour visualiser exactement ce que sera une propriété une fois les travaux réalisés, mais d’autres ont besoin d’un petit coup de pouce – et c’est là que le conseiller immobilier entre dans la danse.
Pour vendre une passoire énergétique, il faut réussir à influencer la perception de l’acquéreur, non pas dans l’optique de lui dissimuler ce défaut – il n’est pas question de cela – mais pour lui donner une idée claire des améliorations qu’il est possible d’apporter, et des différentes options de transformation. Une solution comme le home staging virtuel offre une bonne opportunité pour déployer une vision optimiste du futur du logement. Cela suppose, bien sûr, d’écouter avec attention les besoins et les attentes de vos acheteurs, afin d’élaborer une projection sur mesure, parfaitement adaptée à leurs critères.
Autre point important : une transparence totale quant à la performance réelle du bien est indispensable. Vous pouvez vous appuyer sur le nouveau DPE, plus lisible et plus complet, pour éduquer vos acheteurs et leur présenter les leviers d’amélioration énergétique possibles, ainsi que les bénéfices qui vont avec (plusieurs scénarios de travaux sont intégrés au DPE)… et, bien entendu, le budget à prévoir. Vous pouvez aussi effectuer des calculs afin de leur démontrer le potentiel de hausse de valeur pour ce même logement, une fois les travaux réalisés.
Vous allez ainsi aider les acquéreurs à prendre une décision éclairée, bien informée, et contribuer à gommer les appréhensions et les doutes qu’ils pourraient avoir. Cette transparence jouera en votre faveur en renforçant le sentiment de confiance. Et vous permettra de vendre une passoire énergétique pour le compte de votre client vendeur, tout en offrant aux acheteurs l’accompagnement qu’ils attendent.
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