Comment vendre des biens immobilier sur les réseaux sociaux ?

Intégrer les réseaux sociaux à votre stratégie marketing (notamment Inbound), vous savez désormais que c’est une nécessité.

Pour autant, les réseaux sociaux ne sont pas faits pour vendre dans un sens littéral. Même si les choses évoluent (la mise en place du marketplace Facebook en est la preuve), il reste qu’un agent immobilier ne pourra pas trouver acquéreur pour un bien sur les réseaux comme il le fait d’habitude. Instagram et Facebook ne sont pas des portails d’annonces – et ne le deviendront sans doute jamais !

Non : pour vendre des biens immobiliers sur les réseaux sociaux, il faut orienter votre stratégie de communication du côté de la notoriété. C’est en faisant connaître votre marque immobilière sur ces plateformes que vous parviendrez à booster votre acquisition de prospects vendeurs.

Explicitons tout ça !

La psychologie de l’internaute social

Quand un internaute tape une requête sur Google, il adopte un certain positionnement. En général, il est possible de déterminer ce positionnement en fonction du terme qui ouvre la requête : « comment », « quoi », « qui », « où », etc. L’internaute est donc en recherche d’informations, il souhaite trouver une réponse à sa question ou des solutions à ses problématiques – potentiellement sous la forme de produits ou de services payants.

Mais lorsqu’il navigue sur Facebook ou Instagram, le même internaute n’est pas dans une démarche de recherche. Il ne veut pas dénicher des produits ou des offres. Il n’a pas posé une question préalable, à laquelle la plateforme pourrait lui apporter une réponse. Il entend simplement se divertir, découvrir des choses, échanger avec ses proches, pourquoi pas lire des contenus intéressants qu’il pourra partager à son tour.

Ces deux exemples nous permettent de faire un constat :

Autant il est logique de proposer des services commerciaux sur Google, autant c’est inopportun sur les réseaux sociaux. Vous n’allez pas sur Facebook ou YouTube pour trouver vos cadeaux de Noël ou pour acheter une nouvelle voiture, n’est-ce pas ? Eh bien, les autres internautes non plus.

Conséquence : vendre des biens immobiliers sur les réseaux sociaux est une proposition qui semble d’emblée paradoxale.

Et pourtant, c’est possible…

Et pourtant, vendre des biens immobiliers sur les réseaux sociaux, ce n’est pas (tout à fait) impossible. Certains ont même décidé de ne faire que ça, aux dépens des portails web.

Vous aviez peut-être entendu parler de cet agent immobilier franchisé, dans le Sud de la France, qui a laissé tomber les portails d’annonces pour se concentrer uniquement sur Facebook. En dehors de rares exceptions, il a fini par faire de ce réseau social son unique levier de prospection digitale. Résultat : un budget marketing divisé par trois et un chiffre d’affaires en hausse. L’histoire détaillée est à lire dans cet article.

Alors, comment a-t-il fait ?

Déjà, comprenez bien que ce cas est une exception – celui qui confirme la règle, comme toujours.

Ensuite, il faut bien s’entendre sur le sens de l’expression « vendre des biens immobiliers sur les réseaux sociaux », même dans le cas de ce professionnel : sa décision est l’aboutissement d’une longue période de temps rythmée par des actions concrètes sur Facebook, et marquée par des investissements importants, en argent comme en énergie.

Enfin, il faut garder à l’esprit que ce succès social est la double conséquence d’un travail de fond et d’une notoriété bien ancrée dans son écosystème local.

Pour le dire autrement : cet agent n’aurait jamais pu en arriver là s’il n’avait pas, avant tout, utilisé les réseaux sociaux précisément pour ce qu’ils sont, à savoir des générateurs de notoriété locale. C’est cette notoriété qui lui permet de vendre des biens immobiliers sur les réseaux sociaux, et non l’inverse.

Mais n’allons pas trop vite en besogne : évoquons les enjeux de ce marketing propre aux médias sociaux. Ceux qui donnent la clé pour, au final, vendre des biens immobiliers sur les réseaux sociaux.

Les enjeux du marketing immobilier social

Que les choses soient claires :

Pour vendre des biens immobiliers sur les réseaux sociaux, il ne suffit pas de publier une offre de service franche et espérer que les internautes vont se précipiter dessus. Ce n’est pas le lieu pour faire de la publicité sauvage.

Les enjeux du marketing immobilier social résident dans une approche transversale. Vous devez prendre en compte les fonctionnalités propres à la plateforme utilisée (quelle qu’elle soit, les réseaux sociaux étant tous différents et ayant des impacts divers sur votre business – à lire ici).

Ce qui veut dire : transformer vos messages commerciaux en contenus à forte valeur ajoutée, capables d’attirer l’attention des prospects sans être trop ouvertement promotionnels. Et proposer des contenus qui soient utiles, pratiques, sérieux ou légers, amusants, voire choquants – histoire de provoquer des réactions. Ils doivent s’intégrer naturellement aux fils d’actualité des membres de votre communauté pour qu’ils aient envie d’y puiser des informations, et non pas pour qu’ils se sentent prospectés.

Le marketing sera viral ou ne sera pas

En quelques mots :

La hiérarchie commerciale, sur les médias sociaux, c’est : intéresser avant de vendre.

Il faut susciter l’intérêt des internautes pour qu’ils apprennent à vous connaître, aient envie de vous suivre et de vous faire confiance, parlent de vous à leur propre communauté. Et bien sûr, pour qu’ils finissent par pousser la porte de votre agence ou par vous contacter au téléphone.

Mais ce n’est pas tout : il faut parvenir à susciter cet intérêt tout en gardant en vue vos objectifs commerciaux. Si vous voulez réussir à vendre des biens immobiliers sur les réseaux sociaux, vous devez constamment avoir un but à atteindre, un horizon vers lequel tendre. Pour cette raison, définir des objectifs est un préalable essentiel.

En somme, vous devez créer un marketing viral, lancer une idée suffisamment pertinente et efficace pour qu’elle se diffuse un peu partout et qu’elle aide votre cause par la même occasion, comme une inception (oui, comme dans le film !). Des contenus engageants, mis en avant par des titres percutants, vous permettront de booster votre notoriété locale ET votre référencement naturel local.

Telle est la démarche à adopter pour pouvoir vendre des biens immobiliers sur les réseaux sociaux.

Vendre des biens immobiliers sur les réseaux sociaux, comme est-ce possible ?

Vous aurez bien compris qu’on ne peut pas vendre sur les réseaux sociaux – du moins, pas au sens strict – mais qu’il s’agit de renforcer sa notoriété pour parvenir à vendre en dehors de ces médias.

Afin de vendre des biens immobiliers sur les réseaux sociaux, il faut donc utiliser ces plateformes pour ce qu’elles sont : de formidables tremplins à notoriété. Vous allez devoir, petit à petit :

• Définir des objectifs et les moduler en fonction de vos résultats ;
• Apprendre à connaître vos audiences et à segmenter vos prospects sociaux;
• Construire une solide communauté qui vous suivra et réagira à vos posts ;
• Utiliser les publicités payantes ;
• Instaurer des relations de confiance avec vos prospects, quitte à utiliser pour cela des outils innovants comme les chatbots ;
• Faire de votre site web un média à part entière, dont vos comptes sociaux seront les prolongements, et inciter les internautes à visiter vos pages grâce à des CTA bien conçus ;
• Diffuser des messages, des contenus à forte valeur ajoutée et des offres de façon régulière, faire vivre vos comptes sociaux.

Ces actions vous permettront de travailler votre notoriété comme on bâtit un immeuble : en commençant par poser des fondations solides qui garantiront la stabilité et la pérennité de toute la structure.

Cette notoriété digitale, gagnée au gré de la promotion de vos contenus et de vos services, vous aidera à développer votre popularité au niveau local, ce qui vous conduira à booster votre acquisition de prospects vendeurs.

Une démarche de promotion

À partir de là, avec des prospects engagés dans votre tunnel de conversion Inbound et venant taper à la porte de votre agence, vous aurez réussi à vendre des biens immobiliers sur les réseaux sociaux.

L’important, c’est d’être dans une démarche de promotion : non pas vendre, mais faire connaître. Non pas signer un mandat tout de suite, mais préparer le terrain qui mènera à la signature – à de nombreuses signatures.

Pour cette raison, vous devez bien garder en tête un principe directeur : pour vendre des biens immobiliers sur les réseaux sociaux, il faut valoriser la qualité de votre communauté sociale plutôt que sa quantité. Peu importe que vous ayez 1 000 personnes qui vous suivent, ou 10 000, dès lors que votre taux de mandats exclusifs est élevé ! Vaut mieux interagir avec 1 000 personnes qui aboutiront à 10 mandats, que d’animer une communauté de 10 000 internautes qui ne signent rien.

Alors, convaincu ?

N’hésitez pas à nous dire ce que vous pensez de ces méthodes marketing sur les réseaux sociaux, ou si elles sont efficaces dans votre cas. Et pour prolonger ce sujet, jetez un œil à notre article consacré au storytelling sur les médias sociaux !