Vendre un bien immobilier : comment font les particuliers

Particuliers contre professionnels : voilà un affrontement qui déchaîne les passions des acteurs de l’immobilier depuis de nombreuses années. Il y a ceux qui n’y croient pas (« mais non, un particulier sans agence ne vendra jamais aussi bien qu’avec ») et ceux qui pondèrent toujours leur avis (« ok, c’est vrai, mais c’est pas pareil sans un pro »).

Et il y a les autres, enfin, qui ne se voilent pas la face : oui, vendre un bien immobilier de particulier à particulier, c’est à la portée de (presque) tout le monde.

Amis professionnels de l’immobilier, il est donc temps d’arrêter de se leurrer ! Aujourd’hui, vendre son bien immobilier sans agence n’a jamais été si facile. En substance, n’importe qui peut y parvenir. N’importe qui, du moins, en possession d’un ordinateur ou d’un smartphone et d’une connexion Internet. Tous les outils sont à disposition.

Vous voulez des preuves ? On vous explique pourquoi (et comment) vendre un bien immobilier entre particuliers est devenu très simple. Et pour quelles raisons vous avez intérêt à vous réveiller de votre long sommeil pour aller convaincre vos prospects de vous confier des mandats !

Vendre un bien immobilier de particulier à particulier : les raisons qui poussent les vendeurs

Avant d’entrer dans le vif du sujet, entrons dans la tête d’un vendeur qui souhaiterait vendre un bien immobilier de particulier à particulier.

Pour quelles raisons va-t-il se dire, à un moment donné : « Pas question de confier ma vente à un pro puisque je peux le faire moi-même » ?

Parce que cette question, TOUS les vendeurs se la posent à une étape ou une autre de leur processus de commercialisation. Même ceux qui finissent par contacter un professionnel ont hésité – ne serait-ce que quelques minutes – en se demandant si ce ne serait pas BEAUCOUP plus intéressant de vendre son bien immobilier sans agence.

Voici quelques-uns des raisons qui risquent de les faire basculer du côté obscur :

• Les économies réalisées : entre 5 % et 8 % de frais d’agence en moins à payer, sûr que ça fait du bien ! Surtout quand le vendeur a l’impression qu’il verse cette grosse commission pour pas grand-chose au final.
• Le fait de pouvoir vendre au prix qu’on veut – donc, dans l’imaginaire collectif, BIEN plus cher que par agence !
• L’impression qu’on saura trouver de meilleurs arguments de vente – « c’est ma maison, je sais qu’elle est géniale, alors que l’agent s’en fiche ! »
• La fierté de vendre un bien immobilier de particulier à particulier, donc seul, sans personne pour tirer la couverture à soi (une sorte de challenge que le vendeur se lance à lui-même).

Finalement, les arguments en faveur d’une vente en solitaire sont les mêmes que pour un projet d’achat immobilier sans agence : plus de liberté à tous les niveaux, moins de frais.

Il est faux de croire que le fait de choisir ou non de passer par une agence dépend de la typologie du client, sur le mode « mes vendeurs sont âgés et pas très doués avec les ordinateurs, donc je suis tranquille ». Tous les profils de vendeurs sont susceptibles de vouloir vendre seuls, les études sont claires à ce sujet (voir cette analyse rapportée par Immo2). À l’inverse, un client va préférer passer par agence parce qu’il espérera en tirer des bénéfices et obtenir plus de garanties – indépendamment de son âge ou de son rapport à la high tech.

Et pour cause : il existe désormais quantité d’outils qui permettent de vendre son bien immobilier sans agence. On peut même trouver des startups qui proposent aux particuliers de les aider à vendre seuls… contre paiement ! (Paradoxe, quand tu nous tiens.)

Bref, voici ces outils et ces méthodes qui permettent de vendre un bien immobilier de particulier à particulier avec beaucoup de facilité.

Estimer son bien immobilier par ses propres moyens

Quand on évoque la capacité des particuliers à estimer leur bien immobilier eux-mêmes, il n’est pas rare d’entendre les professionnels se moquer gentiment.

« Estimer un bien sans connaître le marché ? C’est comme de vouloir jouer en Ligue 1 sans avoir jamais touché un ballon de foot ! »

Et pourtant ! Le web offre aujourd’hui les moyens nécessaires. Des outils ont été mis en place par les portails d’annonces (la cote immobilière par Seloger.com, les simulateurs d’estimation de bien immobilier proposés par des centaines de sites comme celui d’Efficity, etc.). En remplissant quelques cases – nature du bien, surface, topologie, commodités, prix d’achat, travaux réalisés – ces simulateurs fournissent des valeurs (très) approximatives. Celles-ci ne suffisent pas en elles-mêmes, mais nourrissent l’estimation faite par les vendeurs.

Car les particuliers peuvent aussi se faire leur propre idée du prix de leur maison ou de leur appartement. Effectuer leur propre scan du marché, par exemple en se renseignant sur des sites spécialisés ou en consultant des annonces analogues (type de bien, localisation).

Bien sûr, tout cela ne donne que des tendances globales. Des visions larges. Mais voilà : le particulier se retrouve avec une fourchette de prix, qu’il va pouvoir augmenter ou réduire en fonction du succès de son annonce.

Diffuser son annonce sur des sites à forte fréquentation

Rédiger une annonce immobilière et la diffuser sur des portails web est à la portée de tous – il suffit d’avoir un ordinateur, de savoir écrire et de pouvoir se connecter à Internet pour l’envoyer.

« Mais les sites d’annonces pros sont plus efficaces, non ? » demanderez-vous.

Eh bien non ! L’une des raisons pour lesquelles vendre un bien immobilier de particulier à particulier est devenu plus simple au XXIe siècle, c’est parce que les portails web les plus fréquentés sont les plateformes généralistes destinées aux particuliers.

Jetez un œil à ce classement des portails d’annonces immobilières (il date de 2014 mais ses résultats restent très explicites) :

 

 

(Source : Immomatin)

Attention : n’allez pas croire que Leboncoin.fr arrive en tête parce qu’il s’agit d’un site généraliste et que le décompte est faussé à cause des clics sur les jouets pour enfants et les décorations de jardin… Parce que cette étude ne prend en considération que les visites sur la rubrique « immobilier » de la plateforme !

Vous ne pouvez plus vous contenter de dire que les ventes de particulier à particulier ne touchent qu’une petite partie du secteur, que les portails généralistes souffrent d’un manque de notoriété, etc. Ces arguments, jetez-les à la poubelle.

Bonus : tous ces sites proposent des statistiques de consultation des annonces et de suivi de la mise en vente du bien. Donc, en plus, vendre un bien immobilier de particulier à particulier permet également de mesurer l’efficacité de sa campagne…

La mise en avant du bien par le particulier

Autre argument qui vise à remettre en cause l’utilité de vendre un bien de particulier à particulier : croire que la mise en avant de la maison ou de l’appartement serait l’apanage du professionnel.

C’est bien tenté, mais c’est faux, là encore.

D’une : l’immobilier à faire soi-même a le vent en poupe. Portés par Stéphane Plaza et ses émissions de télévision, les particuliers sont de plus en plus encouragés à penser qu’ils peuvent se métamorphoser en agents immobiliers en claquant des doigts. Aujourd’hui, « tout le monde peut vendre un appartement », comme hier on disait : « tout le monde peut cuisiner » grâce à Top Chef. De fait, le « do it yourself » est en vogue et les vendeurs s’occupent de faire leurs propres photos du bien, de rédiger leur propre annonce, de mettre en ligne eux-mêmes, etc.

De deux : pour celui qui ne sait pas faire seul, des entreprises par centaines proposent des services de rédaction d’annonces, de prise et de retouche photo, de « home staging », et même des instruments pour enregistrer sa propre visite virtuelle. Ces sociétés ne s’adressent pas exclusivement aux pros. Et les particuliers en profitent pour produire des annonce qui n’ont rien à envier à celles que les professionnels sont capables de réaliser.

L’organisation des visites par le propriétaire

Aspect suivant : les visites.

Quel particulier n’est pas en mesure d’organiser lui-même les visites de son bien ? Une appli « agenda » sur smartphone, une alarme programmée pour samedi matin 9h histoire d’accueillir ce gentil couple qui veut voir l’appartement, et roule ma poule. Les particuliers comblent leurs week-ends avec des visites et se félicitent toute la semaine de leur future réussite.

Même si vendre son bien immobilier sans agence implique des disponibilités nombreuses, du temps et de la patience, les vendeurs sont convaincus d’y gagner au final puisqu’ils économiseront en frais d’agence.

Certes, il y a un risque : accumuler les visiteurs peu qualifiés, attirés par une annonce publique (« bonjour, je viens juste pour voir le jardin et comparer avec le mien, mais j’ai pas un rond pour acheter »). Et présenter des arguments un peu trop émotionnels. Mais à condition d’avoir du temps devant soi, où est le problème ?

La phase de négociation immobilière et la conclusion de la vente

Même les parties les plus complexes de la transaction n’empêchent plus de vendre un bien immobilier de particulier à particulier.

Premièrement, le vendeur peut mener lui-même sa négociation de prix. Non seulement il a les armes en main pour le faire, mais il est encore le mieux placé (croit-il) pour savoir ce que vaut sa maison ou son appartement.

Deuxièmement, dès lors qu’il en arrive à la question du compromis de vente entre particuliers, le vendeur n’a plus qu’à s’adresser à un notaire. Il peut le faire sans passer par un agent immobilier, en ligne directe. En outre, des sites web (comme Tissot) mettent à disposition de tout un chacun des documents juridiques et administratifs immobiliers pour chaque occasion.

Troisièmement, les aspects contraignants de la vente sont désormais faciles à connaître : il suffit d’une recherche sur Internet. Il est ainsi possible de savoir, en quelques clics, quels sont les diagnostics techniques obligatoires, et quelles entreprises sont agréées pour les effectuer.

Et le professionnel dans tout ça ? Squeezé. Relégué sur le banc des remplaçants.

Ces exemples vous suffisent ?

Affirmons-le encore : l’agent immobilier, aujourd’hui, n’est plus indispensable. Vendre un bien immobilier de particulier à particulier est facilité par tous les outils et informations disponibles sur le web. Plus besoin de votre aide !

À moins que..

Vous voulez en savoir plus ? Connaître les arguments qui vous rendront incontournable comme professionnel de l’immobilier ?

Ce sera dans un prochain article : comment les professionnels se différencient des particuliers !