Ce que veulent (vraiment) les propriétaires qui signent un mandat de vente

Le mandat exclusif est l’Eldorado de tout professionnel de la transaction. Vos actions de communication, vos leviers marketing, vos heures passées à prospecter… Tout ce que vous entreprenez au quotidien est dirigé vers un même objectif : rentrer des mandats qui vous donnent l’exclusivité sur les biens de vos vendeurs.

Ce mandat immobilier, c’est l’aboutissement de votre processus marketing, la Cité Perdue Aux Rues Pavées d’Or que vous cherchez à atteindre à tout prix. C’est aussi le point de départ de votre « vrai » travail d’agent immobilier, de ce qui fait le cœur de votre métier : partir en quête d’acheteurs pour le bien que votre vendeur vous a confié.

Pour vous, en tant que professionnel de l’immobilier, plus encore qu’un Eldorado, le mandat exclusif est donc l’équivalent du « Sésame, ouvre-toi » d’Ali Baba. C’est un blanc-seing qui vous est accordé par un propriétaire vendeur pour déployer votre savoir-faire.

Ça, c’est ce que vous savez déjà.

Mais avez-vous pris la peine de regarder les choses depuis un autre angle ? Vous êtes-vous déjà demandé ce qu’un mandat immobilier exclusif signifie pour votre vendeur, au lieu de vous concentrer sur ce qu’il signifie pour votre agence ?

C’est ce que nous vous proposons de faire dans cet article : nous allons nous mettre dans la peau d’un propriétaire qui signe une exclusivité, et tâcher de comprendre ce qu’il veut. C’est la condition sine qua non pour comprendre ce qu’un vendeur attend de vous, et in fine pour déterminer comment vous pouvez répondre à ses besoins de la plus juste des façons.

Voici ce que veulent (vraiment) vos mandataires.

À travers un mandat immobilier exclusif, un propriétaire veut être sûr d’afficher le bon prix de vente

La clé d’une transaction réussie, c’est le prix de vente. Le prix, c’est la base de tout, c’est lui qui va décider de la suite des événements – du nombre de contacts et de visites, de l’intérêt montré par les acheteurs, de leur motivation à formuler des offres, de leur comportement pendant les négociations, de leur volonté d’aller jusqu’à la signature de l’acte authentique, etc.

Vous le savez. Mais votre vendeur, lui, le sait aussi. Voilà pourquoi le prix est un argument crucial dans le cadre d’un mandat immobilier exclusif : puisque c’est la clé du succès, votre propriétaire vendeur a bien l’intention d’en user pour ouvrir les portes qui se présenteront devant lui.

C’est aussi une affaire fort délicate pour vous, parce que votre marge de manœuvre est serrée…

• Vous pouvez proposer un prix de complaisance, mais il sera certainement trop haut par rapport au marché. Or un prix majoré est la première cause d’échec pour une vente. Il risque d’allonger indûment le délai de transaction et de contraindre le vendeur à finir par le baisser fortement. À ce moment-là, vous aurez sans doute perdu l’exclusivité depuis longtemps.
• Vous pouvez proposer un prix inférieur à ceux du marché, mais cela risque d’impacter votre image. Vous pourriez être étiquetée « agence qui brade dans l’idée de vendre plus vite ». Même archifausse, cette image se répandrait comme une traînée de poudre et ferait du mal à votre notoriété locale, si déterminante pour votre business.

S’il est vrai que les vendeurs ont tendance à surestimer la valeur de leur bien, ce n’est pas le cas d’un propriétaire qui signe un mandat immobilier exclusif. Lui, ce qu’il souhaite, c’est afficher le bon prix. Celui qui va lui permettre de trouver un acquéreur dans les délais fixés.

Mais il ne suffit pas de suggérer un prix à votre vendeur. Il faut encore pouvoir lui montrer que c’est le bon, et qu’il ne vient pas de nulle part. C’est tout l’objet d’une estimation en bonne et due forme, qui s’appuie sur des éléments de comparaison objectifs et sur un grand volume de data locale. Seule façon de faire honneur à votre mandat immobilier exclusif en proposant à votre propriétaire un prix aussi juste que possible.

En choisissant l’exclusivité, un vendeur veut que son bien immobilier soit bonifié

Signer un mandat immobilier exclusif en revient à engager un professionnel de la transaction. Il faut donc, en contrepartie, que les services proposés soient d’ordre professionnel. En ce sens, un vendeur qui vous donne une exclusivité s’attend à ce que son bien immobilier bénéficie d’une mise en valeur exceptionnelle, à la hauteur de l’engagement pris.

C’est ce qui fait toute la différence entre un mandat immobilier simple et un mandat exclusif : l’ampleur des moyens mis en œuvre pour bonifier un bien et atteindre le but fixé, à savoir trouver un acheteur. Le propriétaire qui signe un mandat sait pertinemment qu’une grande partie du succès de sa transaction se joue au niveau de la promotion qui est faite de sa propriété, qu’il s’agisse de…

• Valoriser le bien immobilier esthétiquement parlant (présentation, rangement, dépersonnalisation, home staging…) ;
• Révéler tout son potentiel à l’aide d’outils perfectionnés (depuis la qualité professionnelle des photographies accolées à l’annonce, jusqu’à l’utilisation de médias innovants comme la visite virtuelle ou le drone) ;
• Proposer un rédactionnel qualitatif, qui donne toutes les informations essentielles tout en différenciant le logement des autres biens équivalents sur le marché ;
• Publier l’annonce de vente sur des supports pertinents et bénéficiant d’une forte audience (portails immobiliers sur le web, site Internet de l’agence, mini-site web dédié au bien – aussi appelé Espace Propriétaire © –, etc.) ;
• Mettre en place un véritable plan marketing dédié au bien, et utiliser dans ce but toutes les ressources (techniques et humaines) disponibles au sein de l’agence.

Autant d’actions et de leviers de qualification d’un bien qui sont l’apanage d’un mandat immobilier exclusif.

Le vendeur attend de l’agent immobilier qu’il mette tout en œuvre pour mener à bien sa transaction

Du point de vue du vendeur, la qualité de l’accompagnement est essentielle. Pas question d’avoir affaire à un simple porteur de clés : quelqu’un qui se contenterait d’ouvrir la porte du logement aux acheteurs potentiels deux ou trois fois par semaine. Cela, n’importe qui peut le faire.

Un propriétaire attend de travailler en partenariat avec un professionnel qui va tout mettre en œuvre pour mener à bien sa transaction, qui va faire preuve d’une motivation sans faille, et qui ne va pas compter ses heures tout au long du processus. Peu importe le temps que ça lui prend.

D’ailleurs, à travers un mandat exclusif, un propriétaire s’attend aussi à ce que vous vous engagiez sur un certain nombre d’actions à réaliser. Rien d’inhabituel – rédaction de l’annonce et publication sur des supports adaptés, organisation des visites avec comptes-rendus, etc. C’est une façon de poser sur le papier les moyens par lesquels vous comptez remplir votre obligation, en guise de garantie d’efficacité.

Enfin, et ce n’est pas la moindre des choses, votre vendeur n’attend pas seulement un résultat brut. Il veut aussi bénéficier d’un cadre relationnel exceptionnel, d’une relation d’exclusivité qui va au-delà de la seule transaction. C’est précisément ce que vous devez viser à travers une stratégie d’Inbound marketing : après la vente en tant que telle vient l’étape de la fidélisation, tout aussi importante puisqu’elle transforme vos clients satisfaits en ambassadeurs de votre enseigne (étape détaillée dans cet article).

Le propriétaire veut pouvoir identifier les éventuels freins à la vente et connaître les leviers permettant d’y remédier

Une vente immobilière n’est pas un long fleuve tranquille. Rares sont les biens vendus en un claquement de doigts. Au contraire : il faut souvent suivre un itinéraire fastidieux qui, à certains égards, s’apparente à un parcours du combattant. Les vendeurs qui optent pour un mandat immobilier exclusif en ont bien conscience, eux qui délèguent l’entièreté du processus à quelqu’un dont c’est le métier, précisément pour ne pas avoir à gérer les petits (et gros) inconvénients d’une mise en vente.

Ce faisant, un mandat exclusif crée une relation gagnant-gagnant entre le vendeur et l’agent immobilier. Le premier consent à verser des honoraires dans l’optique de trouver un acheteur pour sa propriété. Le second consent à actionner tous les leviers à sa disposition pour faire aboutir la vente, et donc toucher sa commission. Il n’y a pas de compétition, pas de risque d’invasion extérieure, personne pour leur couper l’herbe sous le pied. Ce qui induit entre eux l’existence d’une véritable relation de confiance.

Or la confiance ne fait pas bon ménage avec les mensonges et les omissions volontaires. Pour être clair, votre vendeur n’a pas envie que vous lui racontiez n’importe quoi. Même si c’est pour le ménager ou lui faire plaisir. Liés par un mandat immobilier exclusif, vous travaillez ensemble dans un but commun, à la manière d’associés à la tête d’une entreprise ; et les associés doivent toujours être honnêtes entre eux.

Ceci est valable pour le prix, bien sûr. Mais c’est vrai aussi des éventuels freins à la vente. Si la maison dont vous vous occupez n’est clairement pas en mesure d’être vendue en l’état, du moins pas au prix souhaité par son propriétaire, rien ne sert de faire passer des vessies pour des lanternes : il faut crever l’abcès et expliquer pourquoi la transaction risque d’être un échec. S’il est indispensable de réaliser quelques travaux de rénovation, autant le dire d’emblée. Si un bon coup de jeune permettrait de redonner de l’attractivité au logement, autant encourager votre vendeur à le faire. En toute transparence.

Dans cette optique, vous devez vous appuyer sur les comptes-rendus de visites, précieuses mines d’informations quant à la façon dont les acheteurs potentiels perçoivent un bien immobilier. Ces comptes-rendus, dont la communication au vendeur fait partie des attributions promises dans le cadre d’un mandat exclusif, permettent d’identifier les points bloquants et de réfléchir avec pertinence aux meilleurs moyens pour y remédier.

Le vendeur a surtout besoin d’un agent immobilier qui s’occupe vraiment de lui en contrepartie de son engagement

Pour le vendeur, l’exclusivité a un prix qui va bien au-delà des honoraires d’agence : elle lui coûte sa liberté d’action.

Vous n’ignorez pas qu’en contrepartie d’un mandat immobilier exclusif, un propriétaire renonce à toute possibilité d’une vente directe et au droit de faire appel à d’autres professionnels en simultané. Impossible, pour lui, de se rétracter, sauf si le mandat arrive à échéance sans que la transaction ait abouti.

Cet engagement le rend forcément exigeant. Mais pas forcément dans le sens que vous croyez ! Ce que le vendeur souhaite surtout, c’est qu’on prenne du temps pour lui, qu’on l’écoute et qu’on considère son projet dans sa globalité – bref, qu’on s’occupe de son cas avec soin. Un peu à la façon d’un patient qui se rend chez son médecin, pas forcément pour que ce dernier lui prescrive des médicaments ou des examens à effectuer, mais simplement pour qu’il écoute ses problèmes et lui prodigue des conseils.

En conséquence de quoi, vous devez considérer le propriétaire vendeur qui vous confie un mandat exclusif moins comme un « client » que comme un « patient », au sens où il est indispensable de vous occuper de lui et de rester à son écoute.

Le vendeur veut avoir affaire à un professionnel qui connaît son métier

Dans l’expression « professionnel de l’immobilier », le terme « professionnel » sonne tout particulièrement aux oreilles des vendeurs. De sorte qu’un propriétaire qui signe un mandat immobilier exclusif s’attend à traiter avec un interlocuteur spécialiste de la transaction immobilière, du marché local et de tout ce qui a trait aux démarches administratives et juridiques indispensables.

Bref : il s’attend à un service prodigué par un professionnel, à des échanges de qualité, et à un travail de fond pour mettre en valeur son bien.

À ce titre, le mandat exclusif est plus qu’un simple contrat : c’est l’équivalent, aux yeux d’un agent/négociateur immobilier, d’une qualification pour les Jeux Olympiques pour un sportif. Quelqu’un vous donne l’opportunité de prouver votre valeur et de faire fructifier des années d’entraînement. C’est un propriétaire qui vous dit : « Je vous fais confiance, prouvez-moi que je ne me suis pas trompé ».

De l’autre côté du contrat, il y a donc un vendeur qui vous considère comme un athlète de haut niveau prêt à casser les scores, comme un professionnel qui connaît le secteur par cœur, qui maîtrise les codes de la transaction sur le bout des doigts, et qui a accumulé suffisamment de data locale (et pas n’importe quelle data : de la Smart Data !) qu’il peut quasiment vous trouver de tête un candidat à l’achat pour votre maison ou votre appartement. Un professionnel qui est aussi un habitant du quartier, qui appelle les commerçants du coin par leurs prénoms, qui peut aller d’un point A à un point B les yeux fermés et les mains attachées dans le dos, et que tout le monde connaît en retour.

Bref, quelqu’un qui ne se contente pas de travailler dans l’immobilier, mais qui incarne son métier et les valeurs de son agence.

Voici ce qu’attend un propriétaire quand il vous confie l’exclusivité de sa vente. Vous ne pourrez plus dire que vous ne le saviez pas.

Le mandat immobilier exclusif est une promesse : celle que vous allez mettre l’ensemble de vos capacités de promotion et de communication au service d’un propriétaire, dans le but de trouver un acquéreur pour son bien immobilier. Mais, pour réussir à donner le meilleur de vous-même, il est important que vous compreniez ce qu’on attend de vous en retour.

Ne vous demandez pas ce qu’un propriétaire vendeur peut faire pour vous par le biais d’un mandat immobilier exclusif ; demandez-vous plutôt ce que vous pouvez faire pour lui !