Où trouver vos prochains clients vendeurs ?

Où allez-vous trouver vos prochains clients vendeurs ? C’est LA question la plus importante à laquelle vous devez répondre dans le cadre de votre activité immobilière. C’est l’enjeu majeur de votre business, surtout dans un marché en constante évolution et – disons-le – en pleine crise existentielle, avec des acheteurs qui se font rares et des vendeurs qui jouent les attentistes.

En effet, la raréfaction des acheteurs a pour conséquence la disparition progressive des vendeurs, qui préfèrent attendre des jours meilleurs.

La question est donc plus que jamais d’actualité : où trouver des clients vendeurs pour remplir votre stock de mandats ? Dans cet article, nous allons explorer toutes les facettes de cette interrogation… et vous apporter une réponse claire, précise, transparente : en créant un système digital capable de générer des prospects tout seul, tout le temps, même lorsque vous faites autre chose.

Nous avons toute votre attention ? Alors, c’est parti !

Le client vendeur, ou le carburant de votre business immobilier

Pourquoi faut-il se demander où trouver des clients vendeurs ?

Parce que les clients sont le carburant de tout business, quel qu’il soit. Sans vendeurs, il n’y a pas de transactions, et par conséquent pas de revenus pour les professionnels. Un magasin, un restaurant, un artisan, n’importe quel commerce sans clients finira par fermer ses portes.

C’est tout aussi vrai dans l’immobilier. Les clients, notamment vendeurs, sont la clé de voûte de l’écosystème immobilier : ils fournissent la matière première de votre travail, à savoir les biens que vous proposez aux acheteurs potentiels. À eux seuls, les vendeurs justifient l’existence de votre agence/statut de mandataire ou d’indépendant.

Chaque jour, donc, vous devez travailler à trouver des clients vendeurs. Mais ce n’est pas tout. Car il y a plus : il est nécessaire de dénicher des clients, oui ; mais aussi d’en avoir le maximum. Parce que le marché est une compétition. Et celui qui la remporte n’est autre que le business qui dispose du plus grand nombre de clients de son côté : c’est cela qui permet à une boîte de grandir.

Vous vous considérez comme le meilleur négociateur de la ville ? Vous avez la certitude de pouvoir vendre n’importe quelle maison ou n’importe quel appartement en un claquement de doigts ? Tout cela est très bien. Mais si l’agence voisine (ou le mandataire d’à côté) a plus de clients que vous et prend en charge plus de transactions à l’année, vous serez tout de même perdant(e).

Et pour trouver des clients vendeurs, il n’y a pas cinquante solutions : il faut aller les chercher. Ce que vous ne savez plus faire – parce que toutes les techniques qui fonctionnaient auparavant se sont écrasées contre le mur de la crise.

Les défis du marché immobilier : de la difficulté de trouver des vendeurs en 2024

Pourquoi est-ce plus difficile de trouver des vendeurs aujourd’hui ? Et que nous réserve le reste de l’année 2024 sur ce point ?

Le marché immobilier connaît actuellement des bouleversements majeurs, qui ont un impact significatif sur les professionnels du secteur.

Premier problème : il y a moins de transactions, – 20 % entre 2022 et 2023. On n’a pas connu un tel recul depuis la crise de 2008. Cette baisse s’explique par une conjonction d’événements :

• Des conditions d’octroi de crédit immobilier plus strictes, concomitantes à la hausse (rapide) des taux d’intérêt.
• Des acheteurs dont le pouvoir d’achat a largement reculé, à la fois en raison de la hausse des taux et de l’inflation.
• Des prix de l’immobilier qui baissent, du fait de la raréfaction des acheteurs sur le marché.
• Et des vendeurs qui, lorsqu’ils le peuvent, reportent leur projet en espérant des jours meilleurs.

En somme, tous les ingrédients sont réunis pour créer une crise majeure. Les acheteurs sont à la peine, les vendeurs attendent, et les conseillers immobiliers sont au milieu du ring, à regarder tour à tour des adversaires qui refusent d’engager le combat. Et cela n’ira pas en s’arrangeant, du moins pas en 2024 : il faudra sans doute attendre au moins un an ou deux pour que les choses se tassent.

Mais cela ne fait pas tout. Car des transactions, néanmoins, il y en a. 900 000 biens anciens se sont échangés en 2023. Si l’on regarde objectivement le marché, ce ne sont pas de mauvais chiffres. Le problème vient de la nécessaire comparaison que l’on est tenté de faire : après deux années de suite de records de transactions (1,2 million en 2021 et 1,13 million en 2022), ces 900 000 ventes laissent un mauvais goût dans la bouche. C’est pourtant une belle performance, compte tenu des difficultés auxquelles le marché est confronté.

En substance, des ventes se font encore. Et se feront toujours en 2024. Ce qui veut dire que les vendeurs sont bien quelque part.

Ce qui nous amène au second problème : les professionnels ont du mal à trouver des vendeurs parce que leurs méthodes de prospection sont devenues inefficaces. Ou, du moins, parce qu’elles ne répondent plus efficacement aux problématiques des vendeurs d’aujourd’hui.

De fait, les leviers d’acquisition traditionnels ne suffisent plus. La prospection terrain, les appels à froid et les prospectus ne donnent plus les résultats escomptés, laissant les professionnels à la recherche de nouvelles approches plus efficientes pour attirer une clientèle qualifiée.

Ce n’est pas une question de choix. Si vous désirez continuer à exercer votre métier, si vous envisagez de trouver des clients vendeurs pour remplir votre stock de mandats et poursuivre votre travail, vous devez adopter de nouvelles méthodes. En ce sens, vous devez réfléchir à des moyens pour générer des contacts vendeurs, devancer vos concurrents dans la prise de mandats, viser l’exclusivité en priorité, et – surtout – rester optimistes quant à la suite des événements.

Car il existe des solutions pour trouver des clients vendeurs. Et plus efficacement que jamais.

Créer de la valeur : la clé pour trouver des clients vendeurs dans l’immobilier

Ce constat fait, revenons-en à la question initiale : comment trouver des clients vendeurs dans un tel contexte, la crise d’un côté, et l’inefficacité des méthodes traditionnelles de prospection de l’autre ?

L’idée est la suivante : puisqu’il est devenu si difficile d’aller chercher les clients, il faut essayer de les attirer à vous.

Cela vous semble complexe ? En réalité, c’est très simple. Le principe d’attraction est au cœur des techniques marketing d’aujourd’hui. Et toute cette machinerie repose sur un élément fondamental : la valeur.

Pour trouver des clients vendeurs, vous devez créer du contenu qui leur apporte de la valeur. Telle est la stratégie essentielle pour attirer et fidéliser une clientèle de qualité. En fournissant des informations pertinentes et utiles à votre audience, vous faites venir les vendeurs à vous tout en imposant votre expertise.

Ce contenu ne vient pas de n’importe où. Pour avoir de la valeur, il doit répondre aux questions concrètes que se posent vos vendeurs cibles :

• Comment fixer un prix de vente ?
• A-t-on vraiment besoin d’un crédit relais pour un projet d’achat-revente ?
• Que mettre dans une annonce immobilière ?
• Quels avantages apporte un professionnel de l’immobilier ?

Ce ne sont que des exemples, bien entendu. À vous d’exploiter les informations dont vous disposez pour identifier les sujets susceptibles d’attirer l’attention de vos prospects vendeurs. Essayez de comprendre quels sont les obstacles qu’ils rencontrent, à quels besoins ils cherchent à répondre, et quelles solutions pourraient les aider à avancer dans leur projet. Allez aussi interroger vos anciens clients pour leur demander ce qu’ils auraient aimé savoir avant de démarrer, ou ce qu’ils auraient fait différemment s’ils avaient disposé, dès le départ, de plus d’informations.

Produire des contenus pertinents suppose, en amont, de collecter des données. Beaucoup de données. Quant au format du contenu – article de blog, vidéo, podcast, ebook – cela n’a pas vraiment d’importance, dès lors qu’il apporte de la valeur et fournit des informations fiables et exploitables. Vous pouvez ainsi vous focaliser sur les types de contenus avec lesquels vous vous sentez le plus à l’aise.

Le contenu comme levier de génération de leads vendeurs

Une fois ce contenu entre vos mains, que faut-il en faire ?

C’est là le cœur du mécanisme. Il faut comprendre que la création de valeur est un puissant levier pour générer des leads. En proposant du contenu attractif et pertinent sur vos pages web, vous incitez les prospects à partager leurs coordonnées en contrepartie d’un accès exclusif à ce contenu. Ce qui vous permet de créer une base de vendeurs qualifiés.

Reprenons. Le contenu est uploadé sur une page dédiée, qui peut être intégrée à votre site internet ou indépendante de celui-ci (par exemple : une landing page rattachée à un tunnel de vente). Sur cette page, vous placez un formulaire avec un minimum de champs : nom et prénom, adresse email – pas besoin de plus. Ce formulaire doit être rempli par l’internaute s’il veut pouvoir accéder au contenu.

Qu’est-ce que cela vous apporte ? Un contact. Mais pas n’importe lequel : un contact qualifié. Une personne qui a téléchargé un contenu dont le sujet l’intéresse directement.

Et qu’est-ce qu’un contact qualifié ? C’est un lead. Donc un futur client.

Voilà pourquoi le contenu de valeur est un levier de génération de leads : parce qu’il transforme un visiteur en contact, et un contact en lead – avec lequel vous allez garder le contact jusqu’à ce qu’il se décide à prendre un rendez-vous ou à vous demander une estimation. Et tout cela, en vertu d’un système automatisé qui fait les choses seul, sans que vous ayez besoin d’être aux manettes en permanence.

La mise en place d’un système automatisé de génération de leads

Ce système automatisé permet de collecter et de qualifier les prospects de manière continue et sans effort. En combinant la création de contenu de valeur avec des outils d’automatisation, vous pouvez ainsi créer un flux constant de leads qualifiés pour votre activité. Avec, à la clé, un plus grand nombre de clients vendeurs, donc de mandats. Mais surtout des mandats exclusifs, qui résultent d’un véritable pacte de confiance passé avec les propriétaires.

Comme fonctionne un tel système ?

1. Un déclencheur permet d’attirer l’attention des prospects. Il peut s’agir d’une publicité sur Google ou sur les réseaux sociaux, d’une fenêtre pop-up qui s’ouvre sur une page de votre site web, d’un flyer muni d’un QR Code, ou encore de la classique prospection terrain (dotez-vous d’une application mobile adaptée pour prendre les coordonnées des personnes que vous rencontrez durant vos sorties – une fonctionnalité intégrée au logiciel Prospeneo).
2. Un appât est installé sur une page web : c’est le fameux contenu que vous avez créé spécifiquement pour votre cible. Par exemple, un guide destiné aux vendeurs, édité au format PDF, à télécharger en contrepartie d’un formulaire à remplir. Le prospect intéressé laisse ses coordonnées et peut accéder au contenu.
3. Une séquence email se déclenche une fois que le prospect a rempli le formulaire. Le contact commence à recevoir des messages personnalisés qui lui racontent une histoire, en partant de ses problématiques pour lui apporter des solutions concrètes.
4. Une page d’offre, vers laquelle le lead est renvoyé depuis chacun des emails qui lui sont transmis, sert de pont entre cette personne et votre agence ou vous-même : elle peut, par exemple, héberger un calendrier digital pour une prise de rendez-vous.

Voilà ce qu’est, en substance, un système de génération de leads : un mécanisme automatisé pour trouver des clients vendeurs.

Ce faisant, vous combinez deux approches de prospection pour un maximum d’efficacité : le digital d’un côté, et la prospection terrain de l’autre.

Trouver de nouveaux clients vendeurs dans un marché immobilier en perpétuelle mutation constitue un défi de taille pour les professionnels. Mais en adoptant une approche proactive et en mettant en œuvre des stratégies innovantes (création de contenu de valeur, mise en place d’un système automatisé), vous serez en mesure de surmonter ces défis et de booster votre activité. Bientôt, vous aurez pris tant d’avance sur vos concurrents qu’ils ne devront plus songer à vous rattraper !

Êtes-vous prêts à changer vos méthodes de prospection ?