Professionnels de l’immobilier : comment trouver des biens à vendre ?

Quelle est la préoccupation majeure de tout agent immobilier ? Réponse : rentrer des mandats, si possible exclusifs. Il en va du développement de son business, mais aussi, plus simplement, de son existence.

Mais avant de rentrer des mandats, il faut dénicher les biens à la vente, ou susceptibles d’être mis sur le marché.

C’est pourquoi la question principale que doit se poser tout professionnel de la transaction, c’est : comment trouver des biens immobiliers à vendre ?

Dans un marché très concurrentiel, c’est aussi la difficulté numéro un à laquelle sont confrontés les professionnels. Car il ne s’agit pas seulement de trouver des propriétés à la vente, mais aussi d’être le premier sur le coup – ou, si ce n’est pas le cas, de forger les arguments qui permettront de convaincre les vendeurs de changer leur fusil d’épaule.

Dans cet article, on vous livre les méthodes à adopter pour trouver des biens immobiliers à vendre. Sachant que ces techniques doivent être adaptées aux particularités de votre marché !

1. Prospecter encore et toujours pour trouver des biens immobiliers à vendre

C’est la base de tout business immobilier pérenne : il faut prospecter, prospecter, et prospecter encore.

Pour celui qui entend trouver des biens immobiliers à vendre, la prospection est inévitable. Elle reste le meilleur moyen de dénicher des opportunités.

Cela suppose d’aller taper aux portes, de parler aux gens, d’interroger les propriétaires à propos d’un éventuel projet de vente (même si ce n’est pas pour tout de suite), de prendre des contacts, de collecter des données à réutiliser plus tard, de glisser une carte de visite ou un prospectus à son interlocuteur en l’encourageant à se manifester dès qu’il en sentira le besoin.

La prospection, en un mot, c’est la condition sine qua non pour aller au-devant des projets de vente et pour être le premier à saisir les opportunités. C’est le cas depuis toujours, et ce le sera encore pour longtemps – même si d’autres méthodes complémentaires ne doivent pas être ignorées.

2. Focaliser ses efforts marketing sur les prospects qualifiés

Il y a deux façons de répondre à la question « comment trouver des biens immobiliers à vendre ? ». La première, et la plus évidente, c’est d’opter pour un angle générique : déterminer qui vend quoi sur le secteur, et être le premier à saisir une opportunité quand elle se présente.

Mais il y a une seconde réponse possible : identifier les biens immobiliers qui seront vraiment mis en vente, en opposition aux projets qui ne verront jamais le jour. Et aller chercher spécifiquement ces biens-là.

Cela suppose de focaliser ses efforts marketing sur les prospects qualifiés, ceux qui ont réellement l’intention de mettre leur propriété sur le marché à court ou moyen terme.

Car rien ne sert de taper à toutes les portes (au sens figuré comme au sens propre) : il faut se concentrer sur les propriétaires qui envisagent réellement de vendre. C’est la clé pour rentrer des mandats exclusifs.

3. Pousser les vendeurs à contacter eux-mêmes l’enseigne

Un bon moyen de trouver des biens immobiliers à vendre, c’est précisément de ne pas aller à leur recherche, mais de les laisser venir… ou plutôt, de pousser leurs propriétaires à vous contacter quand ils sont prêts.

Les avantages de cette méthode sont indiscutables. Au lieu de vous épuiser à parlementer avec toute la population afin de dénicher des projets de vente, vous faites en sorte que les projets de vente viennent à vous ; les prospects qui vous contactent vous connaissent déjà (ils ont été attirés par votre notoriété, votre expertise, votre savoir-faire, les avis de vos clients satisfaits, etc.) ; ce sont des prospects qualifiés d’emblée, puisqu’ils sont quasiment déjà en phase de décision ; et les actions que vous avez mises en place pour rendre cela possible sont valables dans la durée, ce qui veut dire que vous pourrez trouver des biens immobiliers à vendre de façon régulière et pérenne.

Quelles sont ces actions ? Il en existe beaucoup : pratiquer le marketing inbound, utiliser votre vitrine d’agence comme levier d’acquisition, développer votre notoriété, tirer profit des avis clients, montrer votre expertise par le biais d’un blog immobilier, etc.

4. Booster sa communication au niveau local

C’est au niveau local qu’une agence trouve des biens immobiliers à vendre. C’est donc sur le plan local qu’elle doit axer sa communication. Parce que c’est là, autour de l’agence, dans le quartier, la commune ou les villes alentour, que se trouvent les propriétaires susceptibles de signer un mandat.

Dénicher des biens immobiliers à vendre suppose donc de mettre en place des campagnes de communication focalisées sur votre secteur spécifique :

• Des prospectus qui fournissent des données concrètes aux propriétaires concernant le marché immobilier et ses perspectives ;
• Des conseils au sujet de la vente et de tout ce qui l’entoure en travaillant des mots-clés ultra-localisés (notamment par le biais de contenus digitaux) ;
• Des événements organisés au sein de l’agence ou des participations à des manifestations locales (événements calendaires, compétitions sportives…) ;
• Un magazine local traitant de la vie dans le quartier et la commune ;
• Un groupe Facebook dédié à l’immobilier dans le secteur ;
• Etc.

L’idée étant de développer votre notoriété auprès des habitants du secteur pour qu’ils vous contactent directement lorsqu’ils ont un projet de vente sur le feu (voir point précédent).

5. Constituer un réseau de prescripteurs

Comme on l’a dit plus haut, il ne s’agit pas tant de trouver des biens immobiliers à vendre que de les dénicher avant les concurrents, et donc de devancer les opportunités.

Mais comment faire, puisque, jusqu’à preuve du contraire, vous n’êtes pas devin ?

La solution, c’est de se constituer un réseau d’individus susceptibles d’obtenir des informations au sujet des biens à la vente, et de vous les communiquer avant même que les propriétés en question ne soient mises sur le marché. En d’autres termes : former un réseau de prescripteurs.

Ces prescripteurs peuvent être des gardiens d’immeuble et des concierges croisés au cours de vos sessions de prospection, avec lesquels vous avez tissé des liens, et qui vous susurrent à l’oreille que le M. Dupont du 3^e étage a parlé de vendre son appartement ; des élus locaux qui entendent parler de gros projets de vente ; ou encore des agents immobiliers installés sur d’autres secteurs qui vous renvoient des demandes dont ils ne peuvent pas se charger eux-mêmes (parce que vous êtes l’expert reconnu dans votre secteur).

Ce réseau, c’est le meilleur moyen d’obtenir la primeur de l’information concernant des propriétés destinées à être mises en vente, et donc de mettre la main sur des biens immobiliers à vendre avant tout le monde.

6. Pratiquer la pige immobilière

La pige est un levier d’acquisition de mandats très populaire auprès des négociateurs, permettant de dénicher des biens immobiliers à vendre sans parcourir la ville de long en large et sans investir trop de ressources dans des actions de notoriété.

Il s’agit, de fait, de contacter les propriétaires dont les annonces de vente sont en ligne. Avec un avantage indéniable : ces prospects sont plus que qualifiés, puisqu’ils sont déjà sur le marché !

C’est effectivement un bon moyen d’ajouter des biens immobiliers à vendre à votre catalogue… à condition de passer outre les inconvénients :

• Ce levier peu qualitatif permet, au mieux, de décrocher un mandat simple (pour de l’exclusivité, il faut travailler le vendeur au corps bien avant la mise au point de son projet) ;
• Les biens immobiliers sont parfois en vente depuis un long moment, et nombre d’agences s’y sont déjà cassé les dents ;
• Vous prenez le risque de véhiculer une mauvaise image de marque, si vous abusez de cette méthode intrusive peu appréciée des vendeurs ;
• Vous arrivez après la fête, alors que l’idéal reste de se positionner sur une opportunité de vente le plus en amont possible.

En somme, oui, la pige permet de trouver des biens immobiliers à vendre et de remplir son carnet de mandats ; mais ce ne sont pas forcément de bons mandats, et ils pourront s’avérer difficiles à concrétiser, voire peu rémunérateurs, si vous êtes dans l’obligation de baisser le prix (pour des biens en vente depuis longtemps).

À utiliser en dernier recours, donc ! (Ou, du moins, en complément de méthodes plus efficaces et plus qualitatives.)

Et vous, quelle est la méthode que vous appliquez au quotidien ? Faites-nous part de votre expérience dans les commentaires !