Comment trouver de nouveaux clients en 2025 (et les années d’après ?

Si vous avez cliqué sur cet article, c’est que vous cherchez une réponse à une question très simple, mais vitale pour votre business : comment trouver de nouveaux clients immobiliers ?

Cette question vaut pour cette rentrée 2025, mais aussi pour les années à venir. Car en cette période de forte tension sur le marché, de nombreuses agences immobilières sont confrontées à la même problématique : une raréfaction des mandats.

Pendant très longtemps, la réponse a semblé évidente : pour trouver des clients, il faut aller les chercher sur le terrain. Alors, on a tous et toutes fait la même chose. On a fait du porte-à-porte. On a distribué des flyers. On a dressé des listes de propriétaires pour les appeler un par un dans l’espoir de décrocher un mandat, même simple. On a envoyé massivement des emails, dans tous les sens.

Ces techniques ont-elles fait leurs preuves ? Oui.

Mais sont-elles encore viables ? Soyons francs : non !

Il y a 20 ans, il était encore possible de faire marcher un business immobilier en employant ces méthodes de prospection – les fameux « fondamentaux ». Mais ce n’est plus le cas. Aujourd’hui, ces méthodes vous épuisent… et ne vous rapportent (presque) rien.

Alors, c’est qu’il est temps de changer de perspective. Et de tester de nouvelles manières de trouver des clients immobiliers. Pas seulement pour les mois qui viennent, pas uniquement pour remplir votre carnet de mandats à court terme et vous rassurer. Mais pour générer des contacts avec la régularité d’un métronome pour les années à venir. Mais pour repositionner votre business sur votre marché et prendre un train d’avance sur la concurrence.

Cela vous intéresse ? Dans ce cas, je vous propose de lire ce qui suit. Vous n’êtes pas obligé(e) de me croire sur parole. Allez jusqu’au bout de cet article, et posez-vous de nouveau la question : vos méthodes actuelles fonctionnent-elles ?

« Revenons-en aux fondamentaux ! », ou : pourquoi les professionnels de l’immobilier souscrivent à de fausses croyances

On vous l’a sans doute répété mille et une fois :

• « Il faut revenir aux fondamentaux de la prospection : taper aux portes, balancer des flyers, insister sur la pige. C’est comme ça qu’on rentre des mandats. »
• « Tu n’as pas de clients ? C’est que tu ne prospectes pas assez. »
• « Plus tu passes d’appels, plus tu obtiens de résultats. C’est mathématique. »

Cette logique repose sur une croyance profondément ancrée dans les consciences : pour trouver des clients immobiliers, il faut aller les chercher avec la force. Il faut littéralement les prendre par le col et les contraindre à signer un mandat. Tels sont les fondamentaux dans l’immobilier.

Ces fondamentaux sont assez basiques :

• Du porte-à-porte intensif.
• Des flyers dans chaque boîte aux lettres du quartier, au moins une fois par semaine.
• De la pige du matin au soir, sans laisser passer la moindre opportunité.
• De la prospection terrain tout le temps, sans arrêt, sans pause.
• Du harcèlement bienveillant pour obtenir ce que l’on veut.

Voilà ce qui fonctionne sans faute, si l’on en croit les fanatiques des fondamentaux. Et si vous ne générez pas de nouveaux clients immobiliers, c’est que vous n’appliquez pas suffisamment bien ces méthodes.

(Traduction : si votre business coule, c’est de votre faute.)

Sauf que la réalité est plus complexe, comme toujours. Car ces fondamentaux datent des années 1990, une époque dorée où les transactions pleuvaient et où les mandats tombaient du ciel. Et leur utilisation forcée encore aujourd’hui tient de l’acharnement thérapeutique, comme de vouloir absolument faire entrer des carrés dans des trous ronds.

Car nous sommes en 2025, et le monde est différent d’il y a 30 ans. Très différent.

Quelle est la réalité aujourd’hui ? Celle-ci : les gens ne veulent plus être démarchés de la même façon qu’autrefois. Ils ne répondent plus quand on tape à la porte. Ils jettent les flyers à la poubelle sans même leur accorder un coup d’œil. Ils raccrochent avant qu’on ait fini de prononcer la première phrase (quand on a de la chance et qu’ils décrochent tout court, parce qu’ils ne connaissent pas le numéro qui s’affiche).

Dans un tel contexte, l’insistance sur les fondamentaux tient de la fausse croyance. Elle va à l’encontre des faits. Elle ne tient pas compte des attentes des consommateurs. Elle ignore sciemment l’évolution des comportements d’achat au sein de notre société. Elle veut nous faire croire que nous sommes toujours en 1990, que tout va bien, que le marché est en pleine forme et que nous avons l’avenir devant nous.

Évidemment, rien n’est plus faux.

Car vos clients, eux, vivent bel et bien en 2025. Par conséquent, ils ne veulent plus de ces méthodes obsolètes, rigides et – disons-le – agressives. Ils ne veulent pas être convaincus, mais séduits. Ils ne veulent plus d’arguments uniformisés, mais attendent une approche plus authentique, en empathie avec leurs besoins et leurs problématiques.

Pour le dire autrement : vos clients immobiliers ne souhaitent plus être trouvés, ils préfèrent être attirés vers vous. Et donc venir d’eux-mêmes.

Place à de nouveaux fondamentaux dans l’immobilier !

Imaginez deux situations opposées :

1. Vous êtes au marché et un vendeur vous saute dessus pour vous imposer ses légumes. Un peu plus, et il vous les aurait mis dans la bouche sans vous demander votre avis.
2. Vous passez devant un stand où l’on vous accueille chaleureusement. On vous fait goûter un produit. On vous explique sa provenance et son mode de culture. On vous met en avant ses qualités et ses bénéfices pour votre organisme. Et l’on vous laisse faire votre choix.

Quelle approche préférez-vous ?

(Parions que c’est la seconde !)

Maintenant, appliquez ces mêmes exemples à votre propre situation, sauf que cette fois, le vendeur, c’est vous. Dans le premier cas, vous agressez littéralement un prospect pour lui vendre votre offre, sans expliquer quoi que ce soit. Dans le second cas, vous l’attirez naturellement et lui donnez envie de vous faire confiance.

Cet exemple est pensé pour vous aider à comprendre une chose : qu’il est temps de changer de fondamentaux, et de traiter différemment vos futurs clients immobiliers.

Le moment est venu de jouer avec de nouvelles règles :

• Comprendre le prospect et son besoin.
• Résoudre ses problèmes avec des solutions pertinentes.
• Créer de la confiance avant de chercher à vendre quoi que ce soit.
• Lui apporter des réponses concrètes et de la valeur.
• Lui proposer une offre irrésistible, parce qu’elle répond spécifiquement à son problème (comme si elle était faite exclusivement pour lui).

Tels sont les nouveaux fondamentaux que tout business immobilier devrait appliquer sans attendre. Des fondamentaux indispensables pour trouver de nouveaux clients immobiliers aujourd’hui, demain, et pour les mois et les années à venir.

Pourquoi continuer à utiliser un Nokia de 1996 quand vous pouvez avoir un iPhone 16 ultrapuissant ?

La question peut vous sembler anodine. Mais la nature de votre réponse vous donnera une indication quant à votre capacité à accepter le changement.

Un nouveau paradigme : cesser de convaincre et commencer à attirer les clients immobiliers

Résumons : les méthodes de prospection « à l’ancienne » ne fonctionnent plus.

Il est nécessaire d’adopter un nouveau logiciel et de changer complètement de paradigme pour trouver de nouveaux clients immobiliers.

Dans ce but, vous devez passer d’une logique de « conviction » à une logique d’« attraction ». Arrêter d’aller chercher, mais faire venir à vous.

Ce qui suppose :

• De cibler plus spécifiquement les personnes qui pourraient devenir des prospects.
• D’identifier leurs points de douleur.
• De créer une offre qui répond à ces points de douleurs, avec des solutions concrètes.
• De créer des messages capables de provoquer un déclic.
• De mettre en place un système d’acquisition automatisé qui vous permettra d’échanger avec des centaines, voire des milliers de contacts en simultané.

En consentant à faire ce pas de côté, vous constaterez rapidement des résultats. Vos clients immobiliers viendront d’eux-mêmes à vous, parce qu’ils auront compris que vous êtes en mesure de les aider à régler leurs problèmes.

Vous allez passer du « commercial intrusif » qu’on repousse avec dégoût, au « partenaire expert » auquel on fait entièrement confiance.

Bien sûr, ce changement de paradigme n’a rien de simple. Cela demande du courage. Cela vous oblige à sortir de votre zone de confort, à abandonner vos fausses croyances, à réinventer vos méthodes et vos processus quotidiens. Mais c’est l’unique voie qui vous permettra d’améliorer vos résultats.

Alors, comment trouver (concrètement) de nouveaux clients immobiliers ?

Essayons de répondre à la question initiale avec un maximum de clarté. Comment trouver de nouveaux clients immobiliers, en 2025 bien sûr, mais également au-delà ?

Voici une feuille de route à suivre de près :

1. Tâchez de comprendre votre prospect. Cessez de parler de vous, de votre offre et de votre expérience ; demandez à votre futur client de vous parler de son projet, des obstacles qui l’empêchent d’avancer et des freins qu’il n’arrive pas à lever.
2. Positionnez-vous au bon endroit pour que vos clients vous trouvent. Dites-vous bien que vos prospects ne vous attendent pas chez eux et qu’ils ne regardent plus leur boîte aux lettres en espérant y trouver les flyers qui changeront leur vie. Ils sont sur le web. Ils interrogent Google et ChatGPT pour trouver des solutions. Ils communiquent avec d’autres internautes sur les réseaux sociaux. Ils visionnent des vidéos sur YouTube. Si vous n’êtes pas là où ils se trouvent, ces prospects ne connaîtront pas votre existence et ne feront pas appel à vos services.
3. Créez de la confiance avant de proposer quoi que ce soit. N’y allez pas à l’ancienne, le mandat sous le bras et le stylo dans la main. Il faut désormais adopter une approche plus subtile qui consiste à apporter de la valeur afin de créer un socle de confiance, avant même de soumettre une offre. Plus vous apportez gratuitement de la valeur, et plus les prospects vous considèrent comme étant légitime dans l’exercice de votre métier.
4. Concevez des offres qui répondent point par point aux problématiques de vos prospects. Ce que l’on appelle une « offre irrésistible », impossible à refuser parce qu’elle apporte la solution qu’attend votre interlocuteur.
5. Mettez en place un système automatisé pour entretenir des relations de long terme avec vos prospects. Parce que, comme on dit, Rome ne s’est pas bâtie en un jour : il faut du temps pour disposer d’une solide base de confiance, en apportant petit à petit de la valeur. Cela, vous ne pouvez pas le faire manuellement : vous avez besoin de vous reposer sur un système automatisé, comme par exemple un tunnel de vente.
6. Restez vous-même. C’est sans doute le plus important : n’essayez pas de copier les autres, ni d’appliquer des modèles préexistants. Ce qui fait votre force, c’est précisément ce qui vous rend unique. Cette différence doit absolument être cultivée.

Le choix vous appartient. Vous pouvez…

• Continuer à appliquer les vieilles recettes des années 1990 et vous épuiser à la tâche pour des résultats décevants. Avec la perspective de mettre la clé sous la porte d’ici quelques mois.
• Ou adopter une nouvelle approche centrée sur vos clients immobiliers, sur la confiance et sur votre authenticité.

Trouver de nouveaux clients immobiliers n’a jamais été aussi compliqué… ni aussi simple qu’aujourd’hui.

Compliqué ? Parce que les méthodes d’antan ne donnent plus de résultats et qu’il faut absolument les modifier.

Simple ? Parce qu’il suffit d’un déclic pour vous faire basculer du bon côté de la barrière.

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