Vous êtes constamment à la recherche de nouveaux clients. Vous sillonnez les rues, glissez vos flyers dans toutes les boîtes aux lettres du quartier, sollicitez votre réseau, appelez les vendeurs un par un. Bref : vous dépensez une énergie folle pour obtenir de nouveaux mandats.
Et pourtant, il existe une mine d’or inexploitée juste sous vos yeux… Votre CRM !
Oui, ce bon vieux listing de prospects et de clients que vous avez certainement mis de côté et oublié. Il regorge de contacts précieux : anciens clients, prospects dormants, vendeurs hésitants, acheteurs devenus propriétaires…
Et si vos meilleurs prospects s’y trouvaient déjà ?
Je vous propose justement une méthode en 3 étapes pour transformer vos prospects froids en or !
Ma méthode pour transformer vos prospects froids en or (et booster vos résultats)
Je m’appelle Frédéric Eppler. Je dirige une agence immobilière depuis 1995. Et avec Facilogi, mon agence de marketing digital dédiée à l’immobilier, j’ai accompagné des centaines de professionnels pour les aider à mieux prospecter, à signer plus de mandats, et à faire de leur base de contacts un puissant levier de croissance.
Ce que je vous propose aujourd’hui n’est pas une simple théorie. C’est une méthode éprouvée, utilisée au quotidien dans mon agence pour transformer des contacts oubliés… en clients rentables et en ambassadeurs enthousiastes.
Une méthode que j’enseigne à mes clients, qui sont des directeurs d’agence et des conseillers.
Comment ça marche ? Je vous livre les 3 étapes incontournables pour transformer vos prospects froids en or massif.
Étape 1 : identifiez stratégiquement les bons contacts dans votre CRM
Un CRM, c’est comme un entrepôt : on y range des choses précieuses… mais on oublie parfois ce que l’on y a stocké.
La première étape est donc simple : faire le tri parmi les contacts et segmenter intelligemment.
Pour nettoyer votre base de données, ciblez en priorité 4 segments à fort potentiel :
- Les vendeurs (projet en cours ou à venir).
- Les acquéreurs (surtout ceux qui sont aussi vendeurs).
- Les anciens propriétaires que vous avez accompagnés avec succès.
- Les nouveaux propriétaires fraîchement installés.
Cela permet de faire un premier grand ménage et de remettre en lumière des contacts oubliés, mais encore très pertinents.
Ensuite, qualifiez chaque contact en vous posant 4 grandes questions :
- Où veut-il se projeter ?
- Quel est son niveau d’urgence ?
- Où en est-il dans son parcours ?
- Quel est son potentiel business à moyen terme ?
Prenons un exemple : un nouveau propriétaire vient de conclure une vente prise en charge par vos soins. On pourrait répondre à ces questions de la façon suivante :
- Il se projette dans l’aménagement de son nouveau domicile.
- Son niveau d’urgence est faible (sa transaction est terminée).
- Son parcours est terminé.
- Mais il représente un excellent ambassadeur potentiel.
Ce contact, vous devez ensuite lui apposer un tag dans votre CRM (avec Prospeneo, il n’y a rien de plus simple). Ce faisant, vous construisez un listing qualifié et prêt à être activé.
Étape 2 : créez un système de nurturing adapté à chaque profil
Il y a un principe essentiel à avoir en tête : créer de la confiance, c’est d’abord apporter de la valeur.
Et pour cela, rien de tel que le nurturing : le fait d’accompagner vos contacts dans la durée, de garder le lien, de rester utile, de montrer votre expertise… jusqu’à ce qu’ils soient prêts à passer à l’action.
Vous avez besoin de plusieurs éléments :
- Des contenus pensés pour chaque profil : guides PDF, checklists, études de prix…
- Une fréquence de contact pertinente (pas trop élevée ni trop faible).
- Des déclencheurs commerciaux clairs : téléchargement d’un contenu, réponse à un email, etc.
- Un système automatisé pour que tout soit pris en charge par un outil dédié.
Prenons l’exemple du nurturing d’un nouveau propriétaire. J’ai choisi ce segment parce qu’il est souvent négligé, malgré son importance stratégique : c’est une source essentielle de témoignages et de recommandations.
Voici une séquence email type :
- Email 1 (J+1) : « Merci pour votre confiance » + demande d’avis
- Email 2 (J+3 mois) : « Comment se passe votre installation ? »
- Email 3 (J+1 an) : « Joyeux anniversaire d’achat » + conseils pour valoriser le bien
- Email 4 (J+3 ans) : « Avez-vous envisagé un investissement locatif ? »
Ajoutez à cela :
- Une newsletter personnalisée tous les 2 mois.
- Un appel téléphonique stratégique à 6 mois ou à 1 an.
Et vous obtenez un processus de fidélisation durable, avec des points de contact réguliers, de la valeur apportée… et une visibilité maximale pour le futur.
Étape 3 : évitez les erreurs qui ruinent vos efforts
Vous avez maintenant une stratégie bien en place. Mais attention : il y a 4 erreurs courantes à éviter absolument, sous peine de voir tous vos efforts anéantis.
Quelles sont ces erreurs ?
Erreur #1 : ne rien apporter à vos vendeurs
Les vendeurs veulent des informations concrètes. Des outils, des conseils, des estimations. Si vous les contactez juste pour leur proposer vos services, vous risquez fort de perdre leur attention.
La solution ? Proposez un contenu utile à chaque contact. Par exemple : un argus des prix local, un guide PDF de valorisation du logement, etc.
Erreur #2 : contacter vos acquéreurs uniquement pour leur vendre un bien
Si vous contactez vos acquéreurs seulement lorsque vous avez un bien à leur proposer, ils vous verront comme un commercial lambda, pas comme un partenaire de confiance.
La solution ? Montrez à vos acquéreurs que vous vous souciez d’eux. Demandez-leur où ils en sont de leur projet, proposez des visites ciblées, et partagez des conseils pour les aider à mener à bien leur achat.
Même s’ils ne concluent pas leur transaction avec eux, vous serez peut-être leur choix de prédilection lors d’une future revente !
Erreur #3 : oublier vos anciens propriétaires
Les anciens propriétaires que vous avez accompagnés vous connaissent. Ils ont vécu une expérience inoubliable à vos côtés. Ils sont les mieux placés pour parler de votre enseigne.
En somme, ce sont vos meilleurs ambassadeurs.
La solution ? Programmez 3 points de contact par an :
- Un email « souvenir » de la vente.
- Un appel pour prendre des nouvelles.
- Une invitation à parrainer un proche (avec une offre).
Erreur #4 : clore le dossier après la vente
Vous avez tendance à oublier vos vendeurs dès la fin de la transaction. Et pourtant, une fois le bien vendu, c’est là que commence une relation à long terme.
La solution ? Programmez un accompagnement post-vente en 3 étapes :
- Récupérer un témoignage (à chaud).
- Garder le lien pendant 3 ans (email, téléphone).
- Proposer une offre exclusive au bout de 5 ans (valorisation, revente, investissement).
En résumé : comment transformer vos prospects froids en or ?
Voici les 3 étapes clés du système visant à transformer vos prospects froids en or :
- Identifiez les bons segments dans votre CRM : vendeurs, acquéreurs, anciens et nouveaux propriétaires.
- Créez des campagnes de nurturing sur mesure, en apportant de la valeur à chaque étape.
- Évitez les erreurs classiques qui sabotent vos relations et vos opportunités.
Le résultat ? Votre CRM se transforme en machine à générer du business.
Votre CRM est une mine d’or. Mais comme toute mine, elle ne donne ses richesses qu’à ceux qui prennent le temps de l’exploiter intelligemment.
Je vous propose deux ressources exclusives pour aller plus loin :
- Un template gratuit de segmentation pour organiser votre CRM dès aujourd’hui.
- Un appel de découverte offert pour vous présenter Prospeneo, l’outil qui vous permet de déployer toute cette stratégie sans effort.
Et maintenant, à vous de jouer !
