10 méthodes de prospection efficaces pour rentrer plus de mandats

Vos actions de prospection immobilière et votre volume de mandats sont intimement liés.

Dans nos articles précédents (notamment dans « Non, vous ne pouvez pas vous passer de prospection ! »), nous avons vu que vos actions de prospection servent à prendre des contacts tout en accroissant votre notoriété. Les contacts se transforment ensuite en rendez-vous (physiques ou téléphoniques), puis en estimations. Et ils aboutissent à des mandats de vente. C’est l’enchaînement logique qui permet à votre business immobilier de fonctionner.

Plusieurs étapes séparent donc la prise de contact de la signature du mandat. Conséquemment, les actions à déployer visent avant tout à favoriser cette première phase – générer le plus de contacts possibles – et à engager vos interlocuteurs à se diriger vers la prise de rendez-vous. Le mandat en lui-même ne vient qu’ensuite, et n’est pas lié directement aux méthodes qui rendent votre prospection immobilière efficace. Ces méthodes, vous les connaissez désormais : organiser votre prospection, privilégier votre secteur, mobiliser votre réseau, suivre les prospects, etc. (D’autres conseils ici.)

Et pourtant, il est possible de lier les deux. De concevoir des actions globales, qui suivent le tracé allant de la rencontre avec les prospects à la signature du mandat. Il existe des techniques de prospection immobilière optimisées pour la prise de mandats. Elles mêlent, à la prospection classique, des méthodes de marketing immobilier.

Quelles sont ces techniques à adopter dès la phase de prospection, qui vont contribuer à vous faire rentrer plus de mandats ? En voici dix !

1. Axez votre prospection porte-à-porte sur les prospects les plus qualifiés

Vous pouvez taper à toutes les portes, les unes après les autres, en espérant que quelqu’un vous confiera un numéro de téléphone ou une adresse mail, au risque d’en rêver la nuit (des portes)…

Ou bien, vous pouvez choisir parmi les techniques de prospection immobilière celles qui vous permettent d’orienter votre exploration du secteur en fonction du niveau de qualification des prospects !

Utilisez les données prospects à votre disposition pour (re)contacter ceux des propriétaires qui sont susceptibles : 1) de vendre leur bien, 2) de vous confier un mandat. Faites un tri pour ne pas perdre de temps en tapant aux portes inutiles : imaginez que vous marquez celles-ci d’un signe qui dirait « ici, prospect qualifié ». Cela vous aidera à focaliser vos efforts sur les propriétaires avec lesquels vous pourriez travailler à court ou moyen terme.

Bien sûr, pour cela, vous avez besoin d’avoir entré des données dans votre CRM. Difficile d’être un agent data-driven quand on démarre de zéro ! Mais ne vous en faites pas : les données affluent à toute vitesse. Et vous pourrez rapidement adapter vos techniques de prospection immobilière en fonction.

2. Utilisez la vitrine de votre agence à bon escient

Elle est si évidente qu’on aurait tendance à l’oublier, mais la vitrine de votre agence fait partie des techniques de prospection immobilière les plus efficaces. Mieux encore : elle est à la fois un outil de prospection ET un outil marketing.

Utilisez cet espace de visibilité pour prospecter de façon indirecte, tout en visant d’emblée de futurs mandats.

Comment ? C’est simple : quand vous tapez aux portes ou que vous contactez des prospects par téléphone, vous ne pouvez compter que sur votre argumentaire. Alors que votre vitrine est comme la preuve tangible de vos talents professionnels, et le levier numéro un de votre communication. Quelques idées à mettre en pratique :

• Affichez en priorité les biens les mieux valorisés par vos soins (notamment ceux qui bénéficient des plus belles photos ou vidéos – selon que vous utilisez des fiches vitrine classiques ou digitales).
• Remplacez toutes vos annonces par un message appelant les propriétaires de biens à vendre à se manifester.
• Troquez les annonces pour des avis de vendeurs satisfaits de vos services.
• Encouragez à la prise de décision : informations sur le marché, prix en hausse, période propice pour vendre, etc.

Bref, faites de votre recherche de mandats l’une de vos techniques de prospection immobilière, en indiquant clairement aux prospects ce que vous voulez !

3. Adaptez vos messages à votre public cible

Distribuer des flyers et des cartes de visite, c’est très bien. Mais le risque que vous tombiez sur des interlocuteurs réfractaires augmente jour après jour. Tout simplement parce que les consommateurs d’aujourd’hui sont confrontés à un volume énorme de publicité, et qu’ils n’en peuvent plus !

En cause : la banalité de vos supports de prospection. Ils ressemblent trop à ce que font les autres. Ils sont trop impersonnels. Personne n’a envie de les lire !

Et même si vous parvenez à prendre des contacts, vous ne pouvez pas vous assurer qu’il s’agit de futurs prospects qualifiés, parce que vous ne savez pas exactement si ce que vous proposez correspond à leurs attentes et besoins.

La solution ? Adopter des techniques de prospection immobilière personnalisées. Au lieu de glisser dans les boîtes aux lettres des flyers qui disent : « Contactez notre agence Y pour vendre votre maison » ou « Nous cherchons tout type de bien dans le quartier », tâchez de préparer des supports plus précis pour rendre votre communication plus efficace. Adaptez vos supports aux quartiers, aux rues et aux types de biens : « Recherche studio à vendre », « Besoin de maisons à rénover d’urgence », ou encore « Votre maison plain-pied est un bien rare : nous avons déjà des clients pour vous ! ».

4. Communiquez sur le quartier et le marché immobilier local

En parlant de prospectus et autres supports print utilisés comme techniques de prospection immobilière, pourquoi ne pas en profiter pour démontrer votre expertise et renforcer votre notoriété ?

Bref : pourquoi ne pas vous servir de vos documents de prospection pour vous imposer comme expert dans votre domaine ?

Pour cela, utilisez vos brochures non pas dans le but de promouvoir votre agence/réseau ou vos services, mais dans l’optique d’informer les habitants du quartier. Rares sont les flyers qui prodiguent des informations concrètes et utiles à leurs destinataires, raison pour laquelle la plupart de ces prospectus finissent à la poubelle. Mais si vous leur conférez plus de valeur, vous parviendrez à attirer l’attention et à vous différencier de la concurrence.

Les données de marché que vous utilisez au quotidien, par exemple, sont des sources d’informations précieuses. Pourquoi ne pas vous en servir dans le cadre de vos techniques de prospection immobilière ? Vous pouvez distribuer :

• Des brochures faisant le point sur l’état du marché,
• Des infographies avec des chiffres ciblés localement,
• Des données sur les prix au mètre carré, les tendances du marché, etc.

Alors que vos propositions de services ne concernent, au mieux, qu’une personne sur cent, ces informations intéressent potentiellement tous les habitants du secteur. Même s’ils n’ont pas de projet immobilier en cours ou à venir.

5. Créez des prospectus à distribuer qui renvoient vers vos supports digitaux

Encore un mot au sujet des supports print.

Plutôt que de les concevoir comme des vecteurs de communication à voie unique (comprendre : la personne lit le prospectus ou la carte de visite et vous contacte directement, par téléphone ou en agence), imaginez vos supports comme des vecteurs multicanaux. Ils doivent servir non seulement à créer un contact, mais également à mener le prospect vers des informations qui lui donneront envie de signer un mandat.

Pour bien comprendre, vous devez visualiser l’ensemble de vos techniques de prospection immobilière et de méthodes de communication comme un vaste réseau interconnecté.

Pour être pleinement efficaces, vos supports doivent être reliés entre eux. En particulier, vos prospectus papier doivent renvoyer les prospects à vos supports digitaux, de manière à créer des passerelles entre votre prospection terrain et vos actions marketing.

Prenons un exemple.

D’un côté, vous avez un prospectus de base qui dit « Appelez-nous si vous vendez votre appartement ! ». Résultat : un taux de contact faible.

D’un autre côté, vous avez un prospectus innovant qui dit : « Nous avons déjà des acheteurs pour votre appartement : venez visiter notre agence digitale pour en savoir plus », avec une adresse URL, le nom de votre application mobile à télécharger, ou un QR Code (lisible avec un smartphone) qui renvoie directement à une page de votre site.

• La personne lit votre prospectus, elle est intriguée. Justement, elle envisage de déménager et donc de vendre son bien.
• Elle ouvre son navigateur Internet et tape l’adresse URL.
• Elle découvre votre site web (de qualité professionnelle), explore vos services, lit des articles publiés sur votre blog. Elle se rend compte de la qualité de vos services et du haut niveau de compétence de votre agence.
• Elle se dit : « Je sais à qui m’adresser pour vendre mon appartement ! » et vous contacte dans la foulée.
• Vous signez un mandat de vente exclusif avec cette personne (une conclusion qui n’aurait pas été possible avec un prospectus banal).

6. Mêlez techniques de prospection immobilière et actions webmarketing

C’est la suite logique du point précédent : il est temps de montrer à vos prospects que votre agence ne vit plus au Moyen Âge.

À l’heure où la plupart des projets immobiliers démarrent sur Internet, alors que le volume de recherche sur les appareils mobiles a dépassé le volume de recherche sur les ordinateurs, un professionnel de l’immobilier qui ne s’est pas mis à jour risque de passer pour un évadé de la préhistoire.

Or, si vous voulez que vos prospects aillent au-delà de la première impression et qu’ils vous confient des mandats, il va falloir leur montrer que vous êtes plus moderne que ça.

L’idée, c’est de mêler techniques de prospection immobilière et méthodes marketing. Le porte-à-porte et le phoning, c’est très bien, mais ça ne suffit plus. Vous devez absolument renforcer vos actions de prospection sur le terrain avec des actions de communication sur le web – en somme, pratiquer la prospection digitale.

7. Essayez-vous à la prospection par SMS

Les téléphones portables sont partout. Tout le monde en a un. Parfois même deux !

Vous vous demandez pourquoi c’est intéressant dans le cadre de vos techniques de prospection immobilière ?

La réponse est une statistique : 90 %. C’est le taux d’ouverture des SMS. Si vous pratiquez la prospection SMS, vous avez 9 chances sur 10 que vos messages soient ouverts. 900 messages sur 1 000 seront consultés. Même si 5 % seulement des destinataires se manifestent par la suite, cela ressemble fort à une excellente pêche aux prospects !

En outre, les SMS sont utiles à plusieurs égards :

• Ils contribuent à moderniser l’image de votre entreprise (ça fait « cool » aux yeux des prospects).
• Ils sont plus efficaces que les supports papier (ceux-ci étant de moins en moins lus), et même plus efficaces que les mails (dont le taux d’ouverture tourne autour de 23 %).
• Ils sont particulièrement pertinents dans le cadre de la pige immobilière.
• Il est pratique, pour vos destinataires, de répondre à un SMS, ce qui augmente vos chances de prendre un contact, d’obtenir un rendez-vous et de signer un mandat.

Alors, ne négligez pas le SMS parmi vos techniques de prospection immobilière !

8. Appuyez-vous sur des outils de promotion innovants

Si vous voulez que vos techniques de prospection immobilière vous aident à booster votre prise de mandats, vous devez toujours avoir en tête que vos prospects sont de potentiels clients vendeurs.

Ça vous semble évident ? En fait, ça ne l’est pas toujours.

Vous avez sans doute tendance (même sans le faire exprès) à découper votre processus d’acquisition de mandats en deux : l’aspect prospection d’un côté, l’aspect commercial de l’autre. Avec, en guise de ciment, le marketing. Ce qui signifie que vos actions de prospection et vos actions commerciales ne sont pas forcément reliées.

Le constat est tout bête : vous cherchez d’abord à prendre des contacts, pour ensuite les transformer en clients.

Mais l’idée, pour être plus efficace, c’est de faire les deux en même temps. De déployer des techniques de prospection immobilière qui sont déjà, aussi, des actions commerciales.

Pour cela, vous pouvez par exemple vous appuyer sur des outils innovants. Et montrer aux propriétaires ce que vous êtes capable de faire pour eux dans le cadre d’un mandat. Au lieu de distribuer un prospectus bateau pour proposer une estimation, éditez une brochure de présentation de vos services en mettant en avant les biens que vous avez valorisés avec des outils multimédia novateurs, comme la visite virtuelle ou l’Espace propriétaire.

Le but ? Traiter d’ores et déjà votre prospect comme un futur client.

Ne pensez pas au fait que votre prospect ne signera peut-être pas de mandat avant des mois, voire des années ; montrez-lui tout de suite ce que vous pouvez faire pour lui s’il devient votre client !

9. Prospectez sur les réseaux sociaux

Ne négligez pas l’importance des réseaux sociaux comme techniques de prospection immobilière.

Les réseaux font partie intégrante du marketing digital. Mais ce sont également des canaux de prospection de plus en plus prisés : sachant qu’en moyenne un Français sur deux est un utilisateur actif de Facebook, vous pouvez imaginer que 50 % des prospects de votre secteur y sont connectés… et qu’ils peuvent donc lire vos publications, partager vos posts et interagir avec vous par ce biais.

De plus, la prospection sociale permet de toucher des utilisateurs qualifiés, susceptibles d’avoir un projet de vente ou d’achat. Les options de ciblage proposées par la majorité des médias (Facebook et LinkedIn en premier lieu) aident à envoyer des messages personnalisés et pertinents aux bonnes personnes, au bon moment.

En somme, dites-vous que des « likes » peuvent potentiellement se transformer en mandats !

Nous vous donnons quelques conseils supplémentaires sur les techniques de prospection immobilière via les réseaux sociaux dans nos articles dédiés à Facebook, Instagram et LinkedIn.

10. Utilisez des outils qui optimisent votre prospection

Enfin, n’hésitez pas à optimiser vos techniques de prospection immobilière en vous aidant d’un outil dédié…

Et notamment d’un logiciel de prospection !

Comme nous l’avons dit un peu plus haut, vous devez absolument avoir une vision globale de votre communication, celle-ci allant de la prise de contact (prospection) à la conclusion du parcours client (signature des mandats). Cela implique de lier entre elles toutes vos actions de prospection, de communication, de marketing et de vente, de façon à créer un couloir unique – qui, en Inbound marketing, prend le nom de « tunnel de conversion ».

Cela suppose également de centraliser vos informations et de les exploiter à bon escient afin de renforcer l’efficacité de vos techniques de prospection immobilière :

• En visant les prospects qualifiés en priorité,
• En agrégeant des informations et des documents publics,
• En structurant et en qualifiant vos données prospects,
• En rendant certains documents publics (données de marché, numéros utiles, PLU, etc.).

Bref, tout ce qu’un bon logiciel de prospection peut faire pour vous !

 

(Les GIFs utilisés dans cet article sont issus de Giphy.com.)