Comment organiser le suivi de vos prospects ?

L’une des clés d’un marketing immobilier réussi, c’est le suivi continu des prospects destinés à devenir vos clients.

Vos canaux d’acquisition, adossés à des stratégies ad hoc, sont indispensables pour générer des contacts à convertir en prospects. Mais une fois franchie cette première difficulté, votre marketing n’est pas pour autant un long fleuve tranquille. Le cycle d’achat étant très long dans votre domaine d’activité, il est essentiel d’organiser avec soin le suivi de vos prospects, pour que les contacts anonymes se transforment petit à petit en clients de votre agence/réseau.

C’est là que votre choix de stratégie marketing donne ses fruits. L’Inbound marketing vous donne les moyens de suivre de près vos contacts, à condition d’utiliser les outils et les processus nécessaires. Pour organiser le suivi de vos prospects marketing immobilier, vous devez mettre en place un tunnel de conversion, installer des outils dédiés, et définir les indicateurs de performance qui s’imposent. Explications.

La mise en place du tunnel de conversion

Le tunnel (ou entonnoir) de conversion est la clé de voûte de votre stratégie Inbound. Plus qu’un tunnel, c’est un véritable parcours clos qui balise les étapes par lesquels vos contacts devront passer pour se convertir en prospects, pour devenir des clients, puis pour se transformer en ambassadeurs de votre marque. C’est donc à la fois un outil de suivi de vos prospects marketing immobilier et le tremplin qui vous permet de préparer l’après-vente.

Ce tunnel de conversion est propre à la méthodologie Inbound. Il se divise en quatre étapes successives :

1. Faire venir les contacts jusqu’à vous (« attirer »).
2. Transformer les contacts en prospects qualifiés (« convertir »).
3. Convertir les prospects qualifiés en clients (« conclure »).
4. Faire en sorte que les clients deviennent des ambassadeurs (« fidéliser »).

Vu comme ça, le tunnel peut vous sembler très abstrait. Mais en réalité, il suit un cheminement logique au regard du parcours client et du cycle d’achat :

1. Un vendeur qui envisage de mettre son logement sur le marché commence à faire des recherches, et tombe sur votre agence/réseau (il est « attiré » vers vous).

2&3. Ce vendeur s’informe, compare les offres des professionnels et finit par prendre sa décision (il se « convertit » en prospect puis « conclut » en signant un mandat de vente).

4. Satisfait de vos services, il parle de votre enseigne autour de lui et vous attire de nouveaux contacts à convertir (il est « fidélisé »).

À travers le tunnel de conversion, vous organisez le suivi de vos prospects marketing immobilier afin de savoir, à tout moment, où se situent ces prospects dans leur parcours client. Et quels contenus/offres/messages leur envoyer en fonction de leur positionnement et de leur niveau de maturité.

Les outils de suivi de vos prospects marketing immobilier

Pour suivre vos prospects marketing immobilier dans votre tunnel de conversion, vous avez besoin de mettre en place des outils très spécifiques. Par leur biais, vous pourrez :

• Ajouter en continu les informations fournies par vos prospects au fil de leur progression dans le tunnel, depuis l’entrée jusqu’à la sortie. Ces données personnelles vous sont utiles pour les contacter et pour leur envoyer des messages qui répondent à leurs besoins, au bon moment. L’outil indispensable, ici, c’est le CRM.
• Communiquer avec vos prospects à travers des messages personnalisés, à chaque étape du tunnel de conversion, qu’il s’agisse de leur envoyer des offres adaptées, de leur transmettre une donnée importante les concernant, ou simplement de les tenir informés. Pour cela, vous avez besoin d’une solution d’emailing.
• Organiser le suivi de vos prospects marketing immobilier sans être planté devant votre écran d’ordinateur 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7. Automatiser les tâches récurrentes du suivi, telles que la collecte des données, ainsi que leur segmentation, l’envoi de messages personnalisés, les remerciements lorsque les prospects laissent des informations personnelles via des formulaires, etc. Dans ce cas précis, ce qu’il vous faut, c’est un outil de marketing automation.

Avec ces outils en votre possession, vous pourrez faire mûrir vos prospects marketing immobilier tout doucement, jusqu’à les décider à signer un mandat. Cela suppose toutefois de bien connaître vos prospects ainsi que leurs besoins.

Les indicateurs de performance qui font sens pour votre stratégie marketing immobilier

Dernier point important en ce qui concerne le suivi de vos prospects marketing immobilier : le contrôle des performances de votre stratégie, de vos campagnes et de vos outils.

En effet, il est indispensable de faire le point sur l’efficacité de vos actions marketing. Si votre stratégie était une route, les indicateurs de performance seraient les radars automatiques postés à intervalles réguliers – sauf qu’au lieu de vérifier seulement votre vitesse, ils auraient pour but de collecter des données spécifiques en fonction de leur paramétrage, par exemple : le nombre de kilomètres déjà parcourus, la consommation en carburant, le volume des émissions de gaz à effet de serre, le niveau d’entretien du véhicule, etc.

À vous de placer les radars aux bons endroits et de les paramétrer de façon pertinente, en fonction de vos besoins et des objectifs commerciaux que vous avez fixés. Pour les choisir, vous devez respecter votre chaîne de valeur et prendre en compte les spécificités de votre activité, de votre secteur et de la concurrence. C’est pourquoi les indicateurs des uns ne sont pas ceux des autres !

Le but ? Mesurer le retour sur investissement (ROI) de vos campagnes marketing. Et vous assurer que le suivi de vos prospects marketing immobilier vous conduit là où vous espériez aller.

Le sujet étant fort complexe, nous vous invitons à lire cet article plus détaillé.