Comment savoir quand un prospect vendeur est mature ?

Le mandat de vente est l’un des piliers de votre business immobilier. Vous devez rentrer des mandats avec régularité, et en continu, pour disposer de biens à soumettre aux acheteurs. Pour cela, il faut identifier les vendeurs susceptibles de vous faire confiance. Or, c’est une chose de savoir comment convaincre un vendeur de vous accorder un mandat ; c’en est une autre de savoir quand, précisément, lui proposer de signer.

Quel est le bon moment pour « cueillir » un prospect immobilier ? Comment s’assurer que le vendeur est prêt – ni trop tard pour ne pas passer à côté d’une opportunité de mandat, ni trop tôt pour éviter de le brusquer ? Parce qu’il n’y a pas de « saison idéale » pour récolter des prospects vendeurs, il faut apprendre à identifier les signes montrant que votre vendeur est suffisamment mature pour signer.

Pourquoi est-il impératif de « cueillir » un prospect immobilier au bon moment ?

Un propriétaire désireux de vendre sa résidence a le choix : il peut se débrouiller seul ; faire appel à votre agence ; ou travailler avec l’un de vos nombreux concurrents. Pour le convaincre de vous accorder sa confiance, vous allez lancer des actions visant à lui montrer que vous êtes le mieux placé pour mener à bien sa transaction. Ça, c’est le comment, que nous avons détaillé dans un précédent article.

Mais la question du quand est tout aussi importante. Essayer de convaincre un prospect immobilier de signer un mandat alors que ce n’est pas le bon moment, c’est comme jouer aux fléchettes dans l’obscurité complète : il y a peu de chances de parvenir à toucher la cible, encore moins de planter une fléchette en plein centre. C’est une perte de temps, d’énergie et de ressources. Mais c’est aussi le risque de perdre une opportunité qui pourrait bien ne jamais se représenter !

Envoyez votre offre commerciale trop tard, alors que votre prospect immobilier est encore « vert », et vous risquez de vous l’aliéner. Non seulement il refusera tout net d’entendre votre argumentaire, mais il pourrait aussi juger sévèrement votre manque d’écoute et votre incapacité à comprendre sa problématique. Le fait d’avoir lu un article sur votre blog, rempli un formulaire de contact pour en savoir plus, ou accepté de prendre votre prospectus dans la rue, ne fait pas de lui un prospect mature : il y a encore beaucoup de travail à accomplir, et de suivi à mettre en place, pour qu’il soit mûr. Soyez trop précoce et ce prospect pourrait bien vous échapper pour de bon – en causant, au passage, quelque tort à la réputation de votre enseigne.

Contactez votre prospect immobilier trop tard, alors qu’il est déjà tombé de l’arbre ou qu’une autre main l’a cueilli, et vous pouvez dire adieu à votre mandat. Sauf à croiser les doigts pour que la vente échoue et que vous puissiez le récupérer derrière (mais rien ne dit que, dans ce cas précis, le prospect voudra vous faire confiance).

Le bon timing est donc impératif pour rentrer un mandat. Il faut envoyer une proposition à votre prospect immobilier au moment opportun : quand il a déjà pris la décision de travailler avec une agence, et avant que son projet ne soit capté par un autre. Cette fenêtre de tir peut s’avérer extrêmement brève, et il est crucial de ne pas la rater.

Toute la difficulté est d’identifier ce « moment opportun ».

Comment savoir si un prospect vendeur est mature ?

Vous n’ignorez pas que pour qualifier un prospect, on utilise une sorte d’ « échelle de maturité » permettant d’évaluer la position de ce dernier dans le parcours d’achat, suivant qu’il est en phase de découverte, de réflexion ou de décision.

On dit ainsi d’un prospect qu’il est « froid » ou « chaud », selon qu’il est en pleine définition de son projet ou qu’il est prêt à s’engager sur le marché. Il peut être également « tiède » durant sa phase de réflexion.

Vos actions de marketing et de communication doivent être adaptées à ces différents moments de la vie du prospect immobilier vendeur :

• Un prospect « froid » n’a pas envie d’être dérangé avec des propositions commerciales, il souhaite s’informer et explorer ses possibilités. Vous pouvez prendre contact, échanger sur son projet, lui envoyer des contenus pertinents relativement aux questions qu’il se pose. Mais inutile de le contraindre ou de vous montrer insistant : cela ne produirait que des effets négatifs.
• Un prospect « tiède » a bien avancé dans son projet de vente, il s’intéresse aux solutions qui se présentent à lui pour le mener à son terme. Vous pouvez lui proposer un premier rendez-vous (R1) et lui soumettre votre argumentaire commercial, en prenant soin d’adapter vos arguments à la nature de son projet et à ses besoins spécifiques. Pour cela, il faut être à son écoute.
• Un prospect « chaud » est prêt à mettre son logement sur le marché, il n’a besoin que d’une impulsion pour choisir la « bonne » solution (travailler avec vous, travailler avec n’importe quelle autre agence, ou se débrouiller seul). On dit de ce prospect qu’il est qualifié. C’est le moment de sortir l’artillerie lourde : proposition d’estimation, argumentaire adapté, mise en avant des outils de promotion, etc. De votre point de vue, c’est la phase de conquête.

Si l’on suit cette échelle de progression, votre prospect immobilier vendeur est considéré comme mature lorsqu’il parvient en phase de décision avec une idée claire de la manière dont il souhaite mener à bien son projet. À ce stade, vous l’avez accompagné dans sa réflexion depuis un certain temps ; il a confiance en vous ; il est prêt à demander une estimation qui, à ses yeux, est un gage de professionnalisme et de sérieux. C’est le moment opportun pour lui donner l’impulsion qui lui manque, et lui faire signer ce fameux mandat.

Connaître et suivre son prospect immobilier pour s’adresser à lui au bon moment

Avoir identifié le « bon » moment pour agir ne règle pas tout. En théorie, l’évolution d’un prospect immobilier est simple à suivre ; mais, dans les faits, vous ne vivez pas avec lui, et il vous est impossible de savoir précisément à quel moment il est prêt à demander une estimation ! Vous ne pouvez pas non plus consacrer l’essentiel de votre temps à ce suivi, aux dépens de vos autres tâches.

Néanmoins, vous pouvez essayer de rester au plus près de lui, de manière à suivre son évolution, même à distance. Avec les bonnes informations et les bons outils.

D’abord, il est indispensable de bien connaître votre prospect immobilier. D’avoir une idée claire de la nature de son projet, du contexte de sa vente, de ses intentions et de ses contraintes, et même de ses projets d’avenir (que compte-t-il faire une fois son bien vendu ?).

Ensuite, il est crucial de suivre la progression de votre prospect vendeur, de rester au plus près de son projet afin d’identifier les franchissements successifs d’étapes. Cela suppose d’être en contact aussi régulièrement que possible, de prendre des nouvelles de son projet, et de lui envoyer des contenus correspondant à son niveau de maturité.

Pour y parvenir, il n’y a pas cinquante solutions : vous avez besoin de données. De nombreuses données. Des données concernant votre prospect immobilier, bien entendu, mais pas seulement : il vous faut aussi de la data relative au marché, aux biens disponibles, aux attentes des acheteurs, etc.

Toutes ces données, une fois entrées dans un outil adéquat (un logiciel de marketing immobilier) et correctement structurées, vont vous permettre de proposer des réponses marketing pertinentes au regard de l’état dans lequel se trouve votre prospect vendeur à tout instant. Ou, pour le dire autrement : d’envoyer le bon message, à la bonne personne, au bon moment – de façon automatisée et en suivant un scénario prédéfini.

De cette manière, vous saurez à quel moment votre prospect vendeur est prêt à accueillir votre offre d’estimation. Et vous ne serez plus très loin du mandat !

Qu’en est-il dans le cadre d’une pige ?

La pige constitue un angle d’attaque tout à fait différent pour s’adresser à son prospect immobilier. Impossible, ici, de séparer le prospect « froid » du prospect « chaud » : le propriétaire ayant déjà mis son bien en vente, il est sorti du parcours d’achat, et ces qualificatifs ne s’appliquent plus.

Pour autant, il reste important de se poser la question du quand. Car une pige, comme un prospect immobilier, peut être « froide », « courante » ou « chaude », en fonction du temps qui s’est écoulé depuis la publication de l’annonce du vendeur.

Dans les premiers temps, un vendeur qui a mis son annonce en ligne pense encore qu’il peut se débrouiller seul. Après un délai allant de quinze jours à un mois, il consent à travailler avec des agences, mais uniquement par le biais de mandats simples, pour ne pas rogner sur sa liberté. Enfin, après une période de trois à quatre mois sans réussir sa vente, il est mûr pour une exclusivité. Ce délai peut être plus court : surveillez une éventuelle baisse de son prix de vente, c’est un signe qui ne trompe pas.

Forcément, il est préférable d’attendre le bon moment – plusieurs mois d’échec et/ou une baisse de prix – pour contacter ce prospect vendeur et lui faire une proposition. En l’occurrence, le bon timing est affaire de délai, et non plus de maturité à proprement parler.

Apprenez à identifier le « bon » moment pour soumettre une proposition commerciale à votre prospect vendeur, et boostez vos chances de rentrer un mandat exclusif !