Comment j’ai repensé ma prospection immobilière en 2024

Il y a deux ans, je publiais une vidéo dans laquelle je partageais mes 10 meilleurs conseils pour bien débuter avec la prospection immobilière. À l’époque, j’étais persuadé de la pertinence de mes propos, sûr que ces astuces s’appliqueraient à tout le monde. Pourtant, avec le recul, je réalise que j’étais dans l’erreur. Une erreur majeure : celle de croire qu’il existe une méthode unique, une sorte de recette magique applicable à tous. Or, nous ne sommes pas des machines, mais des individus, chacun avec ses particularités. Et ce qui fonctionne pour l’un ne fonctionne pas nécessairement pour l’autre.

Est-ce à dire qu’il est vain de chercher des conseils ou de s’informer sur les méthodes de prospection ? Faut-il abandonner toute idée d’accompagnement et naviguer seul dans la tempête ? Pas tout à fait… Laissez-moi vous expliquer pourquoi.

Ce que j’ai compris : pas de méthode universelle en prospection immobilière !

En prospection immobilière, il n’existe pas de méthode universelle. C’est un fait que j’ai intégré à force d’accompagnement dans mon agence et grâce à mes interactions avec mes clients.

Une méthode, c’est un peu comme un itinéraire permettant d’aller d’un point A à un point B : il existe des milliers de façons d’y parvenir. De même, la prospection n’est pas un objectif en soi, mais un processus. Une façon de penser et d’agir qui nous est propre.

Certes, tous les professionnels de l’immobilier ont la même finalité : rentrer des mandats et réaliser des ventes. Mais chacun se doit de trouver sa propre route pour atteindre cet objectif.

La clé d’une prospection réussie n’est donc pas l’application rigide d’une méthode, mais plutôt l’adaptabilité et la régularité. C’est la raison pour laquelle j’ai souhaité revenir sur ma première vidéo et rectifier quelques points sur lesquels, je le sais maintenant, je me suis trompé à l’époque – ou qui me semblent suffisamment importants pour vouloir en reparler aujourd’hui.

• Les objectifs.
• La méthode.
• Le changement de paradigme.
• La data.

Les objectifs de prospection

Vous avez certainement entendu cette recommandation des milliers de fois :

« Fixez-vous des objectifs clairs : impossible de prospecter efficacement sans objectifs ! »

C’est également ce que j’ai défendu dans ma vidéo. Pourtant, deux ans et demi plus tard, je vois les choses différemment. J’ai changé de philosophie. Les objectifs à court terme ? Peu importe !

Je ne dis pas qu’il est inutile de se donner une vision à long terme – au contraire, il est essentiel de se projeter sur les 5 ou 10 ans à venir, de se demander où l’on sera et ce que l’on fera. En revanche, les mini-objectifs du type « 10 contacts ce mois-ci » ou « 5 mandats exclusifs avant décembre », cela ne sert à rien.

Car la prospection immobilière n’est pas un sprint : c’est une course de fond. Et pour tenir sur la durée, ce dont vous avez besoin, c’est de constance et d’omniprésence sur votre marché.

Si vous fixez des objectifs trop ambitieux ou trop rigides, vous risquez de vous épuiser rapidement. L’important n’est pas d’atteindre un nombre précis de contacts chaque mois, mais de rester présent sur votre marché, d’être visible, et de prospecter de manière régulière.

Ce qui compte, ce n’est pas d’avoir des objectifs rassurants sur le papier, mais de persister, jour après jour : être sur le terrain ou en ligne, prospecter au quotidien, et semer des graines qui porteront leurs fruits sur le long terme.

La méthode de prospection

La méthode de l’îlotage est une approche classique en prospection immobilière. On se fixe une zone géographique que l’on couvre en série sur plusieurs jours avec un planning strict. Cette méthode a ses avantages, notamment une grande rigueur dans l’organisation. Mais elle présente également des inconvénients.

D’abord, on se lasse vite. Croyez-moi, après 5 jours consécutifs à prospecter 2 heures chaque matin, la motivation commence à faiblir.

Ensuite, cette méthode manque de flexibilité. Si vous faites l’impasse sur une seule journée, si vous n’avez pas l’énergie ou le temps, tout votre planning est compromis.

Pour ces deux raisons, j’ai progressivement délaissé cette méthode au profit d’une approche plus flexible : la méthode des points chauds.

Le principe est simple : vous identifiez des zones où l’activité immobilière est intense — là où il y a des ventes en cours, des estimations à faire, des acquéreurs intéressés, ou des concurrents actifs. Ensuite, vous évaluez le potentiel de chaque zone sur une échelle de « chaleur » de 1 à 5. Les zones où les cercles de chaleur se superposent sont celles où les opportunités sont les plus nombreuses et où vous devriez concentrer vos efforts. Cette approche permet d’optimiser votre temps et de travailler là où les opportunités sont les plus fortes.

Un nouveau paradigme

En parlant de changement, on pense souvent à de petites modifications, à des ajustements mineurs. Mais les véritables transformations ne se produisent que lorsqu’on décide de changer en profondeur.

En matière de prospection immobilière, cela veut dire : ne plus se contenter de suivre des méthodes toutes faites, mais tout déconstruire afin de bâtir une nouvelle approche qui vous est propre.

Dans l’immobilier, l’action de prospecter ne revient pas seulement à obtenir des mandats. C’est bien plus que cela : une manière de se faire connaître, de créer du lien, de collecter des informations, de développer une communauté, de tisser des relations durables avec des contacts qualifiés. C’est également une façon de se démarquer de la concurrence, en étant plus présent, plus authentique.

En somme, la prospection est un processus d’intégration dans votre environnement, un travail qui tend à faire de vous une figure incontournable sur votre secteur géographique. Il ne s’agit pas de chercher des mandats, mais de mettre en place un ensemble de rouages qui, une fois mis en route, feront venir les prospects d’eux-mêmes.

L’importance de la data pour la prospection immobilière

Si je devais insister sur un point qui n’a pas changé depuis ma première vidéo, c’est l’importance de la donnée. La donnée, c’est ce qui alimente votre activité, ce qui vous permet d’analyser, de segmenter et d’optimiser vos actions de prospection – donc de les rendre toujours plus efficaces.

Trop peu de conseillers immobiliers exploitent réellement la data… Elle est pourtant le véritable carburant de notre métier.

Au lieu de la laisser filer entre les mains des portails d’annonces, il est temps de reprendre le contrôle de cette mine d’or. La data, c’est ce qui vous permettra d’automatiser vos processus, de personnaliser vos séquences d’emails, de créer des tunnels de vente efficaces. C’est un levier puissant pour prendre l’avantage sur vos concurrents.

 

En 2024, prospecter efficacement est avant tout une question de constance, de plaisir et d’adaptabilité. C’est adopter une nouvelle manière de voir la prospection immobilière et, surtout, de bien exploiter la donnée à votre disposition.