Rentrer un mandat immobilier : 6 conseils pour réussir

Le mandat de vente est la clé de votre activité d’agence immobilière. Sans mandats, vous ne pouvez pas proposer de biens à vendre, ni rentrer des commissions. Voilà pourquoi une majeure partie de votre énergie doit être employée à acquérir des prospects et à les convaincre de signer un mandat. Voilà pourquoi vous devez vous concentrer sur les leviers susceptibles de vous aider à prendre des mandats.

Mais concrètement, comment rentrer un mandat immobilier ? Comment privilégier l’exclusivité, le Graal de tout négociateur ? Quelles sont les méthodes, les techniques et les astuces qui vous permettront de remplir votre catalogue de biens à vendre ? On vous donne 6 conseils pour y parvenir.

1. Apprenez à connaître votre prospect avant de discuter du mandat

Pas question d’aller rencontrer un prospect à l’aveuglette ! On ne peut pas rentrer un mandat immobilier sans avoir une idée (même vague) de la nature de son projet de vente, de ses problématiques, de ses attentes, et du contexte dans lequel doit se dérouler la transaction.

Pour cela, vous devez apprendre à connaître votre prospect. Et ce, avant même d’évoquer la question du futur mandat. Le premier stade du processus visant à rentrer un mandat immobilier se focalise sur le prospect lui-même : qui il est, ce qu’il vend, ce qu’il veut. Ces informations, c’est à vous de les dénicher. D’abord, en collectant un maximum de données en amont de la prise de contact (par exemple dans le cadre de la pige). Ensuite, en prenant le temps d’interroger votre interlocuteur, et en le laissant présenter son projet de vente sous toutes ses coutures. Cela vous permettra de bâtir un argumentaire adapté (voir point n°2).

Le prospect n’est pas la seule composante d’un projet de vente. Le marché local joue aussi un rôle majeur. Votre connaissance du secteur va donc grandement influer sur la qualité du premier rendez-vous et, partant, de la relation que vous allez tisser avec votre prospect vendeur jusqu’à rentrer un mandat immobilier. En maîtrisant la typologie des biens, les besoins des vendeurs, l’évolution des prix, mais aussi les profils des acheteurs (d’où l’importance de la découverte acquéreur), vous vous donnez des armes pour convaincre le vendeur de votre capacité à lui trouver preneur dans les meilleurs délais, et au bon prix.

Pour une plus grande efficacité, ces données peuvent être rentrées dans un logiciel marketing, où elles seront structurées dans l’optique d’être correctement exploitées.

2. Préparez votre argumentaire commercial et adaptez-le à votre prospect

Rentrer un mandat immobilier suppose de convaincre le prospect de deux choses : de votre capacité à lui trouver un acheteur dans les délais souhaités et au prix du marché ; des bénéfices qu’il pourra retirer de votre intervention et de vos services.

Dans ce but, vous devez déployer un argumentaire commercial adapté à ce prospect en particulier. Un argumentaire personnalisé, si vous préférez, dont les arguments sont susceptibles de répondre à ses problématiques spécifiques. Un tel argumentaire doit tenir compte de trois choses :

• Du projet de vente du prospect. Le type de bien immobilier, son potentiel sur le marché, le prix auquel il peut être vendu, mais aussi le contexte de la transaction (par exemple : le vendeur doit absolument trouver preneur dans les trois mois, car il doit déménager pour son travail).
• De l’attitude du prospect. Selon qu’il est plutôt « coopératif », « réticent » ou « indifférent », votre stratégie argumentative ne sera pas la même.
• Des objections formulées par le prospect. Il existe différentes catégories d’objections à connaître pour mieux les gérer – elles sont rappelées dans cet article.

Un conseil en guise de bonus : privilégiez la prise de mandats en deux rendez-vous, plutôt que d’essayer à tout prix de conclure l’affaire dès le premier. Le R1 est fait pour apprendre à connaître le prospect, délimiter les contours de son projet, comprendre le contexte et les intentions qui se cachent derrière son besoin. Mettre sur la table la question du mandat peut s’avérer contre-productif. Le R2 est le moment propice pour rentrer un mandat immobilier, avec le résultat de votre estimation en main.

3. Montrez-vous rassurant pour générer de la confiance

Pour qu’un vendeur vous confie sa transaction, il veut se sentir rassuré – par votre enseigne immobilière (et sa réputation – d’où la nécessité de créer une marque forte), par la qualité des services que vous proposez, mais aussi par vous-même en tant que personne. C’est la condition sine qua non pour créer de la confiance.

Autrement dit : pour rassurer votre interlocuteur, et ainsi rentrer un mandat immobilier, il faut faire preuve d’assurance.

Pour cela, vous devez…

• Avoir confiance en votre capacité à trouver preneur pour le bien immobilier en question.
• Répondre aux problématiques du prospect : celles dont il vous parle, mais aussi celles dont il ne vous parle pas. Et préparer un argumentaire commercial adapté (voir point précédent).
• Favoriser la transparence à toutes les étapes de l’échange : vous n’avez rien à cacher.
• Mettre en valeur les réussites de votre agence immobilière et le taux de satisfaction de vos clients.
• Rappeler l’histoire de votre enseigne et de son positionnement local : nombre d’années d’existence, volume de transactions prises en charge, etc.

Comme le général de Gaulle, vous devez laisser entendre à votre interlocuteur que vous l’avez compris, et que votre proposition de valeur correspond précisément à ses besoins. Cela suppose de savoir ce que les vendeurs attendent d’un agent immobilier lorsqu’ils envisagent de signer un mandat : accompagnement, expertise, transparence, communication, disponibilité…

4. Soyez positif en toutes circonstances

La « positive attitude », vous connaissez ? La chanson de Lorie doit devenir votre credo (même si votre titre préféré, en vrai, reste « Week-end » !). Votre attitude en tant qu’agent immobilier, en effet, influe énormément sur la capacité de votre interlocuteur à croire en vous et à vous donner sa confiance – donc, in fine, à vous confier sa vente.

Être positif, cela veut dire : sourire quoi qu’il advienne (même si vous avez eu une sale journée) ; montrer votre motivation et votre engagement (même si vous n’avez pas rentré de mandat depuis trois mois et que vous n’y croyez plus) ; arriver à l’heure au rendez-vous (y compris si Bertrand essaie de vous corrompre avec une pause café) ; et faire preuve de professionnalisme (même face à un prospect qui vous tape sur le système).

Il faut comprendre que les prospects ne sont pas convaincus uniquement par les services proposés – qui, peu ou proue, se ressemblent d’une agence à l’autre – mais aussi par la personne qui les prodigue (et, au-delà, par l’enseigne que cette personne représente). Votre aptitude à rentrer un mandat immobilier dépend donc beaucoup de la première impression que vous donnez au vendeur.

Attention aux comportements négatifs inconscients ! Il faut se méfier, bien sûr, des démonstrations de mauvaise humeur : tirer une tête de trois pieds de long, montrer les dents à la moindre objection, etc. Mais également de ces attitudes qui peuvent sembler neutres, et qui sont pourtant perçues comme négatives. Par exemple, le fait de dénigrer le travail des concurrents, ou de critiquer ouvertement l’action d’un élu municipal (pas de politique dans ce métier !). Ce sont là des tentations à éviter absolument : en immobilier, le Côté Obscur n’est pas le plus fort !

5. Démontrez votre expertise pour rentrer un mandat immobilier

Vous avez les compétences, le savoir-faire et l’expérience. Maintenant, vous devez vous positionner comme expert dans votre secteur, c’est-à-dire montrer à vos prospects que vous avez tous ces talents – et que vous allez les mettre à son service.

L’expertise est le socle de la confiance entre un particulier vendeur et un professionnel de la transaction. C’est ce qui justifie les honoraires demandés au client. Cette expertise doit donc être mise en avant, et utilisée comme levier pour rentrer un mandant immobilier. Cela, de plusieurs manières :

• En détaillant le déroulement d’une vente et ses différents aspects (articles de blog, posts sociaux, vidéos, etc.),
• En montrant votre maîtrise des données de marché (parc immobilier, évolution des prix, etc.),
• En évoquant vos leviers de promotion des biens immobiliers (plan marketing, supports de publication des annonces, outils innovants, etc.),
• En montrant votre connaissance des aspects administratifs, juridiques et fiscaux.

L’estimation est une excellente occasion de démontrer votre expertise. C’est là que tout fait sens : votre connaissance du secteur, des données du marché, des profils des acquéreurs ; la pertinence des données que vous avez collectées au fil du temps ; l’efficacité de vos outils. La plupart des vendeurs espèrent tirer de leur bien immobilier un prix légèrement (ou franchement) au-dessus du marché. Les convaincre que votre suggestion est la bonne n’est pas une mince affaire. Ici, votre expertise prend la forme d’un avis de valeur : un rapport circonstancié expliquant par quelles méthodes vous parvenez à cette valeur, et pourquoi le prix recommandé est le bon par rapport au marché à l’instant T.

6. Cherchez l’exclusivité pour le mandat

Tant qu’à rentrer un mandat immobilier, autant qu’il soit exclusif. L’exclusivité n’est pas qu’un vain mot : c’est un levier de différenciation pour un bien immobilier, et un levier de motivation pour l’agent immobilier en charge de la transaction.

Pour cela, vous devez « pousser » l’exclusivité en montrant à votre interlocuteur qu’il a tout intérêt à choisir cette option, en raison des bénéfices qu’il pourra en tirer : mise en place d’un véritable plan marketing pour vendre son bien, réalisation de photos professionnelles et de vidéos pour promouvoir le logement, utilisation d’outils innovants de promotion et d’accompagnement (à l’image de l’Espace propriétaire ©), plus grande disponibilité du négociateur, etc. Et aussi, bien entendu, en mettant l’accent sur les résultats : des chances de succès plus grandes, un meilleur prix de vente, et des délais raccourcis.

Mais pas question de faire de la pige ! Cette méthode de prospection, de par son approche intrusive et son timing, n’aboutit qu’à des mandats simples. Pour rentrer un mandat immobilier exclusif, vous devez aller au-devant du prospect, vous intéresser à lui dès les premiers stades de sa réflexion autour de son projet de vente.

Pour rentrer un mandat immobilier, les clés de l’efficacité sont bien connues : contact humain, relationnel, professionnalisme et confiance. À vous de jouer !

 

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