Votre stock de mandats s’est vidé ? Renouvelez vos leads immobiliers !

L’année s’est bien passée – mieux que ça, même. Le marché immobilier a repris des couleurs et tous les acteurs du secteur en ont bénéficié. Votre business a été florissant. Vos acheteurs ont acheté et vos vendeurs ont vendu. Et pendant ce temps-là, votre chiffre d’affaires a fait un bond en avant !

Très bien. Formidable. Et maintenant, que va-t-il se passer ? Votre affaire a bien marché pendant toute l’année, mais vous vous retrouvez dans la dernière ligne droite avec un stock de mandats qui a fondu comme neige au soleil. Et vous n’avez rien préparé en amont.

Vous allez dire : « Mais tant mieux ! Si mon stock a baissé, c’est que mes clients ont conclu leurs transactions et que j’ai empoché des honoraires ! N’est-ce pas le but de mon business ? » Oui. Mais pas seulement. Car le but d’un business pérenne, c’est d’avoir toujours des mandats à disposition et des biens à proposer aux acquéreurs, afin que cette bonne santé du marché continue de vous bénéficier. Et tant qu’à faire, avoir le plus possible de mandats exclusifs.

Semer pour récolter : voilà le cercle vertueux d’un agent immobilier. Répandre vos graines avec régularité, même quand les affaires marchent bien, pour être certain d’avoir de la nourriture sur la table demain. Et faire en sorte de renouveler votre stock de mandats bien avant qu’il ne commence à faiblir !

Voici pourquoi il est essentiel de faire de l’acquisition de leads immobiliers votre priorité.

Acquisition de leads immobiliers : pourquoi est-ce essentiel ?

Vous vous souvenez de la fable de la cigale et de la fourmi ? Certainement, vous l’avez apprise à l’école. En voici un rapide résumé :

La cigale a chanté tout l’été, persuadée que les beaux jours ne disparaîtraient jamais, tandis que la fourmi, elle, trimait pour faire des réserves de nourriture en vue de l’hiver. Lorsque la bise est arrivée, la cigale s’en est trouvée bien dépourvue : n’ayant rien préparé, elle n’avait rien à manger ! Mais la fourmi, elle, pouvait profiter de tout ce qu’elle avait accumulé par prudence. Dès le printemps suivant, elle recommencerait son travail.

Vous voyez où l’on veut en venir ?

En matière d’immobilier, vous avez le choix : être la cigale ou la fourmi. Vos clients sont les réserves de nourriture de la fable : une fois que vous avez des mandats en stock, que vous êtes confortable, vous dépensez sans compter, sans réfléchir à la suite des événements. Carpe diem, que diable ! Puis, lorsque votre stock s’est épuisé, que les mandats ont donné lieu à des transactions, que votre chiffre d’affaires a grandi, vous vous retrouvez soudain sans biens en catalogue. Vous avez chanté tout l’été, vous avez passé tout votre temps avec vos acquéreurs ; mais en parallèle, personne ne s’occupait de renouveler les réserves de mandats de vente.

Vous avez joué les cigales, alors qu’il fallait lorgner aussi du côté de la fourmi.

Et oui : l’acquisition de leads immobiliers, c’est l’objet de votre fable à vous. Même si l’année a été excellente, même si le marché s’est montré florissant pour tout le monde, vous ne devez jamais oublier qu’un stock de mandats nécessite d’être renouvelé à intervalles réguliers. Ce stock, c’est votre tonneau des Danaïdes : vous aurez beau le remplir, il continuera à se vider progressivement ; et il faudra sans cesse y apporter de l’eau.

Et oui : l’acquisition de leads immobiliers, c’est votre problématique première. Le nœud de votre entreprise. Le carburant qui vous permet d’avancer vers votre destination. Sans ces leads, appelés à devenir des clients, votre agence/réseau est condamné(e) à s’arrêter en pleine campagne. Et vous risquez de ne trouver personne pour vous dépanner.

Cette problématique se divise elle-même en plusieurs points, tous aussi importants les uns que les autres. Voici lesquels.

Regonfler ses stocks pour assurer son avenir

L’idée primordiale de cette problématique d’acquisition de leads immobiliers, c’est qu’il faut semer pour récolter.

Durant l’année, vous vous êtes occupé de vos clients existants. Vous vous êtes reposé sur votre stock de mandats pour mener des transactions jusqu’à leur terme : créer des passerelles entre vos vendeurs et vos acheteurs, organiser des visites, jouer les intermédiaires dans les négociations… Mais pendant ce temps-là, vous n’avez pas préparé le renouvellement de votre stock.

Or, les mandats, c’est comme les récoltes : à défaut de planter, vous n’aurez rien à ramasser.

Même quand tout va bien et que vous avez quantité de projets immobiliers en cours, vous ne devez jamais cesser de penser à l’acquisition de leads immobiliers. C’est cette démarche qui vous permettra de :

• Trouver de nouveaux clients,
• Regonfler votre stock de mandats,
• Ajouter continuellement des biens à votre catalogue,
• Assurer l’avenir de votre entreprise et la pérennité de votre chiffre d’affaires.

Faire face à la concurrence grandissante des acteurs et des services

De son côté, la concurrence, elle, ne cesse de grandir.

D’abord, parce que de plus en plus d’agences immobilières voient le jour. Les professionnels qui travaillaient comme agents commerciaux montent leurs propres affaires, les personnes en situation de reconversion choisissent de se lancer sur le marché immobilier, les franchisés gagnent en puissance (il suffit de voir la progression fulgurante des agences libellées « Stéphane Plaza » en France : en deux ans à peine, quelques 200 agences à l’effigie de l’agent télévisé ont poussé comme des champignons).

Plus globalement, toute une génération de personnes se lance dans l’immobilier, attirée par des promesses de succès et de fortune. Ce qui risque de générer quelques embouteillages…

Ensuite, parce que le secteur s’enrichit de services inédits. Des métiers nouveaux émergent qui bousculent la sphère immobilière, certains en proposant des services annexes (ces start-ups qui se focalisent sur la quantité de luminosité dans les biens immobiliers, les séances de photos organisées par des professionnels ou la génération des documents de vente ou de location), d’autres en faisant directement concurrence aux métiers d’origine (les applications de ventes aux enchères ou ces start-ups qui ambitionnent de transformer le particulier en agent immobilier, comme Proprio ou Adoptezunbien.com).

Certains de ces services peuvent être absorbés par les agents immobiliers, comme c’est le cas des outils innovants de visite virtuelle ou de vidéos 360°, et servir les objectifs des vendeurs. Mais d’autres tendent à court-circuiter les relations entre professionnels et particuliers en faisant croire à ces derniers qu’ils ont toutes les cartes en main pour réussir leur vente par leurs propres moyens (jetez un œil à cet article pour en savoir plus).

Cette concurrence grandissante, vous devez absolument la prendre en compte – dans votre stratégie d’acquisition de leads immobiliers, bien sûr, mais aussi dans les moyens déployés pour y parvenir. Car, ici, le choix de vos canaux d’acquisition va devenir essentiel pour capter de nouveaux leads immobiliers qui seraient tentés :

• D’aller voir vos concurrents (parce qu’ils sont capables de créer plus de confiance, parce que leur notoriété est plus grande, parce qu’ils ont les outils innovants qui vont bien…) ;
• De se reposer sur les services proposés aux particuliers pour se passer des professionnels (parce que vendeurs et acheteurs ont du mal à percevoir votre valeur ajoutée).

Vos mots d’ordre ? Acquisition, conviction, confiance. Voilà vos nouvelles résolutions marketing !

Anticiper pour mieux régner

Même si vous prenez en compte ces deux notions – la nécessité de l’acquisition de leads immobiliers pour regonfler votre stock de mandats et l’existence d’une concurrence de plus en plus rude – vous ne devez pas oublier une chose cruciale :

Le secret du succès réside dans l’anticipation.

Anticiper, concrètement, ça veut dire penser sa stratégie sur le long terme. Non seulement parce que trouver des prospects vendeurs et les convertir nécessite beaucoup de temps. Mais aussi parce qu’en matière d’immobilier et d’acquisition de leads immobiliers, tout est affaire de notoriété. Et la notoriété, ça se construit sur la durée.

En effet : Rome n’a pas été fondée en un jour, et de la même façon, l’acquisition de leads immobiliers ne se fait pas en claquant des doigts. Il n’y a qu’en anticipant que vous parviendrez à créer les conditions idéales pour le renouvellement régulier de votre stock de mandats. Et pour cela, vous devez :

• Favoriser la confiance. Quelle est la meilleure manière de convaincre un vendeur de vous confier la vente de sa maison ou de son appartement ? Réponse : faire en sorte qu’il ait confiance en vous, qu’il se dise « C’est ce professionnel qui va trouver un acquéreur pour mon bien immobilier, j’en suis persuadé ». Et cette confiance se bâtit sur plusieurs fondations : les compétences, le savoir-faire, l’expertise, la connaissance du marché local, l’historique des ventes de l’agence, etc.
• Accompagner le prospect tout au long de son parcours d’achat. En immobilier, le cycle d’achat est particulièrement long – on entend « achat » de façon globale, pour les vendeurs comme pour les acheteurs. Une bonne acquisition de leads immobiliers doit donc prendre en compte la longueur du tunnel de conversion et du parcours d’achat, qui peuvent s’étendre sur des années. Or, une telle opération se prépare en amont. Qui peut espérer courir un marathon sans s’entraîner de façon régulière ?

Vous y parviendrez en vous appuyant sur les bons canaux de communication.

(Découvrez notre checklist notoriété pour savoir si vous avez les outils et moyens nécessaires pour travailler votre réputation.)

Connaître le sens réel des termes « prospection » et « marketing » (et savoir les utiliser au quotidien)

Enfin, avant de vous lancer dans une stratégie d’acquisition de leads immobiliers, il est indispensable de bien maîtriser le sens de ces deux termes essentiels que sont « prospection » et « marketing ».

Pour un agent immobilier, prospection se confond trop souvent avec pige immobilière. C’est que la pige a pris une place considérable dans les stratégies d’acquisition de mandats des professionnels. Pourtant, le fait d’appeler les particuliers qui ont déjà mis leur bien immobilier en vente pour tenter de les convaincre de vous confier cette transaction ne peut avoir que des effets discutables, à savoir :

• La signature d’un mandat simple plutôt qu’exclusif ;
• Des commissions moins élevées ;
• Aucune maîtrise du temps, qu’il s’agisse des délais de vente ou de l’avenir de votre entreprise immobilière.

De fait, avec des mandats simples, vous êtes en concurrence avec plusieurs autres acteurs du secteur et n’avez plus la mainmise sur le déroulement des événements. Vous fonctionnez à l’aveugle : le vendeur peut trouver acquéreur grâce à vous, mais la vente peut très bien vous passer sous le nez. Et comme vous le savez très bien, vous allez naturellement fournir moins d’efforts sur ce mandat.

Or, la prospection, ce n’est pas ça. La prospection, c’est aller au-devant de vos prospects pour vous faire connaître et reconnaître – et pour qu’ils ne voient que vous à l’horizon au moment de décider à qui ils vont confier un mandat exclusif de vente.

Il en va de même pour ce qui est du marketing. Pour un agent immobilier, le marketing se limite généralement à la publication des annonces sur les portails web et aux campagnes AdWords. Faire du marketing consiste donc à réaliser quelques actions simples, tranquillement installé derrière son écran d’ordinateur, et patienter jusqu’à ce que les prospects débarquent d’eux-mêmes en disant « coucou ! ».

Sauf que rien n’est plus faux.

Voici pourquoi :

• D’une part, les portails d’annonces immobilières sur le web ne vous apporteront que des clients acheteurs. Normal : ce sont les acquéreurs qui les consultent. Ces clients vous contacteront pour voir le bien qu’ils ont repéré, éventuellement pour visiter d’autres propriétés. Mais cela ne vous fera pas rentrer des mandats de vente…
• D’autre part, les campagnes de publicité payantes sur les moteurs de recherche (on parle d’AdWords pour Google) ne constituent pas une stratégie à long terme. Elles donnent rarement des résultats probants, même à court terme, car les métiers de l’immobilier fonctionnent plutôt sur les notions de confiance et de longue durée. De plus, vous ne pouvez pas mesurer vos performances ni calculer votre ROI (retour sur investissement) de façon précise. En gros, vos liens sponsorisés vous coûtent cher pour pas grand-chose, sinon vous donner bonne conscience.

Si vous vous sentez concerné par ces remarques, alors il est temps de renverser la table. Il est temps de revoir cette stratégie de A à Z. Il est temps de redonner tout leur sens aux mots « prospection » et « marketing ».

Car l’acquisition de leads immobiliers suppose de mettre en place une véritable stratégie marketing, conçue de façon globale à l’aide de tous les outils indispensables, et sur un grand nombre de canaux différents.

Conclusion : stock de mandats renouvelé = pérennité assurée !

Pour que votre business immobilier soit durable, vous ne devez jamais vous reposer sur vos lauriers. Pour pouvoir récolter, vous devez semer à intervalles réguliers, y compris quand vous avez suffisamment de nourriture sur la table et que les lendemains semblent assurés.

L’acquisition de leads immobiliers doit devenir votre horizon perpétuel. Vous ne devez jamais cesser d’attirer des visiteurs, de les transformer en leads, puis de les convertir en clients – à travers des campagnes de communication étudiées et les bons canaux d’acquisition.

C’est cela qui assurera la pérennité de votre stock de mandats et de votre chiffre d’affaires. C’est cela, donc, qui assurera à son tour la pérennité de votre entreprise immobilière !

Mais quels sont ces canaux ? Comment prendre à votre compte la mutation du métier d’agent immobilier pour booster votre acquisition de leads immobiliers et regonfler votre stock de mandats de vente ?

La réponse est dans l’article à suivre : « Les 5 canaux indispensables pour votre acquisition de leads immobiliers ».