Comment relancer vos prospects immobiliers intelligemment (sans les faire fuir) ?

Résumé :

La majorité des professionnels de l’immobilier perdent des milliers d’euros chaque année en abandonnant trop tôt leurs prospects et en négligeant leurs anciens clients. Pourtant, la plupart des mandats se signent après plusieurs échanges et un client satisfait peut générer de la valeur sur de nombreuses années. Cet article présente une méthode de suivi relationnel en 4 étapes, fondée sur une présence régulière, automatisée et consentie. Grâce à la segmentation, aux contenus à forte valeur et à l’automatisation, les actifs dormants deviennent des opportunités réelles.

Combien de prospects qualifiés laissez-vous filer après le deuxième ou le troisième contact, parce que vous avez peur de déranger ?

Combien de clients immobiliers satisfaits mettez-vous de côté une fois la signature passée, alors qu’ils pourraient vous rapporter des milliers d’euros supplémentaires sur plusieurs années ?

Voici la brutale réalité :

• 73 % des mandats sont signés après le cinquième échange. Et pourtant, la majorité des professionnels de l’immobilier abandonne bien avant, par crainte de forcer la main de leur interlocuteur.
• Un client immobilier peut rapporter jusqu’à 12 000 € de chiffre d’affaires sur 5 à 10 ans, en raison de la multiplication potentielle des projets (revente, investissement, recommandation auprès d’un proche qui vient ensuite vous confier un mandat…). En vous arrêtant à la première transaction, vous perdez en moyenne 9 000 € par client. Ainsi, 50 clients « oubliés » représentent 450 000 € de chiffre d’affaires perdu !

Heureusement, il n’y a pas de fatalité. À condition de bien vous y prendre, vous pouvez tirer pleinement parti de ces prospects et clients qui, la plupart du temps, échappent à votre contrôle.

Dans cet article, je vous explique ma méthode de suivi relationnel, celle que j’utilise depuis des années pour transformer des contacts dormants en opportunités actives. Une méthode en 4 étapes à laquelle j’associe volontairement une notion controversée, celle de « harcèlement intelligent ».

J’entends par là un harcèlement consenti, pertinent, automatisé, et surtout apprécié par vos prospects et clients. Pas de contraintes, pas de méthodes intrusives : uniquement de la valeur, beaucoup de régularité et une présence stratégique sur votre secteur.

Allons-y !

Deux postes majeurs de gaspillage en immobilier : les prospects abandonnés et les clients ignorés

Revenons sur ce que je disais dans l’introduction :

Dans votre business, il y a deux postes de gaspillage majeurs que vous ignorez très certainement.

Je vais me permettre d’insister un peu, mais ces deux points sont très importants, parce qu’ils vous font perdre beaucoup de chiffre d’affaires.

Les prospects abandonnés en plein parcours de décision

C’est le scénario classique : vous échangez deux ou trois fois avec un prospect. Il semble intéressé, mais pas pressé d’avancer. Il hésite, pose peu de questions, repousse l’idée d’un rendez-vous à plus tard. Il vous dit « Je réfléchis » et vous, vous entendez « Non, merci ».

Vous en tirez donc une conclusion hâtive : « Ce prospect n’est pas motivé. Et je ne vais pas le harceler pour obtenir ce que je veux, cela ne servira à rien. » Alors, vous passez à autre chose.

Sauf que ce prospect n’est pas forcément désintéressé. Il est simplement en phase de maturation. Son projet n’est pas clairement défini et pourrait prendre plusieurs mois, voire plusieurs années, à se matérialiser.

Mais ce n’est pas une raison pour l’abandonner à son sort : au contraire, vous avez tout intérêt à être présent au moment où il pose les fondations de son futur projet. Ainsi, il pensera naturellement à vous lorsqu’il sera temps de se lancer sur le marché.

Abandonner un prospect parce qu’il n’est pas prêt tout de suite, quand cela vous arrange, c’est comme arrêter de semer parce que la récolte n’est pas immédiate.

Les anciens clients immobiliers mis de côté après la signature

Pendant plusieurs semaines ou mois, vous étiez omniprésent auprès de vos clients vendeurs ou acheteurs. Et puis, plus rien. Une fois la signature actée, l’affaire conclue et la commission perçue, vous vous êtes évanoui dans les airs. Parce que vous n’aviez plus besoin d’eux.

Des années plus tard, vous apprenez par hasard que ces clients, pourtant ravis de votre accompagnement, ont revendu leur bien ou acheté autre chose avec l’un de vos concurrents. Ce que vous auriez pu éviter en gardant le contact.

De fait, vos anciens clients peuvent encore avoir des projets immobiliers. Prenez l’exemple d’un nouveau propriétaire qui peut…

• demander des estimations régulières de son bien,
• revendre dans les 5 ans (nous changeons en moyenne 7 fois de logement dans une vie),
• réaliser un investissement locatif,
• avoir besoin d’un conseil patrimonial,
• ou tout simplement… vous recommander à l’un de ses proches.

Et pourtant, la majorité des conseillers agissent comme si leur utilité s’arrêtait à la signature.

Prospects froids et clients du passé ? Non : actifs dormants

Là où beaucoup de professionnels voient des prospects froids et des clients immobiliers du passé, moi je vois des actifs dormants. Des contacts qui ne sont pas mûrs aujourd’hui, mais qui peuvent se réveiller à tout moment et vous confier un projet de vente ou d’achat.

Avec :

• Un potentiel de 30 % de réactivation chez les prospects.
• Et de 40 % chez les anciens clients immobiliers.

Mais encore faut-il mettre en place un système pour les accompagner sans les perdre de vue… et sans les lasser !

Le principe du « harcèlement intelligent » pour vos clients immobiliers

Quand je parle de « harceler » vos prospects et vos clients, ce n’est évidemment pas une expression à prendre au pied de la lettre. Ce que j’entends par là, c’est :

• Une présence discrète, mais régulière à leurs côtés, tout au long de la maturation de leur projet.
• Une relation de long terme explicitement consentie par vos prospects et clients, parce que vous leur apportez de la valeur à chaque intervention.
• Une relation automatisée (parce qu’il est impossible de faire autrement), mais humaine malgré tout.

L’objectif n’est pas de convaincre à tout prix, mais de devenir l’expert de référence que vos prospects et clients immobiliers gardent dans un coin de leur tête.

Pour y parvenir, j’utilise une méthode simple en 4 étapes :

1. Segmenter les contacts.
2. Maintenir le contact intelligemment.
3. Provoquer un déclic.
4. Décliner et réutiliser les contenus.

Cette stratégie est déployée à l’aide d’un outil tout-en-un : Prospeneo, le logiciel que nous avons développé chez Facilogi précisément pour ce type d’approche.

Ma méthode pour « harceler intelligemment » vos clients immobiliers et générer plus de mandats

Voyons maintenant quelle est cette méthode, dans le détail.

Étape 1 : segmenter vos contacts (la base de tout)

Vous ne pouvez pas communiquer efficacement si vous parlez à tout le monde de la même manière. Voici les 4 grands segments à travailler dans votre stratégie de harcèlement intelligent, avec chaque profil classé par ordre de maturité :

1. Les acquéreurs

• Acquéreurs chauds (moins de 3 mois).
• Acquéreurs tièdes (3 à 6 mois).
• Acquéreurs froids (plus de 6 mois).

2. Les anciens vendeurs

• Ceux qui ont vendu avec vous.
• Ceux qui ont vendu avec un confrère.

3. Les propriétaires

• Récents (moins d’un an).
• Établis (1 à 3 ans).
• Anciens (plus de 3 ans).

4. Les demandes d’estimation

• Projets à court terme (3 à 6 mois).
• Projets à long terme (sans délai précis).

Chaque segment a des attentes, des peurs et des temporalités différentes. Ainsi, la segmentation permet d’adapter votre discours sans effort à chacun de vos clients immobiliers.

Étape 2 : garder le contact sans être intrusif (5 leviers)

Pour « harceler intelligemment » vos prospects et clients immobiliers, l’idée n’est jamais de vous imposer, mais de créer des opportunités de contact en douceur. Le but est d’attirer naturellement les gens vers vous au lieu de devoir les convaincre avec des arguments fallacieux, tout en leur laissant le choix de vous contacter ou non. Voici 5 leviers à actionner.

1. Les séquences email automatisées

C’est le socle du suivi à long terme : une séquence est une série d’emails programmés à l’avance, envoyés automatiquement à vos destinataires en fonction du tag attribué dans le CRM. L’idée est de créer une séquence pour chaque segment et de laisser l’outil d’automatisation faire le reste.

Un exemple de séquence email :

• Email 1 : Jour 1 = Prise de contact + promesse
• Email 2 : Jour 4 = Donner de la valeur + créer une prise de conscience
• Email 3 : Jour 8 = Apporter une preuve sociale + crédibilité
• Email 4 : Jour 12 = Sentiment d’urgence + opportunité
• Email 5 : Jour 15 = Dernier rappel + alternative

2. Les campagnes marketing ponctuelles

On parle ici d’un seul email, envoyé à un segment précis, sur :

• Une actualité qui l’intéresse.
• Une opportunité à saisir.
• Une information stratégique à partager.

Exemple : un changement fiscal impactant les propriétaires.

3. Les automatisations

Dans le cadre d’une automatisation, chaque action réalisée par le contact déclenche une réaction appropriée. Cela vous permet de réagir à un événement spécifique sans avoir à intervenir manuellement dans le processus.

Exemples :

• Formulaire rempli par le prospect = email + tâche à accomplir.
• Clic sur un lien dans l’un des emails = relance ciblée + proposition de rendez-vous.
• Téléchargement du contenu = séquence email dédiée.

4. Les listes WhatsApp

Les messages WhatsApp ont l’avantage d’afficher un fort taux d’ouverture moyen : 98 %. Ce qui veut dire que quasiment chaque message est lu par son destinataire !

Ce mode de communication est donc parfait pour :

• Proposer aux acheteurs un nouveau mandat que vous venez de rentrer.
• Soumettre à vos prospects une offre promotionnelle.
• Transmettre une information à forte valeur ajoutée.

5. Les réseaux sociaux

Sur les réseaux sociaux, publier pour publier ne sert à rien : il faut s’inscrire dans une stratégie relationnelle pertinente. Le but ? Créer de l’autorité et attirer de nouveaux contacts. Pour cela, vous allez :

• Provoquer des prises de conscience avec des posts impactants.
• Générer des messages privés.
• Amorcer des conversations.

Exemple : un post sur « les 3 erreurs qui font perdre 20 000 € lors d’une vente immobilière ».

Étape 3 : provoquer un déclic avec le bon contenu

Informer vos prospects et clients immobiliers ne suffit pas. Il faut chercher à provoquer une prise de conscience, grâce à des contenus à forte valeur ajoutée.

Voici une méthode en 3 temps pour les créer :

Identifiez les points de douleur de votre cible. Pour chaque segment, vous pouvez identifier entre 3 et 5 douleurs principales, que vous pourrez ensuite traiter dans vos contenus.

Exemples : « Mon bien a-t-il pris de la valeur ? », « Est-ce le bon moment pour vendre ? », « Vais-je perdre de l’argent en attendant ? ».

Créez du contenu pour provoquer un déclic. L’idée est de partir d’une formule clé : douleur + conséquence chiffrées + solution teaser.

Exemples : « Votre bien a pris 12 %, mais vous risquez de tout perdre », « Attendre pourrait vous coûter 15 000 € », etc.

À chaque fois, vous devez :

• Partir du problème de votre prospect et client (au lieu de parler de vous et de vos offres).
• Chiffrer les conséquences en matière d’argent, de temps et d’opportunités perdues.
• Faire miroiter la solution au problème afin de donner envie d’échanger avec vous.

Le 3^e temps correspond aussi à la quatrième étape : le fait de décliner vos contenus en de nombreux formats différents.

Étape 4 : décliner vos contenus pour en multiplier l’impact

Une idée forte peut être déclinée en 5 formats stratégiques, un pour chaque canal de communication, pour un total de 8 contenus différents et complémentaires qui viennent alimenter votre stratégie de « harcèlement intelligent ».

• 3 posts pour les réseaux sociaux.
• 1 email.
• 1 carrousel.
• 1 vidéo courte.
• 1 Story.

En 3 heures, vous touchez votre audience sur tous les canaux. Faites cela pendant 90 jours, et vous ne courrez plus jamais après un mandat !

En conclusion : harceler intelligemment, c’est servir mieux vos prospects et clients immobiliers !

Cette méthode consistant à « harceler intelligemment » vos prospects et clients immobiliers vous permet :

• De garder en vue vos contacts, même si leur temps de réflexion dure plusieurs mois, et sans leur forcer la main en les appelant tous les jours.
• De rester dans un coin de la tête de vos anciens clients immobiliers, afin qu’ils pensent à vous en cas de nouveau projet.
• De renforcer votre expertise et votre autorité, de façon à ce que vos contacts reviennent naturellement vers vous quand ils en sentiront le besoin.

Dans 6 mois, vous pouvez avoir un pipeline plein de prospects, des contacts confiants et des clients qui reviennent d’eux-mêmes.

Si vous souhaitez aller plus loin, je vous propose un rendez-vous téléphonique gratuit de 15 minutes, sans engagement !

FAQ

Qu’est-ce que le suivi relationnel en immobilier ?

Le suivi relationnel consiste à maintenir un lien régulier et utile avec ses prospects et clients immobiliers afin de rester leur interlocuteur de référence jusqu’à la concrétisation de leur projet.

Pourquoi relancer un prospect immobilier qui n’est pas prêt ?

Parce qu’un prospect hésitant n’est pas un prospect perdu. En restant présent pendant sa phase de réflexion, vous augmentez fortement vos chances d’être choisi au moment de son passage à l’action : lorsqu’il sera prêt à lancer son projet immobilier.

Comment relancer un contact immobilier sans être intrusif ?

Vous pouvez relancer vos prospects ou clients immobiliers sans devenir intrusif en apportant de la valeur à chaque prise de contact : des informations de marché, des conseils, des opportunités ciblées, etc. L’automatisation permet de rester régulier sans tomber dans la pression commerciale.

Un ancien client immobilier peut-il encore générer des mandats ?

Oui. Un ancien client peut revendre, investir, demander une estimation ou vous recommander à l’un de ses proches. En ignorant le potentiel de vos anciens clients immobiliers, vous perdez chaque année des milliers d’euros, en raison du chiffres d’affaires non réalisé.

Quel outil utiliser pour automatiser le suivi des prospects et clients immobiliers ?

Pour organiser le suivi automatisé de vos contacts, vous avez besoin d’un logiciel tout-en-un comme Prospeneo : celui-ci intègre la segmentation, l’automatisation et la création de campagnes multicanales. De quoi structurer efficacement votre stratégie de suivi relationnel sur le long terme.