30 ans à travailler dans l’immobilier.
En 30 ans, j’ai vu trop de conseillers immobiliers stagner, échouer, abandonner. Pourquoi ? Parce qu’ils suivaient des règles marketing toxiques. Et pour cause : ils l’ignoraient qu’elles l’étaient (toxiques).
Ces règles, ce sont celles qu’on leur a apprises. Ils ont appliqué des méthodes de prospection intégrées durant leur formation, inculquées par des professionnels plus expérimentés qu’eux. Ils ont employé ces techniques pendant l’essentiel de leur carrière. Ils ont cru dur comme fer que c’était la seule voie possible.
Sauf qu’il existe une autre voie. Plus efficace. Plus moderne. Plus humaine.
Je le sais, parce que cette voie, j’ai réussi à l’emprunter. J’ai décidé d’aller à l’encontre des règles marketing de l’immobilier, de défier les enseignements de mes pairs, pour transformer mon business.
Et aujourd’hui, je vais vous expliquer comment j’ai défié ces règles, et quelles alternatives j’ai mises en place.
Règle n°1 : la prospection terrain traditionnelle
C’est presque un rite initiatique pour tout conseiller immobilier : les heures passées à faire du porte-à-porte, à glisser des flyers dans les boîtes aux lettres, à relancer les membres du réseau professionnel. C’est le cœur de la prospection terrain… et c’est néanmoins une impasse.
Au départ, il y a pourtant un concept pertinent : plus vous êtes présent sur le terrain, plus vous êtes visible, et plus vous avez de chances de saisir des opportunités.
Je suis passé par là, moi aussi. J’ai appliqué ces règles marketing de l’immobilier comme si elles étaient parole d’Évangile.
Et puis, un jour, je me suis arrêté pour réfléchir. Je me suis demandé si ces efforts étaient réellement rentables. J’ai calculé que 40 heures de travail et des milliers d’euros dépensés pour un mandat, c’était décidément trop. J’ai constaté que mon réseau était en train de se tarir.
Je suis parvenu devant un mur. Avec deux options possibles : continuer à avancer (quitte à être bloqué pour de bon) ou trouver un autre chemin.
J’ai eu une révélation : et si, au lieu de courir après mes prospects, je les faisais venir à moi ?
J’ai commencé à créer du contenu. Pas du contenu commercial, non : du contenu utile, concret, qui répondait aux vrais problèmes de mes prospects. Pour ce faire, je suis simplement parti des problématiques de mon audience cible, par exemple : « Comment vendre et acheter sans crédit relais ? ».
(Notez qu’avec l’intelligence artificielle, créer du contenu est désormais à la portée de tout le monde.)
Puis j’ai envoyé ces contenus à mes contacts, par email, deux fois par mois environ.
Résultat ? Les prospects ont commencé à me contacter. Parce qu’ils percevaient ma valeur. Parce qu’ils savaient que je comprenais leur situation. Et surtout, parce qu’ils me faisaient déjà confiance avant même que l’on discute d’un éventuel mandat.
Règle n°2 : la prospection téléphonique à froid
Autre grand classique parmi les règles marketing en immobilier : les appels à froid.
Qui n’a jamais appelé 80 personnes en une journée en lisant un script appris par cœur ? Moi aussi, j’ai commencé ainsi. J’appelais à la chaîne des vendeurs pour les convaincre de me confier un mandat ou de me laisser faire une estimation. Avec toujours les mêmes arguments.
Le taux de succès ? Faible. Très faible.
Parce que vous êtes le 10e négociateur à appeler. Parce que le vendeur vous voit comme un commercial qui veut faire son chiffre, pas comme un partenaire. Parce que vous finissez par récolter un mandat simple… partagé avec 15 autres agences.
Pas d’exclusivité. Pas de lien de proximité. Pas de confiance.
Pour changer cela, j’ai mis en place un système qui me permet d’inverser les rôles : un processus de qualification automatique. Un processus qui repose sur une approche différenciante, qui consiste à troquer l’argument classique « Je peux vendre » contre une promesse : « Je peux vous expliquer comment vendre et vous aider à bien préparer votre transaction ».
Dans ce but, j’ai conçu des guides au format PDF du type « Les 7 erreurs que font tous les vendeurs », que j’ai offerts gratuitement en l’échange d’une adresse email. Cette adresse m’a ensuite permis d’envoyer des séquences de plusieurs emails pour garder le contact et partager des conseils, des astuces, ainsi que d’autres contenus. Jusqu’à ce que le contact me sollicite de lui-même pour un rendez-vous.
Règle n°3 : la surenchère publicitaire
La publicité digitale, on vous en a sûrement parlé comme du Graal. Elle fait désormais partie des règles marketing de l’immobilier incontournables.
Moi aussi, j’y ai cru. J’ai dépensé des milliers d’euros en pubs Facebook et Google, sans stratégie. Juste pour « être vu » de mes clients potentiels. Le plus souvent, le mot-clé travaillé n’était autre que le nom de mon agence immobilière ou une page d’estimation gratuite. Avec zéro conversion à la clé.
Avec le temps, j’ai appris plusieurs choses :
- Que le nombre d’impressions ou de clics ne veut rien dire s’il n’y a pas de conversion derrière.
- Que lancer une publicité mal ciblée, cela en revient à s’époumoner devant une foule de gens sourds.
- Qu’il n’y a pas de résultat possible sans promesse forte et cohérente.
- Qu’il faut faire moins de publicité, mais que les campagnes doivent être mieux pensées et optimisées.
Ce faisant, j’ai modifié mon approche. J’ai commencé à rediriger mes publicités vers des pages à forte valeur : des guides, des analyses de marché et des articles de blog, mais aussi des landing pages avec des formulaires pour capter des emails.
Parce qu’au final, ce n’est pas le volume qui compte : c’est la pertinence.
Prospeneo, le nouvel allié des conseillers immobiliers modernes
Face à tous ces constats, j’ai voulu aller plus loin. J’ai créé Prospeneo, un outil tout-en-un, pensé par un conseiller immobilier pour des conseillers immobiliers.
Avec Prospeneo, vous pouvez :
- Créer des appâts en PDF (des lead magnets) sur Canva pour attirer vos prospects.
- Mettre en place un tunnel de vente (page web + formulaire).
- Automatiser une séquence d’emails qui fait mûrir la relation.
- Programmer des newsletters mensuelles en renvoyant vers vos articles de blog.
- Gérer vos campagnes en quelques clics grâce à des modèles prêts à l’emploi.
Le tout sans compétences techniques.
Les objections classiques qui vous empêchent de remettre en cause les règles marketing de l’immobilier
Je connais bien vos objections. Je les ai entendues souvent. Quelles sont-elles ?
« Dans mon secteur, ça ne marchera pas. »
Peu importe dans quel secteur vous vous trouvez. Peu importe votre niche commerciale et votre profil type de client. La vérité, c’est que cette approche (donner de la valeur plutôt que de vendre un service d’emblée) fonctionnent partout, tout le temps, quoi qu’il arrive.
« Je n’ai pas le temps de créer du contenu. »
Pas le temps… ou pas les compétences. C’est précisément pour cette raison que j’ai intégré, dans Prospeneo, des modèles prêts à l’emploi, ainsi que des tutoriels en vidéo sur YouTube. En quelques minutes, vous avez un contenu professionnel, à votre image, que vous pouvez partager auprès de votre audience.
« J’ai déjà investi dans des outils sans résultat. »
Vous avez déjà entendu des arguments similaires, et vous vous êtes laissé prendre. Vous avez dit « plus jamais ! ». Et c’est légitime. Mais Prospeneo, ce n’est pas « un outil de plus » : c’est la surcouche qui optimise tout ce que vous faites déjà. Une combinaison de plusieurs applications (Prospection, Automatisation et Transaction) qui vient compléter votre système actuel.
« Mes prospects sont trop traditionnels. »
C’est ce que vous croyez… mais c’est faux. Le digital n’est pas une affaire de génération. J’ai vu des propriétaires de 70 ans télécharger mes guides en ligne. L’âge n’est pas une barrière… lorsqu’on a des objectifs à atteindre.
Avec le temps, j’ai défié les principales règles marketing en immobilier et j’ai réussi à changer d’approche. Cela m’a permis de transformer mon business et de booster mes résultats.
Aujourd’hui, je vous invite à faire la même chose. Si vous êtes un conseiller immobilier motivé, curieux, et prêt à réinventer votre prospection, je vous offre une session stratégique gratuite.
À très vite !
