Comment recruter des mandataires immobiliers et les fidéliser ?

Faute d’avoir des mandataires, votre réseau d’agents commerciaux n’existe pas. C’est aussi simple que ça. Or, comment recruter des mandataires immobiliers, qui sont par définition des indépendants ? Comment les pousser à venir voir ce que votre réseau propose, puis les convaincre de travailler pour vous – et enfin, les encourager à rester une fois qu’ils ont acquis quelque expérience ?

Parce que le recrutement est une phase cruciale de la constitution de votre réseau de mandataires, on vous explique comment mettre en place les outils pour faire grossir votre réseau.

Recruter des mandataires immobiliers : le nerf de la guerre

Si vous vous demandez pourquoi il est si important de savoir recruter des mandataires immobiliers, voici une analogie :

Imaginez que vous ouvrez une boutique de vêtements, avec un joli local commercial, un stock magnifique et très bien présenté, une publicité efficace… Mais que vous n’arrivez pas à recruter des vendeurs pour faire ce qui est essentiel dans votre projet : réussir à vendre des vêtements.

Et encore : même comme ça, les clients peuvent quand même venir. Alors que sans mandataires dans votre réseau, vous n’aurez pas le début du commencement d’un client.

Oui : c’est aussi important que ça !

Et il y a autre chose : recruter des mandataires immobiliers, c’est un bon projet en soi. Mais pour y parvenir, il faut encore proposer quelque chose d’attractif. Il s’agit de vous donner les moyens de provoquer des rencontres, des échanges.

Il s’agit de savoir identifier les motivations d’un agent commercial, ainsi que ses aptitudes à exercer ce métier – des aptitudes de vendeur.

Il s’agit également de savoir ce que peut désirer un mandataire. Ce qui peut le convaincre que votre réseau est fait pour lui : des valeurs, une bonne commission, des outils mis à sa disposition, des perspectives. Bref : il veut être convaincu aujourd’hui, et être reconfirmé demain dans son choix.

Votre métier, à la tête du réseau, consiste donc à savoir comment recruter des mandataires immobiliers, comment les former, et comment faire en sorte qu’ils ne s’en aillent pas.

Gardez en tête cette notion in-dis-pen-sable : quand on crée un réseau, on n’est plus soi-même agent immobilier. On apprend à animer des agents commerciaux !

Les 3 étapes pour l’intégration d’un agent commercial

Pour parvenir à recruter des mandataires immobiliers, il vous faut d’abord saisir les tenants et aboutissants d’un processus d’intégration en 3 étapes. C’est ce que nous appellerons notre « pyramide d’intégration de mandataires » : la base se focalise sur le recrutement, l’étage du milieu sur la formation, et la pointe de la pyramide sur la fidélisation.

1. Le processus de recrutement

C’est la base de la pyramide, mais c’est aussi la base de tout votre réseau : déployer les outils pour recruter des mandataires immobiliers.

Dans l’ordre, voici les méthodes à utiliser :

• Commencez par créer un persona « mandataire », afin de savoir à quel type de profil vous souhaitez vous adresser, et ainsi déterminer comment vous allez le faire.
• Créez une page web/un site web dédié à la question du recrutement, et travaillez son référencement SEO avec soin. Ce référencement doit se faire à grande échelle, régionale ou nationale, car vous allez chercher à toucher des agents commerciaux partout en France.
• Faites une présentation accrocheuse de votre réseau: c’est ce que le mandataire va voir en premier. Parlez de vos valeurs, mettez en avant les avantages que vous proposez. Donnez un maximum d’informations : bon commissionnement, formation pointue, outils de travail efficaces, perspectives d’évolution, etc.
• Lancez votre publicité dans les médias: TV régionales et nationales, journaux locaux. Créez des événements 2B2 dans le but d’attirer l’attention (jetez un œil à notre billet sur l’Inbound marketing dans les événements).
• Pensez votre stratégie en ayant en tête la chose suivante : recruter des mandataires immobiliers en revient à les attirer à vous. Vos futurs agents commerciaux ne viendront pas d’eux-mêmes : ce sont souvent des profils en reconversion professionnelle et/ou qui ne connaissent pas grand-chose à l’immobilier. Il faut donc les rassurer et leur promettre un accompagnement.

Le processus de recrutement passe par des stratégies de marketing et de webmarketing : Inbound, marketing B2B, supports de communication digitaux et physiques.

Attention ! Le recrutement doit être un processus continu. Un réseau qui ne grossit pas, ce n’est rien d’autre qu’une agence immobilière à plus grande échelle.

2. La formation et l’accompagnement

Le profil des mandataires immobiliers est tel que la plupart d’entre eux feront leurs premiers pas dans le domaine de l’immobilier en travaillant pour votre réseau.

Ça veut dire qu’ils vont rechigner à se présenter d’eux-mêmes, spontanément, du fait d’un manque de qualification – d’où la nécessité de mettre en place de bons outils pour recruter des mandataires immobiliers.

Ça veut dire aussi que vous devez leur prodiguer une formation initiale afin de leur apporter la connaissance théorique indispensable au bon déroulement de leur mission. L’agent immobilier, c’est vous. Le titulaire de la carte professionnelle, c’est vous. En conséquence, vous devez leur transmettre cette connaissance, leur donner les armes dont ils auront besoin avant de les lâcher dans la nature !

L’étage intermédiaire de notre pyramide est donc au moins aussi essentiel que les moyens du recrutement : former ses troupes.

À vous de construire cette formation en fonction de vos besoins : de 1 à 5 jours, dans un local physique centralisé ou par le biais de coachs régionaux, à travers des outils de communication digitaux…

L’important, c’est de faire passer un message : dans votre réseau de mandataires, on ne doit pas avoir peur de poser des questions. Celui qui pose des questions sera plus à même de résoudre les problèmes qu’il rencontrera immanquablement sur le terrain.

3. La fidélisation : faire grandir les mandataires

Convaincre des mandataires de venir vous rejoindre, c’est une chose. Mais une fois qu’ils sont là, comment s’assurer qu’ils ne vont pas rebondir sur l’expérience gagnée pour aller voir ailleurs si l’herbe est plus verte ?

C’est là qu’entre en jeu la notion de fidélisation : la pointe de notre pyramide.

Comme de belles plantes, vos mandataires doivent pouvoir grandir : gagner en connaissance et évoluer.

Pour cela, vous devez :

• Organiser des formations continues;
• Lancer des Webinaires – ces séminaires et travaux collaboratifs en ligne qui renforcent la cohérence d’équipe ;
• Donner des perspectives financières – un meilleur commissionnement à intervalles réguliers ;
• Donner des perspectives d’évolution – la possibilité d’endosser le rôle de manager de mandataires, par exemple.

Recruter des mandataires immobiliers ne suffit pas ! Ce n’est que la base. Il faut ensuite les faire évoluer dans un environnement où ils pourront grandir, devenir meilleurs, et vous apporter toujours plus d’affaires !

L’arme secrète du recrutement et de la fidélisation : le marketing

Pour toutes ces étapes – recruter des mandataires immobiliers, les former, les fidéliser – vous avez besoin d’une arme secrète :

Le marketing !

Vous devez en effet donner une place importante à votre marketing (notamment digital). C’est la fondation même de votre agence virtuelle, et la condition sine qua non pour accompagner vos mandataires sur le terrain.

Mais pas seulement digital : pensez également à déployer un marketing de réseau. Ce type de marketing (à ne pas confondre avec la vente pyramidale – qui reste illégale, rappelons-le) consiste en un système de distribution basé sur la notoriété de proche en proche. On parle aussi de marketing relationnel (MLM : Multi Level Marketing).

En substance : le bouche à oreille !

Un bon bouche à oreille vous permettra de réduire votre budget marketing et de le dévier vers d’autres nécessités – les outils immobiliers, par exemple.

Vous voulez en savoir plus ? Lisez la suite consacrée aux outils pour aider vos mandataires à rentrer des mandats !