Mon quotidien d’agent immobilier, épisode 2 : La prise de conscience

Récemment, je vous ai raconté le premier jour de ma vie d’agent immobilier nouvelle version : ce moment où j’ai compris que ça ne servait à rien d’investir dans des outils digitaux et des logiciels perfectionnés sans revoir au passage ma stratégie de com’. J’avais appelé cet épisode « la confrontation », parce que j’en avais pris plein la tête…

Mais ce jour-là, j’ai aussi découvert quelque chose d’inestimable. Je me suis rendu compte que j’étais devenu un gentil porteur de clés, à la solde des portails immo. Que je n’avais plus aucune maîtrise de ma communication. Que mon agence s’était transformée en standard téléphonique pour recevoir les appels des prospects acheteurs… et de temps en temps, faire un peu de pige.

Alors, j’ai pris conscience que je pouvais être de nouveau un agent immobilier – un vrai – à 100 % !

Et c’est cette prise de conscience que j’ai bien l’intention de vous raconter dans ce second épisode de ma vie d’agent immobilier.

Voilà comment je me suis remis complètement en question…

Ma vie d’agent immobilier a changé depuis que je me suis remis en question

Depuis la publication de mon premier billet sur le blog de Facilogi, j’ai reçu de très nombreux mails de mes collègues agents. Certains me félicitaient pour ma prise de parole. D’autres me demandaient conseil. Mais il y a une question qui revenait dans la grande majorité de ces messages : pourquoi avoir choisi de « sortir du bois » ?

Après tout, avouer qu’on doit se remettre en cause – pire : qu’on doit remettre en cause 15 ans d’expérience professionnelle et de savoir-faire – ce n’est pas chose facile. Vous connaissez beaucoup de gens qui, après une moitié de carrière, se disent qu’ils feraient mieux de tout revoir de A à Z s’ils veulent poursuivre dans les bonnes conditions ?

Non : la plupart des gens refuseraient de voir qu’ils sont parvenus à une impasse. Ils tenteraient d’avancer quand même. Et tant pis si les résultats ne suivent plus, dès lors qu’on peut se contenter du minimum.

Mais si j’ai bien remarqué une chose, au cours de mes années d’activité, c’est que l’agent immobilier est d’une nature différente. Il cherche toujours à améliorer sa manière de faire son boulot. Il veut constamment optimiser ses méthodes. Il est volontaire et motivé. En fait, il a juste besoin qu’on le pousse un peu pour avancer – comme un diesel.

C’est ce que j’ai voulu faire en racontant ma vie d’agent immobilier. C’est la réponse à la question présente dans tous ces mails : j’ai choisi de « sortir du bois », parce que moi, Thierry, agent immo à Paris, bien loti dans mon agence du 12^e arrondissement, j’ai décidé de progresser dans mon métier. Et j’aimerais vous inciter à faire de même.

Ça commence par la prise de conscience et la remise en question.

Après mon long entretien avec David Luna, le customer success manager (l’intitulé me fait moins rire qu’avant, vu la compétence dingue du mec), j’ai compris qu’il fallait que j’axe ma remise en question sur 3 points essentiels :

• Le parcours acquéreurs (pour qu’on achète les mandats que j’ai rentrés en base) ;
• Le parcours vendeurs (parce qu’il faut bien que je rentre des mandats avant de pouvoir les proposer) ;
• La méthodologie (pour revoir globalement ma façon de faire).

Avec, en ligne de mire : des objectifs, toujours des objectifs.

Comment j’ai optimisé mon acquisition acheteurs

Le parcours acheteurs ? C’est bien simple : pour moi, il n’a jamais été l’essentiel de mon boulot. Ça ne veut pas dire que je sous-estimais son importance, plutôt que je me contentais du service minimum, sur le mode…

Prospect qui appelle : « Bonjour, je suis bien à l’agence XXX ? J’aimerais obtenir des renseignements sur tel appartement vu sur le portail YYY… »

Moi (ou l’un des mes collaborateurs) : « Bien sûr ! Voici les renseignements… Vous souhaitez voir l’appartement ? Je vous propose un rendez-vous tel jour… »

Qu’est-ce qui cloche là-dedans, me direz-vous ?

Je vais prendre la voix de David Luna pour vous répondre : TOUT !

Si je reçois un appel ou un email émis par un prospect acheteur, et que je lui propose de lui fournir les renseignements et/ou de voir le bien qu’il a repéré, je fais mon boulot, oui. Mais je passe à côté du plus important : connaître mon contact et me donner les moyens de le suivre dans l’avenir. C’est-à-dire qualifier mon prospect et le rentrer dans ma base de données pour pouvoir ensuite le recontacter.

Dans l’idéal, la conversation devrait plutôt donner ça :

Prospect : « Bonjour, j’aimerais obtenir des renseignements sur tel appartement… »

Moi (ou un collaborateur) : « Aucun problème. Mais d’abord, puis-je me permettre de vous demander comment vous nous avez connus ? Sur quel support avez-vous trouvé l’annonce ? Quel type de bien recherchez-vous, et dans quels délais ? »

Etc.

Dans la réalité, ces demandes de prospects acheteurs sont rarement traitées jusqu’au bout, parce qu’en agence, on en reçoit énormément. Sauf que, ce faisant, on se prive d’informations cruciales !

Désormais, quand je reçois un appel, je prends avec moi ma checklist pour bien demander à mon prospect :

• Sur quel(s) média(s) il a eu connaissance de mon agence ;
• Quel est la nature de son projet ;
• Quel est le type de bien qu’il recherche ;
• Quels sont ses délais (à plus ou moins 6 mois) ;
• S’il est le seul décisionnaire (ou la seule, le cas échéant) ;
• S’il est propriétaire ou locataire ;
• Quel est son budget / son plan de financement.

Je vous entends déjà : « Ben oui, mais on n’est pas la police, hein ! à quoi ça sert de demander tout ça ? »

Et je vous répondrai que ça sert à suivre votre prospect acheteur. À glisser les infos obtenues dans un bon CRM et à qualifier le contact.

Ce que ça change ? Votre CRM actuel est peut-être très bien, il fait des relances tout seul, etc. Mais faute d’avoir des bases de données solides, il ne peut pas révéler tout son potentiel. Si la fondation est corrompue, l’édifice qui sera construit dessus le sera aussi ! Avec une base incomplète, vos relances n’aboutiront à rien.

Le but, c’est de pouvoir suivre votre prospect acheteur du début à la fin de son projet. Et même si la personne finit par trouver son bien par le biais d’une autre agence, ça ne signifie pas qu’il faut l’envoyer aux fraises !

Retenez bien cela :

Un acquéreur bien suivi va se souvenir longtemps de la qualité du service que vous lui avez proposé, même s’il a fini par acheter chez un concurrent. Lui, il est opportuniste, et c’est logique : si l’appartement de ses rêves est proposé par une autre agence, ou que les honoraires du rival sont plus attractifs, il va aller où l’herbe est plus verte. Normal. Franchement, vous feriez la même chose pour acheter une voiture ou un voyage !

Mais le truc, c’est que cet acheteur peut avoir un rapport ponctuel avec votre concurrent, rien de plus. Il n’aura pas oublié que votre agence était quand même top. Qu’il a été bien accueillir, suivi, conseillé.

Et vous savez quoi ? Un jour ou l’autre, il pourrait bien revenir vers vous !

Un mot sur les portails immobiliers

Tiens, puisque je parle du parcours acheteurs, j’en profite pour une parenthèse au sujet des portails immobiliers.

Comme moi, vous utilisez certainement ces portails. Il n’est pas impossible qu’ils constituent une part importante de votre stratégie d’acquisition acheteurs. Mais il est temps de faire le ménage dans tout ça. D’arrêter d’injecter des sous dans 27 portails qui finissent par vous coûter un bras, et de diluer vos annonces sur des plateformes dont la qualité est parfois discutable. Dites-vous bien qu’une même annonce disponible sur 30 sites, ça a tendance à dévaluer le bien !

Il y a aussi une chose que vous ne savez peut-être pas encore : la plupart des grands portails leaders partagent leurs annonces sur des sites tiers, pour être plus efficaces. Hop ! ça fait encore des doublons. Et hop ! ça met du plomb dans l’aide à votre annonce !

Revoyez tout ça : quels sont les portails les plus pertinents pour vous ? Quelles sont les sources qui vous apportent le plus de contacts ?

Et vous verrez que vous pourrez vous débarrasser de pas mal de portails encombrants…

Comment j’ai redéfini mon parcours vendeurs

Le parcours vendeurs ? On est d’accord pour dire que c’est le point clé de votre business. C’est le véhicule qui vous permet d’atteindre votre destination : la prise de mandats.

Je dois avouer quelque chose : à l’agence, nous avions tendance à laisser un peu les choses se faire. Cela faisait un petit moment qu’il n’y avait plus personne au volant de ce véhicule. On espérait juste qu’il irait au bout, et qu’il nous rapporterait des affaires. Pendant ce temps-là, on n’osait pas trop toucher à quoi que ce soit.

Attendez, je vais essayer de dire ça autrement :

Avant, l’agent immobilier dirigeait le marché. Il était aux premières loges. Aujourd’hui, il subit le marché – et observe ce qu’il se passe depuis les coulisses.

Pourquoi ? Parce que vos propriétaires, quand ils vous appellent pour prendre en charge la vente de leur logement, ils ont déjà pris des décisions. En particulier, ils savent déjà exactement quel prix ils vont demander pour leur bien. Ils ont lu des articles sur Internet, ont rempli des formulaires sur des sites proposant des estimations, ont fouiné dans les portails web pour trouver des biens similaires et faire des comparaisons.

Bref : ils ont pris de mauvaises habitudes, et ce sont eux qui donnent désormais le tempo au marché et aux prix. Ce n’est plus vous.

Ma vie d’agent immobilier a été bousculée quand j’ai compris ça. Et tout de suite, je me suis dit la chose suivante :

Il est temps de reprendre le contrôle. De redevenir un vrai agent immobilier – un type qui va chercher ses prospects vendeurs, qui leur montre son expertise, qui instille le rythme de la vente !

Plus question d’être un gentil « porte-clés » !

J’ai de l’expérience. Je connais mon marché local. Je connais mes prospects, et leurs biens immobiliers. Alors, oui, j’ai un peu abandonné la prospection, c’est vrai – par lassitude, parce que mes messages étaient flous, parce que je manquais de stratégie, en un mot : de vision. Et parce que j’en suis resté au bon vieux marketing Outbound, vous savez : faire du phoning toute la journée et passer pour le type intrusif, le VRP qui met son pied dans la porte pour empêcher qu’on ne la lui claque au nez !

Ce que j’ai fait, personnellement ?

• J’ai redéfini mon parcours vendeurs pour le rendre plus efficace que jamais.
• J’ai créé une dynamique, une vraie, à l’agence, pour inciter mes gars à être sur le terrain et à ramener des contacts (avec le sourire, surtout).
• Je me suis donné comme objectif de montrer mon expertise locale et d’accroître ma notoriété dans ma zone.
• J’ai intégré des technologies digitales: logiciels, outils, supports – mais surtout, j’ai déployé des stratégies webmarketing qui s’appuient dessus : de l’Inbound, du contenu, de l’événementiel.
• Je travaille à créer de l’engagement en amont, pour que les vendeurs ne soient plus seulement des clients, mais des partenaires.

En somme : je fais en sorte de redevenir, pour de bon, un acteur de mon métier !

Et la méthodologie dans tout ça ?

La dernière remise en cause, c’est celle de la méthodologie.

Sans méthodologie, il n’y a rien. Pas de stratégie. Pas d’outils. Pas de mandats. Autant se lancer dans la construction d’un immeuble sans avoir dessiné de plan.

La méthodologie, c’est la seule façon de gagner des parts de marché – et de les gagner en allant les chercher, non pas en attendant qu’elles viennent d’elles-mêmes !

Regardez :

Le marché est comme un gâteau. Si vous avez 25 % des parts de marché, soit un quart du gâteau, c’est que vos concurrents en trustent 75 %, soit les trois quarts.

Vos concurrents prennent le marché – ils ne se battent pas, ils attendent que ça vienne. Cette façon de faire, c’était la mienne à l’agence. On était bien avec nos parts de marché ; on mangeait à notre faim avec le morceau de gâteau qui nous était destiné ; tout allait bien, donc.

Mais la méthodologie, elle, nous permet de conquérir des parts, de grignoter un peu plus du gâteau à chaque fois… En étant actifs, en élaborant des stratégies et en mettant en place des actions marketing, on développe notre business – aux dépens des rivaux, bien sûr.

La méthodologie, c’est la clé. Celle qui m’a permis d’ouvrir une nouvelle porte dans ma vie d’agent immobilier.

Allez, je vous laisse là-dessus. Et je vous raconterai la suite la prochaine fois !

Thierry