Mon quotidien d’agent immobilier, épisode 1 : La confrontation

Dans une vie d’agent immobilier, chaque mois est un nouveau mois. Un peu comme dans le film Un jour sans fin, vous savez ? Ce type qui se réveille chaque matin pour une vivre une journée identique, alors que tout ce qu’il a réalisé la veille est parti en fumée.

Sauf qu’au lieu de revivre la même journée, je revis le même mois, encore et encore. Chaque fois, je redémarre à zéro : il faut repartir au combat, aller chercher des mandats par la peau du cou.

Et puis un jour, tout a changé. Je me suis réveillé. Enfin : on m’a réveillé. Et pas gentiment : avec un gros coup de pied dans le derrière ! Oui, on m’a fait prendre conscience d’un truc : j’avais tort, et depuis longtemps. Parce que je m’étais arc-bouté sur mes habitudes.

Ce qu’il s’est passé ? J’ai simplement appelé une agence pour des infos sur un nouveau logiciel immo. C’est là que c’est arrivé : j’ai compris que j’avais besoin de revoir ma stratégie de fond en comble. Que je devais devenir un agent immobilier d’un nouveau genre.

J’ai appelé ça « le jour de la confrontation ». Et ce sera le premier épisode de ma vie d’agent immobilier !

Ma vie d’agent immobilier : l’appel

Un petit mot sur moi, d’abord :

Je m’appelle Thierry, je suis agent immo. À 42 ans, j’ai 15 années d’expérience au compteur. Mais dans ce métier, ce n’est pas l’âge qui compte : c’est le kilométrage. Et j’en ai avalé, des kilomètres, je vous le dis.

Ma vie d’agent immobilier, elle est relativement simple. Je gère une petite agence à Paris, 12^e arrondissement. J’ai trois agents commerciaux avec moi, que je motive tous les jours. Je la joue façon coach dans les vestiaires : avant le match, j’opte pour le côté rassurant, positif, « on va gagner, on va les enfumer ». À la mi-temps, si je vois que ça coince, je rentre dans le lard, « vous n’allez pas vous laisser traiter comme ça ! ». L’immo, c’est un match quotidien contre les autres agences et le particulier– et le but c’est de gagner.

Pourquoi j’ai décidé de lancer ce journal pour raconter ma vie d’agent immobilier ? Parce que je me suis réveillé d’un long sommeil de 15 ans. Et j’ai trouvé que ça méritait d’être rapporté, pour que toi aussi, ami lecteur, professionnel de l’immobilier, tu puisses ouvrir les yeux.

La confrontation

Voilà ce qu’il s’est passé le jour de la « confrontation » (on dirait que je vais raconter un match de boxe ; mais en fait, il n’y a pas eu de match, j’ai été mis K.O. au premier round !).

Toutes les bonnes choses ont une fin, même les logiciels immo. Le nôtre avait bien vécu, il était temps de changer. J’ai passé un coup de fil à l’agence digitale Facilogi – conseillée par un collègue parisien qui avait déjà bossé avec eux. Ni une, ni deux, je prends rendez-vous pour le lendemain.

Le jour dit, un gars pousse la porte de l’agence. Il se présente : David Luna, « customer success manager » chez Facilogi. Je ris intérieurement : wow, les mecs ne savent plus quoi inventer pour mettre leur job en valeur. C’est quoi un « customer success manager », une sorte de super-agent commercial en mode Bisounours ? Bref, je l’invite à s’asseoir et je lui propose un café.

Je vous fais un résumé de la conversation qui s’est ensuivie :

Moi : « Donc je voulais changer de logiciel immo et on m’a parlé de Facilogi. Bon, combien ça va me coûter ? »

David : « Attends : d’abord, il faut savoir ce que tu veux faire avec. C’est quoi ton but ? Ton plan ? »

(Je ne comprends pas trop sa question : ça me semble assez évident.)

Moi : « Ben… Faire un peu de tout, quoi. Organiser ma prospection avec mes gars, rentrer les mandats, les biens – le truc classique. Un logiciel immo, quoi. »

David : « Okay. Mais qu’est-ce que tu comptes faire exactement avec cet outil ? Quels sont les problèmes que tu veux régler ? La stratégie commerciale que tu cherches à adopter ? Les objectifs que tu espères atteindre ? »

(À ce stade, je commence à me sentir un peu frustré. J’ai l’impression d’être dans un magasin de vêtements avec le vendeur qui me demande si j’ai l’intention de porter mon costume tous les jours ou le réserver pour la messe du dimanche. J’ai envie de lui répondre : « Qu’est-ce que ça peut te faire ? Je veux juste un nouveau logiciel, et moins de temps ça prend, plus j’en aurai pour aller rentrer du mandat exclusif ! » Mais bien sûr, je ne dis rien de tout ça.)

Moi : « Des problèmes ? Je n’en ai pas. Je n’ai besoin de rien, sauf un nouvel outil pour remplacer mon logiciel vieillot. L’agence marche bien, on n’a pas à se plaindre, on fait notre bonhomme de chemin. »

David : « Tes objectifs au niveau de l’agence, c’est quoi ? »

(Longue pause.)

Moi : « Ben… Rentrer des mandats. C’est ce que je dis à mes gars, chaque début de mois : on va rentrer tant de mandats. »

David : « Et ta stratégie commerciale, elle ressemble à quoi ? »

(Plus longue pause encore.)

Moi : « Classique : prospection terrain, argumentaire de découverte, suivi des clients, visites… Rien de bien original, mais ça marche. »

David : « D’accord, ça marche. Ça marche comment ? Quel CA ? »

(Je lui réponds – mais ça restera entre nous, je ne vais pas tout vous dire non plus !)

David : « Bien. Et ça te va ? Pas envie de plus ? »

Moi : « On a toujours envie de faire plus, pas vrai ? Le but, ce serait de faire au moins autant, sinon plus, que nos rivaux immédiats, l’agence ***, alors on fait ce qu’on peut pour leur prendre des parts de marché. Je t’avoue que je n’avais pas vraiment réfléchi à la méthode. »

David : « Je vois. Et cette envie de changer de logiciel immo, ça ne viendrait pas de là ? Je parie que ton rival, il vient justement d’en changer. »

(Wow, le mec est bon. C’est vrai, en plus : Bernard, de l’agence ***, m’a nargué cent fois avec son logiciel hyper évolué, tellement puissant qu’il croit pouvoir réussir à vendre la lune avec !)

David : « Écoute : changer de logiciel immobilier, comme ça, sans raison, sans but, ça n’a aucun sens. Il faut tu aies une stratégie, que tu définisses des besoins, que tu traces la route jusqu’à l’objectif. Tu veux un nouveau logiciel ? Bien. Mais l’outil n’est qu’un dispositif : tu dois l’inscrire dans un ensemble plus vaste, dans une stratégie. Il faut que tu en fasses le pilier d’une histoire à raconter. C’est ça qu’on fait, chez Facilogi : on ne vend pas seulement un produit, on accompagne nos clients dans leur stratégie. »

(Il se rapproche de moi, comme pour me faire une confidence, et me dit tout doucement : )

« Je connais les agents immobiliers, ils fonctionnent souvent par comparaison : si untel a ceci ou cela, il lui faut la même chose. Si un truc fonctionne chez l’un, il n’y a aucune raison que ce ne soit pas le cas chez l’autre. Et peu importe si personne ne sait exactement comment ça marche. Je me trompe ? »

(Non, il ne se trompe pas. Pas le moins du monde. Ça m’a rappelé la fois où Bernard, toujours le même, a complètement refait sa vitrine à neuf en mettant des affichages avec des écrans. Ça lui a coûté un bras. Et moi, je n’avais qu’une seule idée : faire pareil ! Heureusement, je me suis posé et j’ai réfléchi deux minutes, avant de comprendre qu’il valait mieux attendre de voir les résultats.)

Pendant tout le discours de David, moi, je bouillonnais à l’intérieur. J’ai toujours été un peu sanguin et là, j’étais à deux doigts de le virer. Mais il était gentil, et puis ce qu’il disait avait beaucoup de vrai, alors j’ai écouté jusqu’au bout.

La prise de conscience

C’est là que ça s’est passé, et que ma vie d’agent immobilier a basculé.

Il y a eu comme un « tilt » dans mon crâne : il avait complètement raison, le David ! Quand j’ai pris mon téléphone pour appeler Facilogi, je pensais n’avoir aucun problème avec l’agence. C’est vrai, on navigue à vue, on n’a pas trop de vision, mais ça ne nous empêche pas d’avancer. Christophe Colomb non plus ne savait pas où il allait !

Alors qu’en réalité, des problèmes, je n’avais que ça. Il m’a suffit de quelques secondes après sa visite pour m’en rendre compte. Mais la vérité, c’est que chaque mois je galère : on est une petite agence, on a du mal à atteindre nos objectifs en termes d’estimations et de mandats. Alors on prend les mandats qui passent, même s’ils sont de mauvaise qualité, on fait sa pige, on va taper aux portes sans conviction. On finit par réduire ses objectifs pour qu’ils collent à la réalité.

David a ouvert une boîte de Pandore dont il est sorti quantité de questions de bon sens :

• Comment je travaille ? sur quelles bases ? avec quelle vision ?
• Comment je dépense mon argent ? qu’est-ce que je fais de mon budget com’ ?
• Quelle stratégie commerciale je mets en place pour atteindre mes objectifs (les vrais, pas les objectifs corrigés en milieu de mois quand ça sent le roussi) ?
• Comment je définis mes parcours acquéreurs et vendeurs ?
• Et comment j’intègre mes outils dans cette stratégie ?

Et là, je me suis interrogé aussi sur mon site web. Parce que ma vie d’agent immobilier, comme celle de beaucoup d’autres, est désormais rythmée par le site web de l’agence. Je me suis demandé : pourquoi j’ai acheté ce site ? Quelle était mon intention au départ ? Et quels sont les bienfaits que j’en retire ?

Réponse : aucun. Jusqu’à maintenant, mon site, c’est juste une plateforme digitale, parce qu’il faut bien avoir une présence sur le web. C’est ce qu’on dit, et lit, partout. Alors on le fait, on applique les consignes – sans chercher à voir plus loin.

Sauf qu’un site – et là je m’appuie sur ce que m’a expliqué David – c’est un vrai argument commercial. C’est un bien meilleur argument que de dire à son vendeur : « Je vais mettre votre annonce sur 47 portails, vous allez voir ce que vous allez voir ! » Avec le risque que le concurrent en propose 50, des portails, et qu’il remporte le mandat. Alors qu’en disant : « Avec mon site web, j’attire tant de profils acquéreurs pour votre bien », déjà, c’est plus sympa à entendre.

Pour le logiciel immo, c’est exactement la même chose.

La conclusion

Ce qu’il faut retenir de tout ça ?

Simple : c’est qu’avec les nouvelles technologies, Internet, les portails d’annonces, les supports digitaux, l’agent immobilier a perdu son indépendance.

Au départ, ma vie d’agent immobilier, c’est celle d’un communicant. Mais avec le web, j’ai fait une croix sur cet aspect de mon boulot, et depuis longtemps. Je me laisse porter par Seloger et Logic-immo. Je ne suis même plus maître de mon business, et j’achète des outils parce que mes concurrents les possèdent (et s’ils les ont pris, c’est qu’ils doivent être utiles, ces outils, n’est-ce pas ?).

Pourquoi je vous raconte tout ça ? Parce que David m’a incité à partager mon expérience, à dire les choses du point de vue d’un agent immo. Montrer ce que c’est que d’ouvrir les yeux sur son métier et sur son inertie. Et raconter comment on prend de nouvelles résolutions, de bonnes résolutions – qu’il faut essayer de tenir !

Voilà pourquoi je vous parle de ma vie d’agent immobilier. Pour que vous puissiez suivre, semaine après semaine, mes progrès vers la Lumière : la mise en place d’une vraie stratégie commerciale.

Grâce à David, j’ai pris conscience d’une chose : je ne suis pas un simple porteur de clés. Je suis un professionnel de l’immobilier.

Et j’ai bien l’intention de l’être à 100 %.

Thierry